Jason Zintak explique comment l'IA rend les ventes plus intelligentes et mesurables

Les équipes commerciales sont perpétuellement désireuses de découvrir de nouvelles données.

Le défi ne réside pas dans la découverte de données, mais dans l'extraction d'informations significatives. Cette prise de conscience appelle un changement de paradigme : filtrer le bruit avec la technologie.

Lorsque la concurrence est féroce et que les attentes des clients s'envolent, il est essentiel d'adopter de nouvelles technologies pour garder une longueur d'avance et libérer le véritable potentiel. Mais l'utilisation de la technologie pour offrir une expérience d'achat personnalisée est quelque chose que de nombreuses entreprises doivent encore maîtriser.

Selon Jason Zintak, l'un des plus grands défis actuels de la mise sur le marché B2B (GTM) est l'utilisation inefficace des nouvelles technologies, données et informations. Cela conduit à des opportunités manquées, à un gaspillage de ressources et à une mauvaise prise de décision.

Anciennement CRO de Responsys et plus tard PDG de Platfora, Jason Zintak est maintenant PDG de 6sense, une plateforme ABM transformant l'expérience d'achat et de vente B2B grâce à l'IA, au big data et à l'apprentissage automatique. Il a plus de 20 ans d'expérience dans la mise à l'échelle d'organisations de marketing et de vente dans des sociétés de logiciels B2B en phase de croissance.

Dans le dernier épisode de GTM Innovators, le directeur des revenus de G2, Mike Weir, s'est entretenu avec Jason pour discuter de la manière dont les équipes de vente et de marketing peuvent éliminer les conjectures et donner un sens aux données pour rendre leur stratégie GTM plus ciblée et efficace.

Chanter sur la même partition

Cela revient à maintes reprises : l'alignement des ventes et du marketing est crucial pour améliorer les performances de l'entreprise et augmenter les revenus. Jason le souligne en parlant de l'importance des équipes de vente et de marketing opérant à partir d'un manuel de jeu mutuel - ou, comme il aime à le dire, "chantant à partir de la même partition de musique" - et de la façon dont les données sont au cœur de cette initiative.

Les ventes et le marketing suivent historiquement les mesures de réussite, où les ventes concernent uniquement les taux de clôture et le marketing se concentre sur le marketing des prospects qualifiés (MQL). En fin de compte, chaque entreprise veut savoir si ses efforts de vente et de marketing ont un impact réel.

Selon Jason, c'est là que la technologie crée un alignement en comblant le fossé des données. L'intégration de la technologie et des données élimine les silos de vente et de marketing, facilite une meilleure communication et donne aux équipes un aperçu du flux de travail quotidien de l'autre.

"Nous pouvons enfin travailler à partir d'un ensemble de données et créer un plan cohérent avec les ventes et le marketing pour atteindre les mêmes objectifs annuels", déclare Jason. "De nombreuses technologies aident les entreprises à mesurer l'efficacité de leurs actions et à partager des idées sur ce qu'il faut faire ensuite."

Il explique en outre comment les équipes GTM peuvent tirer parti de l'IA, du Big Data et de l'apprentissage automatique pour combiner des données provenant de différentes sources et créer le lac de données ultime. La centralisation des données et des informations grâce à la technologie permet aux entreprises de filtrer les composants non pertinents, ce qui permet aux ventes et au marketing de travailler plus facilement vers les mêmes cibles.

À une époque où les équipes doivent faire plus avec moins, une approche axée sur les données des ventes et du marketing B2B peut vous orienter vers des comptes sur le marché, éliminant ainsi le coût des opportunités manquées.

« L'IA ne fait pas le travail à votre place. Cela rend simplement les efforts humains plus significatifs, productifs et ciblés.

Jason Zintak,
PDG chez 6sense

Des silos au succès synchronisé

Bien qu'il y ait beaucoup de données accessibles aujourd'hui, il est courant que les équipes GTM les sous-utilisent. Les ventes auront une longue liste d'acheteurs, mais pas nécessairement les plus susceptibles d'acheter. Et les équipes marketing ne peuvent pas dire ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Jason partage le fait que l'évolution vers l'alignement des ventes et du marketing nécessite une collaboration. Les équipes GTM doivent identifier leur marché adressable total (TAM) et le profil client idéal (ICP) au sein de ce TAM. "Tout ce que nous pourrions éventuellement mesurer autour de notre TAM est là", dit-il.

Mais les données sont souvent cloisonnées au sein de l'organisation, ce qui complique la collaboration entre les ventes et le marketing. De plus, les données sont généralement formatées avec complexité, ce qui les rend difficiles à utiliser. Ces facteurs font qu'il est difficile pour les équipes de vente et de marketing de trouver la bonne information au bon moment.

"Il y a trop de données pour qu'un être humain puisse les comprendre sans utiliser le big data, l'apprentissage automatique et la science des données appliquée."

Jason Zintak,
PDG chez 6sense

Jason se souvient qu'il y a dix ans, les gens se demandaient s'il existait une meilleure façon de comprendre toutes les informations à portée de main. Vous pouvez obtenir des informations, vérifier les analyses et appliquer l'apprentissage automatique, mais qu'en faites-vous ensuite ? « Il ne suffit pas d'avoir la perspicacité ; vous devez être capable d'exécuter une tactique », déclare Jason.

Aujourd'hui, il est possible de passer au crible toutes ces données en tirant parti des machines pour aider les vendeurs et les spécialistes du marketing à faire un meilleur travail en appliquant leurs efforts de manière significative. MarTech et la technologie de vente sont devenues beaucoup plus excitantes avec différentes technologies alignant leurs forces pour réussir.

Jason a également évoqué la façon dont les intégrations intelligentes ont modifié la façon dont les fournisseurs abordent la concurrence commerciale. Les fournisseurs savent aujourd'hui qu'une seule plate-forme ne peut pas tout offrir. Mais avec un solide réseau de partenaires, ils peuvent unir leurs forces pour offrir un "supermarché intense aux saveurs intégrées" au public.

« La possibilité d'avoir un réseau de partenaires, que ce soit à l'inbound ou à l'outbound, vous permet de tout savoir. Et une fois que vous savez, vous pouvez le faire, ce qui est la clé », ajoute-t-il.

La transition vers un marketing responsable

L'un des changements les plus notables de cette ère axée sur les données avec un meilleur alignement du marketing et des ventes est que les entreprises sont de plus en plus ciblées. Ils s'adressent aux personnes qui sont sur le marché et prêtes à acheter. Des technologies telles que l'apprentissage automatique permettent le traitement des données d'intention, rétrécissant l'entonnoir plus rapidement et conduisant à une meilleure expérience client.

Jason mentionne comment chaque organisation évalue aujourd'hui sa pile technologique pour voir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, ce qui doit être consolidé et ce qui rapporte. "Nous devons tous être critiques vis-à-vis de ce que nous utilisons. Les progrès de l'IA générative nous aideront tous", recommande-t-il.

Avec l'IA, les entreprises peuvent générer des pipelines de haute qualité qui se convertissent, aidant les équipes à établir des priorités afin de ne jamais manquer une autre opportunité de croissance des revenus. Jason pense que c'est ça le marketing responsable. Si votre équipe envoie moins d'e-mails, les taux d'engagement et de réponse seront plus élevés en ciblant les personnes qui souhaitent acheter chez vous.

De plus, une approche basée sur la technologie rend la mesure de vos efforts plus tangible en comblant le manque de données. Pour la première fois, les équipes commerciales et marketing peuvent partager l'impact de leurs dépenses ciblées avec la haute direction.

"Chaque salle de conférence ou PDG souhaite connaître le véritable retour sur investissement de ses dépenses de vente et de marketing", déclare Jason. "Mais la réponse a été insaisissable pendant presque toute ma carrière. C'est donc là que nous voyons l'opportunité sur le marché de la technologie.

Meilleures pratiques pour la mise en œuvre de solutions technologiques

Avec des acheteurs plus intelligents sur le marché, les équipes de revenus doivent fonctionner plus efficacement. « Les acheteurs sont intelligents. Donnez-leur du crédit », suggère Jason. "Ils savent comment rechercher et comprendre les choses sans contacter le fournisseur jusqu'au tout dernier moment."

Il est crucial d'identifier les moyens de réduire le gaspillage et l'incertitude dans votre stratégie GTM. Les fournisseurs peuvent utiliser des solutions technologiques modernes pour explorer le « dark funnel » où les clients effectuent leurs recherches et extraient des points d'engagement significatifs.

Pour apporter de la valeur à leurs équipes utilisant ces technologies, les entreprises doivent appliquer des informations cohérentes et précises tout au long du parcours de l'acheteur et de leur pile technologique. La clé de la réinvention est de trouver de nouveaux domaines pour appliquer l'IA et d'améliorer simultanément la productivité et la satisfaction au travail.

Connectez-vous pour l'épisode complet sur YouTube pour en savoir plus sur Jason. Apprenez des autres experts GTM en vous abonnant au podcast GTM Innovators dès aujourd'hui - disponible sur Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, et plus encore.