Comment générer les meilleures idées de contenu d'activation des ventes

Publié: 2022-06-11

Les équipes de vente et de marketing sont de plus en plus sur la même longueur d'onde quant à la nécessité du marketing de contenu pour l'activation des ventes, étant donné qu'il a été démontré qu'il entraînait les prospects plus profondément dans leurs parcours d'acheteurs et rendait les représentants commerciaux plus efficaces dans l'ensemble. On dit que l'acheteur B2B moyen lit sur 13 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat, il est donc essentiel que les équipes commerciales soient prêtes à déployer du contenu pertinent au bon moment.

Mais les défis liés à la création d'un contenu d'aide à la vente efficace continuent de tourmenter les équipes marketing. D'une part, le sentiment de produire du contenu à l'emporte-pièce est très répandu chez les responsables marketing et les créateurs de contenu : seuls 12 % des répondants d'un Sondage du Content Marketing Institute ont déclaré qu'ils estimaient que leur contenu de vente était très ou extrêmement différent de ce que leurs concurrents partageaient. Et en termes de qualité du contenu, 61 % ont déclaré que le contenu qu'ils créent est promotionnel plutôt qu'éducatif, avec seulement 31 % affirmant que leur contenu est généralement un leadership éclairé distinct du produit ou de la marque.

La même enquête a révélé que si la plupart des responsables marketing ont déclaré que leurs équipes de vente et de marketing travaillent ensemble sur des sujets de contenu, ils ne collaborent pas fréquemment sur les types de contenu qu'ils devraient produire et ne créent donc pas les variétés qui pourraient être les plus utiles. En plus de cela, 57 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles évaluaient rarement ou jamais l'efficacité du contenu en utilisant les mêmes KPI d'activation des ventes, de sorte qu'elles ne savaient pas du tout si elles faisaient bouger l'aiguille.

Beaucoup de ces problèmes peuvent être améliorés avec une réflexion alignement des ventes et du marketing qui garantit que l'équipe marketing produit du matériel pédagogique précieux et que l'équipe de vente utilise réellement le contenu. Cet alignement commence par un système efficace de brainstorming de contenu. Ci-dessous, nous allons parcourir un processus de brainstorming sur des sujets d'aide à la vente de haute qualité que les commerciaux peuvent utiliser pour éduquer les prospects et générer plus de ventes.

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Comment faire un remue-méninges pour de précieuses idées de contenu d'activation des ventes

Avant de commencer à définir des objectifs d'activation des ventes et de les atteindre, il est important de revoir ce que le contenu d'activation des ventes peut accomplir. Un contenu d'aide à la vente efficace peut servir à plusieurs fins : cela devrait aider les commerciaux dépasser des objectifs communs qui surviennent lors des visites de vente ; enseignez aux prospects l'essentiel de votre entreprise et de ses processus, ainsi que le type de retour sur investissement auquel ils doivent s'attendre ; préparez vos prospects à devenir d'excellents clients ; et offrir des informations précieuses dont les équipes de prospects auront besoin pour prendre des décisions d'achat.

La question est donc de savoir comment les entreprises peuvent réfléchir aux sujets les plus précieux du point de vue de l'aide à la vente ? Suivez ces conseils pour générer des idées de sujets qui fourniront à votre équipe de vente le contenu d'aide à la vente dont elle a besoin :

1. Organisez des réunions de brainstorming récurrentes avec les ventes et le marketing .

La première étape du brainstorming consiste à rassembler tous les bons cerveaux pour travailler ensemble, donc si votre équipe marketing a défini des priorités de contenu pour l'activation des ventes sans la contribution de l'équipe de vente, il est temps de réinitialiser votre processus et de faire appel aux bonnes personnes.

Rassemblez l'équipe de génération de revenus de votre équipe (y compris les ventes, le marketing et tout autre rôle chargé de ramener le bacon à la maison) avec votre équipe de contenu (tous les créateurs de contenu marketing pour votre entreprise) pour une discussion régulière sur le pipeline des ventes, les prospects, et les futurs sujets de contenu qui satisferont les besoins des prospects. Définissez une invitation récurrente sur le calendrier pour que les brainstorms se produisent à intervalles réguliers. Cela peut être hebdomadaire, bihebdomadaire, mensuel ou trimestriel, selon votre banque de contenu existante et l'ampleur de vos besoins.

2. Encouragez tout le monde à se préparer à l'avance .

Nommez un modérateur pour vous assurer que le remue-méninges est organisé et efficace. Le modérateur peut être propriétaire de l'invitation du calendrier, définir un thème de contenu sur lequel réfléchir, collecter les questions que l'équipe commerciale entend le plus souvent, gérer l'agenda du brainstorming et diriger la conversation de brainstorming pour découvrir des idées qui donneront le meilleur fourrage pour le contenu. Bien qu'un brainstorming soit toujours collaboratif par nature, il bénéficie d'un leader qui peut s'assurer que l'équipe touche à une variété d'idées qu'elle peut ensuite affiner.

Le modérateur peut également établir un plan pour s'assurer que chacun se prépare pour son rôle dans le remue-méninges. Cette communication peut inclure l'envoi de questions à réfléchir à l'avance, demander aux gens de remplir un programme de brainstorming avec des informations de partage d'expérience, examen des appels de vente récents pour les idées qui auraient pu être mieux expliquées, chargez les personnes concernées d'extraire toutes les données nécessaires sur les performances passées du contenu à partir de votre CRM partagé, ou l'analyse du contenu concurrent réussi. Le modérateur peut rappeler aux membres de l'équipe au moins 24 heures avant le brainstorming les informations ou idées de départ qu'ils sont chargés d'apporter.

3. Posez des questions et répondez-y pour faire couler le jus .

Une fois que l'équipe est réunie lors du brainstorming, adoptez un état d'esprit basé sur la curiosité qui se concentre sur le fait de poser et de répondre à des questions telles que "Et si... ?" ou "Comment pourrions-nous ...?" et proposer des réponses possibles. Au lieu de rejeter des idées, posez des questions de suivi pour les affiner davantage.

Lors du brainstorming d'idées de contenu d'aide à la vente, notre équipe a trouvé des sujets réussis en nous posant (et en nous posant) des questions comme celles-ci :

La liste des questions possibles est longue et variée, et les meilleures questions pour votre équipe pourraient inclure des variantes de celles ci-dessus qui sont plus adaptées à votre entreprise. Par exemple, une organisation de services B2B répondra probablement à de nombreuses demandes de renseignements sur le processus, tandis qu'un produit B2C pourrait entendre principalement parler d'efficacité et de prix. L'idée principale est de mettre vos commerciaux et votre équipe marketing sur la même longueur d'onde sur les défis et les victoires de l'équipe commerciale afin de produire de précieuses idées de contenu d'aide à la vente.

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4. Documentez toutes les idées générées et demandées .

Un élément clé du brainstorming est de capturer toutes les pensées et discussions sur des sujets - bons, mauvais ou simplement décents - car ils peuvent toujours servir de tremplin pour le contenu futur. Lorsque vous faites un brainstorming, documentez les idées générées pendant la réunion en vous assurant d'enregistrer l'audio, en enrôlant un preneur de notes diligent, en demandant aux brainstormers de contribuer via un outil de tableau blanc collaboratif ou via une combinaison de stratégies.

Il peut également être utile de créer un processus permettant à l'équipe commerciale de demander des idées de contenu à l'équipe marketing entre les sessions de brainstorming. Cela peut être aussi simple qu'une feuille de calcul ou un formulaire Google qui collecte des informations sur la question ou l'objection à répondre, le format souhaité pour le contenu, un expert en la matière souhaité pour la signature de l'article, le cas échéant, et tout contexte expliquant pourquoi le contenu est nécessaire. (c'est-à-dire, comment cela pourrait aider à sécuriser les ventes).

De plus, conservez une feuille de suivi de tout le contenu déjà créé, des prochains sujets de votre calendrier éditorial et de la manière dont les sujets et thèmes potentiels s'intègrent dans le programme de l'entreprise. stratégie de contenu documentée. Cela peut servir de point de référence lors de votre brainstorming afin que l'équipe ne duplique pas étroitement le contenu qui fonctionne déjà bien, mais puisse plutôt faire des références croisées pour voir quel contenu doit être mis à jour par rapport à ce qui devrait être créé à partir de zéro.

Plein d'idées : et maintenant ?

Une fois que l'équipe de brainstorming a trouvé des idées de sujets, il est préférable d'avoir une idée de ceux qui sont les plus urgents, de ceux qui devraient être créés en priorité avant le prochain brainstorming et de ceux qui pourraient durer un quart ou deux. L'équipe doit mettre à jour sa stratégie de contenu pour refléter la direction déterminée lors de la séance de remue-méninges.

La prochaine étape est notre préférée : créer un contenu d'aide à la vente qui génère des réponses de la part des prospects et génère de nouvelles ventes.