Comment l'analyse des données CRM peut aider les entreprises à augmenter leurs ventes

Si vous n'êtes pas familier avec le logiciel CRM, vous ratez une occasion en or. Le CRM, ou gestion de la relation client, est exactement ce à quoi cela ressemble : une plateforme que les entreprises utilisent pour établir des relations clients plus solides. Les plates-formes CRM enregistrent les appels téléphoniques, suivent les e-mails et les réunions et compilent les données de votre entreprise sur une seule plate-forme. C'est pourquoi il est si utile. Avec toutes ces informations en un seul endroit, vous pouvez les analyser sans avoir à croiser plusieurs systèmes simultanément. L'analyse des données CRM vous aide à mieux comprendre comment vous interagissez avec les prospects et les clients à travers différents points de contact.

Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer le service client, les efforts de marketing, la gestion des prospects et les ventes. Vous pouvez également les utiliser pour choisir et allouer des budgets marketing à différents canaux. Cet article fournira un cadre pour effectuer une analyse de données CRM. Vous apprendrez à partir d'études de cas pertinentes et obtiendrez des informations précieuses à appliquer à votre propre entreprise. Mais d'abord, voici les quatre types de données CRM que vous devez connaître.

Quatre types de données CRM

Voici un aperçu rapide des différents types de données CRM :

• Identity CRM Data vous aide à identifier chaque client.Il comprend le nom, l'adresse, les détails des médias sociaux, l'e-mail et le numéro de téléphone.
• Les données CRM qualitatives concernent les attitudes, les comportements et les motivations des clients liés aux décisions d'achat.Les informations sont généralement recueillies par le biais de commentaires et d'enquêtes.
• Les données CRM quantitatives vous aident à comprendre le degré d'engagement du client envers votre entreprise.Il comprend l'historique des achats, la valeur des commandes, les visites sur le site Web et les engagements sur les réseaux sociaux.
• Les données CRM descriptives vous aident à mieux comprendre le client, ses points faibles et ses objectifs.Un profil de style de vie du client comprend des informations sur le comportement en ligne, les opinions, etc.

Les données client que vous collectez grâce à un logiciel de gestion de la relation client vous aident à mieux comprendre votre client. Vous pouvez utiliser ces informations pour créer des personnalités client précises, créer une carte de parcours et mieux comprendre le cycle d'achat.

Vous trouverez ci-dessous une liste des autres avantages de l'analyse de vos données CRM.

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En d'autres termes, vous pouvez améliorer les performances du service client, du marketing ou des ventes à l'aide d'un logiciel CRM.

Comment l'analyse des données CRM peut vous aider à générer plus de ventes

Nous avons couvert les catégories de données CRM. Il est maintenant temps d'utiliser ces informations pour générer des ventes pour votre entreprise. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples intéressants d'entreprises réelles.

Réduit vos coûts de commercialisation

Grâce à l'analyse des données CRM, vous pouvez découvrir d'excellentes opportunités de vente croisée et de vente incitative. Les données génèrent des informations sur le comportement et les habitudes d'achat des clients. Vous pouvez agir en conséquence pour lancer des campagnes marketing plus efficaces via vos canaux marketing propriétaires ou acquis. Par exemple, lancer des campagnes payantes sur les réseaux sociaux pour attirer des prospects.

Voici un exemple d'une entreprise qui a adopté cette approche.

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Hurst Review menait des campagnes de vente et de marketing sur différents canaux. Ils généraient de précieuses données sur les prospects et les clients, mais ne disposaient pas d'un tableau de bord centralisé pour suivre et analyser ces informations. Hurst Review est passé à un CRM et a collecté des données via une plateforme CRM unifiée. Cette transition les a aidés à mieux comprendre le parcours utilisateur. Ils pourraient mener des campagnes de vente et de marketing ciblées en fonction de la façon dont les prospects interagissaient avec divers canaux de marketing et de vente. Hurst a économisé 20 % sur ses coûts marketing grâce à son analyse de données CRM.

Booste votre marketing par e-mail

Le courrier électronique est l'un de vos canaux de vente et de marketing les plus efficaces. Vous pouvez l'utiliser pour générer des prospects et convertir des prospects en clients. Le logiciel CRM peut vous aider à repérer les modèles d'engagement et de vente, vous permettant de mener des campagnes de marketing par e-mail plus efficaces.

Prenons un autre exemple concret. A&S Adria organise des expositions d'équipements de sécurité et gère deux sites Web populaires. En utilisant un CRM, ils pourraient segmenter plus efficacement les utilisateurs en fonction des interactions avec leur entreprise. Par exemple, ils pourraient segmenter les personnes qui :

• Des événements régulièrement suivis
• Avait assisté à un événement
• Nous sommes sur une liste de diffusion mais n'avons jamais assisté à un événement

La possibilité de segmenter les personnes et d'envoyer des e-mails ciblés en fonction de leur interaction avec l'entreprise a permis aux prospects de recevoir des messages plus pertinents. Pour s'assurer que ces messages ciblés atteignent leurs destinataires, les entreprises peuvent vérifier les adresses e-mail qu'elles leur envoient. Ceci est particulièrement essentiel dans la prospection B2B. Heureusement, il existe des outils de recherche d'e-mails avec des fonctionnalités de vérification qu'ils peuvent exploiter à cette fin.

A&S Adria a également utilisé un tableau de bord de rapports personnalisés pour générer des rapports basés sur des aspects spécifiques d'un compte. Par exemple, ils pouvaient voir où une entreprise était basée, le nombre d'employés et le chiffre d'affaires annuel. Ces informations ont permis aux commerciaux de mieux adapter leur approche pour conclure des ventes. Le tableau de bord permettait également aux membres de l'équipe de visualiser leurs progrès quotidiens. L'entreprise a vu ses revenus augmenter de 10 % en seulement quatre mois.

Améliore la productivité

Le commercial moyen ne passe que 35,2 % de son temps à faire des ventes. Le reste de leur temps est consacré à des tâches banales comme la création de listes de prospects et le suivi des prospects. Si vous pouvez automatiser ces tâches, le vendeur peut passer plus de temps à vendre.

Nestaway est un réseau de maisons de location en ligne basé à Bangalore, en Inde. Ils ont utilisé divers canaux de marketing numérique pour générer des prospects pour leur entreprise ; les trois premiers étaient leur site Web, leur liste de diffusion et leur chatbot.

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Les prospects générés par ces canaux ont été envoyés à l'équipe commerciale. Nestaway a eu du mal à gérer les prospects via trois canaux différents. Il s'agissait d'un processus inefficace qui entraînait des doublons et la perte de prospects. En conséquence, ils souffraient d'un taux élevé de fuites de plomb. En mettant en place un CRM, Nestaway pourrait centraliser sa collecte de données. Cela a facilité l'analyse des tendances et réduit les fuites de plomb.

Un flux de travail plus fluide et plus de ventes ont aidé Nestaway à se développer plus rapidement. Le ratio SAV/réservation (le nombre de visiteurs du site Web par rapport au nombre de personnes effectuant des réservations) a augmenté de 2 %, tandis que la fuite de prospects a été réduite de 70 %. Ils disposent désormais d'un système plus efficace et leur entonnoir de vente s'est amélioré de 20 % d'un mois sur l'autre.

La collecte et l'analyse des données ne sont pas les seuls processus que les entreprises doivent automatiser pour améliorer la productivité et stimuler les ventes. La rédaction et l'envoi d'e-mails à des clients potentiels peuvent également être automatisés. Des outils d'IA génératifs comme Ask Writer et Google Bard peuvent aider les entreprises à composer des e-mails froids. Ils doivent insérer les bonnes invites ; l'outil créera le contenu en quelques secondes. Les entreprises peuvent également utiliser un logiciel de marketing par e-mail pour créer des flux de travail automatisés et planifier l'envoi d'e-mails. C'est bien plus efficace que de simplement envoyer chaque e-mail manuellement.

Garantit de meilleures prévisions de ventes

Les prévisions de ventes doivent fournir des prédictions pertinentes sur la trajectoire d'une entreprise. Les données CRM et un modèle de prévision approprié vous donneront une prévision des ventes raisonnablement précise. Cependant, vous devez vous assurer que vos données sont propres, exactes et opportunes.

Cartan Global, une société d'événements, a trouvé difficile de suivre ses cycles d'achat même avec une solution CRM en place. Les données étaient en désordre. En conséquence, les prévisions de ventes étaient inexactes.

Une société de conseil en gestion engagée pour réparer le système a apporté plusieurs modifications aux données. L'entreprise a cartographié le cycle de vente et déterminé les données minimales nécessaires pour produire une prévision précise au niveau de chaque vente. Il a également séparé l'acquisition de revenus en paiements actuels et futurs dans le système. Après la mise en œuvre de ces modifications, l'entreprise a amélioré ses prévisions de ventes tout en préservant l'intégrité des données. Ces prévisions ont éclairé les décisions commerciales de Cartan Global.

Affine votre service client

Peu importe la qualité de votre produit ; Si le client quitte votre entreprise en ayant l'impression d'avoir vécu une expérience de service désagréable, il est peu probable qu'il revienne. Qu'il s'agisse de vendre des voitures de sport haut de gamme ou d'exploiter un fourgon à hamburgers dans une zone industrielle, vous voulez des clients fidèles. Si votre service est inefficace, complexe ou mal organisé, l'acheteur repartira avec une mauvaise impression de votre entreprise.

C'est pourquoi un CRM est utile pour créer un bon service client. Cela peut aider à identifier la fréquence à laquelle votre public a appelé pour soulever un problème spécifique. Vous pouvez utiliser ces informations pour créer une stratégie de développement commercial afin de le résoudre, en rationalisant et en améliorant vos interactions. De plus, la plupart des outils CRM peuvent être synchronisés avec d'autres programmes d'automatisation (Google Sheets, par exemple), ce qui signifie que vous pouvez facilement intégrer vos données sur plusieurs plates-formes.

Le service client fait partie intégrante de l'identité de votre marque. Chaque entreprise souhaite que ses clients parlent d'eux en termes élogieux, mais cela ne se produira pas si vous n'obtenez pas la bonne expérience d'achat. Une expérience client améliorée est un différenciateur important pour votre entreprise. Utilisez un CRM, un centre de contact multicanal et d'autres outils et ressources pour améliorer l'expérience client. Parmi les avantages d'une telle approche, citons une meilleure fidélisation de la clientèle et davantage de recommandations de bouche à oreille.

Réduit vos coûts de vente

Les chefs d'entreprise doivent toujours se demander comment ils peuvent attirer de nouveaux clients. Dans un monde idéal, trouver de nouveaux marchés serait simple et rentable. Malheureusement, il en coûte jusqu'à sept fois plus pour attirer un nouveau client que de garder un client existant.

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C'est naturel; vos clients existants feront déjà confiance à votre marque. Les données CRM peuvent vous aider à élargir votre clientèle tout en augmentant les revenus des habitués fidèles. Voici quelques exemples de la façon dont il peut vous aider à y parvenir :

• Identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée : les données CRM peuvent être utilisées pour identifier les clients susceptibles d'acheter des produits supplémentaires.
• Améliorer vos capacités de vente : apprenez à connaître les besoins et les habitudes de vos clients grâce aux données CRM.En sachant ce que veulent vos clients, vous pouvez personnaliser les produits pour les commercialiser plus efficacement.
• Diminution du temps de clôture des transactions : vous voulez réduire le temps passé sur les ventes individuelles ?Le CRM peut vous aider à repérer les goulots d'étranglement ou les faiblesses du processus de vente. L'élimination ou la rationalisation de ces points vous aide à réduire le temps de fermeture.
• Identifier les opportunités de recommandation d'entreprises : à qui êtes-vous le plus susceptible de faire confiance en ce qui concerne les recommandations de produits ?Un démarché ou un ami enthousiaste ? La plupart des gens font davantage confiance à leurs amis et collègues qu'aux vendeurs. Vous pouvez utiliser les données CRM pour identifier et exploiter les opportunités de recommandation potentielles parmi vos clients existants.

Cela est réalisable grâce à l'analyse des données CRM, donc l'ignorer serait une erreur.

Il vous aide à trouver le bon client

Nous ne pouvons pas non plus ignorer à quel point les précieuses données CRM peuvent aider à trouver les bons clients. Vos campagnes marketing peuvent attirer des centaines, voire des milliers de prospects, mais vous devrez déterminer pourquoi si elles ne se transforment pas en ventes. Différentes plates-formes comme le courrier électronique peuvent être connectées à vos systèmes CRM. Avec cela, vous pouvez envoyer du matériel marketing personnalisé pour augmenter vos ventes.

Par exemple, si vous dirigez une entreprise de cartes de vœux, vous pouvez identifier les clients qui ont des événements importants à venir et leur envoyer des e-mails personnalisés. Une remise sur des cadeaux romantiques tels que des fleurs peut ne pas plaire à un client sélectionné au hasard, mais s'il a un anniversaire de mariage à venir, la vente est plus probable. Vous pouvez également utiliser les systèmes CRM pour suivre le nombre d'e-mails nécessaires avant de conclure une vente. Il peut également montrer qui visite votre site Web, s'inscrit à vos newsletters et interagit avec vos comptes de réseaux sociaux. Peut-être qu'un groupe démographique spécifique est plus intéressé que d'autres ? Les systèmes CRM peuvent aider à les identifier, vous permettant de concentrer vos efforts de manière appropriée.

Wells Fargo en est un excellent exemple. Ils ont utilisé un logiciel CRM pour suivre leurs mentions sur les réseaux sociaux et l'ont utilisé à leur avantage. Cela les a aidés à identifier les cas où ils ont été mentionnés positivement et négativement, puis à répondre de manière appropriée. Cela leur a permis d'identifier rapidement les plaintes et les domaines d'opportunité et d'accroître la notoriété de la marque. Leur CMO a fait l'éloge du projet, et cela s'est avéré un réel avantage pour l'entreprise.

Conclusion

Le logiciel CRM est un outil puissant qui vous aide à comprendre vos clients, à conclure des ventes et à renforcer la fidélité à la marque. Cela peut également contribuer à l'efficacité interne. Mais il ne s'agit pas seulement d'utiliser un CRM. Vous devez aussi vous mouiller les pieds. Creusez profondément dans vos données CRM pour comprendre les modèles récurrents. Ces informations font toute la différence et garantissent que votre investissement dans une plateforme CRM en vaut la peine.