Growth Hacking et optimisation du taux de conversion : exploitez la puissance du CRO pour développer votre entreprise

Résumé - Le piratage de la croissance est devenu un outil essentiel pour les entreprises qui cherchent à gagner du terrain et à évoluer rapidement. Et bien qu'il existe un certain nombre de techniques de piratage de croissance différentes, une qui est souvent négligée est le rôle de l'optimisation du taux de conversion en tant qu'aspect crucial du processus de piratage de croissance. Si vous ne faites pas de CRO, vous manquez une puissante stratégie de piratage de croissance.

Auteur : Jeff Loquist

15 minutes de lecture

Dans cet article, nous allons discuter de ce qu'est le piratage de croissance. Nous aborderons également la façon dont l'optimisation du taux de conversion renforce votre processus de piratage de la croissance. Nous couvrirons :

1. Qu'est-ce que le Growth Hacking dans le marketing numérique ?

2. À quoi ressemble le Growth Hacking en pratique ?

3. Growth Hacking et optimisation du taux de conversion

4. Growth Hack et optimisez votre chemin vers le succès

Avez-vous déjà entendu parler du piratage de la croissance ?

Si vous êtes dans l'industrie SaaS, vous l'avez probablement fait. Mais avez-vous essayé de le faire pour votre entreprise ?

Même si vous n'êtes pas dans le secteur des logiciels, il serait difficile d'ignorer l'attrait et la promesse du piratage de croissance.

Pensez à des histoires de réussite comme Dropbox, Airbnb, LinkedIn et une foule d'autres entreprises qui ont apparemment grandi du jour au lendemain pour devenir des entreprises d'un milliard de dollars. Il est facile de comprendre pourquoi le piratage de croissance a explosé en popularité.

Le piratage de croissance est devenu un outil essentiel pour les entreprises qui cherchent à gagner du terrain et à évoluer rapidement. Mais s'il existe un certain nombre de techniques de piratage de croissance différentes, une qui est souvent négligée est le rôle de l'optimisation du taux de conversion en tant qu'aspect crucial du processus de piratage de croissance.

Qu'est-ce que le Growth Hacking dans le marketing digital ?

Le piratage de la croissance est un terme générique désignant les stratégies et les tactiques mises en œuvre pour développer une entreprise. Il est généralement associé aux startups en démarrage qui ont besoin de taux de croissance exponentiels dès que possible, avec des ressources très limitées.

Sean Ellis, fondateur et PDG de GrowthHackers, a inventé le terme « piratage de croissance » en 2010. C'était après l'avoir utilisé avec succès pour développer des entreprises telles que Dropbox, LogMeIn et Qualaroo. Le piratage de croissance a d'abord gagné en popularité en tant que stratégie efficace pour les startups. Peu de temps après, même les entreprises établies ont adopté des stratégies de piratage de la croissance pour accélérer leur croissance.

Le principe de base du piratage de croissance est d'échouer rapidement. Autrement dit, testez rapidement une idée marketing pour recueillir des données et déterminer son efficacité. Avec le piratage de croissance, vous vous concentrez sur le test de différentes méthodes par rapport à des indicateurs de performance clés spécifiques pour stimuler la croissance à chaque étape du parcours client.

Vous pouvez mettre en œuvre des hacks de croissance pour une acquisition rapide d'utilisateurs, pour augmenter l'activation, améliorer la rétention, etc. Vous trouverez ci-dessous un exemple des métriques que les hackers de croissance suivent à chaque étape de l'entonnoir :

À quoi ressemble le Growth Hacking en pratique ?

La pratique du piratage de la croissance est si vaste qu'il peut être difficile de fournir une image précise. La façon dont vous piratez la croissance et ses résultats varient d'une entreprise à l'autre et même d'un produit à l'autre.

Cependant, une stratégie globale pour le piratage de la croissance consiste à utiliser des données pour identifier les tendances et les opportunités. Un Growth Hacker utilise une expérimentation rapide sur différents canaux pour identifier les moyens les plus efficaces de développer la base d'utilisateurs d'une entreprise. Cela signifie tester différentes méthodes d'acquisition et d'engagement des utilisateurs.

Par conséquent, le piratage de la croissance pourrait impliquer des activités de marketing traditionnelles et numériques. Il s'agit notamment du marketing viral, du bouche-à-oreille, du marketing par e-mail, du marketing des médias sociaux, de l'optimisation des moteurs de recherche et de la publicité au paiement par clic.

Croissance rapide, coût minimum

Ce qui est important pour le Growth Hacker, c'est de découvrir laquelle de ces tactiques peut fournir une croissance rapide avec un coût minimum. Il est également essentiel que le hack de croissance puisse être étendu en fonction des résultats. Cet article de Foundr montre comment les entreprises ont piraté la croissance grâce à des tactiques allant des invitations de réseau, du partage social, des intégrations d'API, des utilisateurs incitatifs et du bouche à oreille organique.

Mais ce n'est pas limité à ceux-ci. Même obtenir les commentaires des clients peut être un hack de croissance lorsqu'il est rapidement mis en œuvre. Dans un article, Neil Patel raconte comment ils ont publié l'outil de cartographie thermique Crazy Egg tôt (seulement après un mois de développement !) afin d'obtenir les commentaires des utilisateurs. Ils ont ensuite publié des versions mises à jour du logiciel sur une base mensuelle en fonction des commentaires recueillis. Ces mises à jour publiques ont contribué à générer de l'enthousiasme pour Crazy Egg. Cela les a aidés à constituer une liste d'attente de 10 000 clients qui attendaient le lancement du logiciel. Au final, Crazy Egg a acquis ces clients sans frais.

Une autre technique de piratage de croissance consiste à proposer une version freemium du produit. Le modèle freemium encourage une adoption plus rapide. C'est ainsi que le service de streaming musical Spotify a augmenté sa base d'utilisateurs à 30 millions d'utilisateurs actifs seulement 5 ans après son lancement en 2008. Aujourd'hui, la société est le leader du marché avec 182 millions d'abonnés premium dans le monde, battant des rivaux tels qu'Apple Music.

Contrairement à Apple Music, Spotify permet aux utilisateurs d'écouter de la musique gratuitement tant que cela ne les dérange pas d'écouter des publicités. Le passage au freemium a permis à l'entreprise de gagner rapidement des utilisateurs. Il a également fourni une source de revenus supplémentaire provenant de la publicité.

Vous voyez donc que les entreprises ont des expériences variées en matière de piratage de croissance. Mais il est peu probable que vous connaissiez le même succès en copiant simplement leurs techniques. Vous devez suivre la voie des tests rapides et de l'expérimentation. En faisant cela, vous pouvez découvrir ce qui fonctionne le mieux pour votre produit et vos clients cibles.

Growth Hacking et optimisation du taux de conversion

Alors, comment l'optimisation du taux de conversion s'intègre-t-elle dans le cadre du Growth Hacking ?

L'optimisation du taux de conversion (CRO) est une stratégie de marketing numérique axée sur l'amélioration de l'expérience utilisateur afin d'améliorer les conversions.

Selon l'entrepreneur et auteur Sean Ellis, considéré comme le fondateur du mouvement mondial Growth Hacking, "l'optimisation du taux de conversion est importante pour stimuler la croissance". Donc, si vous essayez de pirater la croissance de votre entreprise, vous devriez également faire du CRO.

Les entreprises ayant un réel potentiel de croissance ont besoin d'une optimisation du taux de conversion pour accroître l'intérêt pour leurs produits, éliminer les frictions , créer une traction et améliorer le retour sur investissement .

Utiliser CRO pour augmenter le désir

Savez-vous ce qui est commun aux histoires de piratage de croissance réussies ?

Ils ont tous des produits que les clients veulent ou dont ils ont déjà besoin.

AirBnb, par exemple, a séduit les personnes qui ne souhaitaient pas séjourner dans des hôtels chers. Les professionnels et les entreprises ont adoré le fait que LinkedIn leur permette d'être découverts facilement par d'autres professionnels et entreprises.

Le piratage de croissance capitalise sur le désir existant pour le produit et le rend viral. La viralité peut être obtenue de plusieurs façons. Vous pouvez utiliser différentes stratégies : médias sociaux, WoM, ppc, etc. L'objectif final est de rediriger le trafic vers le site Web ou la page de destination.

L'optimisation du taux de conversion joue un rôle important dans l'acquisition de trafic. Même à ce stade, vous devez vous assurer que vos messages et campagnes sont très efficaces pour communiquer la désirabilité de votre produit. Cela commence par comprendre l'intention du client, créer votre argument de vente unique (USP) et le transmettre au bon public.

C'est là qu'intervient le CRO : il vous permet de créer des campagnes hautement personnalisées et ciblées, spécialement conçues pour convertir votre public cible. Avec des campagnes et des messages optimisés, vous pouvez stimuler le désir et diriger les clients vers un événement de conversion.

Cela signifie que vous perdez moins de temps et de ressources sur des campagnes qui ne produisent pas de résultats.

Optimiser pour supprimer la friction

Même le client le plus intéressé rechignera à effectuer une action de conversion si vous lui rendez la tâche suffisamment difficile.

Ces obstacles à la conversion sont connus dans le jargon de l'optimisation sous le nom de friction.

Qu'est-ce qui cause les frictions en ligne ?

Un moyen facile de comprendre le comportement en ligne consiste à utiliser le modèle comportemental de l'auteur et psychologue de Tiny Habits, le Dr BJ Fogg. Selon ce modèle, le comportement se produit lorsque trois éléments convergent : la motivation, la capacité et un déclencheur.

Ainsi, pour augmenter la probabilité que vos visiteurs en ligne passent par l'action de conversion, vous devez :

1) Motivez-les

2) Invitez-les avec un déclencheur chaud

3) Convainquez-les que la tâche est assez facile

Si l'un de ces éléments manque, alors vous créez des frictions.

Un visiteur peut ne pas être dérangé par un peu de friction s'il a suffisamment de désir ou un haut niveau de motivation. Imaginez quelqu'un qui veut s'inscrire pour un essai gratuit de votre produit. Lorsqu'ils accèdent à votre formulaire, ils voient qu'il contient trop de champs de formulaire. Mais ils ont vraiment besoin de votre produit. Ils sont donc prêts à supporter la lourde tâche de remplir le formulaire.

Maintenant, imaginez qu'un autre visiteur arrive. Ce visiteur veut tester votre produit mais n'a pas le même niveau de motivation ou de besoin. Vous savez déjà ce qui se passera ensuite : ils vont probablement renflouer.

Le truc, c'est que nos cerveaux sont paresseux. La plupart des gens ne veulent pas avoir à faire plus que nécessaire. Seul un petit pourcentage de vos visiteurs, même les plus motivés, se convertira si vous faites sauter votre public cible à travers des cerceaux sur votre page de destination. Tout votre travail acharné avec le piratage de croissance sera gaspillé.

L'optimisation du taux de conversion consiste à supprimer autant de frictions sur le site Web ou la page de destination en s'alignant sur l'intention du visiteur et en améliorant l'expérience utilisateur. En optimisant vos pages de destination, vous facilitez la conversion pour les visiteurs en ligne. Vous augmentez la capacité des visiteurs en ligne à procéder à l'action de conversion en vous assurant qu'il s'agit d'une tâche suffisamment simple à effectuer.

CRO gagne la traction de construction

Une fois que les frictions ont été supprimées et que les conversions commencent à s'améliorer, vous pouvez passer au maintien des premiers gains et à leur mise à l'échelle.

Ce qui est formidable avec l'optimisation du taux de conversion, c'est qu'il s'agit d'un processus structuré et reproductible. Maintenant que vous avez identifié vos stratégies et vos canaux de Growth Hacking les plus efficaces, vous pouvez commencer à créer une dynamique. Par exemple, si vous découvrez que la meilleure stratégie d'acquisition pour votre produit est via les publicités Facebook, vous pouvez concentrer vos ressources sur l'augmentation de votre trafic à l'aide de campagnes sociales optimisées.

Puisque vous avez tout optimisé pour les conversions, vous réduisez également efficacement les coûts. Notez que la qualité, la pertinence et l'expérience post-clic des annonces affectent directement non seulement les performances de vos annonces Facebook ou Google, mais également le coût par acquisition.

Ainsi, avec CRO, vous devenez plus efficace pour créer le désir et convertir ce désir en un utilisateur réel. Et la bonne chose à propos du désir boule de neige pour votre produit est que cela augmente également la désirabilité de votre produit. Bientôt, il semblerait que votre produit se commercialise lui-même. Cela vous permet d'attirer facilement des investisseurs et des capitaux supplémentaires.

CRO conduit à un meilleur retour sur investissement

Lorsque votre site Web et vos pages de destination sont déjà optimisés, vous découvrirez que le CRO a l'avantage d'avoir des effets positifs sur votre retour sur investissement (ROI). Autrement dit, vous n'avez plus besoin que d'améliorations granulaires de votre site Web pour faire la différence dans vos taux de conversion. À long terme, cela a des répercussions importantes sur le résultat net.

Supposons que vous développiez une entreprise de logiciels et que vous ayez commencé à optimiser votre site Web et vos campagnes marketing. Avant l'optimisation, votre site Web convertissait 2% de votre trafic, vous obteniez donc 20 convertisseurs sur 1000 visiteurs. Si votre client a payé 19 $ pour votre logiciel et que vous avez dépensé 180 $ pour l'acquisition de trafic, vous récupérez 2 $ pour chaque dollar dépensé.

Une fois que vous avez optimisé votre site et vos pages de destination, vous avez immédiatement doublé votre taux de conversion, qui est désormais de 4 %. Maintenant, vous obtenez deux fois plus de clients pour le même dollar dépensé et vous avez également triplé vos revenus.

Ceci est un exemple hypothétique mais il n'est pas exagéré. Dans son expérience avec LogMeIn, Sean Ellis observe que décupler votre taux de conversion multiplie par cent votre croissance.

Et avec un bon retour sur investissement, vous gagnez en confiance pour investir davantage dans vos canaux les plus efficaces. Vous savez que vous pourrez récupérer le double, le triple ou même le quadruple de vos dépenses initiales.

Growth Hack et optimisez votre chemin vers le succès

Lorsqu'ils sont utilisés ensemble, le CRO et le piratage de croissance rendront votre entreprise imparable. Grâce au Growth Hacking, vous pourrez identifier de nouvelles opportunités pour augmenter le trafic et les conversions.

Pendant ce temps, CRO vous aidera à renforcer la traction et l'élan de vos stratégies de croissance et vous permettra de faire évoluer rapidement votre entreprise.

Une mise en garde cependant est que le piratage de croissance et le CRO ne fonctionneront pas sur un produit qui ne répond pas vraiment à un besoin réel de vos clients cibles.

Toute l'optimisation du monde ne pourra pas aider un produit mal adapté au marché. Oui, vous pourriez être capable de simuler le désir pendant un certain temps. Mais cela ne durera pas et vous gagnerez la colère des clients frustrés.

Mais lorsque vous avez le bon produit, ce n'est qu'une question de temps avant de récolter les fruits de tous vos efforts de piratage de croissance et d'optimisation.