Étapes à suivre pour attirer, coacher et retenir les meilleurs talents commerciaux

L'équipe de vente est un élément essentiel de toute entreprise. Ses membres jouent un rôle important dans la génération de revenus, l'établissement de relations avec les clients et l'établissement de la réputation de votre entreprise.

Par conséquent, il est crucial d'attirer les bons talents dans votre entreprise et de retenir les meilleurs, en particulier sur le marché du travail actuel.

Voyons comment vous pouvez attirer, coacher et retenir les meilleurs talents commerciaux.

La guerre des talents s'intensifie

Trouver le bon talent commercial a toujours été un défi. Mais c'est particulièrement difficile pendant la pandémie de COVID-19.

Alors que la «grande démission» se poursuit, les gens quittent leurs emplois insatisfaisants et recherchent un travail qui les fait se sentir valorisés. Ils ne veulent pas se contenter de moins que ce qu'ils valent – ​​et sur le marché du travail actuel, ils n'ont pas à le faire.

Dans ce climat, les employés ont moins de patience pour un leadership médiocre, des données de mauvaise qualité, des obstacles à l'utilisation du CRM et d'autres facteurs qui rendent difficile l'exécution de leur travail.

Si vous espérez attirer et retenir les meilleurs talents de la vente en 2022, les candidats potentiels doivent savoir que vous êtes prêt à investir votre temps, votre argent et vos ressources pour faire de votre équipe de vente la meilleure possible.

Attirer les meilleurs talents commerciaux

Attirer les meilleurs talents commerciaux n'a jamais été aussi difficile. Voici quelques étapes que vous pouvez suivre pour vous démarquer de la concurrence.

Positionnez votre entreprise en tant que leader du marché

Les meilleurs professionnels de la vente souhaitent travailler dans des entreprises à forte croissance et leaders du secteur. Les entreprises avec des antécédents moins que brillants et un nombre élevé de commerciaux qui ne respectent pas les quotas devront faire preuve de créativité pour attirer les prospects.

Dans la mesure du possible, pensez à tirer parti des logos des clients clés pendant le processus d'entretien et à mettre en évidence le nombre de représentants atteignant (et dépassant) le quota. Mettre l'accent sur votre réputation peut aider à influencer les prospects qui hésitent à accepter votre offre.

Encouragez vos responsables commerciaux à publier des articles de leadership éclairé sur LinkedIn (ou sur le blog de votre entreprise) pour vous aider à consolider votre position de leader du secteur. Vous pouvez également promouvoir des études de cas mettant en évidence les façons uniques dont les clients ont bénéficié de vos produits/services.

Promouvoir une culture pro-vente

Les commerciaux les plus performants veulent travailler pour des entreprises qui partagent leurs valeurs et les reconnaissent comme les principaux moteurs de la croissance de l'entreprise. La promotion de ce type de culture pro-vente peut aider votre entreprise à se démarquer auprès des talents potentiels.

Une forte culture pro-vente commence au sommet, avec des dirigeants qui célèbrent publiquement les victoires d'équipe et transforment les défaites en leçons.

Les dirigeants doivent également trouver des moyens de mettre l'accent sur la collaboration et la compétition individuelle, deux choses que les excellents vendeurs souhaitent expérimenter au quotidien.

Pour trouver le juste équilibre entre compétition et collaboration, certaines organisations associent des représentants de différents niveaux d'expérience.

D'autres organisations se tournent vers des outils de gamification des ventes pour promouvoir une concurrence saine avec des classements diffusés et des récompenses et des badges de type jeu pour atteindre les objectifs.

Offrir une rémunération compétitive

Une équipe de vente de qualité est l'un des investissements les plus importants qu'une entreprise puisse faire. Si vous souhaitez attirer les meilleurs vendeurs dans votre équipe, vous devez être prêt à payer pour cela.

Recruter une équipe de vente de premier ordre peut sembler coûteux au premier abord. Mais une mauvaise rémunération vous coûtera plus cher à long terme. Non seulement vous manquerez d'embaucher des vendeurs talentueux, mais la qualité de votre équipe de vente en souffrira, tout comme votre résultat net.

Découvrez ce que les concurrents paient pour vous assurer que votre rémunération est à la hauteur. Vous pouvez visiter des sites Web comme Indeed, Monster, ZipRecruiter et même LinkedIn pour avoir une idée de ce que les concurrents paient aux vendeurs dans votre région. Vous pouvez également consulter le Occupational Outlook Handbook du US Bureau of Labor Statistics pour trouver des chiffres nationaux.

Étant donné qu'il est courant de voir diverses combinaisons de salaire de base, de taux de commission sur les ventes, d'accélérations, d'accélérateurs, de décélérateurs, de fonds d'incitation à la performance des ventes et de primes basées sur le temps dans un package de rémunération, assurez-vous que les employés potentiels comprennent clairement leur potentiel de gain dans votre entreprise. .

Mettre l'accent sur le sens et l'impact du travail

Les employés d'aujourd'hui veulent savoir qu'ils font une différence lorsqu'ils viennent travailler. Les professionnels de la vente ont certains des rôles les plus précieux et les plus importants dans une entreprise. En faire la démonstration lors du processus de recrutement peut attirer l'attention des meilleurs talents.

Par exemple, si votre entreprise est une start-up, expliquez comment l'équipe de vente est un élément essentiel de votre histoire de croissance et qu'elle joue un rôle déterminant dans la construction de votre entreprise à partir de zéro.

Souvent, cela commence par la création et le partage d'une vision commune pour l'entreprise. Cela peut être quelque chose de quantifiable, comme "améliorer la rétention de X pour cent" ou quelque chose de plus global, comme "être reconnu comme le leader n°1 dans l'espace X".

Assurez-vous de souligner l'importance de la mission de votre entreprise et d'expliquer aux candidats potentiels l'impact de leur rôle sur les autres.

Coacher les meilleurs talents commerciaux

Une fois que vous avez attiré et recruté les meilleurs vendeurs, il est important de coacher les membres de votre équipe de vente et d'encourager leur croissance. Cela joue un rôle important dans leur décision de rester dans votre entreprise ou de l'utiliser comme tremplin pour trouver un autre emploi.

Voici quelques façons de coacher les membres de votre équipe de vente.

Offrir des opportunités de développement professionnel continu

Offrir aux membres de l'équipe des opportunités de développement professionnel peut les aider à mieux accomplir leur travail et à se sentir investis dans le succès futur de votre entreprise. Selon une étude de LinkedIn, 94 % des employés resteraient plus longtemps dans une entreprise si celle-ci investissait dans leur carrière.

Les séminaires, les cours et les sessions de formation internes sont d'excellentes opportunités de développement. Si vous êtes en mesure de rembourser les membres de l'équipe pour leur participation à l'une de ces offres, cela peut être un excellent moyen d'encourager leur implication et de leur montrer que vous êtes investi dans leur croissance. Cependant, beaucoup sont entièrement gratuits. Par exemple, HubSpot propose un large éventail de formations commerciales et de cours de développement continu.

Organiser des réunions régulières 1: 1 pour fournir des commentaires

Avoir des rencontres régulières avec les membres de votre équipe (notamment les nouveaux arrivants) vous permet de suivre de près leur évolution.

Bien qu'il soit important de discuter des offres en cours et des nouveaux prospects, les responsables des ventes doivent également prendre le temps de demander aux représentants où ils se voient dans l'avenir. Ensuite, mettez-les en contact avec des ressources pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Ces réunions ne doivent pas être votre seul point de contact avec les employés. Assurez-vous de garder les lignes de communication ouvertes et soyez disponible pour parler, répondre aux questions ou fournir des conseils au besoin.

Retenir les meilleurs talents commerciaux

Vous avez attiré les meilleurs talents commerciaux dans votre équipe. Vous les entraînez pour qu'ils soient les meilleurs possible. Maintenant, vous devez vous concentrer sur leur conservation. Dans la plupart des cas, cela va au-delà de l'offre d'une table de ping-pong et de café gratuit. Voici ce que vous pouvez faire pour fidéliser vos employés les plus performants.

Offrir des incitations à la vente créatives

Motiver votre équipe de vente peut être aussi simple que de la récompenser pour tout son travail acharné.

Lorsque des primes et des promotions de fin d'année importantes ne sont pas possibles, envisagez d'offrir des incitations comme des congés supplémentaires, des cartes-cadeaux ou des primes aux meilleurs employés. Cela encourage une saine concurrence et donne aux membres de votre équipe quelque chose de plus à espérer.

Ce plan de rémunération peut évoluer pour s'aligner sur les objectifs plus larges de votre entreprise. Par exemple, si vous souhaitez encourager de nouvelles affaires, offrez un taux de commission plus élevé pour les transactions qui attirent de nouveaux clients.

Adoptez la même approche pendant les périodes de vente critiques, comme les mois précédant la fin de l'exercice. Chez Validity, nous avons couru une opportunité comme celle-ci en novembre. Nous avons surnommé novembre « Go-vember » et offert à notre équipe de vente des taux de commission plus élevés s'ils étaient en mesure de conclure des affaires et d'éliminer le « non » de novembre.

Définir clairement les opportunités d'évolution

Les professionnels de la vente ne sont rien sinon ambitieux.

Les principales causes de rotation du personnel chez les employés les plus performants sont les possibilités de croissance de carrière limitées et l'ennui au travail. Les meilleurs talents de toute entreprise vont se concentrer sur la réalisation d'objectifs de carrière plus élevés, il est donc important que les membres de votre équipe sachent que leur travail acharné les mène quelque part.

Si possible, créez un plan de rémunération des ventes qui définit et différencie clairement les représentants juniors, intermédiaires et seniors. Cela communique aux représentants qu'il existe des possibilités d'avancement au sein de l'équipe.

Ensuite, prenez le temps de développer une carte de carrière pour chaque membre de votre équipe qui explique clairement les exigences d'avancement à chaque étape de leur carrière. Par exemple, si un représentant des ventes de niveau junior espère devenir un jour un représentant senior, identifiez ce qu'il faudra pour atteindre cet objectif (par exemple, études supérieures, années d'expérience professionnelle, compréhension des CRM, compétences démontrées en leadership).

Fournir les outils nécessaires pour bien faire leur travail

En tant que commercial, il n'y a rien de plus frustrant que de perdre du temps - après tout, le temps c'est de l'argent ! Minimiser le temps consacré aux activités non commerciales, telles que la gestion des données CRM, libère votre équipe de vente pour qu'elle puisse faire plus de ce qu'elle aime.

Les professionnels de la vente peuvent passer des heures chaque semaine à mettre à jour et à rechercher des données dans leur CRM, ce qui les empêche de téléphoner et de vendre. En fait, nos données montrent que 68 % des utilisateurs de CRM estiment que le temps passé par les commerciaux à rechercher des données les éloigne de leurs tâches principales. Un outil comme GridBuddy Connect, de Validity, peut aider votre équipe de vente à être plus productive et satisfaite dans son rôle en combinant toutes les données dont elle a besoin dans une vue modifiable, simple comme une feuille de calcul.

Au lieu de perdre du temps à cliquer entre les onglets et les fenêtres pour accéder aux données, ils peuvent rapidement afficher toutes leurs informations en un seul endroit et recommencer à faire ce qu'ils aiment le plus : faire des ventes.

Conclusion

L'embauche d'une équipe de vente de haute qualité est essentielle au succès de votre entreprise. Suivre ces étapes peut vous aider à attirer les meilleurs vendeurs et à vous assurer qu'ils restent avec vous sur le long terme.

Maintenant que vous savez ce qu'il faut pour constituer et conserver une équipe de vente performante, il est temps de commencer à investir dans ses membres.

Pour savoir comment une plate-forme comme GridBuddy Connect peut aider votre équipe de vente à être plus productive, à générer plus de revenus et à aimer ce qu'elle fait, consultez notre infographie, 5 façons dont la technologie peut débloquer votre productivité commerciale ultime .