Comment utiliser le contenu sécurisé pour la génération de leads

La génération de leads est au cœur de chaque campagne marketing des startups et des entreprises établies. Il permet de cibler le bon marché, augmentant ainsi les chances de conclure une vente.

Il existe de nombreuses méthodes populaires de génération de leads, du marketing des médias sociaux, de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et de la publicité payante aux séminaires, rencontres et conférences. Et vous avez probablement déjà essayé quelques-unes de ces stratégies dans vos campagnes.

Aujourd'hui, nous allons parler d'une méthode de génération de leads très efficace - le contenu sécurisé.

Qu'est-ce que le contenu sécurisé ?

Le contenu fermé est tout matériel précieux - un livre blanc, un webinaire, un podcast, un article, une étude de recherche, une démonstration de produit, etc. - qui est caché derrière un formulaire. Le prospect doit laisser ses coordonnées et ses coordonnées avant d'accéder au contenu. C'est un compromis.

Je le définis comme l'utilisation d'appâts pour séduire un prospect afin qu'il renonce à son adresse e-mail. Je vais vous montrer comment vous y prendre et comment promouvoir votre contenu sécurisé.

Mais soyons d'abord clairs sur le moment où vous devriez utiliser cette tactique.

Quand utiliser le contenu fermé pour la génération de leads

Alors, pourquoi cacher votre contenu aux prospects après avoir travaillé si dur pour les amener sur votre site ?

La vérité est que les gens fourniront rarement leurs coordonnées lorsqu'il n'y a aucune incitation en cause. Et pourtant, vous avez besoin de leurs adresses e-mail pour mener à bien vos campagnes marketing.

Voici deux conseils pour vous guider dans la création de contenu sécurisé et l'obtention des coordonnées dont vous avez besoin.

1. Tenez compte de vos objectifs

Si vous vous concentrez uniquement sur la création de la notoriété de la marque, le contenu fermé peut ne pas fonctionner. Tous les prospects ne seront pas disposés à partager leurs informations personnelles malgré la récompense en jeu. Et cela réduit le nombre de personnes que votre contenu atteint.

Le contenu fermé fournit une stratégie marketing puissante à utiliser lorsque vous travaillez sur la génération de prospects. Vous obtenez les coordonnées des lecteurs en échange de votre contenu. Cependant, pour tirer le meilleur parti de cette stratégie, assurez-vous que le contenu offre une valeur élevée qui incitera votre public à donner ses informations personnelles.

Cela aide également si vous avez déjà un public important, car cela augmente vos chances d'obtenir un nombre raisonnable de prospects.

Voici un organigramme que vous pouvez utiliser pour évaluer si vous portez votre contenu ou non.

Source de l'image : Uberflip

2. Vérifiez la longueur du contenu

La longueur du contenu déterminera s'il convient ou non en tant que contenu fermé. Le contenu long agit mieux en tant que contenu fermé car il laisse l'impression de quelque chose de plus élevé.

Envisagez de verrouiller du contenu comme un livre électronique. Le contenu abrégé comme un article de blog est mieux adapté en tant que contenu non protégé.

3. Ce contenu est-il déjà disponible gratuitement ?

Il ne sert à rien de créer un guide ultime pour la publication d'invités , par exemple, si Neil Patel et Bryan Dean ont déjà des guides de mots 4k + disponibles pour tout le monde.

Comment utiliser le contenu fermé pour générer et entretenir des prospects

Vous savez maintenant quand utiliser le contenu fermé, comment.

Soyez attentif au parcours de l'acheteur

L'acheteur passe par trois étapes principales.

1. Sensibilisation - C'est là que le prospect sent qu'il a un problème et effectue des recherches pour le comprendre et le signaler.
2. Considération – À ce stade, le prospect a donné un nom au problème. Ils recherchent une approche ou un produit pour résoudre le problème.
3. Décision – Le prospect sait de quel type de solution il a besoin. Ils prennent une décision d'achat concernant les produits ou services qui, selon eux, offriront la meilleure valeur.

Le point idéal pour utiliser le contenu fermé se situe dans les étapes de réflexion et de décision de votre entonnoir marketing.

À ces deux étapes du parcours de l'acheteur, il a dépassé le stade de la prise de conscience. Ils savent qu'ils ont un problème et cherchent la bonne solution.

Utilisez des livres électroniques, des webinaires et des études de cas pour l'étape de réflexion. Les démonstrations de produits et les consultations gratuites fonctionneront mieux pour l'étape de décision.

Assurez-vous que vous fournissez réellement de la valeur

Un contenu de haute qualité est une priorité. Faites en sorte que les efforts du prospect pour remplir le formulaire en valent la peine. Plutôt que de vous concentrer sur la création de contenu qui constituera votre liste de diffusion, concentrez-vous sur la fourniture de contenu exploitable. Alignez votre contenu sur le parcours de l'acheteur.

Vous devez vous concentrer sur le domaine spécifique de votre expertise dans l'industrie. Cela vous aidera à fournir un contenu vérifiable, vrai et original.

Lorsque vous vous montrez fiable et digne de confiance, vous augmentez la conversion et encouragez les recommandations de clients.

Optimisez vos prospects

La collecte d'un million d'e-mails ne vous mènera nulle part si vos prospects ne sont pas engagés.

Segmentez votre audience. Cela vous aidera à atteindre les bons points faibles avec vos messages marketing au lieu d'ennuyer vos prospects avec des e-mails non pertinents au point de les faire se désabonner.

Gardez vos e-mails courts et privilégiez la valeur par rapport aux promotions. Le prospect devrait bénéficier de l'ouverture de l'e-mail. Bien sûr, incluez toujours un appel à l'action.

Vous devez trouver un équilibre entre envoyer trop d'e-mails et en envoyer trop peu. Selon HubSpot, exécuter 16 à 30 campagnes par e-mail par mois (sur des groupes segmentés ; ne pas envoyer 30 e-mails chaque mois à chaque prospect) semble générer la meilleure réponse. Tout ce qui est inférieur ou supérieur à cela réduit le taux d'ouverture et le taux de clics.

Source de l' image : HubSpot

Source de l' image : HubSpot

Expérimentez avec différents types de contenu fermé

Il existe différents types de contenu sécurisé en plus de ceux que j'ai mentionnés. Il n'y a pas de mal à expérimenter différentes approches.

1. Un aperçu : stimulez l'acheteur avec un aperçu de la qualité du contenu que vous fournissez. Montrez uniquement l'introduction ou la porte de la seconde moitié d'un article long et précieux.
2. Article court : Captez l'intérêt de l'acheteur avec un résumé du contenu. Proposez ensuite de fournir le contenu de manière plus complète par e-mail.
3. Un cours par e-mail gratuit : votre public devra fournir ses coordonnées pour accéder au cours. Vous obtiendrez des pistes et aurez la chance de vous établir comme une autorité dans le domaine.
4. Essais gratuits : Un essai gratuit permet à vos clients de tester votre produit ou service sans engagement. Il leur suffit de remplir un formulaire.
5. Concours : les concours vous permettent d'interagir avec vos clients et d'augmenter le trafic vers votre site Web à mesure que vous générez des prospects.

Mesurez votre succès dans la génération de leads

Vous devez savoir si votre stratégie de contenu fermé fonctionne. Et cela n'est possible qu'avec l'utilisation d'analyses.

Analytics vous aidera à suivre les conversions directement liées au contenu fermé. Vous comprenez mieux votre public et savez ce qui fonctionne avec lui. Cela vous permet ensuite d'apporter des améliorations.

Il existe un certain nombre de mesures que vous pouvez utiliser pour suivre les performances de votre contenu :

• Conversion – La mesure la plus évidente. Il montre combien de prospects obtenez-vous de votre contenu fermé. Vous pouvez vérifier ces chiffres grâce aux analyses des outils de génération de leads que vous utilisez. Cela étant dit, le suivi le plus précis sera si vous définissez des objectifs dans Google Analytics.
• E-mail - Le nombre d'inscriptions indiquera le pourcentage de prospects générés à la suite du contenu fermé. Le nombre de désinscriptions indiquera comment votre public interagit avec votre contenu.
• Ventes - Suivez le pourcentage de revenus résultant de votre contenu fermé.

Comment promouvoir le contenu fermé

Google ne peut pas explorer le contenu caché derrière un formulaire. Et cela signifie que l'utilisation de tactiques de référencement pour attirer du trafic organique et promouvoir votre contenu ne fonctionnera pas.

Mais vous pouvez toujours faire connaître votre précieux contenu. Et si vous jouez bien vos cartes, vous obtiendrez des niveaux d'engagement élevés.

1. Utiliser les outils des médias sociaux

Les outils de médias sociaux tels que Sumo Share vous permettent d'ajouter des boutons de partage social à la fin de votre contenu. En plus de cela, ils offrent un moyen rapide de configurer un calendrier de promotion récurrent pour votre contenu fermé et non fermé.

2. Promotion payante

En plus d'utiliser des outils de médias sociaux, vous pouvez également utiliser des promotions payantes sur de nombreux canaux différents pour amener les gens vers des pages qui présentent votre contenu bloqué. Voici quelques conseils sur la façon de choisir le bon canal PPC pour votre entreprise.

3.Marketing d'influence

Utilisez des influenceurs pour promouvoir votre contenu auprès de leurs abonnés et créer un lien vers votre page de destination. L'influenceur doit être pertinent pour votre créneau, comme les experts de l'industrie et les chefs d'entreprise. Ils partageront facilement votre contenu, surtout s'il s'agit d'une recherche originale. Cela étant dit, il peut y avoir des frais lorsqu'ils réalisent que vous vous concentrez sur la génération de prospects.

4. Interconnexion

Un moyen simple d'attirer plus d'attention sur vos pages de contenu fermées consiste à créer un lien vers celles-ci à partir d'autres publications à fort trafic sur votre contenu blog.ed. L'interconnexion est une bonne pratique de référencement en général et cette méthode a l'avantage supplémentaire de ne pas être trop envahissante ou insistante.

Quelques exemples de la stratégie de contenu fermé

Examinons certaines entreprises qui fournissent du contenu sécurisé de la bonne manière.

Gardez

Infusion Soft de Keap fournit un contenu sécurisé sous forme de démos en direct. Le formulaire n'est pas trop long. Il ne nécessite que les noms, l'adresse e-mail et le numéro de téléphone du prospect. Plutôt que d'utiliser un bouton "Soumettre", Keap utilise un bouton "Regarder maintenant" qui rend l'ensemble de la transaction moins commercial.

En restant simple, ils attirent plus de prospects.

Source de l'image : Keap

La société a utilisé la même stratégie avec ses outils, tels que Keap Grow, Keap Pro et Infusionsoft.

La stratégie fonctionne-t-elle pour Keap ?

Considérant que plus de 200 000 petites entreprises utilisent InfusionSoft, on peut dire que l'entreprise se porte plutôt bien. Keap a également gagné 100 000 000 $ rien qu'en 2017, impressionnant.

Lien de retour

Les publications et les blogs de haute autorité utilisent un type de stratégie de contenu sécurisé connu sous le nom de verrouillage de contenu. Les lecteurs doivent d'abord s'abonner avant de lire l'article. Ces publications ou blogs sont généralement très appréciés, les lecteurs n'hésitent donc pas à s'abonner.

Backlinko est un excellent exemple de site Web ingénieux. Le blog est rempli de contenu perspicace. Certains articles de blog sont accessibles afin que les lecteurs puissent voir à quel point l'information est précieuse, mais certains sont cachés derrière un formulaire. Ce billet de blog, par exemple, n'est accessible qu'aux abonnés.

Source de l'image : Backlinko

La seule façon de le déverrouiller est de fournir votre adresse e-mail.

Source de l'image : Backlinko

Comment se comporte Backlinko avec cette stratégie ? Comme indiqué sur son site Web, le blog compte plus de 110 000 abonnés au courrier électronique.

Asana

Asana fait partie des meilleurs logiciels de gestion de tâches du marché. Son site Web est également très ingénieux.

Cet ebook fait partie de son contenu fermé n'est accessible qu'après avoir rempli un formulaire qui nécessite des détails tels que le nom, l'e-mail professionnel, le numéro de téléphone, le titre du poste, la taille de l'employé, etc.

Source de l'image : Asana

Au début, vous pourriez penser qu'ils demandent trop d'informations. Plus vous avez besoin d'informations, moins votre taux de conversion sera élevé. Ceci est confirmé par plusieurs études de recherche différentes réalisées par des géants comme Hubspot et Unbounce.

Les gens d'Asana en sont sûrement conscients, alors pourquoi adoptent-ils cette approche ? Premièrement, ils croient probablement qu'ils ont une offre vraiment solide. Deuxièmement, ils sacrifient volontairement leur taux de conversion sur ce formulaire en échange d'une augmentation de leur taux de conversion des ventes (l'idée étant qu'ils obtiennent autant d'informations pertinentes sur le prospect qui peuvent être utilisées pour créer des campagnes de maturation plus personnalisées qui convertissent bien).

Points clés à retenir

Le contenu fermé est une excellente méthode pour améliorer votre génération de prospects. La meilleure partie est qu'ils sont des prospects de qualité. C'est à vous de vous assurer que vous continuez à fournir un contenu précieux dans leur boîte de réception et à entretenir vos prospects de la bonne manière.

Une chose importante à retenir est que Google n'indexe pas le contenu caché derrière un formulaire (du moins pas sans quelques solutions de contournement). Vous devrez faire un effort supplémentaire pour amener les gens sur vos pages qui contiennent du contenu fermé.

Enfin, travaillez avec ce qui fonctionne pour votre public. Modifiez le type de contenu s'il n'obtient pas la bonne réponse. Et gardez un œil sur les stratégies que vos concurrents utilisent.

Appliquez ces stratégies, et votre génération de leads ne manquera pas de s'améliorer.