Comment rédiger le parfait Elevator Pitch (+ meilleures pratiques)
Publié: 2023-02-20Les meilleures conversations ont lieu lorsque le temps est limité.
Que vous ayez une réunion de 20 minutes, une promenade de cinq minutes ou les quelques secondes avant que votre prospect ne décide de raccrocher le téléphone, vous avez besoin d'un argumentaire pour chaque occasion.
Les représentants commerciaux qui réussissent associent des argumentaires éclair mémorables à une technologie précieuse comme un logiciel d'engagement commercial pour rationaliser le processus de vente et gérer les messages et le matériel de vente. Cela facilite la création de rapports sur les tactiques et réduit le travail administratif des commerciaux.
Qu'est-ce qu'un pitch d'ascenseur ?
Un argumentaire éclair est un bref résumé accrocheur de votre offre. Entre 30 et 60 secondes , un pitch d'ascenseur est censé être à peu près la durée d'un trajet dans un ascenseur.
Bien que les argumentaires d'ascenseur soient surtout connus pour être un outil de vente, ils peuvent être utilisés pour divers cas d'utilisation, tels que lors d'entretiens d'embauche et de présentations sociales lors d'événements de réseautage.
Les argumentaires élévateurs sont de puissants outils de vente car ils sont un moyen de partager votre expertise et de la communiquer efficacement avec des investisseurs potentiels ou des clients qui ne vous connaissent pas.
Lorsqu'il est exécuté correctement, un argumentaire éclair vous permet de faire une excellente introduction et de nouer des relations d'affaires par la persuasion. Ces courts monologues peuvent améliorer votre réseau professionnel, obtenir un nouveau poste ou même vous faire de nouveaux amis !
Que dire dans un pitch d'ascenseur
Un argumentaire éclair est utile dans des centaines de situations, et vous pourriez en avoir besoin de plus d'un, selon ce que vous vendez. Que vous présentiez un produit, votre entreprise ou même vous-même, l'objectif est toujours de mettre en avant les informations les plus importantes, comme le premier paragraphe d'un article d'actualité.
L'idée est de transmettre suffisamment d'informations pour obtenir une invitation à une réunion complète sans submerger le prospect avec une surcharge d'informations. Il s'agit de présenter une idée qui intrigue votre prospect dans un package qu'il aime.
Ainsi, en plus de rédiger l'elevator pitch parfait, vous devez également vous assurer :
- Parlez clairement et de manière concise
- Avoir une attitude amicale et respectueuse
- Transmettez votre enthousiasme avec votre ton et votre langage corporel pour une interaction positive avec les prospects
Ensuite, si votre prospect a le temps, vous pouvez développer les détails, c'est ainsi que vous transformez un argumentaire éclair en une présentation plus longue.
Commencer avec une ouverture
Imaginez que vous êtes littéralement dans un ascenseur avec quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré auparavant mais qui, selon vous, pourrait être une bonne perspective. Personne ne dit rien. Votre argumentaire d'ascenseur soigneusement mémorisé ne semble pas à sa place. L'essentiel est d'établir très rapidement une connexion avec votre prospect.
Considérez les amorces de conversation suivantes :
- Pour les prospects lors d'événements de réseautage :
"Comment avez-vous apprécié l'événement parlant ? Quels ont été vos principaux plats à emporter ?" - Pour les prospects que vous connaissez via une connexion commune :
"XYZ m'a parlé de votre récent changement d'emploi. Comment trouvez-vous ça ?" - Pour les prospects qui sont des leaders d'opinion de l'industrie :
"J'ai adoré vos idées sur la nouvelle tendance de recherche publiée par l'entreprise. Ces statistiques de vente étaient très intéressantes."
Aussi difficile que cela puisse être, il est important de rendre votre gambit d'ouverture aussi naturel que possible, afin que votre prospect ne soit pas immédiatement sur la défensive.
Demandez-leur d'eux-mêmes. Par exemple, Que faites-vous ? Avez-vous déjà visité ici? Comment était votre voyage? ou quelque chose de similaire.Les gens sont naturellement enclins à rendre la pareille et vous donneront probablement l'ouverture dont vous avez besoin pour commencer votre présentation par une question comme prévu.
Si vous les connaissez, mais qu'ils ne vous connaissent pas, présentez-vous. Dites-leur comment vous les connaissez (tant que c'est une bonne chose !) et dites que vous espériez leur parler.
Découvrez cette conférence TEDx, y compris des idées sur la façon de démarrer une conversation avec un prospect qui est précieux pour les deux parties.
Comment rédiger un argumentaire éclair
Quand je pense à la rédaction d'un argumentaire éclair, cela me rappelle la leçon de vente en or où les responsables du recrutement demandent aux nouveaux représentants de vendre un stylo à côté d'eux.
Lorsque vous êtes mis sur la sellette, il peut être difficile de distiller votre offre en une seule excellente phrase. C'est pourquoi nous vous recommandons de rédiger votre argumentaire éclair avant d'en avoir besoin et de l'apprendre par cœur.
Votre argumentaire éclair doit être intelligent, succinct et avoir une valeur de rappel élevée pour garantir que votre public ait un aperçu clair de qui vous êtes, de ce que vous vendez et de la manière dont il peut en bénéficier une fois l'interaction terminée.
Concentrez-vous sur les détails
Lorsque le temps presse, il est essentiel de se concentrer sur la situation dans son ensemble et de ne pas se laisser enliser par des informations anodines.
Il est plus facile d'éliminer les informations excédentaires une fois que vous avez rédigé une introduction détaillée plutôt que de choisir ce qu'il faut dire lors de la présentation. Dans cet esprit, essayez de rédiger une longue présentation de vous-même et de votre offre en incluant les informations suivantes :
- Votre nom et votre lieu de travail
- Quel bien/service vous offrez
- Le principal problème que votre offre résout
Bien qu'il puisse sembler que les trois points de cette introduction soient extrêmement importants, mémoriser votre nom et vous laisser emporter par ce que vous proposez n'est pas le point de départ de votre argumentaire éclair. Les gens ont tendance à se concentrer sur leurs problèmes, alors commencez à la fin de la liste - quels problèmes votre produit résout pour l'auditeur.
Identifiez ce que votre problème résout
Un bon pitch, qu'il soit dans un ascenseur ou non, véhicule toujours des informations sur une proposition de valeur. Pour identifier votre proposition de vente unique, notez le ou les problèmes que votre offre peut résoudre. Peut-il se résumer en une seule phrase ? Écrivez cela. Maintenant, cette phrase peut-elle être transformée en question ?
Les questions qui engagent l'imagination de votre prospect sont les meilleures pour un argumentaire éclair. Par exemple, en demandant à un prospect : "Vous savez comment les gens se disputent toujours à propos de la climatisation du bureau ?", vous décrivez simultanément le problème que personne n'est satisfait de la température du bureau - et vous leur demandez de réfléchir à leurs propres expériences, en aidant qu'ils se rapportent au problème décrit.
Selon l'imagination de votre prospect, vous aurez peut-être besoin de plus d'une ligne pour que cela fonctionne. Une variante de l'exemple précédent pourrait être : "Vous savez comment les gens se disputent toujours à propos de la climatisation du bureau ? Vous avez beaucoup de gens qui transpirent à cause de la chaleur, et puis il y a Betty dans le coin qui porte une couverture et des mitaines."
Le détail supplémentaire aide votre prospect à se mettre dans cette situation. C'est aussi l'occasion pour vous d'exprimer un peu plus votre personnalité et de commencer à nouer des liens avec votre futur client.
Parlez-vous, de manière pertinente
D'abord, vous les noyez, puis vous les sauvez. Maintenant que vous avez établi le problème que votre offre résout, vous pouvez décrire la solution. Vous n'avez que quelques secondes, alors concentrez-vous sur les avantages, pas sur les fonctionnalités. N'insistez pas sur le fonctionnement de votre produit – dites-leur comment il fonctionnera pour eux.
En suivant notre exemple précédent, référencez votre produit comme solution après leur avoir posé des questions sur le climatiseur. Mentionnez les avantages d'un évent de climatisation permettant à chaque membre du bureau de contrôler la température de l'air. Trop chaud? Ouvrez votre évent au maximum et dirigez-le sur votre visage. Trop froid? Fermez-le. Tout le monde reçoit une télécommande, les bouches d'aération réagissent instantanément - et il n'y a plus de soucis de température.
Notez qu'il n'y a pas de jargon technique dans ma description fictive du pas de ventilation de la climatisation. Il est entièrement axé sur la résolution du problème à résoudre. Ceci est essentiel au succès de votre argumentaire éclair. Le jargon technique est acceptable lorsque vous parlez aux fournisseurs, mais avec les prospects et les clients, visez toujours la clarté et l'accessibilité.
Une fois que vous les avez épatés avec votre solution, c'est le bon moment pour ajouter le nom du produit/de l'entreprise - un peu comme la façon dont James Bond se présente après avoir fait quelque chose d'héroïque.
Bonnes pratiques d'elevator pitch
Un argumentaire éclair peut soit vous rapporter un nouveau client, soit conduire à une interaction gênante, selon votre niveau de préparation. Comme pour toute stratégie de vente, c'est une bonne idée de maintenir certaines des meilleures pratiques pour vous assurer que votre argumentaire vous offre une présentation complète.
- Faire votre recherche. Chaque argumentaire éclair est unique et doit être basé sur une recherche approfondie. Effectuez une analyse approfondie de votre prospect si vous savez qu'il sera dans la même pièce que vous. Passez en revue votre matériel d'aide à la vente si le prospect a des questions sur les spécificités du produit et du service.
- C'est en forgeant qu'on devient forgeron. Vous n'avez que quelques secondes pour dire votre article, et faire des présentations dans un cadre précipité peut être gênant. Ainsi, il est préférable de pratiquer votre baratin plusieurs fois pour passer outre toute gêne le jour du pitch.
- Avoir une demande. Sachez ce que vous voulez obtenir de l'interaction une fois la présentation terminée. Cherchez-vous à les intégrer en tant que client ? Le pitch était-il un moyen de les intéresser au financement de votre entreprise ? Une idée globale de ce que vous voulez gagner de l'interaction est utile avant de vous lancer.
- A suivre tout de suite. Les emplacements d'ascenseur ne sont pas une situation faite et dépoussiérée. Si vous avez les coordonnées du prospect, faites un suivi par e-mail ou via LinkedIn. Rappelez-leur le contexte de votre rencontre, remerciez-les pour leur temps et trouvez un moyen de continuer à tirer parti de la connaissance.
Exemples d'elevator pitch
Il y a un million de directions différentes que vous pouvez prendre avec votre argumentaire éclair. Qu'il s'agisse d'aller droit au but ou d'exprimer votre proposition de manière créative, voici quelques exemples pour vous inspirer à écrire la vôtre.
- Coup droit : "Je suis sûr que vous avez entendu parler de ChatGPT et de tous les autres outils d'IA qui évoluent rapidement. Des études montrent qu'il deviendra impératif pour les entreprises intelligentes d'investir dans des logiciels d'opérationnalisation de l'IA et de l'apprentissage automatique pour surveiller les modèles intégrés aux opérations commerciales. Si vous souhaitez en savoir plus sur la technologie et sur la façon de choisir le meilleur outil pour vos besoins, appelez-moi, et je serai heureux de vous expliquer les détails."
- Je ressens votre douleur : "J'ai apprécié votre exposé sur le marketing dans une économie en baisse. Nos clients ont été confrontés à des problèmes similaires au cours des deux dernières années et ont maximisé les ressources existantes. Ils utilisent nos données d'intention d'achat de haute qualité pour un marketing ciblé afin d'éviter le désabonnement et excès d'argent dépensé. Je suis heureux de vous guider à travers notre solution et de vous connecter davantage."
- Jeu de chiffres : nous avons récemment mené une enquête sur les données et constaté que 86 % des entreprises ont constaté une augmentation de leur productivité grâce à l'essor des solutions de stockage cloud hybrides. Les systèmes de traitement d'entreprise modernes intégrés à cette technologie permettent de réaliser des économies et sont mieux équipés pour évoluer plus rapidement. Contactez notre équipe pour plus d'informations et des statistiques convaincantes.
Pas de zone de silences gênants
Les argumentaires d'ascenseur intrigueront un client, un employeur ou un investisseur potentiel en 30 secondes. Pour tirer le maximum d'avantages de votre argumentaire éclair, concentrez-vous sur votre public cible et sur le problème que vous pouvez résoudre.
Lorsque vous construisez votre argumentaire éclair dans une présentation plus longue, n'oubliez pas que le client doit rester au cœur de votre histoire.
Vous souhaitez améliorer vos compétences en communication client pour vous assurer que votre argumentaire éclair est sans égal ? Découvrez les 8 meilleurs conseils pour tirer le meilleur parti de chaque conversation d'affaires potentielle.
Cet article a été initialement publié en 2019. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.