Les 3 stratégies fondamentales de croissance des entreprises pour le succès grand public

1. Comprendre la nature de vos produits

Tant de nouveaux entrepreneurs manquent souvent d'une compréhension approfondie des produits ou services avec lesquels ils traitent. Comme indiqué dans « Comment vendre des produits en faisant appel aux sens », tous les produits ont des aspects intangibles, ce qui conduit souvent les consommateurs à prendre des décisions d'achat basées sur des « promesses de livraison ».

Par exemple, des services tels que l'assurance et le développement Web ne peuvent pas être vus ou touchés à l'avance car ils sont purement intangibles. Cela signifie qu'un acheteur effectuerait l'achat sur la base des promesses faites par le vendeur de livrer le travail. On ne sait pas à l'avance si le travail sera réellement livré comme promis.

Quant aux produits tangibles, oui, ils peuvent être vus, touchés et sentis à l'avance, mais le degré d'intangibilité est dans le sens où il y a des limites aux niveaux auxquels ils peuvent être testés.

Par exemple, si vous achetez une paire de piles cellulaires dans un supermarché - qui sont des produits tangibles, vous n'avez aucune garantie que les cellules à l'intérieur de l'emballage scellé seront fonctionnelles. Et comme il n'est peut-être pas pratique de déchirer l'emballage pour effectuer une contre-vérification, vous ne pouvez que recourir à la confiance que vous obtenez grâce à sa présentation ; les cellules étant visibles à travers le plastique transparent, un nom de marque familier, les instructions d'utilisation sont imprimées au dos, etc .

En ce sens, le pack de piles a un degré d'intangibilité car un client prendrait une décision d'achat sans être en mesure de vérifier que le produit fonctionne réellement. Les aspects d'intangibilité sont dans les éléments qui ne peuvent pas être testés au préalable.

La présentation est absolument fondamentale pour tous les produits et services. Cela donne aux consommateurs confiance sur les choses qu'ils ne peuvent pas vérifier physiquement. Ils pourraient ne pas être en mesure de prédire à quoi ressemblera un massage complet du corps ; cependant la façon dont la masseuse se comporte lui donnera confiance. Ils ne savent peut-être pas si un nouveau pack de cellules de batterie sera fonctionnel, mais l'emballage donne confiance car il affiche les éléments qui ne peuvent pas être testés.

Vous voyez, les êtres humains sont souvent coupables de faire des jugements intuitifs basés sur les attributs physiques d'un produit. Lors de la définition des stratégies de croissance de votre entreprise, il serait sage d'allouer des ressources à l'amélioration de la présentation. Qu'il s'agisse de l'emballage – pour les produits tangibles, ou de l'argumentaire de vente – pour les produits immatériels.

2. Utilisez le « modèle de produit complet » pour développer des produits de qualité supérieure

Il y a souvent un écart entre les promesses marketing faites par les entreprises et les produits finaux qu'elles livrent. Le concept de « modèle de produit complet » a été décrit pour la première fois par Theodore Levitt, et explique que pour surmonter la variance et prendre le dessus sur les concurrents, un produit « doit être complété par une variété de services et de produits auxiliaires, pour devenir le « produit entier ».

Prenons l'exemple d'un téléviseur. Le minimum requis pour attirer les clients potentiels est un produit de base qui leur permet de regarder des films, de se connecter à un lecteur vidéo, à une PlayStation, etc. Ce sont les attentes minimales lors de l'achat d'un téléviseur.

Désormais, un téléviseur qui peut être considéré comme un « produit complet » aurait des extras tels que la connectivité Wi-Fi, un port USB, un capteur de mouvement qui permet aux utilisateurs de le faire fonctionner sans télécommande, etc.

Bien que l'acheteur n'ait peut-être pas besoin des "extras", ce sont toujours d'excellentes fonctionnalités à avoir car ils aident à améliorer l'expérience en éliminant le besoin d'add-ons tiers. Plutôt que d'acheter un lecteur vidéo séparé, le consommateur peut regarder un film en branchant simplement une clé USB.

Par exemple, les iPhones peuvent être considérés comme plus complets que la plupart des autres smartphones. En possédant un iPhone, l'utilisateur sait qu'en plus d'utiliser le téléphone pour les appels et les photos, il peut le modifier avec plus de 2 millions d'applications, le connecter facilement à sa voiture ou à son ordinateur portable si nécessaire, trouver des remplacements de chargeur sans tracas, trouver des coques de téléphone. dans presque tous les designs imaginables, etc.

Des produits entiers se vendront plus facilement que ceux qui ne remplissent que les fonctions essentielles. Les produits les plus performants sur le marché sont souvent ceux qui font tout ce qu'ils promettent de faire, et plus encore.

Ce type de supériorité peut être atteint en améliorant les fonctionnalités et les avantages singuliers qui sont complémentaires au produit de base, tels que la convivialité, les services client, les prix, la disponibilité des instructions d'utilisation, l'intégration avec d'autres produits auxiliaires, etc. Les produits moyens sont les ceux qui se concentrent uniquement sur les fonctionnalités de base et rien de plus.

Soyez comme un iPhone.

3. Comprendre la psychologie des consommateurs grand public

Une définition d'un marché est une "combinaison de clients réels et potentiels pour un produit/service donné, avec un ensemble de besoins et de désirs similaires, et qui se réfèrent les uns aux autres lors de la prise d'une décision d'achat ". Les êtres humains sont des bêtes de somme par nature et les décisions que nous prenons sont fortement influencées par les autres personnes qui nous entourent.

Un client serait plus susceptible d'acheter auprès d'une marque relativement nouvelle et inconnue si la marque lui a été référée par d'autres personnes comme lui . Une référence est un signe d'approbation très puissant. Il est important de créer un environnement de marché qui permette aux consommateurs de se référer facilement.

Un marché devient « référençable » lorsque ses consommateurs sont concentrés sur un même territoire, se rencontrent occasionnellement pour échanger, et ont le même usage du produit. L' objectif dans les premières étapes devrait être d' établir un tel environnement pour l'entreprise .

Il est important de noter que les consommateurs traditionnels ont généralement une attitude à l'égard de l'adaptation aux produits qui les obligent à changer les façons dont ils ont l'habitude de faire les choses. Ces produits sont appelés innovations disruptives .

Par exemple, les téléviseurs 3D exigent que vous portiez des lunettes 3D pour ressentir les effets, alors que les téléviseurs normaux sont entièrement compatibles à l'œil nu. Les expériences améliorées des téléviseurs 3D à la fin de la journée sont compensées par le niveau d'effort et d'adaptation requis pour en faire une partie normale de la vie.

Les innovations qui ne nous obligent pas à changer notre comportement sont appelées innovation durable. Par exemple, une version deux portes d'une voiture 4 portes est une innovation durable car le conducteur n'est pas obligé de modifier son comportement au volant.

L'une des raisons pour lesquelles de nombreuses nouvelles entreprises ne parviennent jamais à percer avec succès sur le marché grand public est qu'elles n'ont pas une compréhension approfondie des différences entre les produits perturbateurs et durables, du comportement des consommateurs envers chacun et de la manière de les commercialiser correctement.

Afin de faire face à l'attitude innée envers les perturbations, le modèle du cycle de vie de l'adoption de la technologie est une ligne directrice fondamentale qui peut être utilisée lors de l'introduction de tels produits sur le marché par ailleurs conservateur.