Stratégie de mise sur le marché décomposée en langage courant

Une stratégie de mise sur le marché est un plan solide pour définir votre entreprise.

Sans une bonne planification, il est difficile de parvenir à un marketing efficace. Vous ne saurez jamais si vous poursuivez le mauvais public ou ciblez un marché trop saturé.

De toute évidence, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps et des ressources sur une stratégie ou un produit non rentable.

Pour éviter de tels blocages et accrocs désastreux, vous devez créer un plan de mise sur le marché exploitable, efficace et réfléchi.

Lorsqu'elle est correctement exécutée, une stratégie de mise sur le marché aidera à aligner chaque partie prenante sur vos objectifs commerciaux. Il établira un calendrier parfait qui garantit que chaque partie prenante atteint les résultats et les jalons souhaités, créant ainsi une voie plus claire vers le succès du marché.

Voyons à quoi ressemble une stratégie de mise sur le marché, comment elle profite à une entreprise basée sur les produits et quelques exemples.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie de mise sur le marché est un plan étape par étape qui indique comment une entreprise doit agir pour atteindre les clients cibles et atteindre ses objectifs. Une bonne stratégie de mise sur le marché identifie votre public cible, comprend un superbe plan de marketing et décrit une stratégie de vente.

Que vous lanciez un nouveau produit ou développiez un produit existant sur un nouveau marché, une stratégie de mise sur le marché est une technique efficace. Il vous aidera à répondre aux questions importantes suivantes et préparera votre initiative pour votre réussite :

• Quel type de produit allez-vous vendre et quel problème unique votre produit peut-il résoudre ?
• Quel est votre client cible et quels avantages retirent-ils de votre produit ?
• Où allez-vous vendre le produit ?
• Quels marchés souhaitez-vous cibler, et à quoi ressemblent la concurrence et la demande sur le même marché ?
• Comment atteindrez-vous les clients cibles pour créer la demande ?

La création d'une stratégie de mise sur le marché efficace vous aide à prendre en compte des points importants pour éviter des erreurs coûteuses, notamment le lancement de votre produit sur le mauvais marché, auprès du mauvais public, etc.

En termes simples, une stratégie de mise sur le marché est la façon dont l'entreprise met un nouveau produit sur le marché. Il convient de noter que la stratégie n'est pas exclusive aux produits physiques. Vous pouvez élaborer un plan de mise sur le marché pour une nouvelle succursale de l'entreprise, un nouveau service ou même une nouvelle entreprise.

Types de stratégies de commercialisation

Il existe deux types de stratégie de mise sur le marché :

• Stratégie de mise sur le marché axée sur le produit : cette stratégie utilise le produit pour acquérir et fidéliser des clients. Dans cette approche, le produit offre beaucoup de valeur à l'utilisateur, de sorte qu'un utilisateur ne peut s'empêcher de mettre à niveau son package existant. Par exemple, Slack et Calendly utilisent des stratégies de commercialisation axées sur les produits.
• Stratégie de mise sur le marché axée sur les ventes : cette stratégie utilise le marketing pour accroître l'intérêt pour un produit en le capturant sous forme de contenu ou de démonstration. Ensuite, les vendeurs s'adressent aux prospects désireux de se convertir en clients. Par exemple, de nombreuses entreprises B2B SaaS utilisent cette stratégie.

Ensuite, explorons la nécessité d'une stratégie de mise sur le marché.

Quand avez-vous besoin d'une stratégie de mise sur le marché ?

Chaque fois que vous mettez un nouveau produit ou service sur le marché ou un produit existant sur un nouveau site, vous avez besoin d'une stratégie de mise sur le marché efficace. Ceci comprend:

• Lancement de votre dernière idée (produit) sur votre marché existant. Par exemple, une marque de mode établie lance une ligne de produits vestimentaires.
• Amener votre produit existant sur le nouveau marché. Par exemple, une marque de style de vie locale se développe dans un autre État.
• Tester votre nouveau produit sur le nouveau marché. Par exemple, une entreprise en démarrage lance sa première application à l'essai.

Même les grandes entreprises ont besoin d'une stratégie lorsqu'elles donnent la priorité au lancement d'un nouveau produit ou à l'expansion de leur entreprise. Cela est dû au changement fréquent de la concurrence et des forces du marché. Même si vous avez utilisé une stratégie il y a un an, cela pourrait ne pas fonctionner dans le lancement de votre produit actuel.

Avantages d'une stratégie de mise sur le marché

Une stratégie de mise sur le marché décrit les étapes d'une entreprise pour réussir dans le monde concurrentiel d'aujourd'hui. Il a de nombreux avantages. Découvrons-en quelques-uns :

• Fournit une direction clairement définie aux parties prenantes et les aide à respecter le plan
• Peut réduire le temps de commercialisation de vos produits et services
• Cela donne plus de clarté à votre mission
• Il contribue à augmenter les chances de succès
• Réduit les surcoûts générés par l'échec des services ou des lancements de produits
• Améliore la capacité d'une entreprise à réagir immédiatement aux désirs du client
• Il peut vous aider à relever certains défis
• Montre un chemin établi vers la croissance

Voyons maintenant les principaux composants d'une stratégie de mise sur le marché.

Composantes d'une stratégie de mise sur le marché

Une stratégie de mise sur le marché B2B efficace est adaptée aux clients cibles et à d'autres éléments, tels que le positionnement sur le marché, les stratégies de tarification, les tactiques de marketing numérique, le développement de partenariats, l'activation des ventes, etc.

Il est également préférable de s'adapter à l'évolution des conditions de commercialisation et des préférences des clients. Bien que le niveau de détail et la complexité puissent varier, voici quelques composants que vous devriez inclure dans votre documentation de mise sur le marché.

#1. Public cible

Le fondement principal de votre stratégie marketing, sur lequel repose votre entreprise, est votre public cible. En sachant qui sont vos clients potentiels, y compris les caractéristiques géographiques, psychographiques, démographiques et autres, vous pouvez facilement affiner votre approche.

#2. Demande du marché et concurrence

Il est essentiel de comprendre la concurrence et la demande sur le marché pour le lancement d'un nouveau produit, d'une entreprise ou d'un service. Vous devez poser les questions suivantes pour rechercher la même chose :

• Le marché est-il déjà sursaturé ? Existe-t-il une demande importante pour le produit ou les services que vous envisagez ?
• Quels sont les acteurs incontournables du marché sur lequel vous souhaitez pénétrer ? Avec qui êtes-vous en compétition ?

Vous adapterez votre approche après une étude de marché parfaite basée sur ces questions. Cela signifie à quel point vous êtes différent des autres.

#3. Contenu et messagerie spécialisés

Le contenu et la messagerie sont des opportunités pour vous de vous démarquer sur le marché dans le monde numérique d'aujourd'hui. La messagerie implique ce que votre client attend de votre produit.

Le contenu personnalisé pour le lancement d'un nouveau produit comprend une description du produit que vous lancez, sa valeur et le problème qu'il peut résoudre.

#4. Vente et de distribution

Votre stratégie de mise sur le marché est également liée aux méthodes de distribution et de vente. Vous devez déterminer une stratégie de vente et une stratégie de prix. Les deux dépendront des clients cibles et du marché. Cela dépend également de la façon dont vous souhaitez positionner votre entreprise, produit ou service.

Comment construire une stratégie Go-to-Market ?

Même si vous utilisez le produit ou le service le mieux conçu ou le plus innovant, une seule erreur de marketing peut tout gâcher. Pour cette raison, vous avez besoin d'une puissante stratégie de mise sur le marché. Découvrons-le:

#1. Identifier les personas et le centre d'achat

La première chose à faire lors de la préparation de votre produit pour un lancement est de considérer votre client. Le groupement d'achat comprend 6 à 10 décideurs, également appelés centre d'achat, et remplit généralement les rôles suivants :

• Initiateur : montre un intérêt initial et lance le processus d'achat
• Utilisateur : Utilise régulièrement votre produit
• Influenceur : Convainc d'autres groupes ou individus du produit
• Décideur : Donne l'approbation finale pour acheter le produit
• Acheteur : Possède un budget spécifique
• Approbateur : pousse l'initiative
• Gatekeeper : implémente le produit en premier et approuve

Ces rôles peuvent varier selon la nature et le besoin du produit. Ainsi, vous devez rechercher chaque rôle pour avoir une idée générale de ce qu'ils font, de leurs objectifs et de leurs points faibles.

#2. Créer une matrice de valeur pour aider à identifier les messages

La prochaine étape que vous devez faire est de cartographier la matrice de valeur, qui est une ventilation de chaque centre d'achat, de leur problème et de la façon dont votre produit ajoute de la valeur à leurs problèmes.

Cela inclut également un message marketing qui relie le problème et la solution. Vous pouvez créer un tableau avec les détails et les points faibles de chaque personne. Vérifiez si votre produit peut atténuer ou résoudre l'un des problèmes.

#3. Testez votre messagerie

Une fois que vous êtes prêt avec votre matrice de valeur, il est temps de vérifier votre messagerie. Vous pouvez commencer à faire de la publicité sur les plateformes marketing en utilisant les messages que vous avez créés pour les membres de votre public.

Il n'y a que trois variables à tester :

• La chaîne sur laquelle vous souhaitez faire de la publicité
• Le public auquel vous souhaitez montrer votre publicité
• Le message que vous partagez sur différentes plateformes

Avant de décider où tester, vérifiez d'abord où se trouve tout votre public. Les canaux publicitaires payants possibles sont Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn, etc. Testez différents canaux et continuez à faire de la publicité sur ceux qui affichent des conversions élevées.

#4. Optimisez vos annonces en fonction des résultats

Vous devez optimiser votre publicité en fonction des résultats du test avant de mettre en œuvre ces résultats à grande échelle.

Certaines plateformes publicitaires ont des paramètres d'audience élevés pour les annonceurs, tels que LinkedIn, offrant des titres de poste, des tailles d'entreprise, des fonctions et des emplacements géographiques. Testez différentes options pour comprendre ce qui vous convient le mieux.

Vous devez également tester votre message pour vérifier quelles versions attirent le plus votre public. Les taux de conversion et d'engagement de vos annonces indiquent la valeur et les points faibles qui fonctionnent le mieux. Une fois que vous disposez des données, vous pouvez baser des campagnes plus importantes sur ces informations.

#5. Comprendre le parcours de l'acheteur

Creusez plus profondément pour comprendre le parcours de votre client potentiel du point de vue des acheteurs et de l'entreprise. Du point de vue du client, l'achat de n'importe quel produit est linéaire. Ça ira comme ça :

• L'acheteur se rend compte du problème et fait des recherches sur le sujet
• Ils présélectionnent quelques solutions potentielles
• Cette liste est réduite grâce à une conversation avec les équipes commerciales du fournisseur de solutions en testant les cas d'utilisation du produit jusqu'à ce qu'une décision valable soit prise.

Le parcours de l'acheteur, du point de vue des entreprises, ressemblait autrefois à un entonnoir. Dans un entonnoir de vente traditionnel, vous trouverez l'intérêt général au sommet. Progressivement, il se rétrécit au fur et à mesure que les opportunités tombent de l'entonnoir.

Le voyage est divisé en trois sections :

• Haut de l'entonnoir ( Attention : Checklists, vidéos de tri, livre blanc)
• Milieu de l'entonnoir ( considération : études de cas, démonstration de webinaires, ebooks, tutoriels)
• Bas de l'entonnoir ( Décision : propositions, devis, vente, essai, vidéos/appels de référence)

Récemment, la méthodologie du volant d'inertie a été utilisée, où vous placez vos clients au centre et faites passer vos prospects du public aux clients et aux promoteurs actifs. Dans le modèle du volant d'inertie, chaque client passe par trois étapes, c'est-à-dire attirer, engager et ravir.

#6. Créer un plan de vente

L'objectif est de vendre le produit, il est donc important de décider comment vendre à vos clients. Votre stratégie de vente comporte quatre modèles pour s'adapter à votre produit et à votre modèle commercial. Ils sont les suivants :

• Modèle libre-service : les clients achètent les produits eux-mêmes. Il s'agit d'un processus courant pour le commerce électronique où les clients achètent des produits en ligne en effectuant une recherche directement sur Internet. Bien que vous n'ayez pas besoin d'une équipe de vente dédiée, vous avez besoin de marketing pour générer du trafic vers le site Web de commerce électronique.
• Modèle de vente interne : votre équipe de vente tient un registre des clients potentiels pour les convaincre d'acheter votre produit. Ce modèle est une bonne option pour les produits à prix moyen.
• Modèle de vente sur le terrain : les vendeurs se concentrent sur les transactions avec les grandes entreprises. Dans ce modèle, vous avez besoin de plus d'investissements et d'un cycle de vente plus long avec un gros gain. Par exemple, vous pouvez utiliser ce modèle pour vendre des logiciels de gestion de produits à de grandes entreprises.
• Modèle de canal : Dans ce modèle, vous avez besoin d'un partenaire externe pour vendre votre produit. C'est l'option la moins chère car vous n'avez pas besoin de penser à la partie marketing. Mais il est important de vérifier si votre entreprise partenaire vend des produits similaires avec des intérêts similaires. Par exemple, si vous démarrez une entreprise de vente de céréales, vous pourriez être partenaire d'une chaîne d'épiceries.

#7. Développer la notoriété de la marque

Maintenant, vous devez attirer l'attention de votre public. Cela se produira par la génération de la demande, qui peut se produire avec des stratégies entrantes et sortantes.

• Stratégies entrantes : les prospects découvrent votre entreprise grâce à des efforts de marketing et montrent des signes d'intérêt ou vous contactent directement. Exemples : contenu, médias sociaux ou publicités payantes.
• Génération de la demande sortante : un vendeur contacte le prospect en utilisant des tactiques de communication à froid. Le vendeur peut le faire en contactant la liste de contacts, les pistes téléphoniques, en rassemblant des pistes lors de conférences de l'industrie ou en envoyant des e-mails chaleureux.

Une fois que vous connaissez l'intérêt de votre public, vous pouvez démarrer des conversations de vente, afin que les prospects obtiennent plus de contenu éducatif plutôt que de creuser dans l'entonnoir de vente.

#8. Créer du contenu

Les prospects entrants sont plus faciles à convertir. Étant donné que les prospects entrants connaissent déjà le problème commercial que vous résolvez, sont conscients de l'avantage et sont plus intéressés par l'achat du produit, il est moins cher à acquérir.

Le marketing de contenu est la clé pour générer un intérêt entrant. C'est pourquoi votre équipe de marketing de contenu génère du trafic entrant en plaçant des mots-clés de ciblage à l'endroit que vos clients rechercheraient. Ils créent et publient du contenu pertinent et connexe sur le site Web.

Pour un marketing de contenu efficace, vous avez besoin de recherche de mots-clés, de recherche de contenu, de création de contenu, de conception, de promotion, de création de liens et de taux de conversion.

#9. Optimisez votre pipeline

La croissance nécessite de choisir une stratégie de vente parfaite et de mettre en place un solide processus de génération de la demande. Les ventes sont généralement un jeu de nombres. Si vous pouvez mesurer les progrès, vous pouvez réussir.

Il est important d'optimiser le taux de conversion entre les étapes. Cela vous indiquera où vous devez vous améliorer.

#dix. Analysez et raccourcissez votre cycle de vente

Vous devez suivre la durée de votre cycle de vente. Le cycle de vente est le temps qu'il faut pour que l'opportunité entre dans votre entonnoir de vente et passe à une situation gagnante. L'objectif principal est de raccourcir la conversion entre les étapes.

Cela ne peut être fait qu'en itérant les moyens de supprimer les objections courantes avant qu'elles ne surviennent, en faisant du lead nurturing et en faisant un brainstorming pour trouver les clients les mieux adaptés.

#11. Réduire les coûts d'acquisition de clients

En tant que propriétaire de votre entreprise, vous devez optimiser le coût d'acquisition client. Cela peut sembler coûteux au départ, mais vous pouvez commencer à réduire ce coût en optimisant les processus avec le temps.

L'acquisition de clients signifie combien il en coûte pour ajouter un nouveau client. Plus le coût d'acquisition client est bas, plus le profit que vous obtenez par client est élevé.

#12. Ajuster et s'adapter aux changements

Vous devez être stratégique pour continuer ou améliorer votre produit sur le marché. Revenez à vos zones de plan précédemment construites, vérifiez quel plan ne fonctionne pas et modifiez ce plan. Réfléchissez à vos moyens de vous développer davantage sur le marché.

#13. Fidélisez vos clients

C'est la dernière étape que vous devez suivre pour rester longtemps sur le marché. Vous devez vous concentrer sur le maintien d'une bonne relation client en diffusant un bon bouche-à-oreille. Dans cette phase, vous pouvez utiliser la stratégie du volant d'inertie au lieu de l'entonnoir.

Exemples de stratégie de mise sur le marché

De nombreuses grandes entreprises déclenchent leur modèle de mise sur le marché de telle manière que leurs produits et services font toujours l'objet de discussions entre clients. Elles sont:

• Anaplan
• Mémoire de violon
• Microsoft
• Owala
• Vuclip
• Métaverse
• La gorgée
• Via
• grenier

FAQ

Derniers mots

Mettre un produit sur le marché est une tâche compétitive qui implique un gros investissement. Vous pouvez définir votre prochain mouvement de réussite avec une solide stratégie de mise sur le marché en comprenant votre public, ses points faibles et ses personnalités tout en alignant vos objectifs et vos processus.

Les étapes décrites ci-dessus vous aideront à élaborer une excellente stratégie de mise sur le marché pour votre entreprise, produit ou service et à constater vous-même l'amélioration.

Ensuite, vous pouvez consulter un logiciel d'automatisation du marketing pour aider votre entreprise.