Comment tirer parti de la tarification dynamique pour augmenter votre marge bénéficiaire

Lancer une stratégie de vente est une tâche ardue, surtout si c'est quelque chose que vous n'avez jamais fait auparavant. Heureusement, de nombreuses options sont disponibles. Vous pouvez commencer par faire différentes choses, comme étudier comment utiliser les e-mails pour augmenter les ventes pendant les mois les plus calmes .

Si le marketing par e-mail n'est pas tout à fait votre truc, alors ne désespérez pas. Vous pouvez envisager l'idée de redéfinir vos prix et d'adopter une stratégie de tarification dynamique. Eh bien, si vous lisez ceci, vous avez définitivement décidé d'opter pour cette option. Bon appel!

Comme vous le savez déjà, pour la grande majorité des acheteurs en ligne, le prix est l'aspect le plus important du commerce électronique. Il règne simplement au-dessus de toutes les variables : marketing, qualité des produits, service client, etc. En réalité, peu importe que vous preniez le temps de concevoir la meilleure page produits possible ou que vous vous procuriez le meilleur logiciel de service client pour votre entreprise ; si le prix n'est pas correct, les clients n'achèteront pas !

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Pourquoi une tarification dynamique ?

Passons en revue quelques informations générales, au cas où quelqu'un envisage toujours d'adopter ou non la tarification dynamique. Comme nous l'avons déjà mentionné, le prix est la première chose que les acheteurs en ligne regardent lorsqu'ils achètent des articles en ligne. Selon Statista , plus de la moitié des acheteurs en ligne au Royaume-Uni indiquent que la possibilité de comparer les prix est leur principale raison d'acheter des produits sur Internet.

Qu'est-ce que cela a à voir avec la tarification dynamique ? Eh bien, ajuster vos prix vous donnera la possibilité de vous adapter aux besoins de vos clients potentiels. La tarification dynamique permet aux plateformes de commerce électronique de fixer des prix flexibles pour les produits ou services en fonction des demandes du marché. C'est une excellente stratégie qui pourrait vous donner la possibilité de fixer votre propre prix en fonction de la situation de vos clients (et de la vôtre).

Encore mieux? La tarification dynamique n'est pas une stratégie exagérée ou surexposée. Selon Statista , un quart de toutes les marques de commerce électronique utilisent la tarification dynamique et seulement 11 % commenceront à l'utiliser en 2020.

Quand on y pense vraiment, le fait que ces chiffres ne soient pas astronomiques signifie qu'il existe une grande fenêtre d'opportunité pour des entreprises comme la vôtre. Adopter des prix dynamiques avant vos concurrents vous donnera un avantage supplémentaire sur les 49 % de concurrents qui ne sont pas disposés à saisir cette opportunité avantageuse.

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Décidez quelle stratégie vous suivrez

Avec cette introduction à l'écart, allons droit au but et commençons à explorer les nombreuses alternatives que la tarification dynamique apporte à la table. Comme vous le savez peut-être, les stratégies de tarification dynamique peuvent prendre de nombreuses formes et nous allons passer en revue certaines des versions les plus populaires :

Prix ​​segmentés

Les prix sont segmentés en fixant des fourchettes de prix selon les différents types de clients. Les prix sont ciblés sur différents clients de la même manière que les produits sont ciblés sur différents types de personnes.

• Par exemple, les clients au pouvoir d'achat plus fort se voient proposer des articles à des prix plus élevés .

• D'autres cas de tarification segmentée peuvent être trouvés dans les entreprises qui offrent des remises spéciales aux retraités, aux étudiants, aux anciens combattants de l'armée, etc. En fait, la tarification segmentée est très populaire parmi les entreprises numériques qui autorisent les bons dans le cadre de leurs stratégies de remise de commerce électronique .

• Une autre forme de développement d'une stratégie de tarification segmentée réussie consiste à créer un programme de fidélité qui segmente votre clientèle en différents niveaux . Cette approche vous aide non seulement à déterminer une hiérarchie pour séparer vos clients, mais améliore également votre engagement commercial puisque les programmes de fidélisation agissent comme d'excellentes incitations à la fidélisation des clients.
  
  

Tarification basée sur la demande

Également connue sous le nom de tarification basée sur le client, cette stratégie vise à répondre aux demandes des consommateurs. En réalité, c'est l'essence même du capitalisme, la loi fondamentale de l'offre et de la demande, également connue sous le nom de « main invisible » d'Adam Smith.

Cependant, la tarification basée sur la demande ne se limite pas à un concept économique vieux de 4 siècles. De nos jours, les prix basés sur la demande sont fixés selon différentes stratégies de tarification. La tarification dynamique ne se limite pas à augmenter le nombre de vos étiquettes de prix ; parfois, cela implique de remodeler l'ensemble de votre approche de vente. Certaines approches basées sur la demande utilisent des techniques telles que la vente croisée.

La vente croisée utilise des expériences de commerce électronique personnalisées pour recommander aux acheteurs des articles spécifiques qui peuvent compléter ce qu'ils sont venus chercher. La vente croisée est extrêmement efficace lorsqu'elle est associée à une tarification dynamique.

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Tarification basée sur le temps

Les vendeurs en ligne utilisent cette technique de tarification des produits lorsqu'ils souhaitent facturer davantage leurs acheteurs pour fournir des services plus rapidement et plus efficacement. La livraison premium d'Amazon en est un excellent exemple. La livraison en 24 heures (pour quelques dollars ou euros supplémentaires) est l'une des nombreuses stratégies de tarification populaires utilisées par Amazon .

Voulez-vous un autre exemple ? Pas de soucis, il y en a des tonnes. Les industries du voyage et du tourisme fonctionnent de la même manière. Avez-vous déjà remarqué comment les compagnies aériennes et les hôtels augmentent leurs prix pendant les week-ends ou les périodes de vacances ? Eh bien, c'est une tarification basée sur le temps en un mot.

Conditions changeantes du marché

Contrairement à la tarification basée sur la demande, cette stratégie n'est utilisée qu'en cas d'incidents imprévus qui affectent directement le marché et le pouvoir d'achat des clients. Le meilleur exemple, eh bien la plupart des gens l'ont vécu jusqu'en 2020.

La pandémie de COVID-19 a profondément touché de nombreuses économies. Cependant, grâce aux possibilités du commerce électronique et à la tarification dynamique, de nombreuses entreprises ont réussi à augmenter leurs ventes après la pandémie .

Prix ​​de pointe

Cette approche est très similaire à la tarification basée sur le temps. Cependant, il existe quelques différences essentielles. Dans ce cas, les entreprises facturent plus pendant des heures spécifiques .

• Le pont de la baie de San Francisco en est un exemple vivant. Le péage appartenant à l'État est augmenté pendant les heures de pointe et le week-end lorsque les conducteurs se rendent généralement au travail ou sortent de la ville.

• Parfois, la tarification dynamique n'est pas seulement utilisée pour augmenter les prix. Les prix de pointe peuvent être utilisés pour réduire les prix, comme la règle très populaire du "happy hour" que de nombreux bars et pubs suivent.

Tarification de pénétration

Cette forme de tarification dynamique est utilisée par les entreprises ciblant une grande partie des clients potentiels sur le marché. Les entreprises fixent des prix inférieurs aux prix du marché déjà connus et ont tendance à les augmenter progressivement, une fois qu'elles ont accumulé une clientèle assez importante.

Cette stratégie peut être utilisée par les entreprises lorsqu'elles franchissent le pas numérique et lancent leurs services de vente au détail en ligne. Pourquoi? Eh bien, les prix plus bas sont l'un des grands facteurs de motivation pour les achats en ligne. Et, même si l'achat de produits et de services en ligne est devenu la norme, selon l'expert en cybersécurité Esecurity Planet , un tiers de tous les Américains n'achèteront pas en ligne en raison de problèmes de sécurité .

Comment les entreprises numériques peuvent-elles attirer ces clients potentiels ? Comme toujours, la réponse se trouve dans le porte-monnaie des clients.

Correspondance des prix

Comme vous l'avez peut-être deviné, cette stratégie est basée sur l'analyse des prix de vos concurrents , afin de les égaler ou même de les sous-coter. L'exemple le plus populaire et le plus médiatisé d'alignement des prix est la politique de « Meilleur prix garanti » d'eBay.

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Cependant, il s'agit d'une stratégie dangereuse pour les petites entreprises. Les entreprises plus modestes ne peuvent pas rivaliser avec les grandes entreprises et elles ne devraient pas être victimes des prix compétitifs d'Amazon. En termes simples : il est impossible de saper Amazon, ne les faites pas courir vers le bas.

Quelle que soit la spécialisation de votre secteur ou de votre marché, Amazon les a probablement repris. Que vous cherchiez à vendre des suppléments en ligne , des vêtements de sport ou des produits électroniques , il y a de fortes chances que des marques comme Amazon vous aient éclipsé.

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Comment faire

Ok, maintenant que vous avez choisi la version (ou les versions) de la tarification dynamique qui convient le mieux à votre entreprise, discutons de la manière de développer cette stratégie. Avant tout, vous devrez collecter des données, des tonnes de si en fait. Vous devez commencer par étudier et prospecter le marché afin d'analyser comment vos prix correspondent à ceux de vos concurrents.

Pour ce faire, commencez par investir dans un logiciel de gestion de l'expérience client numérique qui vous permet de suivre le parcours de vos clients. Des outils de suivi des prix compétitifs seront également utiles. Ces applications permettent aux entreprises de commerce électronique comme la vôtre d'analyser la prise de décision des acheteurs et la façon dont vos prix actuels se comparent à la concurrence, en examinant quels produits et prix se vendent le mieux et pourquoi.

De plus, ces outils vous aident à trouver vos KVI (Key Value Items). Les KVI sont les principaux éléments sur lesquels vous vous concentrerez au cours de cette stratégie. Augmenter et baisser leurs prix vous aidera à augmenter vos ventes et votre marge bénéficiaire .

Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous pouvez envisager d'ajouter des analystes de données et des professionnels de l'exploration de données à votre équipe. Ces experts en données peuvent vous aider à mieux comprendre la rentabilité et les tendances du marché . Avec cet avantage, vous pourrez vous adapter à différents scénarios du marché.

Cependant, si vous décidez de vous lancer et d'adopter pleinement cette idée, vous devrez entretenir une relation de collaboration avec votre équipe d'analystes. Pour ce faire, vous voudrez peut-être investir de l'argent supplémentaire dans des applications d'équipe et de collaboration. Le travail d'équipe permet au rêve de fonctionner, mais la collaboration est particulièrement importante lorsqu'il s'agit d'une tâche aussi ardue que l'élaboration d'une stratégie de tarification dynamique.

Et c'est tout, une fois que vous avez choisi votre approche de tarification dynamique et défini vos principaux objectifs KPI et KVI, vous pouvez commencer à tester vos stratégies afin de trouver l'équilibre parfait pour vos prix. Cela peut prendre un certain temps, mais à long terme, cette stratégie rapportera des dividendes.