Comment stimuler l'engagement publicitaire authentique : nos principaux points à retenir de notre webinaire avec les experts en fraude au clic, Lunio

Les humains représentent moins de 40 % du trafic Internet. La croissance rapide des robots de médias sociaux, des faux utilisateurs et de la fraude publicitaire a provoqué une augmentation correspondante des données sociales mal payées pour la plupart des entreprises, avec d'innombrables heures maintenant régulièrement perdues à enquêter sur des pistes qui n'existent pas réellement ou qui ne seront jamais converties.

Si l'acquisition de clients est la priorité absolue pour la plupart des spécialistes du marketing B2B en 2022, vos canaux sociaux payants fonctionnent-ils aussi bien qu'ils pourraient l'être ?

Notre co-webinaire avec des experts en fraude au clic, Lunio, a expliqué les secrets pour générer des prospects qualifiés ( que vous pouvez revoir ici ).

Voici ce que vous devez savoir.

Le rôle du contenu dans les réseaux sociaux payants : contenu sécurisé ou non sécurisé

Du point de vue de la génération de leads, qu'est-ce qu'il est préférable d'utiliser : contenu sécurisé ou non sécurisé ? Eh bien, la réponse courte est, cela dépend. La plupart des marques bloquent leur contenu ou laissent tout non sécurisé. Nous vous recommandons de configurer 8 à 10 points de contact de contenu avec un utilisateur avant qu'une vente ne soit réalisée. Si chacun de ces points de contact de contenu est fermé, il est probable qu'un utilisateur sera frustré de devoir fournir les mêmes détails encore et encore. Ainsi, cela devient plus une question de savoir pour qui débloquons-nous le contenu, plutôt que pour quel contenu débloquons-nous.

Le contenu devrait devenir fermé une fois que vous offrez quelque chose aux clients potentiels. Cela devrait être quelque chose auquel ils ne pourraient pas accéder autrement, comme un plan de calendrier, un format ou un document exclusif à une entreprise. À ce stade, la valeur ajoutée devient si répandue que quelqu'un serait prêt à se séparer de ses informations personnelles pour cela.

Avant cette étape, lorsqu'un utilisateur peut avoir peu ou pas de connaissances sur votre entreprise, il peut vouloir simplement recevoir des informations relativement générales sur les services que vous fournissez. Il doit s'agir d'informations assez générales qui ne contiennent pas nécessairement une grande valeur ajoutée, mais qui sont suffisantes pour les attirer.

De nombreuses plates-formes s'éloignent du contenu sécurisé et souhaitent même que les utilisateurs cessent d'accéder au contenu sur le site Web d'un client - c'est ce qu'on appelle le contenu sans clic. La plupart des plateformes récompensent désormais un client ou une marque à des fins algorithmiques si vous êtes en mesure de garder un utilisateur sur la plateforme tout en lui fournissant du contenu. Si les utilisateurs doivent quitter la plateforme pour utiliser le contenu, vous n'êtes automatiquement pas aussi achetable par LinkedIn, Meta ou même Google, par rapport aux marques qui fournissent du contenu sur la plateforme.

Comment mesurer la performance sociale rémunérée de manière globale

L'activité sociale rémunérée est difficile à mesurer directement, en particulier lorsqu'on examine l'activité de l'entonnoir supérieur . Pour voir le succès avec les réseaux sociaux payants, il est nécessaire de prendre du recul et de tout voir d'une approche combinée. Cela signifie non seulement reconnaître que l'activité X crée des MQL et des SQL, par exemple, mais qu'il s'agit d'une combinaison d'activités et de résultats différents, sur de nombreux canaux, qui stimulent les performances sociales rémunérées.

Avec la croissance des canaux de médias sociaux et du partage et de la messagerie privés (souvent appelés « réseaux sociaux sombres » ), le parcours de vente est devenu plus complexe qu'aucun clic, aucune piste, aucune vente. Il est beaucoup plus difficile de suivre l'effet que ces activités ont sur la génération de leads. Cependant, ce n'est pas parce que nous ne sommes pas en mesure de mesurer les ventes par ces moyens qu'elles ne génèrent pas de revenus et ces activités ne doivent certainement pas être ignorées.

Dans le marketing B2B, les médias sociaux sont une activité génératrice de demande. Les impressions et le bouche à oreille, par exemple, ont une influence sur un cycle d'achat. Après avoir vu une publication sociale, les gens peuvent rechercher l'entreprise et cliquer sur une annonce, ce qui indiquerait alors que nous attribuons la vente au CRM. Nous savons que ce n'est pas correct, car c'est la publication sociale qui les a poussés à cliquer sur l'annonce en premier lieu. Vous devez donc adopter une approche holistique afin d'obtenir le plus de prospects. Ne sous-estimez pas le partage social et privé. Si vous êtes suffisamment confiant, publiez des messages et des histoires tous les mois et assurez-vous de mesurer et d'expérimenter avec le public.

Comment utiliser les exclusions d'audience pour rendre vos annonces plus rentables

Les entreprises perdent des millions par an à cause de la fraude publicitaire. La plupart des entreprises ne poseront généralement aucune question tant qu'elles respectent les exigences de coût par acquisition ou constatent un retour sur investissement. Cela signifie qu'une grande partie du budget média est souvent gaspillée - environ 10 à 20 % des dépenses publicitaires, pour être exact, sont perdues pour les faux utilisateurs. De nombreuses marques passent à côté d'une énorme quantité de dépenses médiatiques réinvesties pour améliorer les coûts par prospect et générer un plus grand volume de prospects.

L'« ère de l'exclusion » est un terme faisant référence au fait qu'Internet est principalement composé de bots. En fait, plus de 60 % d'Internet aujourd'hui est du trafic de robots. Lorsque vous liez cela à l'évolution de la publicité, à l'automatisation et aux enchères intelligentes, les annonceurs ont moins de contrôle sur qui ils ciblent. Les critères de ciblage se réduisent lentement, la dépréciation des cookies et les limitations d'audience devenant de plus en plus fréquentes, l'alternative logique est d'exclure les utilisateurs que vous ne souhaitez absolument pas cibler. De la même manière que vous recibleriez un utilisateur réel, vous pouvez détecter et exclure un autre utilisateur.

Meilleures pratiques pour créer des publicités B2B performantes sur les réseaux sociaux

Il nous est impossible de vous donner une formule gagnante . Mais examinez vos annonces d'un point de vue global, et pas seulement vos rapports. S'il y a une énorme différence entre votre annonce de marque et ce qu'est votre marque lorsque vous visez à devenir une priorité pour le client pour la première fois, puis faites un suivi avec une annonce CTA technique et lourde de produits sans rien entre les deux , vos annonces ne fonctionneront pas. Il doit y avoir un hybride entre ces types d'annonces opposés tout au long de l'entonnoir.

Une annonce réussie se concentre sur l'utilisateur final. De quoi le client a-t-il envie ou besoin ? Ils ne voient jamais votre ciblage, vos budgets ou vos paramètres de campagne. Par conséquent, à moins que cette annonce n'arrive à la maison, vous n'avez pas de chance. Le succès découle de la création d'un lien émotionnel avec votre public dès le départ. Cela peut ensuite être suivi d'un contenu éducatif, offrant une valeur ajoutée et une incitation à la conversion. Votre lien émotionnel doit se concentrer sur la personne à l'autre bout de l'écran, et il doit être présent à tous vos points de contact de contenu.

La meilleure façon d'effectuer un test A/B ?

En ce qui concerne les tests A/B, faites comme si vous étiez de retour dans les cours de sciences du lycée. Il faut être méthodique, ne pas changer absolument tout et avoir une hypothèse. Selon vous, qu'est-ce qui aura le plus de succès ? S'agira-t-il d'un léger changement dans la copie - la rendant peut-être plus personnalisée ? Un changement de création, comme une image centrée sur les personnes ou une image centrée sur le produit, avec une copie inchangée ?

Ce qui doit être intégré dans les tests est une feuille de route. Vous avez besoin d'une carte pour comprendre pourquoi vous testez certaines choses, puis agissez en fonction du succès ; par exemple, vous avez choisi d'exclure une certaine audience pour voir si cela améliore vos coûts par prospect. Une fois que vous avez une carte en place qui met en évidence les tests les plus réussis, vous pouvez la déployer sur plusieurs campagnes.

Tous les tests ne fonctionneront pas, mais cela ne signifie pas qu'il s'agit d'un test infructueux. Parfois, vous pouvez apprendre autant d'un test raté que d'un test réussi.

Points clés à retenir

Ciblage contextuel

Vous pouvez vendre presque tout si vous avez du contexte. Si vous identifiez quelqu'un sur le marché à la recherche d'un produit spécifique et que vous le lui livrez, ce sera votre principale voie vers le succès. Examinez les critères de ciblage actuels : quel type de segmentation pourriez-vous effectuer ? Le ciblage contextuel vous permet d'atteindre le bon acheteur avec le bon message.

Concentrez-vous sur le client et l'utilisateur final

Le marketing a changé au cours des dernières années et continuera de le faire. La marque n'a plus la même importance. Il s'agit de la perception des clients et de savoir s'ils peuvent raconter une histoire à leurs collègues, amis ou famille dès votre première annonce. Si vous réutilisez les mêmes publicités chaque année sans nouvelle histoire, vous aurez du mal. Vous devez taquiner les réponses émotionnelles des utilisateurs. Concentrez-vous sur vos créations et c'est ainsi que votre budget média et votre activité sur les réseaux sociaux payants vous aideront à générer plus de prospects et de références à l'avenir.

Vous voulez une aide personnalisée de notre équipe payante ? Contactez-les et ils peuvent vous aider directement avec le ciblage de l'audience et l'engagement publicitaire .