13 puissantes stratégies et exemples de piratage de croissance B2B

Piratage de croissance B2B

Le piratage de la croissance est une approche moderne du marketing couramment utilisée par les startups SaaS pour atteindre une croissance rapide grâce à une variété de tactiques peu orthodoxes . C'est la base du succès de plusieurs entreprises multimilliardaires, dont Uber, Airbnb et Dropbox.

Les hackers de croissance abandonnent généralement les stratégies de marketing traditionnelles au profit de tout ce qui peut les aider à faire évoluer leur entreprise plus rapidement et plus efficacement. Rien ne leur est interdit tant que cela peut les aider à atteindre leur seul et unique objectif : une croissance rapide.

Exemples de piratage de croissance B2B

Le hack de croissance de Hubspot

Hubspot est un logiciel de vente et de marketing qui fournit divers outils d'automatisation aux entreprises. Au moment d'écrire ces lignes, la valorisation de la société était d'environ 27,4 milliards de dollars.

Le hack de croissance de Hubspot impliquait d'acquérir des utilisateurs en offrant des outils de marketing gratuits tels qu'un CRM et un évaluateur de site Web, puis de vendre plus tard des outils payants plus avancés.

Le fondateur de l'entreprise, Dharmesh Shah, a crédité l'évaluateur de site Web gratuit pour avoir aidé à faire croître l'entreprise à 15 000 utilisateurs et à une valeur marchande supérieure à 1 milliard de dollars.

Hubspot propose toujours une myriade d'outils et de ressources gratuits. Son blog primé reçoit environ 10 millions de visites mensuelles. Chaque fois que vous recherchez un sujet marketing sur Google, il y a de fortes chances que vous tombiez sur un article Hubspot le couvrant en profondeur.

Offrir des choses gratuites est l'une des tactiques de piratage de croissance les plus efficaces. À ses débuts, Uber offrait non seulement des trajets gratuits aux nouveaux passagers, mais payait également les gens pour utiliser l'application. Annonces

Le hack de croissance de Slack

Slack est l'une des entreprises SaaS à la croissance la plus rapide au monde. En à peine 4 ans, la société est passée de zéro à environ 4 millions d'utilisateurs quotidiens et une valorisation de 4 milliards de dollars.

L'application a été créée pour rendre la communication plus transparente au sein des organisations. Le fondateur de l'entreprise, Stewart Butterfield, a eu l'idée alors qu'il travaillait sur une application de jeu et s'est soudain rendu compte à quel point il était difficile de communiquer avec tous les membres de son équipe.

Slack s'est intégré de manière transparente aux plates-formes de gestion de projet populaires telles qu'Asana et Trello, ce qui signifie que ses utilisateurs n'auraient pas à abandonner d'autres outils qu'ils utilisaient auparavant.

Slack avait résolu de nombreux problèmes de communication auxquels les organisations étaient confrontées. La première croissance de l'entreprise peut être attribuée au bouche à oreille. Un responsable informatique l'essayerait et demanderait à son équipe de commencer à l'utiliser. Ensuite, le mot se répandrait au service marketing, puis aux RH, et bientôt, toute une organisation l'utiliserait.

La clé du succès de Slack consistait à créer un produit de qualité supérieure qui résolvait véritablement les problèmes des gens, puis à évoluer par le bouche à oreille. Sa campagne de marketing au lancement a attiré environ 8 000 utilisateurs, dont beaucoup sont devenus des défenseurs de la plate-forme et continueraient à la référer à d'autres personnes.

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13 tactiques efficaces de piratage de croissance B2B

1. Collectez de manière proactive des notes et des avis

Saviez-vous que 77 % des acheteurs B2B ne parleront pas à un vendeur avant d'avoir fait leurs propres recherches ? Pouvez-vous deviner quelles sont les premières choses qui attirent leur attention lors de leurs recherches ? Notes et avis ! Les collecter de manière proactive est sans aucun doute l'une des stratégies de piratage de croissance les plus efficaces.

Le moyen le plus simple de collecter des avis est de simplement les demander à vos clients. Si vous avez un magasin physique, vous pouvez également obtenir une page Google My Business. Chaque fois que les gens visitent le magasin, Google leur demande automatiquement de soumettre une évaluation. Cela permet de rationaliser le processus afin que vous n'ayez pas à faire le suivi vous-même. Annonces

Les critiques positives donnent aux entreprises une crédibilité et une preuve sociale en montrant que d'autres personnes utilisent leurs produits et réussissent avec eux.

2. Configurez des publicités de reciblage

Le reciblage est un modèle de publicité numérique où les publicités sont affichées aux personnes qui ont déjà visité un site Web ou une application. C'est l'un des meilleurs moyens de générer des prospects en ligne. Vous pouvez créer une campagne ciblant spécifiquement les personnes qui ont atterri sur votre site Web mais qui n'ont pas répondu à votre appel à l'action.

Annonces Le reciblage vous permet de filtrer les visiteurs de votre site Web, car ils sont plus susceptibles d'être des prospects (sinon ils n'auraient rien à faire sur votre site Web), puis de leur montrer des publicités conçues pour inciter à l'action. Par exemple, vous pouvez offrir une remise à durée limitée pour les inciter à poursuivre leur commande. Les visiteurs du site Web qui sont reciblés sont 70 % plus susceptibles de se convertir.

3. Démarrer un programme de parrainage

Le marketing de référence, ou marketing d'affiliation, est une stratégie marketing efficace pour développer une entreprise en tirant parti des réseaux d'autres personnes.

L'ensemble du programme peut être géré à l'aide de plateformes tierces telles que ShareASale et Awin. Et puisque les affiliés ne sont payés que pour les ventes qu'ils génèrent, les risques de votre côté sont minimes.

Les programmes les plus performants offrent généralement des taux de commission supérieurs à la moyenne et de nombreuses autres incitations pour attirer les affiliés. Par exemple, Hostgator paie jusqu'à 125 $ pour chaque vente générée, ce qui est bien plus élevé que ce que proposent la plupart des entreprises. Cela encourage davantage de personnes à s'inscrire au programme et à travailler dur pour le promouvoir.

Un autre avantage du marketing d'affiliation est qu'il aide à afficher la preuve sociale. Les gens sont plus susceptibles d'acheter des produits sur la base des recommandations d'autres personnes que des efforts d'autopromotion d'une entreprise.

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4. Créez du contenu partageable

Il s'agit d'une excellente tactique de piratage de croissance B2B pour vous aider à accroître la notoriété de votre marque en ligne. Vous pouvez créer du contenu partageable tel que des livres électroniques, des infographies et élaborer des articles « comment faire ». Chaque fois que les gens les partagent avec leurs amis, ils contribuent à accroître la notoriété de votre marque et à faire subtilement la publicité de votre entreprise.

5. Formez des partenariats de promotion croisée

La promotion croisée implique de s'associer à d'autres entreprises avec lesquelles vous n'êtes pas en concurrence directe, mais qui ciblent une clientèle similaire, puis de se promouvoir activement.

L'une des raisons pour lesquelles Slack a connu une croissance aussi rapide est qu'il s'est associé à des plateformes de gestion de projet comme Trello et Asana, puis les a intégrées dans son application de messagerie. Toutes les entreprises impliquées dans le partenariat bénéficieraient également de l'accès à de nouveaux marchés.

Vous pouvez vous associer à des entreprises de différents créneaux, même si vos produits sont de nature complètement différente. Par exemple, un hôtel peut s'associer à un service de location de voitures puisqu'ils ciblent tous les deux les touristes. Tout ce qui compte, c'est que votre public cible soit le même.

6. Utilisez LinkedIn pour trouver des prospects

Contrairement à toutes les autres plateformes de médias sociaux, la base d'utilisateurs de LinkedIn se compose principalement de décideurs d'entreprise, ce qui en fait l'un des meilleurs endroits pour trouver des clients potentiels.

LinkedIn vous permet de rechercher des personnes en fonction de leur fonction, de leur emplacement et même des entreprises pour lesquelles elles travaillent. Vous pouvez rechercher des utilisateurs qui ont les caractéristiques de votre buyer persona puis faire une approche à froid.

Disons que vous vendez un logiciel de paie RH et que vous ciblez spécifiquement le responsable RH de XYZ Corp. Vous pouvez le trouver sur LinkedIn en recherchant "responsable RH" sous les intitulés de poste, puis en filtrant les résultats par entreprises, et en ajoutant "XYZ Corp".

Une fois vos cibles identifiées, l'étape suivante consistera à leur envoyer des demandes de mise en relation accompagnées d'un bref message d'introduction. Évitez la tentation de commencer à vendre tout de suite, cela ne fera que vous bloquer et vous signaler pour spam. Consultez ce guide sur la façon de trouver des clients sur LinkedIn et de faire une approche froide.

7. Offrez des cadeaux

Donner des choses gratuites est un peu comme un pot-de-vin pour inciter les gens à acheter vos produits. C'est l'une des tactiques de piratage de croissance les plus efficaces, car elle aide à éliminer l'hésitation des premiers acheteurs.

Les cadeaux peuvent inclure des échantillons de vos produits, des essais gratuits, des bons de réduction et essentiellement tout ce qui a une certaine valeur. Si vous avez vraiment confiance en vos produits, le coût des cadeaux sera récupéré plus tard.

Uber offre des trajets gratuits aux nouveaux passagers, car il est convaincu qu'une fois qu'ils l'auront essayé, ils ne voudront probablement pas utiliser d'autres services de taxi.

8. Soyez présenté dans des publications populaires

Être présenté dans des publications bien connues est une fantastique tactique de piratage de croissance pour renforcer la crédibilité et l'autorité sur Internet. Chaque fois que des acheteurs potentiels chercheront votre nom sur Google (ce qu'ils feront probablement), ils devraient trouver des articles qui ont été écrits à votre sujet par des sources crédibles. Cela améliorera la valeur perçue de votre marque et vous démarquera de vos concurrents.

Vous pouvez faire connaître votre entreprise sur des blogs et des magazines populaires, soit par le biais d'articles et de critiques sponsorisés, soit en vous inscrivant pour devenir contributeur. Les contributeurs reçoivent généralement une signature où ils peuvent brièvement parler de leur entreprise.

Vous pouvez également vous inscrire sur des plateformes telles que Help a Reporter Out et répondre aux questions des entretiens. Chaque fois que les journalistes utilisent vos citations dans leurs articles, ils saluent votre entreprise ainsi qu'un lien retour vers votre site Web, ce qui vous aidera à booster votre référencement.

9. Prioriser le référencement

Bien que le référencement puisse demander beaucoup de travail et de temps, le prioriser sera bénéfique à long terme. Cela peut même éliminer le besoin de dépenser de l'argent pour des publicités en ligne.

Le référencement se décompose en deux catégories : le référencement sur page et le référencement hors page. Le référencement sur page est le processus d'optimisation de la page Web individuelle afin qu'elle obtienne le meilleur classement possible dans les moteurs de recherche.

Le référencement sur la page garantit que votre contenu est compatible avec les moteurs de recherche afin qu'il puisse se classer en tête des moteurs de recherche comme Google, Yahoo et Bing. Voici quelques éléments à garder à l'esprit lorsque vous effectuez votre référencement sur la page :

1. Densité des mots-clés : Tout comme les gens, les moteurs de recherche ont un certain penchant pour les mots et les phrases. Il est important de vous assurer que vous utilisez suffisamment vos mots-clés principaux, mais pas trop. Le bourrage de mots-clés n'aura pas seulement l'air mauvais pour les personnes utilisant le moteur de recherche, mais nuira également à votre classement dans le moteur de recherche. Vous devez viser à utiliser votre mot-clé ou votre phrase une fois dans la balise de titre, deux fois dans l'en-tête (H2, H3, etc.) et 5 à 6 fois sur la page.
2. Utilisez une méta description : La méta description indique aux gens de quoi parle votre page avant même qu'ils ne cliquent dessus. Utilisez ce champ pour dire aux gens pourquoi ils devraient utiliser votre site et quels avantages ils en tireront. Par exemple, au lieu d'avoir une méta description qui dit "Bob's Bike shop a tous les meilleurs vélos", vous pourriez avoir quelque chose comme "Venez chez Bob's Bike Shop pour tous les meilleurs vélos, vous trouverez vos marques préférées à des prix avantageux". La deuxième méta description fera tourner plus de têtes que la première.
3. Marquez vos images avec des mots-clés : Beaucoup de gens ne le font pas, mais c'est un excellent moyen de tirer le meilleur parti de vos images. Lorsque vous téléchargez une image, ouvrez la fenêtre des propriétés, puis ajoutez un titre et une description. Le titre doit être votre mot-clé principal, et la description peut être constituée de mots-clés plus longs qui décrivent le sujet de l'image.
4. Augmentez la vitesse de chargement de vos pages : Google donne un énorme coup de pouce au classement des pages qui se chargent en moins de quelques secondes. Il serait dans votre intérêt de savoir ce qui ralentit votre site. Utilisez divers outils comme Yslow, Page Speed ​​Insights, etc. pour voir ce qui ralentit votre site et résoudre les problèmes.

Le référencement hors page implique généralement le processus de création de liens. Compte tenu de la complexité du référencement, il serait conseillé de sous-traiter le travail à une agence de référencement ou à un indépendant pour réduire la charge de travail de votre équipe interne.

Votre objectif doit être de classer votre site Web sur la première page des résultats de recherche Google pour toutes les requêtes de recherche liées à vos produits. Par exemple, si vous cherchez à trouver des clients de conception graphique, certaines requêtes de recherche Google pour lesquelles vous pouvez viser un classement peuvent inclure :

• "services de conception graphique bon marché"
• "créateurs de logos"
• "créateurs de cartes de visite"
• "créateurs de brochures" Annonces

10. Concentrez-vous sur la croissance de votre liste de diffusion

Une liste de diffusion est l'un des actifs numériques les plus importants qu'un hacker de croissance puisse avoir. Les campagnes par e-mail ont un taux d'ouverture moyen de 21,3 % et un retour sur investissement de 4 400 %. Il n'y a pas beaucoup d'autres formes de publicité numérique qui peuvent donner de meilleurs résultats.

Une liste de diffusion permet de générer facilement des prospects et de communiquer facilement avec eux. Vous pouvez leur envoyer des messages chaque fois que vous lancez de nouveaux produits, faites une promotion ou même simplement pour leur souhaiter un joyeux anniversaire. Beaucoup de gens passent autant de temps à parcourir leurs e-mails que sur les réseaux sociaux.

Vous pouvez développer votre liste en ajoutant un formulaire d'inscription sur votre site Web, puis en utilisant un magnat de premier plan tel qu'un livre électronique gratuit ou un bon de réduction pour inciter les gens à s'inscrire.

11. Organisez des webinaires gratuits

Des études montrent que les webinaires peuvent générer 20 à 40 % de nouveaux prospects pour une entreprise. Vous pouvez héberger vos webinaires tous les mois (ou tous les trimestres) sur des sujets populaires et en demande susceptibles de susciter de l'intérêt.

Par exemple, si vous vendez des logiciels de marketing pour les petites entreprises et que vos principales cibles sont les propriétaires d'entreprise, vous pouvez organiser un webinaire sur "comment doubler vos ventes en 6 mois à l'aide d'un logiciel d'automatisation". Un tel sujet est susceptible de plaire aux propriétaires d'entreprise. Assurez-vous de commencer à annoncer le webinaire des semaines à l'avance pour faire passer le mot au plus grand nombre de personnes possible.

12. Automatisez toutes les tâches répétitives

L'automatisation peut aider à libérer du temps et des ressources qui peuvent ensuite être redistribués à d'autres domaines . C'est le hack de productivité ultime.

Vous pouvez automatiser vos publications sur les réseaux sociaux avec Hootsuite, vos campagnes par e-mail avec Mailchimp, vos tâches de vente et de marketing avec Hubspot. Vous pouvez même gérer plus efficacement vos relations clients en utilisant un logiciel d'automatisation Salesforce.

Pour toute tâche trop sensible pour être automatisée, comme répondre aux questions sur les réseaux sociaux, vous pouvez sous-traiter à un pigiste ou à un assistant virtuel.

Le temps est une ressource tellement limitée. L'automatisation et l'externalisation des tâches répétitives peuvent vous aider à libérer quelques heures supplémentaires que vous pouvez utiliser sur des choses plus importantes qui nécessitent réellement votre implication personnelle.

13. Créer une omniprésence en ligne

La majorité des acheteurs B2B font beaucoup de recherches avant d'acheter quoi que ce soit . Une omniprésence en ligne signifie être dans tous les endroits où ils pourraient potentiellement aller chercher vos produits.

S'ils effectuent une recherche sur Google, votre site Web devrait apparaître dans les résultats. S'ils vont sur les réseaux sociaux, vos pages professionnelles devraient également apparaître. Et s'ils se rendent sur les places de marché et les annuaires B2B, vous devriez toujours être présent.

Avoir une telle omniprésence aide à ancrer votre marque dans leur mémoire. Les gens ont généralement un préjugé subconscient envers les marques qu'ils reconnaissent. Lorsqu'ils ne cessent de tomber sur votre nom au cours de leur processus de recherche, ils commencent à se familiariser avec celui-ci.

Conclusion

Les conseils de piratage de la croissance dont nous avons discuté dans cet article de blog devraient être bénéfiques pour les entreprises B2B à la recherche de moyens d'augmenter leurs ventes. Nous espérons que vous les avez trouvés utiles et que vous pourrez les appliquer immédiatement ! Si vous avez d'autres questions, n'hésitez pas à nous contacter à tout moment. Notre équipe est toujours heureuse de vous aider. Passe une bonne journée!

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