Marketing de la santé pour le B2B : 6 stratégies pour 2023

Article mis à jour le 25/05/2023

Qu'est-ce que le marketing B2B Santé ?

Comment créer des stratégies marketing B2B efficaces pour le secteur de la santé ? Dans le secteur de la santé, le B2B est un segment d'intérêt considérable en termes d'opportunités de croissance et d'investissement, si vous savez comment l'aborder. Comme toujours, il n'y a pas qu'une règle, mais six, qui peuvent soutenir la construction d'une stratégie marketing gagnante et améliorer l'image de marque dans un contexte spécialisé.

Nous savons que le secteur de la santé est en croissance constante (lanariassociates.com), grâce au fait que les dépenses dans divers pays, développés ou en développement, ne diminuent pas. De plus, la double nature de ce secteur le rend particulièrement attractif en termes d'investissement. Alors que les autres secteurs suivent généralement les tendances du marché, montrant des phases de contraction ou d'expansion, le secteur de la santé parvient toujours à se positionner à contre-courant pour garantir une croissance stable et une perte limitée quelle que soit la phase.

Pour cette raison, il n'est pas surprenant que les analystes financiers rapportent que le secteur est évalué à environ 4,2 milliards de dollars et croît à un rythme double de celui du reste de l'économie mondiale, qui s'élève à 3,6 % par an (globalwellnessinstitute.org).

Il en va de même pour le marché de la santé numérique , qui est le segment qui fait référence aux solutions numériques pour le secteur de la santé et de la prévention. Grâce à la transformation numérique qui permet une innovation technologique pratiquement continue et constante et grâce au fait que la demande d'outils numériques pour la prévention et les soins de santé augmente, tant par les particuliers que par les gouvernements, même ceux qui pourraient sembler être des marchés de niche sont de plus en plus importants.

Il suffit de penser, par exemple, au nombre de start-up nées au cours de cette période, qui ont acquis une part de marché d'une valeur d'environ 10 milliards de dollars.

C'est précisément à la lumière de ces données économiques que s'expliquent les prévisions pour l'avenir du marché de la santé numérique, qui devrait atteindre un chiffre d'affaires mondial d'environ 536 milliards de dollars d'ici 2025, face à la poussée expansive due à l'adoption d'infrastructures informatiques et à la diffusion de plateformes utilisables via mobile pour le suivi de la santé.

La santé est une opportunité

Ces chiffres indiquent que les soins de santé numériques en valent la peine. Il y a, en fait, une tendance claire, qui voit les individus de plus en plus intéressés à prendre soin de leur propre bien-être en général et, par conséquent, ils sont de plus en plus disposés à y consacrer du temps et de l'argent.

Le secteur des appareils portables le prouve : 19,2 unités de bracelets de fitness ont été vendues au cours du seul deuxième trimestre de 2019, ce qui en fait le deuxième produit le plus vendu de leur catégorie après les écouteurs et les écouteurs intelligents. Cependant, il y a un aspect qui risque souvent d'être occulté, mais qui est très pertinent : le secteur de la santé est également un excellent secteur d'investissement tant pour le B2B que pour le B2C.

Souvent, en effet, on a tendance à ne considérer le secteur de la santé que du côté du consommateur, c'est-à-dire du patient/usager. Le B2B dans le domaine de la santé devient de plus en plus important.

Selon les prévisions les plus récentes, le marketing B2B de la santé devrait atteindre une valeur de plus de 530 milliards de dollars d'ici 2025. C'est aussi parce que le nombre de concurrents a considérablement augmenté. Alors, quelles sont les cibles auxquelles une stratégie de marketing numérique de la santé devrait s'adresser ?

Il y a tout d'abord les professionnels, qui gèrent leur cabinet à titre personnel ou avec quelques collaborateurs et qui souhaitent se faire connaître localement et accroître leur niveau de notoriété et de considération en misant sur la proximité avec les clients.

Deuxièmement, il y a les organisations privées de taille moyenne à grande qui ont besoin de se distinguer de la concurrence et qui ont besoin de communiquer les services qu'elles offrent de manière claire, efficace et compréhensible.

Troisièmement, les cibles B2B peuvent également être des entreprises publiques et des structures nationales de santé qui souhaitent améliorer les traitements disponibles pour la prévention des maladies en exploitant les nouvelles technologies de recherche, mais qui doivent également être en mesure de communiquer efficacement les informations pertinentes aux citoyens.

Par exemple, certaines institutions publiques peuvent vouloir devenir des points de référence pour les individus, peut-être en fournissant des informations faisant autorité ou en se transformant en « centres de premiers secours » numériques à travers lesquels diffuser des informations et des mises à jour en temps réel, en particulier dans des situations difficiles telles que les tremblements de terre. ou d'autres catastrophes naturelles.

6 stratégies pour des stratégies de marketing B2B efficaces pour le secteur de la santé

Évidemment, si vous décidez de construire une stratégie marketing visant à atteindre une cible spécialisée, il y a quelques règles à suivre. Et même si suivre les règles ne garantit pas le succès, cela vous permettra d'être mieux préparé à affronter les défis du secteur.

1. Le contenu est roi, même en B2B

Comme le montre une étude récente de Hubspot, les entreprises opérant en B2B qui suivent des tactiques marketing visant à créer un contenu stratégique spécifique sont capables de générer plus de prospects que celles qui ne les utilisent pas. En effet, les professionnels ont également tendance à prêter attention à ce qui leur apporte de nouvelles connaissances ou compétences.

En conséquence, vous souhaiterez avoir un équilibre entre contenu éducatif et autopromotionnel , en privilégiant, bien sûr, le contenu éducatif et utile pour les clients. Plus vous serez pertinent, plus il sera facile de créer une relation de confiance avec les professionnels et les autres opérateurs du secteur.

En ce sens, il faut toujours être au fait des dernières actualités, tant au niveau des technologies que des sujets à traiter, afin d'être le premier à aborder une problématique donnée ou à explorer un sujet précis.

2. Utilisez le bon canal

Si le contenu est important, le « contenant » l'est aussi. Choisir le bon canal de communication est essentiel pour vous assurer d'atteindre votre public cible.

Par exemple, intégrer votre stratégie marketing avec une composante sociale est fondamental, mais cela ne signifie pas que toutes les plateformes de médias sociaux se valent. Au contraire, chaque plateforme sociale est fonctionnelle pour intercepter un public spécifique ou pour distribuer un type de contenu particulier.

Par exemple, dans le marketing B2B de la santé, LinkedIn est un bon choix car ce réseau social met en relation des professionnels désireux de se mettre en réseau et de profiter du contenu actualisé du secteur. Examinons quelques exemples qui démontrent le fonctionnement de la plate-forme.

Linkedin ne garantit pas le même support en termes de performances visuelles qu'offrent d'autres plateformes sociales, telles que Facebook. Cependant, une fonctionnalité utile est la possibilité de créer des groupes, qui peuvent réunir des professionnels du secteur. S'ils sont correctement gérés, ils offrent aux entreprises une excellente occasion d'étendre leur réseau social, tout en améliorant leur réputation et en augmentant leur capacité à générer des prospects et des clients en ligne.

Comment? Entre autres, vous pouvez penser à impliquer des experts ou des influenceurs du secteur qui se rendent disponibles aux utilisateurs et répondent à leurs questions, ou peut-être créer du contenu exclusif pour le groupe LinkedIn géré par une marque en particulier.

Dans tous les cas, ce qui compte, c'est toujours de trouver des solutions de communication nouvelles et non anodines : en un mot, être créatif.

3. Soyez créatif pour être efficace

Si le marketing B2B de la santé s'adresse aux professionnels du secteur, ce qui implique qu'un certain niveau de contenu technique est attendu, cela n'interdit pas d'expérimenter des approches plus originales.

En y regardant de plus près, même le secteur de la santé, tout en traitant de questions complexes, offre la possibilité de construire des campagnes marketing à fort impact.

Ce qu'il est intéressant de souligner, c'est que l'approche créative la plus efficace offre les mêmes éléments en B2C et en B2B, avec une grande attention au patient, en exploitant intelligemment les nouvelles technologies et en identifiant stratégiquement le meilleur format de communication.

Le cas des podcasts HIMSS est révélateur de cette tendance. HIMSS est une entreprise qui vise à fournir une meilleure éducation à la santé grâce à des solutions informatiques. Pour poursuivre cette mission, HIMSS a intégré son marketing de contenu de soins de santé avec 13 podcasts différents qui ont impliqué plusieurs experts de l'industrie et organisé de nombreuses discussions sur les tendances de l'industrie. Bien que le support choisi ne soit pas l'un des plus courants, les résultats ont été remarquables et très appréciés des professionnels, de sorte que la réponse a été généralement positive.

Cela n'a pas été tenu pour acquis, même si depuis un certain temps, les données indiquent que les podcasts sont un outil de communication en pleine croissance, même dans le marketing de la santé B2B.

Cela a également été confirmé par une étude de LinkedIn, qui a révélé que les stratégies de marketing B2B qui utilisaient des podcasts avaient augmenté de 50 % en un an seulement. En effet, un tel point de contact est capable d'intercepter un public très intéressé, composé de personnes ayant un niveau d'études moyen à élevé et dont 50% travaillent dans un contexte managérial.

Que démontre cet exemple ? Que si vous êtes étayé par des preuves ou des enquêtes solides et fiables, vous pouvez faire des choix créatifs même inhabituels et être quand même récompensé par les résultats.

4. B2B aime le marketing vidéo

En parlant de formats de communication, l'un des plus préférables lors de l'élaboration d'une stratégie de marketing de contenu de santé B2B est la vidéo. Et le marketing vidéo pour les soins de santé se développe.

De plus en plus, les spécialistes du marketing des soins de santé utilisent le format vidéo pour communiquer leurs produits et services à d'autres professionnels. La raison de cette préférence se comprend aisément : l'un des usages les plus populaires d'internet est le visionnage de vidéos.

Choisir ce format, c'est donc intercepter une tendance comportementale décidément dominante. De plus, inclure des vidéos sur la page de votre entreprise garantit une meilleure réponse à la recherche Google et représente une excellente opportunité d'augmenter l'exposition de votre marque. Évidemment, lors de la construction d'un contenu vidéo pertinent, il faut choisir avec soin le thème en fonction du type de cible professionnelle à atteindre.

Une façon peut être d'utiliser des technologies innovantes, afin de montrer les choses d'une manière jamais vue auparavant. En ce sens, la réalité augmentée représente un formidable outil pour montrer, par exemple, ses propres machines au travail. Ou utilisez une narration efficace de manière à pouvoir parler de vos produits et services de manière «humaine», en utilisant peut-être les mots d'autres professionnels ou patients.

Après tout, il est tout à fait naturel d'utiliser une telle approche, puisque le thème de la santé se prête à avoir un côté émotionnel (aussi) et communicatif.

5. N'oubliez pas d'être "humain"

Cela peut ne pas sembler être le cas, mais même dans le cas du marketing B2B, la communication émotionnelle est très utile pour atteindre efficacement votre public cible. Qu'est-ce que la communication émotionnelle ? Il s'agit de décrire vos services et produits à travers une histoire capable de susciter des émotions positives (joie, espoir, gratitude), générant ainsi de l'empathie chez votre cible.

6. Les chiffres comptent

La dernière règle à prendre en compte est de tout mesurer , à chaque étape de votre stratégie B2B.

Vous devez non seulement tout savoir sur votre audience, connaître ses caractéristiques quantitatives et qualitatives, mais vous devez suivre chaque activité de votre stratégie marketing. Savoir interpréter les différentes métriques de résultats est essentiel pour comprendre si le chemin que vous avez emprunté est correct ou non. Évidemment, la réponse change en fonction du paramètre que vous choisissez, qui doit être identifié avec soin.

Entre autres choses, il est plus efficace de collecter et d'interpréter les métriques afin de profiler plus précisément des cibles de marché spécifiques, qui peuvent ensuite être atteintes par un contenu de plus en plus personnalisé et pertinent.

La personnalisation , après tout, est une approche gagnante, qu'il s'agisse de marketing B2C ou B2B.

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