Modèle commercial Freemium - Pourquoi les entreprises échouent et 5 exemples

Le modèle commercial freemium est né d'un article de blog créé par le capital-risqueur Fred Wilson.

Dans son article, il a écrit aux startups conseillées de donner leur service gratuitement.

Au moment de la rédaction de l'article, le concept de freemium était nouveau et de nombreuses nouvelles startups étaient des startups Software As A Service (SaaS) cherchant à se développer rapidement.

Selon Fred Wilson, l'avantage d'offrir une option gratuite était la possibilité d'acquérir rapidement des clients. L'objectif de son utilisation était « d' éliminer tous les obstacles à l'acquisition initiale du client ».

La naissance du modèle économique Freemium

Fred Wilson n'avait pas de nom pour le concept d'utilisation d'un niveau gratuit pour acquérir des clients, et il a donc demandé à son public de trouver un nom.

Un commentateur, Jarid Lukin, a alors suggéré le nom de modèle Freemium. Le modèle Freemium a ensuite évolué et est devenu connu sous le nom de modèle commercial Freemium.

En un mot, le modèle commercial freemium consiste à fournir gratuitement une version de base d'un produit ou d'un service, dans le but de persuader un nombre suffisant de clients de payer pour une version plus avancée.

Le modèle commercial Freemium est un modèle de revenus et une stratégie marketing, pas un modèle commercial .

Des services comme Dropbox, Skype, LinkedIn ou Spotify ont mis en œuvre avec succès le modèle commercial freemium et proposent des versions gratuites et payantes.

Mais, un grand nombre d'autres entreprises numériques en ligne ont vécu le freemium comme un piège coûteux .

Cependant, les entrepreneurs et les cadres supérieurs des organisations ont encore une compréhension limitée de la raison pour laquelle certains modèles commerciaux freemium réussissent et deviennent durables tandis que d'autres ne le font pas .

Le pouvoir de la gratuité

Gratuit peut signifier beaucoup de choses, et cette signification a changé au fil des ans. Il éveille les soupçons, mais a le pouvoir d'attirer l'attention comme presque rien d'autre. Ce n'est presque jamais aussi simple qu'il n'y paraît, mais c'est la transaction la plus naturelle de toutes. – Chris Anderson dans son livre Free, The future of radical price

Chris Anderson

Le modèle économique Freemium n'est pas nouveau. Cela a commencé dans les années 1980 comme une stratégie pour amener les clients à essayer des logiciels.

À l'époque, il était plus communément appelé shareware . La version gratuite (limitée) du produit a été proposée aux utilisateurs dans l'espoir qu'ils passeraient ensuite à la version payante.

Avance rapide jusqu'à aujourd'hui et des entreprises comme Linkedin l'utilisent comme élément central de leur modèle commercial. Un autre exemple est le modèle commercial de Spotify, où les utilisateurs peuvent écouter de la musique gratuitement, en échange bien qu'ils soient exposés à des publicités.

Pour Spotify, ces publicités sont un moyen de compenser les coûts, mais offrent également une différence de valeur significative et une raison de mise à niveau (écouter de la musique sans publicité).

Pourquoi un modèle Freemium n'est pas un modèle commercial

Un modèle d'entreprise est une manière systématique de concevoir le fonctionnement d'une entreprise et implique de définir ses activités, ses ressources et la manière dont celles-ci contribuent à créer de la valeur pour les clients.

Un modèle de revenus est une méthode de capture de valeur à partir de la façon dont vous commercialisez et vendez vos produits - en d'autres termes, comment vous gagnez de l'argent.

Une stratégie de tarification freemium est souvent utilisée comme modèle financier de démarrage pour accélérer la croissance, en particulier pour les entreprises de logiciels.

Un client n'est qu'à un clic et si vous pouvez le convertir sans le forcer à prendre une décision prix/valeur, vous pouvez constituer une clientèle assez rapidement et efficacement. Il est important que vous en demandiez le moins possible dans le processus initial d'acquisition de clients. Demander une carte de crédit même si vous ne facturez rien n'est pas une bonne idée. Même l'enregistrement forcé est une mauvaise idée. Vous aurez envie de faire ce genre de choses une fois que vous aurez acquis le client, mais pas lors de l'interaction initiale.

Fred Wilson

Freemium vs Modèles commerciaux gratuits utilisant la publicité

De nombreuses plateformes numériques telles que YouTube, Netflix, Tencent Video et Qiyi, pour n'en nommer que quelques-unes, génèrent des bénéfices auprès des annonceurs. Ce sont des plates-formes à double face. Ce n'est pas la même chose et à ne pas confondre avec un modèle Freemium.

Une plate-forme est souvent une plate-forme bilatérale qui facilite les transactions entre les participants des deux côtés. Dans un marché biface classique, les agents d'un côté d'une plate-forme peuvent obtenir de la valeur en interagissant avec les agents de l'autre côté. C'est ce qu'on appelle les effets de réseau.

Afin d'attirer les utilisateurs en ligne sur un site Web, des services freemium sont souvent introduits, tels que les enchères en ligne (par exemple eBay), le commerce électronique (par exemple Amazon), les réseaux sociaux (par exemple Facebook), la vidéo en ligne (par exemple YouTube), la banque d'emplois en ligne, la jeux, etc...

Dans ces modèles, ils offrent des services gratuits pour charger un côté du marché biface, une plate-forme. À son tour, cela attire les annonceurs, les entreprises, les magasins et les acheteurs (un autre marché parallèle) qui sont prêts à payer.

À l'inverse, un modèle freemium offre un ensemble de fonctionnalités gratuites, puis fournit un chemin de mise à niveau payant.

Quels sont les problèmes avec le modèle Freemium ?

Offrir votre produit ou service gratuitement ne garantit pas que les clients passeront ensuite à la prime.

Si la proposition de valeur n'est pas solide et que les clients ne voient pas la valeur ajoutée du passage à des services premium, une startup peut acquérir beaucoup de clients mais manquera rapidement de liquidités.

Offrir gratuitement, même avec des modèles commerciaux numériques, nécessite toujours beaucoup de ressources pour entretenir le produit et les frais généraux associés. Un exemple de ceci est Ahrefs, une plateforme de référencement qui permet aux gens de rechercher des mots-clés, d'analyser un site pour le trafic, les mots-clés et bien plus encore.

Ahrefs ne propose pas de version gratuite pour une bonne raison. Le coût, l'augmentation de la bande passante et le volume considérable de requêtes l'emporteraient sur les avantages en termes de conversions. De plus, Ahrefs est un service à prix élevé. Cette tarification premium lui permet de réinvestir dans le développement de sa plateforme. Essentiellement, le modèle commercial d'Ahrefs repose sur les revenus des abonnements à long terme des professionnels du référencement.

Une autre considération est la façon dont une offre freemium affecte votre stratégie de tarification globale. Le prix et la valeur sont inévitablement liés et doivent être soigneusement pris en compte. Les articles à bas prix ne sont souvent pas perçus comme étant de faible valeur.

Ratios, coûts et finances des utilisateurs Freemium

Selon Anderson (2009), de nombreux sites Web utilisant les modèles freemium fonctionnent sur un ratio de clients premium par rapport aux clients freemium.

Il a appelé cela le « principe des 5 % », ce qui signifie qu'à condition qu'une personne sur 20 paie pour un service à valeur ajoutée, cela peut couvrir le coût de l'utilisation gratuite des 19 personnes restantes. Bien sûr, ce ratio n'est pas fixe et dépend du service/produit proposé.

Cependant, le ratio affecte de nombreuses autres parties de l'entreprise et, en fin de compte, l'optimisation du ratio a des implications implicites sur les bénéfices et les flux de trésorerie de l'entreprise.

• Le coût moyen de servir un utilisateur gratuit.
• Ratio gratuit à premium pour les clients.
• DAU (Daily Active Users) est utilisé pour montrer le nombre de personnes qui interagissent quotidiennement avec le produit, le service. Pour certaines plates-formes, les utilisateurs actifs mensuels (MAU) peuvent être plus appropriés.
• ARPU : Revenu moyen par utilisateur.
• ARPDAU : revenu moyen par utilisation active quotidienne.
• ARPPU : Revenu moyen par utilisateur payant.
• LTV : valeur à vie.
• Sessions quotidiennes : le nombre de sessions de jeu qu'un utilisateur engage chaque jour.
• CPA : Coût Par Acquisition ou Coût.

Le Mariage Parfait Abonnements et Freemium

Le modèle économique par abonnement est un mariage parfait avec l'utilisation du modèle freemium. Faire passer les clients potentiels de la gratuité à un abonnement est le modèle commercial le plus courant associé au freemium.

Des exemples de cela peuvent être vus avec Spotify, Linkedin, Dropbox et bien d'autres.

Cependant, malgré son attrait immédiat, ce n'est pas une approche unique. Là où Freemium fonctionne bien, c'est lorsqu'il est soutenu par d'autres modèles de revenus, par exemple Spotify, où le coût (et la douleur à soulager) est la publicité.

Le concept fonctionne également bien lorsque le premier niveau de tout plan premium offre un avantage significatif mais à moindre coût. Les fonctionnalités premium cruciales et plus complètes sont alors verrouillées pour des prix beaucoup plus élevés.

C'est cet équilibre entre la compréhension des fonctionnalités à offrir gratuitement et celles à offrir en prime qui fait la différence entre le succès et l'échec.

Exemples de modèles commerciaux freemium

Google Drive

Google Drive offre gratuitement un niveau fixe de stockage dans le cloud, puis des quantités de stockage progressivement plus importantes en fonction d'un abonnement.

Boîte de dépôt

Dropbox offre 2 Go de capacité de stockage gratuite dans le cloud, ce qui est généralement suffisant pour les documents texte. Cependant, si les utilisateurs dépassent cette limite de stockage, ils ont la possibilité de passer à 1 To (c'est-à-dire 1 000 Go) en payant un abonnement mensuel de 9,99 $ ou un abonnement annuel de 99 $.

Linkedin

LinkedIn Inc. a été fondée en 2002. Elle gère un site de réseautage professionnel permettant aux membres de créer des relations d'affaires et de rechercher des emplois et des clients potentiels. En 2019, le réseau comptait plus de 310 utilisateurs actifs mensuels (MAU) dans plus de 200 pays et territoires.

Linkedin fournit un service gratuit permettant aux personnes de télécharger leurs coordonnées et de créer un CV numérique. Cependant, s'ils souhaitent améliorer leur visibilité auprès des recruteurs et accéder à des informations sur les emplois, ils doivent passer à une version premium.

Skype

Gratuit pour un maximum de six utilisateurs ; cependant, Skype facture la connectivité hors Skype.

MailChimp

Mailchimp est une plate-forme de marketing par e-mail qui offre un service limité gratuitement jusqu'à ce qu'un utilisateur acquière 1000 abonnés. Les fonctionnalités les plus avancées telles que l'automatisation et les déclencheurs basés sur des balises font partie de la tarification premium.

Spotify

Spotify AB a été fondée en 2006. Il s'agit d'un service de musique numérique offrant aux utilisateurs un accès à des millions de chansons. Spotify est disponible sur les ordinateurs, les smartphones et autres appareils. Les utilisateurs peuvent écouter de la musique gratuitement mais sont régulièrement exposés à des publicités. La version premium offre aux auditeurs une expérience sans publicité et la possibilité de télécharger de la musique et de l'écouter hors ligne.

ÉvénementBrite

Eventbrite Inc. a été fondée en 2006. Elle gère une plateforme de billetterie en libre-service. La technologie permet à quiconque de créer, partager, trouver et assister à de nouveaux événements. Le service en ligne est utilisé dans 187 pays par plus de 60 000 organisateurs d'événements. Il réserve plus de 3 millions de billets par semaine.

Eventbrite permet aux gens de mettre en place des événements pour des événements qui ne facturent pas les billets. Si les utilisateurs veulent facturer les billets, Eventbrite facture alors différents niveaux de commission en fonction du niveau de fonctionnalités dont vous avez besoin.

Comment créer et maintenir un modèle Freemium

1. Maintenir la valeur élevée des offres gratuites et premium . Pour réussir avec le freemium, les entreprises doivent maintenir l'offre de valeur par rapport aux autres offres du marché. En outre, l'offre de valeur gratuite et premium doit être affinée et améliorée pour renforcer la proposition de valeur, par exemple une meilleure interface utilisateur, de nouvelles fonctionnalités supplémentaires, une compatibilité accrue avec d'autres systèmes et solutions et plus d'espace libre.
2. Optimisez l'équilibre entre les offres gratuites et premium . Atteindre le bon équilibre entre les offres gratuites et premium est crucial pour une entreprise freemium. Il existe un risque d'en offrir trop gratuitement, éliminant ainsi l'incitation pour les utilisateurs à passer à la version payante.
3. Extraire la valeur des utilisateurs gratuits . Les utilisateurs gratuits doivent être traités comme une ressource précieuse et comme un outil de marketing plutôt que comme des coûts opérationnels. Ils offrent des opportunités de tester et d'idéer le portefeuille freemium et fournissent des commentaires inestimables en ce qui concerne la convivialité et les fonctionnalités du produit. Dans les entreprises, les utilisateurs gratuits peuvent également servir de passerelle vers une coopération potentiellement lucrative car ils peuvent suggérer le produit à leurs employeurs, ainsi qu'à leurs pairs et collègues.
4. Apprenez en permanence du comportement des utilisateurs . Comprendre le comportement des utilisateurs est un avantage concurrentiel clé pour une entreprise freemium. Les entreprises qui réussissent dépensent beaucoup de ressources pour renforcer leur capacité d'analyse de données. Ils exploitent ces connaissances pour optimiser la gestion des utilisateurs et adapter leurs offres premium.
5. Ciblage à l'aide du regroupement et de l'intégration de produits . Pour atteindre un plus large éventail d'utilisateurs potentiels, il est utile de tester le regroupement de produits et d'étendre l'intégration avec d'autres acteurs du marché. A titre d'exemple, pour étendre la distribution de son service et de son application mobile, Spotify a signé des accords de partenariat avec des opérateurs mobiles.
6. Minimisez les coûts de gestion des utilisateurs gratuits . Les coûts sont un aspect important pour toute entreprise, mais sont un aspect particulièrement important pour les entreprises freemium puisque les utilisateurs gratuits génèrent des coûts liés au service et à la maintenance, à l'utilisation des données et au cloud computing, mais aucun revenu direct n'en est tiré. Par conséquent, les entreprises freemium prospères s'efforcent de réduire les coûts de service aux utilisateurs en mettant en œuvre des plateformes de relation client automatisées et personnalisées en masse.
7. Internationaliser de manière agressive . Une fois que l'entreprise freemium est établie sur le marché local, elle doit envisager l'internationalisation. Par exemple, LinkedIn s'est concentré sur la croissance de sa présence en Chine, qui est devenue en 2015 le deuxième marché de l'entreprise pour les nouvelles inscriptions derrière les États-Unis.
8. Accéder aux nouvelles technologies et utilisateurs par le biais de fusions et acquisitions . Les gestionnaires de Freemium devraient envisager des fusions et acquisitions pour ajouter de nouvelles technologies ou pour atteindre de nouveaux utilisateurs et clients. Les entreprises freemium qui réussissent sont constamment à la recherche de capacités complémentaires et supplémentaires alignées sur leur orientation stratégique.

Résumé - Avantages et inconvénients du modèle commercial Freemium

Choisir le modèle commercial freemium pour les affaires numériques en ligne signifie choisir de rivaliser d'une manière particulière.

Offrir un service gratuitement ne garantit pas le succès.

Tout d'abord, l'offre gratuite doit séduire le marché cible, et elle doit répondre à un besoin existant ou latent des utilisateurs potentiels. Plus important encore, ce marché cible doit inclure des utilisateurs individuels ayant un potentiel d'achat .

Avant de choisir de concourir sur la base d'un modèle commercial freemium, évaluez si votre entreprise peut poursuivre les stratégies d'innovation et de croissance nécessaires. Si cette stratégie n'est pas envisageable à long terme, il convient alors d'envisager d'autres configurations de business model.

La logique du modèle commercial freemium nécessite non seulement une acquisition constante de nouveaux utilisateurs, mais également une fidélisation persistante des utilisateurs. La valeur perçue par le client devrait intrinsèquement augmenter pour fidéliser les utilisateurs et augmenter leurs coûts de changement.

La gestion du modèle commercial freemium sur les marchés en ligne nécessite une connaissance plus approfondie des utilisateurs et des consommateurs qui va au-delà des études de marché traditionnelles.

Le Big Data et l'analyse Web sont des capacités pertinentes et nécessaires.

Tester soigneusement et identifier la coupure la plus efficace entre les offres gratuites et premium est crucial pour les bénéfices.

Dans l'ensemble, la stratégie d'entreprise, la configuration du modèle d'entreprise et le modèle d'entreprise Freemium exigent que les choix stratégiques soient alignés et revus en permanence pour construire une entreprise durable.