Des perspectives qui vous échappent ? Pipeline à sec ? Le cycle de vente prend plus de temps ? N'ayez crainte, c'est en fait un GRAND moment pour vous !

Au cours des dernières années, plusieurs facteurs environnementaux et externes ont affecté le pipeline des ventes. Les entreprises connaissent des cycles de vente prolongés, les consommateurs passant plus de temps à explorer et à évaluer leur parcours d'achat. Entre une pandémie mondiale, l'inflation, les récessions, etc., il est logique que les gens s'arrêtent pour réévaluer la façon dont ils dépensent leur argent durement gagné. Mais nous pouvons également voir comment cette tendance peut amener les entreprises à cette grande «panique» rouge! bouton.

Si vous remarquez que votre pipeline semble diminuer d'un mois à l'autre, vous n'êtes pas seul. En fait, 50 % des entreprises ont constaté une baisse de leurs revenus existants et potentiels. Une génération de leads plus faible ne signifie pas que vos efforts ne fonctionnent pas, et cela ne signifie certainement pas que vous devriez réduire votre budget marketing.

Cela signifie exactement le contraire. Selon la deuxième enquête annuelle sur le marketing B2B d'Appetite Creative Solutions, une entreprise de technologie créative, le marketing B2B est considéré comme un nouveau moteur commercial important qui contribue au succès des ventes et du commerce électronique et crée une identité de marque forte. Alors que vos concurrents se retirent pour économiser de l'argent en marketing, agissant par crainte d'une récession imminente, vous avez l'occasion idéale d'augmenter votre part de marché et de devenir la marque incontournable de votre secteur.

De plus, 46 % des professionnels de la vente affirment que la plupart de leur temps est consacré à la prospection de prospects, et les prospects ont désormais besoin de 27 points de contact avant d'effectuer un achat, contre 17 en 2019. Les marques les plus visibles peuvent établir des points de contact plus rapidement, concluant des ventes et détenant la plus grande part du marché.

Pas encore tout à fait vendu ? Ne cherchez pas plus loin que votre serviteur, Zen Media.

Nous avons été fondés en 2008, au plus fort de l'un des pires ralentissements économiques de l'histoire des États-Unis. Contrairement à d'autres entreprises qui ont fermé ou réduit leurs efforts et leurs objectifs, Zen ne faisait que commencer. Nous avons augmenté de 400 % au cours de cette première année.

Alors, quel est le secret pour grandir en toute confiance dans l'incertitude économique ? Doubler ce que vous savez qui fonctionne : instaurer la confiance, rencontrer vos consommateurs là où ils se trouvent et vous familiariser avec le long terme en ce qui concerne les conversions de clients.

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Continuer à bâtir la confiance

Nous avons établi que l'insécurité économique rend les acheteurs plus méfiants, d'où l'augmentation des points de contact nécessaires. Mais quel est exactement l'avantage de tous ces points de contact ? La capacité à instaurer la confiance. En fait, une étude a révélé que 88 % des acheteurs B2B disent qu'ils accordent la priorité à la fiabilité et n'achèteront qu'à un vendeur en qui ils ont confiance. Les entreprises peuvent instaurer la confiance en devenant plus visibles pour leurs consommateurs. Accroître la visibilité en créant et en maintenant une identité de marque forte sur divers canaux augmentera naturellement la crédibilité de votre entreprise, renforçant ainsi l'autorité dans votre secteur. Et lorsque les acheteurs pensent que vous êtes une autorité, ils dépensent leur argent avec vous.

Un marketing solide aide les entreprises à établir la confiance et à établir des liens avec leur public. Lorsque vous montrez aux consommateurs potentiels vos produits et services, l'impact qu'ils ont et l'expérience que les clients existants ont avec vous, vous renforcez la confiance. De plus, positionner les dirigeants de votre entreprise en tant que leaders d'opinion dans votre secteur ou vous associer à des influenceurs respectés pour promouvoir votre marque renforce votre crédibilité aux yeux de vos consommateurs.

Une autre façon pour les entreprises B2B d'établir la confiance avec les consommateurs est d'insister sur des données de meilleure qualité et plus sécurisées. Cela peut signifier mettre à jour le CRM ou d'autres outils de gestion des données pour accroître la sécurité, être plus attentif aux données que votre entreprise collecte et avoir une transparence sur l'endroit où ces données sont utilisées, ou même simplement créer du contenu qui compte réellement pour votre consommateur.

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Investir dans le numérique

Alors que les consommateurs B2B effectuent plus de recherches que jamais avant de se convertir, les entreprises doivent être préparées avec des informations précieuses et facilement accessibles. Selon TrustRadius, l'acheteur moyen de technologies consulte 6,9 ​​sources d'informations avant d'effectuer un achat, les trois principales sources étant les démonstrations de produits, les sites Web des fournisseurs et les avis des utilisateurs. Et quand il s'agit de fiabilité? Les acheteurs B2B trouvent les démos de produits, les avis des utilisateurs et les essais gratuits comme les plus fiables.

Quel est le fil conducteur entre ces ressources ? Vous l'avez deviné, ils sont tous numériques. La pandémie modifiant à jamais la portée du travail en personne, l'expérience en ligne est primordiale. La capacité de fournir aux clients un contenu virtuel facilement compréhensible est ce qui stimulera les ventes. Cela peut se faire via des présentations de produits numériques, des outils de chat en direct et un contenu B2B attrayant qui permet au client de penser à votre produit même après avoir fermé son navigateur.

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Mettez-vous à l'aise dans le noir

Vous vous sentez toujours submergé par ces 27 points de contact ? N'oubliez pas que bon nombre de ces points de contact se produisent là où vous ne pouvez pas les voir : dans le noir social, c'est-à-dire. En bref, le dark social est l'endroit où se déroulent les conversations privées - Facebook Messenger, les conversations Slack et les e-mails en sont tous des exemples. Il peut être éprouvant pour les nerfs d'investir dans le marketing et de ne pas voir l'aiguille bouger immédiatement, mais soyez assuré que le dark social fait probablement du gros travail à votre insu. Un acheteur B2B intéressé par votre service peut envoyer un message direct à un ami du secteur qui l'a utilisé. Cette conversation pourrait déboucher sur une discussion dans un canal Slack à l'échelle de l'équipe. Et cette conversation sur le canal Slack pourrait devenir une présentation à un dirigeant de l'entreprise pour examiner les dépenses. Mais vos données ne montreront pas tout cela. Vos données sont dans le noir, et ce n'est pas grave. Si vous faites le travail de marketing, de renforcement de la confiance et d'investissement dans les canaux numériques, vous pouvez être certain que quelque part sur les réseaux sociaux sombres, les gens parlent de vos produits ou services et prennent des décisions en coulisses.

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Les changements de comportement des consommateurs, en particulier l'allongement des cycles de vente, peuvent dissuader les entreprises d'arrêter leurs efforts de marketing. Mais tout cela ne fera que stopper les ventes, aussi. N'oubliez pas que vous êtes là pour le long terme. Comme un investisseur retirant son argent du marché boursier au moindre soupçon de baisse, retirer les dollars de marketing de votre budget ne fera qu'assurer une perte pour votre entreprise plutôt que de l'empêcher.

Avec notre équipe d'experts en marketing et en relations publiques, Zen Media comprend les frustrations, les préoccupations et les défis auxquels les entreprises sont confrontées en période de ralentissement économique. Besoin d'aide pour faire de votre marque un précurseur ? Atteindre.