Ellie Fields explique pourquoi les flux de travail basés sur les données sont cruciaux pour les vendeurs

Chaque entreprise prospère est prompte à louer les meilleurs contributeurs de son équipe de vente.

Les meilleurs professionnels de la vente au sein d'une organisation de revenus peuvent révéler beaucoup de choses sur la façon dont les autres peuvent réussir. Il est naturel que nous souhaitions les examiner pour comprendre ce qui contribue à leur processus, puis reproduire ces apprentissages dans l'ensemble de l'équipe de vente.

Certaines entreprises accordent parfois trop d'importance à ces artistes individuels et ne réalisent pas comment atténuer les défis par d'autres moyens. Ce qui rend les vendeurs meilleurs que leurs collègues pourrait se résumer à ce qui les rend uniques en tant qu'êtres humains.

Ellie Fields est directrice des produits et de l'ingénierie chez Salesloft. Ayant précédemment dirigé des postes de développement de produits, de marketing et de gestion chez Tableau et Microsoft, elle est une vétéran de l'industrie SaaS passionnée par la croissance des personnes, le déploiement des produits et l'assemblage de tous les éléments.

Ellie Fields a rejoint le directeur des revenus de G2, Mike Weir, pour le dernier épisode du podcast GTM Innovators afin de discuter de la manière dont les équipes GTM peuvent identifier les améliorations et les optimisations qui peuvent aider les équipes de vente à atteindre de nouveaux sommets. Dans ce récapitulatif d'épisode, vous découvrirez le point de vue d'Ellie sur la façon dont la réalité étouffe les stratégies GTM et comment donner aux équipes de vente les moyens de faire ce qu'elles font le mieux.

Pourquoi la réalité est le plus grand obstacle que les stratégies GTM doivent surmonter

Une stratégie réfléchie et globale est l'aboutissement d'expériences partagées et d'un travail acharné. Il tente de fournir un contexte autour des échéanciers, des obstacles anticipés et des résultats attendus.

Toute stratégie de mise sur le marché (GTM) se heurte à de nombreuses variables et défis. Mais selon Ellie, la réalité est le plus grand obstacle que les équipes GTM doivent surmonter.

"Parfois, les responsables des ventes pensent à ce monde propre et net dans lequel ils vivent, en suivant cette idée d'un processus de vente et d'un parcours d'acheteur", explique Ellie. "Mais quand vous regardez un vendeur, c'est tellement plus chaotique que ça."

Nous aimons penser que notre planification et nos processus nous sauveront du chaos. La planification et la stratégie nous aident à naviguer dans la réalité, mais elles ne sont pas infaillibles.

Les responsables commerciaux peuvent se retrouver à considérer le parcours de l'acheteur comme un processus rigide. Cependant, Ellie soutient que lorsque vous prenez le temps de comprendre leur journée moyenne, les vendeurs ont de moins en moins de temps pour s'engager et créer de la valeur pour les acheteurs.

Lorsque vous embauchez des professionnels de la vente, vous comptez sur eux pour entrer en contact avec les acheteurs à un niveau humain. Selon Ellie, il existe certaines organisations où les données suggèrent que les vendeurs interagissent avec les acheteurs pendant 25 % ou moins de leur journée.

La clé d'Ellie pour résoudre ce problème est d'examiner les flux de travail des vendeurs pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il s'agit d'aborder et de reconnaître les boules courbes que la réalité vous lance pour mettre de l'ordre dans le chaos.

Passer à des frameworks centrés sur le workflow

Il est indéniable de réfuter la valeur et les informations qu'une organisation peut tirer de ses données. Mais les données ne sont significatives que si elles sont également utilisables, traçables et visibles.

Par exemple, il est difficile d'ignorer à quel point les logiciels de gestion de la relation client (CRM) ont été indispensables dans les ventes B2B. C'est devenu un outil vital sur lequel d'innombrables organisations de revenus comptent à travers le monde.

À la base, un CRM est une solution centrée sur la base de données avec une interface utilisateur soigneusement conçue. Et bien qu'il soit difficile de nier l'utilité de ces outils, Ellie soutient que les vendeurs passent une grande partie de leur journée à rechercher des données à partir de plus d'endroits qu'un simple CRM.

"Comprendre où se trouvent vos vendeurs et savoir qu'ils doivent se rendre à 10 ou 12 endroits différents en une journée pour faire leur travail ne sera pas efficace."

Champs d'Ellie
Directeur des produits et de l'ingénierie, Salesloft

Passer d'une solution à l'autre pour accéder aux données source peut prendre du temps. Ce qui est encore plus difficile, c'est d'essayer d'analyser les données de ces différents systèmes pour adopter des changements significatifs afin de créer de meilleurs flux de travail pour les équipes de vente.

Le suivi et la compréhension de ces données sont importants pour les responsables des ventes, non seulement pour identifier leurs meilleurs employés. Cet effort vise également à comprendre ce qui les distingue de leurs collègues et quelles actions génèrent les meilleurs résultats.

Aider les équipes commerciales à gagner avec un état d'esprit observable

Le concept d'observabilité dans l'informatique et les logiciels fait référence à la capacité de voir comment certains systèmes et builds fonctionnent. Cela signifie voir les erreurs et comprendre leur impact sur l'expérience, la disponibilité et bien plus encore. Voir ce type d'informations permet aux équipes de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Ellie dit que les ventes sont souvent considérées comme une entreprise plus personnelle. Cela signifie que l'observabilité dans le sens d'apporter des améliorations ne se produit pas aussi souvent qu'elle le devrait.

En adoptant davantage un état d'esprit « observable », elle suggère qu'il existe une tonne d'analyses que les organisations peuvent entreprendre pour améliorer l'expérience de vente et trouver de nouvelles opportunités d'optimisation. Explorons quelques-uns des principaux points à retenir d'Ellie dans ce dernier épisode de podcast.

Analyser et optimiser les workflows existants

Ellie pense que les responsables des ventes peuvent découvrir une mine d'informations simplement en examinant les meilleurs vendeurs. Pour la plupart, l'idée est d'obtenir une image complète de l'expérience quotidienne moyenne pour voir où ces professionnels de la vente passent leur temps.

"Je pense qu'en observant un vendeur individuel, mais aussi en examinant les données dans leur ensemble, nous pouvons déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas."

Champs d'Ellie
Directeur des produits et de l'ingénierie, Salesloft

Mesurer l'efficacité de certaines activités de vente peut donner de bons aperçus. Cependant, les équipes de vente peuvent ne pas disposer de flux de travail optimaux leur permettant de passer leur temps à bon escient.

Supprimer les obstacles pour les aider à réussir

Si une équipe de vendeurs s'enlise régulièrement dans des tâches administratives, les organisations de revenus devraient y voir une opportunité de déterminer où l'automatisation peut aider. Cela peut également signaler que c'est le bon moment pour explorer de nouvelles solutions qui optimisent leurs flux de travail quotidiens.

« Je me fiche des données que nous utilisons ou de la technologie que nous utilisons », déclare Ellie. "Je veux m'assurer que l'humain est servi dans les emplois qu'il essaie de faire."

Un grand point de discussion sur lequel Ellie insiste tout au long du podcast est que les vendeurs sont des humains, c'est pourquoi ils ont été embauchés en premier lieu. Leur objectif est de faire progresser les affaires et de créer une valeur commune pour eux-mêmes et l'acheteur, ce que les obstacles peuvent considérablement entraver dans leurs flux de travail.

Répliquez les facteurs de succès dans la mesure du possible

Une chose que vous entendrez souvent dans les organisations de revenus est le désir de prendre les meilleurs et de répéter leur succès au sein de l'équipe de vente. Bien que cela soit plus facile à dire qu'à faire, Ellie dit de garder un œil sur les facteurs de succès qui peuvent être reproduits au-delà des qualités humaines qui distinguent ces vendeurs de leurs pairs.

"Si c'est une fille sympathique du Minnesota, tout le monde ne pourra pas être une fille sympathique du Minnesota", déclare Ellie. "Mais si cette fille sympathique a une piste de conversation qui tue sur votre espace concurrentiel, la valeur de votre produit ou quoi que ce soit, les gens peuvent étudier cela."

Adopter l'humanité d'un professionnel de la vente comme une force

Ellie est connue pour souligner l'importance de ce que nous apportons à la table en tant qu'humains. Les professionnels de la vente sont souvent des personnes à l'esprit positif qui veulent que les choses fonctionnent pour offrir une valeur mutuelle.

Lorsque les vendeurs doivent consacrer plus de temps à des tâches de faible valeur et moins interagir avec les acheteurs et les clients, quelque chose doit changer. En évaluant les avantages de la réflexion centrée sur le flux de travail, Ellie pense que les organisations de revenus peuvent permettre à leurs équipes de vente de se concentrer sur ce qu'elles font le mieux.

Regardez l'épisode complet sur YouTube et apprenez-en plus sur Ellie et d'autres experts GTM en vous abonnant au podcast GTM Innovators dès aujourd'hui - disponible sur Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music, et plus encore.