Growth Marketing Canvas : 10 étapes puissantes pour améliorer votre marketing

Dans ce guide, je vais vous guider à travers le Growth Marketing Canvas et comment il améliorera votre marketing. Je veux que vous appreniez à utiliser le design thinking pour transformer la façon dont vous planifiez votre croissance.

La croissance est constituée de nombreux changements progressifs qui, ensemble, donnent le pourcentage de changement que la plupart des entreprises ont du mal à atteindre. Si vous améliorez chacune des six étapes, je vous garantis que vous accélérerez votre croissance. C'est la façon olympique de développer votre entreprise - lisez plus pour comprendre comment les athlètes olympiques utilisent la même approche .

Canevas de marketing de croissance – Contexte

Le destin de British Cycling a changé un jour de 2003 lorsque David Brailsford a été embauché pour transformer les performances de l'équipe cycliste britannique.

Gains marginaux – L'histoire du cyclisme olympique

Le destin de British Cycling a changé un jour de 2003 lorsque David Brailsford a été embauché pour transformer les performances de l'équipe cycliste britannique.

Jusqu'aux Jeux olympiques de 2012, l'équipe cycliste britannique n'avait remporté qu'une seule médaille d'or. Pire encore, un cycliste britannique n'avait jamais remporté le Tour de France depuis plus de 110 ans.

Mais tout a changé lorsque Dave Brailsford a commencé à améliorer systématiquement chaque élément de la performance de l'équipe.

Brailsford s'est engagé à poursuivre l'amélioration de tous les aspects des vélos et des cyclistes. Il appelait cela « l'agrégation des gains marginaux ». C'était sa philosophie et son approche pour apporter continuellement de petites améliorations marginales.

Brailsford et ses entraîneurs ont fait de petits ajustements à tout, des sièges de vélo, des pneus et même des shorts que les cyclistes portaient. Ils sont passés d'un short normal à un short chauffé électriquement pour maintenir une température musculaire idéale pendant la conduite.

De 2007 à 2017, les cyclistes britanniques ont remporté 178 championnats du monde et 66 médailles d'or olympiques ou paralympiques et remporté 5 victoires sur le Tour de France.

Le résultat est que les gains marginaux fonctionnent.

En tant que spécialistes du marketing, nous essayons d'optimiser notre compréhension des clients, pas les conversions en tant que telles.

Par exemple, nous pourrions modifier une copie sur une page de destination et obtenir une augmentation de 20 %. La tentation est alors de s'arrêter là et de penser que c'est le mieux que nous puissions faire.

Cependant, nos tests ne visent pas à optimiser la page, ils visent à en savoir plus sur le client et nous devons donc continuer à expérimenter. Nous pourrions trouver une autre augmentation de 20 %. Mais si nous ne faisons plus de tests, nous laissons cette opportunité supplémentaire de 20% sur la table.

Dans un monde saturé de masses de données clients, il n'y a qu'une seule chose dont vous devez vous soucier.

Tests itératifs qui permettent d'obtenir des augmentations cumulatives des résultats

Les seules données dont vous avez besoin sont celles qui vous aident à prédire le comportement des clients.

Gary Renard

Canevas de marketing de croissance : l'effet composé

Avec une valeur nette estimée à 76 milliards de dollars (qui ne cesse de croître), Warren Buffett est incontestablement l'un des investisseurs les plus prospères de l'histoire.

Au cours de ses 52 années en tant que PDG de Berkshire Hathaway, Buffett a obtenu près de deux millions de pour cent de retour sur l'argent de ses investisseurs. Pour mettre cela en perspective, si vous investissiez 10 000 $ dans Berkshire Hathaway en 1965, cet investissement vaudrait 88 millions de dollars aujourd'hui.

La plupart d'entre nous regardent des chiffres de cette taille et supposent qu'ils ne peuvent provenir que des gains de loterie. Cependant, Buffett a adopté une approche différente : jouer le long jeu avec la technique apparemment simple de l'intérêt composé.

En finance, les intérêts composés signifient simplement qu'au lieu de retirer tous les revenus que vous tirez des intérêts, vous les laissez investis, ce qui rapporte effectivement des intérêts sur les intérêts.

La croissance composée résulte de l'optimisation systématique de chaque partie de l'entonnoir .

Si vous améliorez chaque partie de l'entonnoir complet (y compris les références), le facteur de croissance net sera supérieur à la somme des parties. Ça va faire boule de neige.

Bien sûr, il y aura des obstacles à surmonter . Choses à comprendre. Mais petit à petit vous changerez rapidement votre dynamique de croissance.

Avantages de l'utilisation du canevas de marketing de croissance

Tout d'abord, je vais vous donner un bref aperçu de ce qu'est le marketing de croissance et pourquoi il diffère du piratage de croissance. Vous avez probablement beaucoup entendu ce mot à la mode.

Les principales raisons d'utiliser le Growth Marketing Blueprint :

• Arrêtez de réagir aux clients et façonnez activement la décision d'achat pendant le parcours client .
• Augmentez systématiquement votre rythme de croissance , en utilisant des méthodes lean et agiles pour parcourir rapidement les expériences afin d'optimiser le marketing tout au long de l'entonnoir.
• Stratégie d'amélioration continue - passez d'une vision statique du marketing à une approche d'amélioration continue où vous réalisez continuellement des gains marginaux.
• Concevez la croissance sur l'entonnoir complet - affinez et améliorez la façon dont vous obtenez, développez et fidélisez plus de clients en apprenant où et comment concentrer vos dépenses marketing.
• Découvrez de nouvelles opportunités de croissance - en cartographiant la valeur des expériences client et des points de décision , les entreprises découvrent des opportunités pour de nouveaux services et produits.

1. QU'EST-CE QUE LE MARKETING DE CROISSANCE ?

Les stratégies de marketing de croissance vous permettent d'élaborer votre plan et de développer votre expérience client en fonction de votre segmentation client.

Une stratégie de croissance vise à gagner et à conserver des clients meilleurs et plus rapides que la concurrence.

Il existe cinq façons de développer votre entreprise :

1. Obtenez plus de clients (gagnez des parts de marché ou ciblez de nouveaux segments)
2. Vendre plus aux clients (cross-sell/upsell)
3. Conserver les clients plus longtemps (augmenter la valeur à vie)
4. Augmenter le cycle d'achat (plus difficile à faire pour la plupart des entreprises)
5. Créer un nouveau marché/nouveaux clients – réf : Blue Ocean Strategy

Marketing de croissance = une concentration insensée sur les clients + des pratiques de marketing adaptatives + un système pour planifier et optimiser le marketing.

L'art du marketing consiste à mettre en œuvre systématiquement ces stratégies de croissance. Ensuite, optimisez et mettez à l'échelle pour atteindre une croissance rapide.

Le canevas de marketing de croissance se concentre sur la compréhension et l'optimisation des points de conversion.

Le marketing de croissance repose sur les principes suivants :

#1. Marketing en entonnoir complet - AAARRR

#2. Expérimentation de démarrage Lean - idéation, priorisation, test, apprentissage

#3. Conception de l' expérience client - concevez et développez systématiquement des expériences client.

Le canevas de marketing de croissance vous aide à planifier et à cartographier les expériences et les points de conversion critiques.

2. Canevas de marketing de croissance : Connaissez vos chiffres

L'optimisation de chaque étape de l'entonnoir complet est essentielle à la croissance.

Comprenez où se trouvent vos goulots d'étranglement.

ÉLOIGNEZ-VOUS DES SOLUTIONS RAPIDES ET VOYEZ TOUT LE VOYAGE

Le marketing de croissance est basé sur l'examen du cycle de vie complet du client, et pas seulement sur la partie supérieure de l'entonnoir marketing qui concerne l'acquisition de clients.

Le marketing s'est concentré sur l'acquisition de clients et s'est historiquement moins intéressé à la fidélisation et aux recommandations. C'était au service client de s'en occuper.

Les services clients séparés ont un impact sur les performances. Parce que chaque département a des priorités, des objectifs et des modèles fondamentalement mentaux différents de l'entreprise et du client. En conséquence, cela entraîne une mauvaise expérience client, un manque de références, de mauvaises critiques et, en fin de compte, un impact sur les cibles.

Malheureusement, le service client est souvent considéré comme le parent pauvre des ventes et du marketing. Il est rare que deux départements se parlent et encore moins intègrent et partagent les connaissances.

Cependant, si vous voulez une croissance rapide, vous devez savoir comment réduire les taux de désabonnement. Une partie de cela se résume au marketing. Si le marketing acquiert plus de clients qui correspondent à un profil fidèle, cela peut entraîner une croissance.

L'accent mis sur l'expérience client rassemble tout le monde. Les personnes de différents départements voient l'image dans son ensemble et comment elles se rapportent à la croissance. C'est là que le canevas du marketing de croissance excelle - vous devez planifier et comprendre comment chaque partie se connecte.

3. Canevas de marketing de croissance : marketing en entonnoir complet

AAARRR est quelque chose que vous pourriez vous attendre à ce qu'un pirate dise. Pour cette raison, l'entonnoir complet est souvent appelé métrique pirate.

Quelles sont les métriques pirates ? AAARRR signifie Sensibilisation, Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Référence.

Chaque partie a un ensemble unique de mesures qui aide à comprendre les mesures de base qui stimulent la croissance. De plus, cela aide à repérer les goulots d'étranglement.

Les goulots d'étranglement entraînent une baisse des performances globales de croissance.

ENTONNOIR COMPLET COMME PARCOURS CLIENT

L'entonnoir complet était une adaptation de l'entonnoir marketing traditionnel et met davantage l'accent sur l'expérience client complète.

Bien qu'il existe différentes interprétations, le principe cadre bien avec la philosophie d'adopter une approche centrée sur le client en tant qu'organisation.

Bien sûr, cela crée des défis. Les barrières existantes entre les départements doivent être supprimées, les systèmes mis en place pour obtenir une vue intégrée du client et mettre en œuvre la croissance.

Essentiellement, vous devez concevoir l'expérience client complète .

POURQUOI UTILISER LE CADRE AAARRR ?

Le cadre AAARRR, également connu sous le nom d'A3R3, permet aux utilisateurs de comprendre facilement les stratégies, les processus et les tâches de chaque section, ainsi que la manière dont ils passent à l'étape suivante.

Les technologies numériques offrent de nouvelles façons de cibler, d'engager et de capturer les données des clients. En outre, ils offrent de nouvelles façons d'engager et de développer des relations avec les clients.

La conception de l'expérience client fournit d'abord un cadre pour le système marketing que vous devez créer. Votre pile marketing doit être capable non seulement de convertir les clients, mais également d'optimiser la fidélisation et les références des clients.

En utilisant AAARRR seul, vous pouvez perdre de vue comment atteindre vos objectifs de croissance et comment et pourquoi d'autres départements et services doivent être impliqués.

C'est pourquoi le modèle de marketing de croissance fonctionne si bien.

4. QU'EST-CE QUE LE LEAN MARKETING ?

Le Lean Startup et la méthodologie Lean ont été rendus populaires par Eric Ries. Je recommande de lire à la fois The Lean Startup d'Eric et son livre de suivi, The Startup Way.

La méthodologie Lean concerne l'expérimentation rapide, l'apprentissage de ce qui fonctionne, l'abandon de ce qui ne fonctionne pas et une boucle de rétroaction solide pour adapter le service/produit au marché.

Le marketing de croissance passe également par l'expérimentation. Pour chaque expérience, vous définissez une hypothèse, puis concevez une expérience pour la tester. Avec le résultat, vous « validez » votre hypothèse et optimisez et/ou menez une autre expérience.

Essentiellement, le marketing est devenu plus dynamique grâce aux plateformes numériques, aux intégrations et donc à la rapidité avec laquelle vous pouvez accéder aux résultats.

Un autre point clé est qu'avec le contenu et les chaînes, vous pouvez désormais rapidement «pivoter». En d'autres termes, adaptez et changez de tactique pour optimiser vos dépenses publicitaires.

REMARQUE : Dans le marketing de croissance, vous ne visez pas à remplir votre entonnoir de prospects avec des prospects de qualité. Le bon ajustement. Des prospects de qualité se traduisent par des taux de conversion plus élevés, des taux de rétention plus longs et plus de références.

En d'autres termes : achetez les impressions de la plus haute qualité au prix le plus bas.

TECHNOLOGIE MARKETING - CHANGER LE JEU

La technologie marketing fournit l'épine dorsale pour accélérer la croissance.

Mais c'est la façon dont vous assemblez votre système qui compte.

Avec le bon système, vous pouvez passer de l'idée à la mise en œuvre incroyablement rapidement.

De nombreux systèmes devraient désormais utiliser l'intelligence artificielle (IA). Pourquoi? Eh bien, cela transforme le processus d'expérimentation et de validation à un tout autre niveau. Non seulement cela, mais l'IA introduit à la fois des tas d'opportunités de personnalisation et d'automatisation.

Fondamentalement, les décisions numériques que vous pourriez prendre des années à prendre peuvent désormais être prises à l'aide d'algorithmes. Les algorithmes fournissent des résultats plus rapides et supérieurs aux humains dans leurs décisions.

Par exemple, les chatbots utilisant l'IA non seulement automatisent les conversations, mais analysent les résultats et offrent des parcours plus personnalisés aux clients.

La possibilité d'adapter et de personnaliser les interactions avec les clients transforme l'expérience client.

5. CONCEVOIR DES EXPÉRIENCES CLIENTS

Dans mon article Comment utiliser le Business Model Canvas, je parle de la manière unique dont vous pouvez combiner des ressources, par exemple des partenaires, la technologie…, pour créer de la valeur pour les clients.

Aujourd'hui, les entreprises doivent non seulement réagir aux clients lorsqu'ils prennent des décisions d'achat, mais aussi façonner activement ces parcours décisionnels .

Les expériences client sont également uniques. Ils sont conçus, ou non !, et se traduisent par la manière dont une entreprise interagit avec les clients tout au long de l'entonnoir.

Des entreprises comme Boston Consulting Group, McKinsey et Deloitte recommandent toutes aux entreprises de se concentrer sur l'expérience client. Pourquoi?

L'expérience client permet de capter et de fidéliser les clients. De plus, une bonne expérience client stimule les références et, à son tour, la croissance.

Le Growth Marketing Blueprint vous offre de nouvelles façons puissantes de concevoir des expériences à chaque étape de l'entonnoir . Cela se traduit par une livraison de marque plus cohérente et une augmentation remarquable du nombre de clients.

L'accent mis sur la conception de l'expérience client génère plus de conversions et améliore la fidélisation des clients.

6. LA TOILE DE MARKETING DE CROISSANCE

Growth Marketing Canvas est un modèle de canevas inspiré du célèbre Business Model Canvas. Il a été utilisé avec plus de 50 entreprises et progressivement adapté.

Au total, il y a onze sections. Les segments de clientèle et la proposition de valeur sont à la base de la compréhension du client.

Si vous avez déjà utilisé et défini vos segments de clientèle et vos propositions de valeur avec le canevas de modèle commercial, vous pouvez les transférer ici.

Vous trouverez ci-dessous un guide complet des sections et dans le webinaire sur le marketing de croissance, je vous montrerai quelques exemples ainsi que les tactiques et les outils de piratage de croissance qui peuvent être utilisés dans le processus.

7. QUELS FACTEURS PERMETTENT LA CROISSANCE ?

J'ai découvert que la capacité d'une entreprise à générer de la croissance repose sur quatre capacités distinctes mais liées :

• Automatisation   rationalise les étapes du voyage. Bien que l'automatisation des processus soit hautement technique, l'accent est mis sur la création d'expériences simples, utiles et de plus en plus attrayantes.
• La personnalisation utilise des informations sur un client, soit sur la base d'interactions passées, soit collectées à partir de sources externes, pour personnaliser instantanément l'expérience. Cela s'étend à la personnalisation et à l'optimisation des prochaines étapes du parcours d'un client, comme l'inscription immédiate d'un voyageur de valeur sur une liste de surclassement.
• Le contexte utilise les connaissances sur l'endroit où se trouve un client dans un parcours pour le livrer au prochain ensemble d'interactions.
• Innovation de voyage   étend l'interaction à de nouvelles sources de valeur en cartographiant les expériences aux points de décision. En conséquence, de nombreuses entreprises reconnaissent désormais les opportunités de nouveaux services et produits. Les meilleures entreprises conçoivent des parcours qui permettent des tests ouverts pour permettre un prototypage constant de nouveaux services ou fonctionnalités.

Le guide complet du canevas de marketing de croissance

Le guide complet du canevas de marketing de croissance vous guide à travers chaque partie du canevas et comment l'utiliser. Vous pouvez également télécharger des versions imprimables gratuites de haute qualité à partir de la page du guide.