Top 5 des points à retenir du Forrester B2B Summit 2022

En mai dernier, le Forrester B2B Summit North America s'est tenu à Austin, au Texas. Des professionnels du marketing B2B, des ventes et du développement de produits se sont réunis pendant quatre jours pour s'immerger dans des sessions complètes avec des conférenciers renommés. La semaine a été remplie d'informations marketing, de recherches révolutionnaires et d'opportunités de réseautage et de connexion avec d'autres professionnels et des fournisseurs de premier plan.

Notre propre Stéphanie Chavez, présidente de Zen Media, était présente. Voici les cinq principaux plats à emporter de son passage au B2B Summit.

#1 : Votre marque devrait être quelque chose dont les gens se soucient

Les gens s'intéressent à votre marque et à vos produits lorsqu'ils croient en ce que vous représentez et se souviennent de vous. Votre objectif, votre mission et vos valeurs sont trois détails qui incitent les employés à rester, les partenaires à investir et les acheteurs à rester fidèles. Les valeurs fondamentales doivent toujours être intégrées dans l'apparence, le langage, le marketing et les relations avec la clientèle d'une marque. 64% des consommateurs qui ont participé à une étude de Harvard Business Review ont déclaré que le partage des mêmes valeurs avec une marque est la principale raison pour laquelle ils ont une relation en premier lieu.

Les entreprises les plus prospères ont des identités puissantes qui impressionnent les gens, et ce sont leurs valeurs de marque distinctes qui alimentent ces identités.

Les acheteurs veulent savoir qu'ils peuvent faire confiance aux marques qu'ils fréquentent, non seulement avec leur argent mais aussi avec leur temps. Votre produit ou service doit correspondre à la mission de votre entreprise et être à la hauteur de ces attentes.

#2 : Les actions parlent plus fort que les mots

En termes simples : mettez votre argent là où se trouve votre bouche.

Quelque chose qui devrait être complètement évident coûte encore aux marques de précieuses relations clients et ternit leur crédibilité. Vous pouvez promettre de tout donner à votre auditoire sous le soleil, mais si vous ne confirmez pas vos paroles par des actions, votre clientèle est pratiquement disparue.

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Si vous vous engagez pour une cause ou promettez une mise à jour pour résoudre un problème existant et que vous ne parvenez pas à livrer, vous annulez tout le travail que vous avez effectué à l'étape 1. Vous pouvez dire toutes les bonnes choses pour que votre public se soucie de votre marque et la soutienne, mais si vous ne le faites pas, votre public pensera que vous essayez de le tromper ou de profiter de lui.

Les acheteurs soutiendront à plusieurs reprises les marques qui s'efforcent de satisfaire les clients.

Aujourd'hui plus que jamais, les actes parlent plus que les mots. Surtout au sortir de la pandémie de COVID-19, les gens - et même d'autres marques - recherchent des solutions et des ressources pour les aider à entrer dans le rythme de notre nouvelle normalité. Une partie du travail d'une marque consiste à transformer un étranger en un ami de confiance, et cela exige maintenant plus qu'un logo attrayant. Ajustez votre approche pour vous aligner sur ce que votre public percevra comme précieux et utile.

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#3 : Les indicateurs de réussite ne sont pas toujours visibles

Les spécialistes du marketing B2B ont été conditionnés à croire que les mesures les plus visibles sont l'expression ultime de la valeur du marketing. Les mesures d'approvisionnement ont été considérées comme le meilleur moyen de comprendre la contribution du marketing aux revenus. Cependant, ce n'est pas parce qu'il est facile à mesurer qu'il a un impact significatif sur votre stratégie marketing.

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Les organisations ayant une vision actualisée des KPI à suivre réellement disposeront de mesures plus significatives pour déterminer le succès, dont nous parlons depuis un certain temps.

Nous l'avons déjà dit, et nous le répétons : les KPI tels que les taux de clics ne donnent pas une vue complète de l'engagement des acheteurs et des interactions avec les vendeurs. Parfois, un clic n'est rien d'autre qu'un clic.

Si vous avez vraiment besoin de mesures sur lesquelles vous concentrer, la portée de la marque et la part de voix sont celles qui signifient quelque chose. Le CTR est facile et pratique à suivre, mais en fin de compte, c'est un terrible indicateur du succès ou de l'échec d'une campagne numérique.

Et la vérité est que vous ne pouvez pas mesurer tous les aspects de votre stratégie, mais cela ne signifie pas qu'elle ne fonctionne pas.

#4 : Les consommateurs passent en premier, puis les publicités

Le marketing client fait référence à toute activité marketing axée sur l'exploitation et l'amélioration des expériences client actuelles. Ces efforts sont spécifiquement conçus pour stimuler la rétention, la loyauté, la promotion et la croissance.

Pour vous assurer que vos efforts publicitaires ne sont pas vains, vous devez savoir ce que les gens veulent voir. Sinon, vous risquez de consacrer du temps et des ressources à quelque chose dont personne ne se soucie. En ce qui concerne les acheteurs B2B, les spécialistes du marketing doivent comprendre les besoins et les comportements uniques de leur public s'ils veulent minimiser le gaspillage publicitaire. Prendre des décisions du point de vue du client permet à votre équipe d'adapter sa stratégie à des segments d'audience spécifiques, puis de suivre l'engagement de vos publics cibles avec les documents que vous produisez.

Plus vous en savez sur votre public, plus vous pouvez personnaliser vos publicités payantes, mais tenez toujours compte des angles morts et d'un certain niveau de gaspillage publicitaire. Les consommateurs peuvent fournir de fausses informations personnelles ou bloquer les cookies du site Web, empêchant ainsi la collecte de données de trafic précises pour vos annonces.

Notre recommandation : si vous voulez savoir ce que veulent vos clients, demandez-leur.

#5 : Votre contenu doit évoluer pour l'avenir

Le contenu a toujours été un élément central de l'expérience du consommateur. Une certaine forme de contenu est ce qui les a probablement attirés vers votre marque en premier lieu. Cependant, le contenu du travail en cours n'est pas à la hauteur de l'expérience que les consommateurs s'attendent à avoir. Les moteurs de contenu de la plupart des entreprises sont trop stéréotypés et cloisonnés, et ils ne peuvent pas fournir aux acheteurs ce dont ils ont besoin dans le feu de l'action, à moins que le contenu n'évolue.

Le contenu ne vieillira jamais car il y aura toujours un public pour lui. Il s'agit d'un processus continu de création, de publication, de partage, de distribution et de planification, dans le but ultime d'établir une connexion entre votre marque et votre public. Les gens investissent du temps lorsque le sujet les intéresse, les spécialistes du marketing doivent donc rendre le contenu B2B si captivant que les acheteurs ne peuvent résister à s'y immerger. Que vous choisissiez la forme écrite ou la vidéo, les médias sociaux ou les blogs, les newsletters ou les études de cas, il est temps pour les spécialistes du marketing de contenu d'intensifier leur jeu et de vraiment réfléchir au type de contenu que leurs prospects et acheteurs recherchent.

Si vous avez été attentif, vous avez probablement noté un thème central dans ces plats à emporter : le point de vue de l'acheteur. L'avenir du marketing B2B est centralisé sur le service. Comment pouvez-vous servir au mieux les décideurs de votre public cible ? La réponse est ce qui devrait guider votre stratégie vers l'avenir.

Besoin d'aide pour cibler votre public et déterminer ce qu'il veut ? Parlons.