Les choses à faire et à ne pas faire du Social Selling sur Linkedin et Facebook
Publié: 2022-05-11Selon le département américain du Commerce, les Américains ont dépensé 453,5 milliards de dollars en achats en ligne en 2017. Une grande partie de cette activité de vente provenait des médias sociaux, où sept Américains sur dix passaient en moyenne deux heures par jour. Cela signifie que les vendeurs d'aujourd'hui ne peuvent pas s'attendre à réussir en utilisant les méthodes de vente traditionnelles. Heureusement, les nouveaux défis s'accompagnent de nouvelles opportunités, pour ceux qui savent s'adapter.
Alors, où pensez-vous que se situe cette opportunité pour les professionnels de la vente d'aujourd'hui ? Vous l'avez deviné, le social selling !
Nous avons longuement écrit sur les raisons pour lesquelles la vente sociale bat l'ancien modèle de vente. Il est maintenant temps de s'attaquer au comment . C'est pourquoi nous avons rassemblé les meilleures pratiques pour réussir afin d'aider les équipes commerciales d'aujourd'hui à éviter les écueils courants de la vente sociale sur LinkedIn et Facebook, qui comptent ensemble plus de 2 milliards d'utilisateurs (en d'autres termes, 2 milliards de clients potentiels).
Vente sociale avec Linkedin
À FAIRE : Contactez vos relations mutuelles.
Nous avons tendance à fréquenter des personnes qui nous ressemblent. En psychologie, c'est ce qu'on appelle la théorie de la similarité-attraction. Considérez maintenant vos connexions LinkedIn ; concentrez-vous sur ceux qui sont des clients satisfaits de votre produit/service. Ce sont vos clients idéaux, n'est-ce pas ? À qui pensez-vous qu'ils s'associent? En d'autres termes, qui sont leurs connexions LinkedIn ?
Selon la théorie de la similarité-attraction, bon nombre de leurs relations sont des personnes similaires qui correspondraient donc également à la démographie de votre client idéal ! Alors, commencez à contacter ces relations mutuelles pour avoir une idée de leurs besoins et si votre produit ou service peut aider à répondre à ces besoins.
À NE PAS FAIRE : envoyer des demandes de connexion génériques.
Dans les ventes, nous accordons une grande importance à l'accroche, ce premier élément qui attire l'attention et qui convainc votre public de vous écouter. Vous ne commenceriez jamais un pitch sans crochet, n'est-ce pas ? Ne faites pas non plus une introduction LinkedIn sans en avoir une. Accompagnez chaque invitation à se connecter avec une note personnalisée.
À FAIRE : Partagez du contenu précieux et engagez-vous de manière significative avec les autres.
Au cours des dernières années, LinkedIn est devenu une puissante plateforme de marketing de contenu. Si vous tombez sur un article perspicace relatif à votre industrie, partagez-le (points bonus pour la création de votre propre contenu original). Si les gens trouvent constamment que le contenu que vous partagez est précieux, ils commenceront à vous voir comme une ressource experte et seront plus susceptibles de vous contacter la prochaine fois qu'ils auront un problème que votre produit/service peut aider à résoudre.
A NE PAS FAIRE : perturber l'ambiance professionnelle.
LinkedIn dégage un ton professionnel qui le distingue des autres canaux sociaux - les utilisateurs s'attendent à réseauter de manière professionnelle. Si vous prenez l'habitude de dépasser ces limites, vous risquez de contrarier les gens ou de les dissuader de faire affaire avec vous. Évitez les publications trop informelles ou personnelles. Si vous avez besoin de parler de quelque chose, trouvez un autre point de vente pour le faire. Utilisez la bonne plateforme sociale pour le bon but.
À FAIRE : Optimisez votre profil pour une plus grande visibilité
Laissez vos clients venir à vous en apparaissant dans des recherches plus pertinentes sur LinkedIn. Votre titre (la ligne sous votre nom qui donne généralement le titre de votre poste), votre résumé et vos coordonnées sont des occasions de mettre en valeur votre domaine d'expertise et votre marque. Votre résumé doit expliquer ce qui vous passionne, vos compétences et comment vous pouvez aider les autres.
Incluez un appel à l'action à côté de vos informations de contact pour faire savoir à vos relations que vous êtes disponible pour discuter plus en détail de votre produit ou service.
Avez-vous un support de vente, une présentation ou une vidéo qui fait une partie de vos ventes pour vous ? Incluez-le également dans votre profil.
À FAIRE : Envisagez d'investir dans les options Premium/Sales Navigator de LinkedIn
Construisez un pool de prospects de meilleure qualité avec un profil premium. Plus il y a de prospects de qualité dans votre réseau, plus les opportunités de vente sont importantes. La fonction premium sur LinkedIn vous permet d'enregistrer plus de recherches et de rechercher en fonction de critères tels que le niveau d'ancienneté, les années d'expérience, la fonction et la taille de l'entreprise, afin que vous puissiez adapter vos recherches à vos clients idéaux.
De même, LinkedIn propose un programme payant appelé Sales Navigator qui fournit des recommandations de prospects en fonction de vos préférences et des informations à jour sur ces prospects.
Vente sociale sur Facebook
À FAIRE : Participer à des groupes Facebook.
Il peut être difficile d'atteindre de manière proactive et d'établir le premier contact avec les clients sur Facebook, car la plate-forme est enracinée dans une approche axée sur la famille et les amis. Cependant, cela ne signifie pas qu'il n'existe aucun moyen de se connecter avec succès. Il existe en fait une communauté dynamique de groupes de réseautage professionnels sur Facebook. Prenez l'habitude d'être actif dans ceux qui sont pertinents pour votre industrie. En tant que consultant en marketing numérique, par exemple, je suis membre de plusieurs groupes Facebook destinés aux entrepreneurs et aux gestionnaires d'organismes à but non lucratif.
Les membres de ces groupes s'attendent déjà à entrer en contact avec des professionnels dans le domaine et à partager des informations, de sorte que les présentations sur un produit ou un service ne rencontreront pas de résistance, surtout si vous avez fait vos devoirs et proposez une solution à un problème potentiel. .
À NE PAS FAIRE : publier sans d'abord réfléchir à l'impact que cela pourrait avoir sur votre marque.
Il n'est pas rare que les personnes qui utilisent Facebook comme outil de vente sociale le traitent par erreur de la même manière qu'elles géreraient leur profil personnel au début. Que la page soit sous votre propre nom ou sous le nom de votre entreprise, lorsque vous utilisez Facebook comme canal de vente social, la réputation de votre marque est en jeu. Cela signifie que toute opinion concernant des choses comme les croyances politiques ou religieuses, les diatribes, etc. peut être gravement préjudiciable à votre marque. Bien sûr, cela ne veut pas dire que vous devez cacher vos intérêts et vos convictions. Soyez simplement conscient de la façon dont vous vous présentez, vous et votre entreprise, et réfléchissez bien à la façon dont votre message pourrait être perçu par les autres avant de publier .
À FAIRE : Faites une bonne première impression.
L'une des premières choses que les gens voient sur votre page Facebook est la photo de couverture. Il s'agit de la grande bannière qui traverse le haut, au-dessus de votre photo de profil. Pour un impact maximal, incluez le nom et le logo de votre entreprise (s'ils ne sont pas déjà visibles ailleurs sur votre page), votre slogan ou phrase d'accroche et un appel à l'action convaincant. La photo de couverture est l'un des aspects les plus importants de la construction de votre marque personnelle.
À NE PAS FAIRE : Sortez directement de la porte avec un argumentaire de vente.
Les gens aiment faire des achats en ligne, mais ils n'aiment généralement pas être vendus. Ainsi, lors de votre première interaction avec un client potentiel, ne vous lancez pas immédiatement dans votre argumentaire. Commencez par un brise-glace; établir des intérêts. Ensuite, au fur et à mesure que votre relation se développera, des occasions de discuter d'affaires apparaîtront de manière organique.
Maîtriser l'art de la vente sociale
Ces conseils devraient vous aider à réussir votre social selling sur LinkedIn et Facebook. Cependant, ce n'est que la pointe de l'iceberg. Il existe d'innombrables autres stratégies, et vous devrez en tester et en affiner plusieurs pour trouver les meilleures approches pour votre public et votre produit/service spécifiques. Des plates-formes comme Twitter, Instagram, Pinterest et Snapchat ont également leurs propres considérations uniques. L'effort en vaudra la peine, car 72% des vendeurs qui utilisent la vente sociale surpassent leurs pairs qui ne le font pas.
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