Comment trouver des clients sur LinkedIn : Le guide ultime

Le guide ultime du marketing LinkedIn

Saviez-vous que 4 personnes sur 5 sur LinkedIn influencent les décisions commerciales ?

La plateforme est plus qu'un simple réseau professionnel, c'est un marché d'affaires avec près d'un milliard d'utilisateurs dans le monde. Les demandeurs d'emploi peuvent trouver des opportunités d'emploi. Les entreprises peuvent trouver des pistes. Les startups peuvent trouver des investisseurs.

Les gens s'engagent désormais plus activement les uns avec les autres depuis que les restrictions de voyage ont rendu plus difficile la rencontre en personne. Au cours de la dernière année seulement, LinkedIn a enregistré une augmentation de 55 % des conversations entre les connexions. Le moment est tout simplement parfait si vous cherchez à transférer vos efforts de marketing sur la plate-forme. Cet article passera en revue 10 conseils efficaces pour trouver des clients sur LinkedIn.

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Comment avoir des clients sur LinkedIn

1. Créer un buyer persona

Un buyer persona est une description détaillée de votre client le plus idéal . Lorsque vous en aurez une image claire, vous pourrez profiter des options de ciblage avancées de LinkedIn pour les retrouver facilement. LinkedIn vous permet de rechercher des personnes en fonction de leur emplacement, de leur fonction et même des entreprises pour lesquelles elles travaillent.

Un buyer persona vous aidera à mieux comprendre votre public cible, ce qui vous permettra ensuite de créer des messages marketing qui les intéressent.

Par exemple, si votre buyer persona est un homme de 35 ans qui vit à New York et travaille dans les RH, vous pouvez créer une campagne ciblée au laser en pensant à son image. Votre langage et votre ton de voix seront adaptés spécifiquement pour lui. Vous pourrez même estimer à quelle heure il est susceptible d'être trouvé en ligne en fonction de son fuseau horaire. Annonces

Les personnalités de l'acheteur sont le point de départ de campagnes marketing réussies. Consultez cet article pour savoir comment en créer facilement un pour votre entreprise en 5 étapes simples.

2. Affinez votre profil

Votre profil LinkedIn est une représentation de votre marque . Cela devrait donner confiance aux gens dans tout ce que vous vendez. Prenez le temps de l'affiner et de le rendre rassurant pour les clients potentiels.

Votre résumé doit mettre l'accent sur vos points forts et vos expériences. Ajoutez toutes les qualifications et expériences pertinentes que vous possédez et qui contribueront à renforcer votre crédibilité.

Contactez les relations avec lesquelles vous avez travaillé dans le passé pour demander des recommandations sur vos compétences. Les avenants ajoutent une preuve sociale à votre profil.

Chaque fois que des prospects visitent votre profil LinkedIn, ce qu'ils feront probablement une fois que vous commencerez à faire des contacts à froid, ils ne devraient avoir aucun doute sur votre compétence et votre crédibilité.

3. Maîtrisez l'art de la communication à froid sur LinkedIn

L'approche froide peut être éprouvante pour les nerfs si vous êtes nouveau, mais c'est un élément essentiel pour trouver des clients sur LinkedIn. Il est important d'établir des relations afin de réussir sur la plateforme. Annonces

Commencez par compiler une liste composée de vos clients potentiels. Si vous avez un buyer persona, vous pouvez rechercher des utilisateurs qui ont leurs caractéristiques. Par exemple, si vos personas acheteurs sont des responsables marketing basés à Londres, recherchez des utilisateurs avec le titre « responsable marketing », puis filtrez les résultats par emplacement et ajoutez « Londres ».

Visitez chaque profil dans les résultats pour identifier les personnes auxquelles vos produits conviendraient le mieux, puis ajoutez-les à votre liste. Seules les personnes qui ressemblent le plus à votre personnalité d'acheteur devraient faire la coupe. Annonces

La prochaine étape consistera à envoyer une demande de connexion à chaque personne, accompagnée d'un court message vous présentant. Résistez à l'envie de commencer à vendre tout de suite. L'objectif est d'établir progressivement une relation avant de pouvoir commencer à vendre.

Voici 2 exemples de messages de demande de connexion que vous pouvez personnaliser puis utiliser.

Modèles de demande de connexion LinkedIn

Modèle 1 : Annonces

Salut Debra,

Je viens de tomber sur votre profil LinkedIn et j'ai remarqué que vous développiez un logiciel d'IA pour XYZ Corp. C'est vraiment intéressant ! J'aimerais rester en contact et en savoir plus sur votre travail.

John

**

Modèle 2 :

Salut Mark,

J'ai récemment lu votre message sur XXXX et cela a résonné en moi, alors j'ai pensé que je me connecterais pour rester en contact et peut-être partager quelques idées à un moment donné dans un proche avenir !

Tous mes vœux!

John

**

Assurez-vous de personnaliser vos messages de demande de connexion LinkedIn en utilisant le nom de la personne et en mentionnant quelque chose qu'elle a réellement fait . Les messages impersonnels qui commencent simplement par un « salut » ou un « bonjour » ressemblent à des efforts paresseux de la part des spammeurs.

Chaque fois que quelqu'un accepte votre demande, remerciez-le d'avoir accepté, puis posez une question ouverte en fonction de son profil.

Vous pouvez poser des questions sur leur expérience de travail ou sur les projets en cours sur lesquels ils travaillent. L'objectif est de les amener à s'ouvrir, ou à tout le moins à vous répondre, sans avoir l'impression que vous essayez de leur vendre quelque chose.

S'ils répondent à votre question ouverte, alors parfait. Continuez la conversation naturellement pour les réchauffer encore plus. Soyez patient et attendez le bon moment avant de pouvoir mentionner ce que vous faites et comment vous pourriez même les aider.

S'ils ne répondent pas à votre question dans les 3 jours, ils n'ont probablement pas l'intention de répondre. C'est à ce moment-là que vous pouvez adopter l'approche « faire ou mourir » et envoyer votre argumentaire en dernier recours, juste pour faire passer votre message.

Concentrez-vous sur la façon dont vos produits ou services peuvent les aider à surmonter les défis réalistes auxquels ils sont confrontés (sur la base des informations de votre personnalité d'acheteur).

Et s'ils ne répondent pas à votre argumentaire, attendez au moins une semaine avant de pouvoir relancer une dernière fois. Les spécialistes du marketing disent souvent que vous devriez effectuer un suivi 4 à 5 fois avant d'abandonner, mais cela ne vous mènera qu'à leur liste noire. Vous ne ferez que les ennuyer plus qu'autre chose.

Certaines personnes ne répondront pas simplement parce qu'elles n'ont pas besoin de vos produits ou services tout de suite. Mais qui sait, leur situation pourrait changer à l'avenir, alors ne coupez pas les ponts en faisant des suivis interminables. Ce n'est pas comme ça qu'on noue des relations.

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4. Commencez à demander des références

Prenez l'habitude de toujours demander des références à vos contacts LinkedIn . Par exemple, si vous présentez vos produits à une nouvelle connexion, mais qu'ils ne sont pas intéressés, ne perdez pas de temps à essayer de les persuader, demandez plutôt une recommandation.

Vous pouvez demander des références à vos anciens clients, collègues, employeurs et même aux membres du groupe. Chaque fois que vous finissez de travailler avec un client, demandez une recommandation. Cela demande très peu d'efforts.

Beaucoup de gens se feront un plaisir de vous référer s'ils vous aiment. Soyez gentil avec tout le monde, offrez toujours votre aide chaque fois que vous le pouvez, félicitez-les pour leurs réalisations et leurs anniversaires, envoyez des messages d'anniversaire personnalisés, écrivez des commentaires significatifs sur leurs publications.

Lorsque les gens ont une bonne impression de vous, ils se mettent en quatre pour vous aider, ce qui nous amène au point suivant…

5. Offrez votre aide gratuitement

Il est plus facile de convaincre vos nouveaux prospects lorsque vous avez leur confiance. La meilleure façon de le faire est d'offrir un coup de main sans attente de paiement. Faites bien comprendre que vous le faites gratuitement et que vous n'attendez rien en retour. Votre aide peut prendre la forme de conseils ou de consultations.

En psychologie sociale, le principe de réciprocité dit que les gens sont câblés pour répondre à une action positive par une autre action positive. Cela signifie que les personnes que vous aidez sont plus susceptibles de vous recommander ou même de devenir des clients payants.

En affaires, c'est une règle qui a fait ses preuves à maintes reprises. Par exemple, les personnes qui ont reçu des cadeaux d'une entreprise sont plus susceptibles d'acheter auprès de cette entreprise à l'avenir. Ou, les gens sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service après avoir reçu une remise inattendue ou un article complémentaire.

Dans la vie, les gens se souviendront toujours de la façon dont vous les traitez et ils vous rendront la pareille. Si vous les aidez, ils vous aideront probablement.

6. Construisez votre profil pour augmenter votre preuve sociale

Avoir de nombreux amis ou un large public sur LinkedIn peut donner un coup de pouce à votre preuve sociale. Cela donne l'impression que vous êtes une autorité dans votre domaine.

Chaque fois que vous rencontrez de nouvelles personnes, que ce soit dans votre vie personnelle ou professionnelle, envoyez-leur une demande de connexion LinkedIn. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas toujours de vendre tout le temps. Soyez vraiment intéressé à vous faire de nouveaux amis et à apprendre des autres, qu'ils soient des clients potentiels ou non.

Comment obtenir plus d'abonnés sur LinkedIn

Il existe de nombreuses façons d'obtenir des abonnés sur LinkedIn. Voici quelques idées :

• Rédigez des articles engageants et stimulants. Inclure des images et des vidéos pour les rendre plus partageables
• Publiez des articles utiles
• Commenter les publications des autres
• Rejoignez des groupes pertinents et soyez un membre actif pour familiariser les gens avec votre nom Annonces
• Envoyez des demandes de connexion aux personnes que vous rencontrez partout

7. Publiez des articles pour augmenter votre autorité

La publication de contenu précieux est un excellent moyen de démontrer votre expertise, d'accroître votre autorité et de gagner plus de visibilité et d'abonnés au sein de votre marché cible.

Vous pouvez écrire des articles sur tous les sujets à la mode et en demande qui sont pertinents pour votre industrie. Évitez d'écrire des messages dans le seul but de vous promouvoir. Vous pouvez mentionner votre entreprise en une ligne ou deux, mais cela ne devrait pas être l'objectif principal. Les publications LinkedIn qui apportent de la valeur sont plus susceptibles de générer du trafic et d'obtenir de meilleurs taux d'engagement.

Si vous n'êtes pas particulièrement doué pour l'écriture, vous pouvez facilement confier la tâche à un pigiste sur des plateformes comme Upwork et Fiverr, puis fournir les directives sur quoi écrire.

Lorsque les gens ont confiance en votre crédibilité en tant qu'expert dans votre domaine, il devient beaucoup plus facile de les convertir en clients.

8. Lancez une campagne publicitaire

LinkedIn est l'une des plateformes les plus efficaces pour exécuter des campagnes publicitaires PPC. La majorité de ses utilisateurs sont des décideurs d'entreprise avec un pouvoir d'achat deux fois supérieur à celui de l'internaute moyen.

Le PPC, ou paiement par clic, est un modèle de publicité numérique dans lequel les annonces sont diffusées aux internautes lorsqu'ils naviguent en ligne, mais vous n'êtes facturé que pour les clics en tant qu'annonceur. Par exemple, si votre annonce est diffusée à 1 000 personnes, mais que seulement 50 personnes cliquent dessus, vous ne paierez que pour les 50 clics (malgré la diffusion de votre image de marque devant 1 000 personnes).

LinkedIn Ads propose plus de 200 options de ciblage pour vous aider à identifier votre personnalité d'acheteur et à vous assurer que vos annonces les atteignent. Par exemple, vous pouvez cibler des personnes en fonction de leur âge, de leur lieu de résidence, de leur sexe, de leur domaine d'études, des écoles fréquentées, de l'intitulé du poste, des années d'expérience, etc.

Si vous avez une personnalité d'acheteur détaillée, une campagne PPC pourrait être le moyen le plus simple d'obtenir des clients sur LinkedIn - étant donné que vous avez le budget pour cela.

9. Rejoignez des groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn sont des sources fantastiques de clients potentiels pour votre entreprise. Vous pouvez trouver de nombreux groupes de niche où vos acheteurs sont susceptibles de se trouver.

Par exemple, si votre persona d'acheteur est un propriétaire d'entreprise, recherchez « entrepreneuriat » ou « propriétaires de petite entreprise » pour trouver des groupes pertinents.

Assurez-vous de vous présenter chaque fois que vous rejoignez un nouveau groupe. En quelques lignes, dites qui vous êtes, ce que vous faites, puis offrez-vous à toute personne qui a besoin d'aide. Cela vous aidera à prendre un bon départ et à donner aux membres du groupe une impression positive de vous.

Soyez un membre actif en participant fréquemment aux discussions, en répondant aux questions et même en posant vos propres questions. Lorsque les gens continuent de voir votre nom, ils commencent à se familiariser avec celui-ci.

Ne vous concentrez pas sur la vente, mais sur la création de valeur. De temps en temps, vous aurez l'occasion de présenter vos produits ou services, par exemple lorsque quelqu'un pose une question qui y est directement liée. Mais vous devez attendre patiemment de tels moments plutôt que de faire de la publicité agressive sans arrêt.

10. Restez en contact avec vos prospects

Restez toujours en contact avec vos prospects, même s'ils ne sont pas encore prêts à convertir. Si vous les laissez passer trop de temps sans avoir de vos nouvelles, ils vont probablement se refroidir. Tout le travail que vous auriez fait pour attirer leur attention ne comptera pour rien.

Vous pouvez rester en contact en les félicitant pour toute nouvelle étape de leur vie, comme les promotions d'emploi, en envoyant des messages d'anniversaire ou même en commentant leurs publications.

Si vous n'avez pas parlé depuis longtemps, vous pouvez envoyer un message juste pour dire "j'espère que vous allez bien", ou partager une ressource sur laquelle vous êtes tombé et qu'ils pourraient trouver utile dans leurs efforts. Rester en contact vous permet de rester frais dans la mémoire des gens.

Conclusion – Pourquoi LinkedIn dans la meilleure plateforme pour trouver de nouveaux clients

C'est un fait triste mais vrai que dans le monde des affaires d'aujourd'hui, LinkedIn est un outil sous-utilisé. En raison de son association avec les demandeurs d'emploi, beaucoup de gens ont tendance à ignorer la puissance de LinkedIn en tant qu'excellente plate-forme de marketing, en particulier lorsqu'il s'agit de marketing interentreprises (B2B).

Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles LinkedIn est une excellente plateforme de marketing pour les entreprises B2B :

1. Vous pouvez trouver des prospects de qualité sur LinkedIn

LinkedIn dispose d'un excellent moteur de recherche qui vous permet de trouver des prospects dans un très large éventail d'industries et de rôles différents, jusqu'au niveau de titres spécifiques. Par exemple, si vous recherchez des directeurs informatiques du secteur de la vente au détail à New York, tout cela est possible en quelques clics.

2. Vous pouvez communiquer directement avec vos prospects sur LinkedIn.

Si vous trouvez un prospect qui vous intéresse, l'un des meilleurs avantages de l'utilisation de LinkedIn comme plateforme est que vous pouvez établir un contact direct via InMail (ce qui vous permet d'envoyer des messages, même ceux avec des pièces jointes, à des personnes avec qui vous n'êtes pas directement lié).

3. LinkedIn vous permet de communiquer avec vos prospects selon leurs conditions.

LinkedIn peut envoyer vos messages directement dans la boîte de réception de vos prospects. C'est un excellent moyen d'éviter les filtres anti-spam, qui sont de plus en plus courants sur les comptes de messagerie de nos jours.

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