Quelle quantité d'informations vos formulaires de prospect doivent-ils collecter ?

En matière de génération de leads, les formulaires sont l'un des outils les plus critiques de votre arsenal. Les formulaires vous permettent de collecter des informations précieuses auprès de clients potentiels, que vous pouvez utiliser pour améliorer vos efforts de marketing.

Mais combien d'informations devez-vous demander sur vos formulaires de prospect ? Et quels types de formulaires sont les plus efficaces ?

Les formulaires de prospect sont de toutes formes et tailles, des simples formulaires de contact aux longues enquêtes. Le formulaire que vous utiliserez dépendra de vos besoins spécifiques, mais il y a quelques éléments clés à garder à l'esprit lors de la conception de vos formulaires de prospects, en particulier lorsque vous décidez de la quantité de données à collecter.

Dans cet article, nous discuterons des meilleures pratiques pour la conception de formulaires de génération de prospects et vous donnerons quelques conseils sur la façon de collecter les bonnes informations auprès de vos prospects.

Le compromis entre quantité et qualité des leads

Les internautes hésitent à donner plus de données que nécessaire, il est donc crucial de ne demander que les informations dont vous avez besoin si vous souhaitez générer le maximum de leads.

Mais il y a un compromis entre la quantité et la qualité des prospects. Par exemple, vous obtiendrez le plus grand nombre possible de prospects si votre formulaire ne demande que l'adresse e-mail de l'utilisateur. Mais sans plus de données, vous ne pouvez pas personnaliser vos e-mails de suivi.

Sans cette personnalisation, votre suivi est moins susceptible de convertir le prospect en client. Selon Mailjet Inbox Insights 2022 , près de 60 % des spécialistes du marketing par e-mail les plus performants citent la personnalisation comme l'un des meilleurs moyens d'accroître l'engagement.

La personnalisation comprend des éléments tels que l'adressage des destinataires d'e-mails par leur nom, la segmentation de votre liste afin qu'ils ne reçoivent que les informations les plus pertinentes pour eux et la formulation de recommandations individuelles de produits et de services en fonction du comportement. Toutes ces tactiques amélioreront vos taux d'ouverture d'e-mails et augmenteront vos conversions.

C'est un casse-tête pour les spécialistes du marketing. Plus vous collectez de données, plus vous pouvez personnaliser vos campagnes de marketing par e-mail. Pourtant, lorsque vous demandez trop d'informations, cela semble intrusif pour votre prospect et il peut partir sans soumettre le formulaire.

Les meilleurs formulaires de génération de leads trouvent un équilibre entre la quantité d'informations qu'ils collectent et le nombre de leads qu'ils génèrent. Ils demandent suffisamment d'informations pour permettre la personnalisation et la segmentation, mais pas au point de décourager les clients potentiels de remplir le formulaire.

Voici comment trouver cet équilibre.

Commencez avec la fin en tête

Si vous avez déjà conçu la série de courriers électroniques ou d'autres suivis que vous avez l'intention d'envoyer au client, vous pouvez créer votre formulaire pour ne collecter que les informations dont vous avez besoin pour personnaliser les campagnes.

Par exemple, si vous personnalisez votre campagne, vous aurez probablement besoin du prénom de la personne. Avez-vous également besoin de leur nom de famille ou pouvez-vous ne pas le mentionner sur le formulaire ?

Regardez les mécanismes de la campagne que vous envisagez d'envoyer. Ensuite, faites une liste des données dont vous avez absolument besoin pour personnaliser vos emails et segmentez votre liste.

Laisser de côté les informations personnelles

Certains éléments qui vous semblent anodins peuvent être très offensants pour votre public.

Par exemple, demander le sexe de quelqu'un ouvre de nombreux problèmes. Certaines personnes ont l'impression qu'elles ne correspondent pas parfaitement aux catégories de genre, et d'autres ont le sentiment que leur point de vue n'est pas respecté s'ils voient plus de deux choix. Aucun ensemble d'options n'est susceptible de satisfaire tous les utilisateurs potentiels.

Les questions sur l'âge, l'état civil ou le revenu peuvent également mettre les gens mal à l'aise. Et beaucoup de gens n'aiment pas donner leur numéro de téléphone.

Selon une enquête d'utilisabilité à grande échelle réalisée par Baymard :

• 14 % des personnes interrogées considèrent que le fait d'exiger un numéro de téléphone est une « rupture de contrat ».
• 34% abandonneront un formulaire qui demande une date de naissance.
• 12% abandonneront un formulaire demandant leur sexe.

Ces statistiques s'appliquent à tous les formulaires, y compris les processus de paiement en magasin, où les gens ont déjà investi du temps pour effectuer la transaction. Vous pouvez logiquement supposer que les taux d'abandon seraient encore plus élevés pour les formulaires de génération de leads en ligne.

Ces questions peuvent être pertinentes pour votre produit ou service, mais elles ne sont pas nécessaires pour personnaliser une campagne par e-mail.

Gardez les choses générales

Il existe souvent des moyens de collecter les informations dont vous avez besoin pour personnaliser efficacement le contenu de votre e-mail tout en protégeant le temps et la confidentialité de votre prospect.

Par exemple, si vous segmentez votre liste, réfléchissez à la manière la moins intrusive de découvrir ce que vous devez savoir. Par exemple, si vous souhaitez segmenter par responsabilité professionnelle, vous pouvez demander le titre du poste sur le formulaire. Mais c'est probablement plus précis que ce dont vous avez besoin et cela peut sembler très personnel à votre client potentiel.

Au lieu de cela, vous pouvez proposer de larges options à choix multiples qui correspondent aux segments de votre liste, comme "propriétaire de petite entreprise, professionnel du marketing ou agence".

Un autre élément de données dont vous pourriez avoir besoin pour la segmentation de la liste est la position du prospect dans le parcours de l'acheteur. Commencent-ils à peine à découvrir votre produit ou sont-ils prêts à acheter ?

Vous pourriez poser une question comme « Qu'est-ce qui décrit le mieux votre intérêt pour notre produit ? » avec des choix de réponses comme « Je commence tout juste à en savoir plus », « Je compare les options » ou « Je suis prêt à acheter ».

Cette technique vous donnera les informations nécessaires sans mettre le plomb sur place.

Conseil de pro : les boutons radio fonctionnent mieux que les listes déroulantes sur les formulaires de génération de prospects. Les boutons permettent de parcourir facilement toutes les options en un coup d'œil et de cliquer sur un choix, même sur un petit écran mobile.

Création de votre formulaire et de votre contenu

Les meilleurs formulaires de prospects collectent juste assez d'informations pour permettre la personnalisation et la segmentation sans demander autant d'informations que les clients potentiels sont découragés de remplir le formulaire. Commencez par la fin en tête et ne demandez que les informations dont vous avez absolument besoin.

En suivant ces meilleures pratiques de génération de prospects, vous serez en mesure de générer plus de prospects et de les approcher de manière personnalisée, afin qu'ils veuillent interagir avec votre contenu.

Si vous souhaitez parler à un professionnel de la création de contenu attrayant pour votre entreprise, parlez-en à l'un des spécialistes du contenu de ClearVoice.