Médias payants, gagnés, partagés et détenus pour le B2B : un guide organisé

Publié: 2023-08-01

Les médias payants, gagnés, partagés et détenus sont quatre canaux distincts mais interconnectés que les entreprises B2B peuvent exploiter pour améliorer leurs efforts de marketing et atteindre leurs objectifs. Comprendre comment chacun de ces canaux fonctionne et comment ils s'entremêlent est essentiel pour élaborer une stratégie marketing complète qui optimise la portée, l'engagement et les conversions.

Comprendre les concepts de médias payés, gagnés, partagés et détenus offre aux entreprises B2B une base solide pour s'attaquer efficacement aux tendances du marketing numérique et des médias sociaux. Ces quatre canaux interconnectés agissent comme des éléments de base essentiels pour une stratégie marketing complète qui tire parti des dernières tendances pour atteindre les objectifs commerciaux.

Les tendances des médias sociaux tournent souvent autour de l'engagement en temps réel et des interactions personnalisées. En saisissant les nuances des médias détenus, gagnés et partagés, les B2B peuvent optimiser leur présence sur les réseaux sociaux pour répondre à ces tendances. S'engager rapidement avec les clients, répondre aux demandes de renseignements et participer activement aux conversations de l'industrie démontrent l'engagement de la marque envers son public, favorisant des liens plus solides et une fidélité.

Alors décomposons-le :

Médias payants

Les médias payants impliquent d'investir des ressources financières pour promouvoir votre marque ou votre contenu B2B via différents canaux. Cela peut inclure la publicité en ligne, les publicités sur les réseaux sociaux, le contenu sponsorisé, le marketing par moteur de recherche (SEM), les publicités display, etc. En allouant stratégiquement votre budget, vous pouvez atteindre efficacement votre public cible et accroître la notoriété de votre marque. Les médias payants vous permettent de contrôler votre messagerie et votre ciblage, ce qui vous permet d'atteindre précisément les bonnes personnes au bon moment.

Le reciblage, également connu sous le nom de remarketing, est une puissante technique de marketing numérique dans les stratégies de médias payants qui permet aux entreprises de renouer avec les utilisateurs qui ont déjà interagi avec leur site Web ou manifesté de l'intérêt pour leurs produits ou services. En utilisant des stratégies de reciblage, les entreprises peuvent afficher des publicités ciblées à ces anciens visiteurs lorsqu'ils naviguent sur d'autres sites Web ou plateformes de médias sociaux, en gardant leur marque au premier plan de l'esprit du public. Bien que le reciblage puisse être un moyen rentable de générer des conversions et d'augmenter la valeur à vie du consommateur, son efficacité dépend de la mise en œuvre des bonnes stratégies.

Vous cherchez une source d'inspiration pour les médias payants ? Nous aimons regarder ce qui a bien fonctionné et comment nous pouvons en tirer des leçons. Les publicités du Super Bowl 2023 offrent de bonnes idées :

Médias gagnés

Les médias acquis font référence à l'exposition et à la reconnaissance organiques que votre marque B2B reçoit par le biais de sources tierces sans investissement financier direct. Cela comprend une couverture médiatique positive, des critiques, des témoignages de clients, des mentions sur les réseaux sociaux, des recommandations d'influenceurs et des références de bouche à oreille. Les médias gagnés sont gagnés en fournissant des produits, des services ou du contenu exceptionnels qui résonnent avec votre public cible. En établissant des relations solides avec les clients, les influenceurs de l'industrie et les médias, vous pouvez générer de précieux médias gagnés, ce qui améliore la crédibilité et la fiabilité de votre marque.

Mais, bien sûr, les médias gagnés n'ont de valeur que si vous les utilisez réellement. Mettez ces succès de presse au travail sur vos réseaux sociaux, dans des newsletters, sur votre site Web et tout au long de l'entonnoir de vente. Voici comment:

Médias gagnés sur les médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux sont des canaux inestimables pour diffuser et amplifier vos efforts de relations publiques numériques. Lorsque votre marque obtient une couverture médiatique positive, des mentions dans la presse ou d'autres gains notables en matière de relations publiques, partagez ces réalisations sur vos profils de médias sociaux. Créez des publications attrayantes qui mettent en évidence les points clés de la couverture, taguez les publications ou les journalistes impliqués et utilisez des hashtags pertinents pour étendre la portée.

En partageant les succès des relations publiques sur les réseaux sociaux, vous prolongez non seulement la durée de vie du placement médiatique, mais vous montrez également l'autorité et la crédibilité de votre marque à vos abonnés. De plus, si des personnalités influentes de l'industrie ou des leaders d'opinion interagissent avec vos publications, cela peut encore renforcer la visibilité et la réputation de votre marque.

Earned Media dans les newsletters de marque

Votre newsletter par e-mail est un atout précieux pour communiquer directement avec votre audience. Intégrez vos placements de relations publiques dans votre newsletter pour tenir les abonnés informés et engagés. Résumez la couverture médiatique ou créez un lien vers les articles complets pour fournir à votre public des informations précieuses.

Les newsletters sont une excellente plate-forme pour établir un leadership éclairé et démontrer l'expertise de l'industrie. Lorsque votre public voit que votre marque est reconnue et présentée dans des publications réputées, cela renforce la confiance qu'il a dans vos produits ou services.

Earned Media dans l'entonnoir de vente

L'intégration de contenu RP dans votre entonnoir de vente peut avoir un impact significatif sur le processus de prise de décision des clients potentiels. En haut de l'entonnoir, utilisez les placements de relations publiques pour attirer et capter l'attention de nouveaux prospects. Affichez des mentions de presse positives sur la page d'accueil ou les pages de destination de votre site Web pour créer une première impression positive pour les visiteurs.

Au fur et à mesure que les prospects progressent dans l'entonnoir, vous pouvez utiliser le contenu des relations publiques dans le cadre de vos efforts de maturation des prospects. Partagez des articles pertinents ou une couverture médiatique qui abordent les points faibles ou présentent les arguments de vente uniques de votre marque. Cela contribue à renforcer la crédibilité, la confiance et, en fin de compte, encourage les prospects à se convertir en clients.

Earned Media sur les sites de marques

Les stages de relations publiques peuvent faire de votre site Web une source crédible d'informations et d'expertise dans votre secteur. Utilisez ces opportunités pour partager des informations, une expertise et des perspectives précieuses sur des sujets pertinents de l'industrie via le contenu de votre site Web. Publiez des communiqués de presse, une couverture médiatique et des articles stimulants qui mettent en valeur vos connaissances et votre expérience.

En mettant en valeur vos succès en matière de relations publiques sur votre site Web, vous améliorez la réputation de votre marque et attirez l'attention de clients, partenaires et investisseurs potentiels qui visitent votre site. Cela peut entraîner un engagement accru, plus de temps passé sur votre site Web et plus d'opportunités de conversions.

Et bien sûr, afin de saisir les opportunités de presse lorsque vous les obtenez, vous aurez besoin d'une formation aux médias :

Médias partagés

Les médias partagés consistent à engager votre public et à l'encourager à partager votre contenu sur diverses plateformes, telles que les médias sociaux, les blogs, les forums et les communautés en ligne. Cela implique de créer du contenu précieux et partageable, tel que des articles informatifs, des infographies, des vidéos ou des outils interactifs.

Les médias partagés amplifient votre portée de manière exponentielle à mesure que votre public devient un défenseur de la marque, diffusant votre message sur ses propres réseaux. Cela favorise la fidélité à la marque et crée un sentiment de communauté autour de votre marque B2B.

La chose la plus importante à retenir sur les médias partagés ? Sombre sociale.

Traditionnellement, les plateformes de médias sociaux ont été les principaux espaces où les utilisateurs consomment du contenu et engagent des conversations à propos de ce contenu. Cependant, avec l'évolution des méthodes de communication et l'essor des plateformes de messagerie privées, telles que Slack, WhatsApp, Signal et la messagerie directe sur les plateformes de médias sociaux, il y a eu une séparation nette entre la consommation de contenu et la communication sur ce contenu.

Le dark social fait référence au partage de contenu via des canaux privés, où la source de référence n'est pas facilement traçable par les outils d'analyse. En d'autres termes, lorsque les utilisateurs partagent du contenu via ces canaux privés, les données relatives à la source de la référence sont masquées ou apparaissent comme du "trafic direct" dans les rapports d'analyse. En conséquence, la véritable étendue de l'engagement sur les réseaux sociaux et du partage de contenu est sous-estimée ou reste « dans le noir ».

L'impact du dark social sur les stratégies de marketing B2B peut être significatif. Étant donné que de nombreux B2B s'appuient fortement sur les mesures d'engagement des médias sociaux, ils peuvent percevoir à tort leur stratégie sociale comme un échec lorsqu'ils constatent un faible nombre d'engagements. Cependant, la réalité pourrait être que l'engagement se produit, mais il se produit via des canaux sociaux sombres, ce qui rend difficile de l'attribuer directement au contenu original.

Pour relever le défi posé par le dark social, les entreprises doivent reconnaître son existence et adapter leurs stratégies marketing en conséquence :

Mettre en place des liens partageables : Encouragez l'utilisation de liens partageables qui incluent des paramètres UTM ou des codes de suivi. Cela peut aider à suivre le trafic provenant des plates-formes de messagerie privées et à mieux comprendre le comportement de partage social sombre.

Embrassez les canaux sociaux sombres : Au lieu de vous concentrer uniquement sur les plateformes de médias sociaux publics, envisagez d'incorporer des canaux sociaux sombres dans vos tactiques de marketing. Cela pourrait impliquer la création de contenu spécifiquement pour les applications de messagerie privées ou la création de communautés au sein de ces applications.

Utilisez les applications de messagerie pour le support client : les applications de messagerie privées peuvent être d'excellents canaux pour fournir un support client personnalisé. S'engager avec les clients via ces applications peut favoriser un sentiment de confiance et de loyauté.

Investissez dans un contenu qui vaut la peine d'être partagé : créez un contenu de haute qualité, précieux et digne d'être partagé que les utilisateurs voudront naturellement partager avec leurs collègues et leurs pairs.

Tirez parti des influenceurs : associez-vous à des influenceurs ou à des experts du secteur qui ont une présence significative sur les plateformes de messagerie privée pour étendre la portée de votre contenu via ces canaux.

Médias détenus

Les médias détenus font référence aux actifs et aux canaux numériques sur lesquels une entreprise ou un individu a un contrôle total. Ces actifs comprennent des sites Web, des blogs, des profils de médias sociaux, des listes de diffusion, des applications mobiles et d'autres plates-formes détenues et exploitées par la marque ou l'individu. Contrairement aux médias gagnés ou payants, les médias détenus ne s'appuient pas sur des plateformes tierces ou des recommandations externes.

Les médias détenus peuvent même être un canal ou un groupe que votre marque gère pour créer une communauté au sein de votre public. Par exemple, Discord, autrefois une plate-forme pour les joueurs, devient désormais un lieu où les marques et les entreprises cultivent un nouveau marché de prospects.

Mais pour les B2B, avoir un site Web bien conçu et un contenu précis et convaincant est un excellent point de départ.

En combinant stratégiquement des médias payants, gagnés, détenus et partagés, les entreprises B2B peuvent créer un puissant écosystème marketing. Lorsque ces types de médias fonctionnent ensemble harmonieusement, ils génèrent un cercle vertueux, chaque composante renforçant et complétant les autres.