Tarification dynamique et l'art d'obtenir le bon prix à chaque fois

Message invité par Jake Rheude, directeur du marketing pour Red Stag Fulfillment .

Le monde change, et ses stratégies de prix aussi. Auparavant, seules quelques industries étaient qualifiées de «dynamiques», ce qui signifie qu'elles pouvaient modifier leurs prix sur un coup de tête - compagnies aériennes, hôtels, billets d'événements. De nos jours, de plus en plus d'industries commencent à adopter ces mêmes principes de tarification dynamique pour capturer une plus grande part de marché, augmenter les conversions et augmenter leurs bénéfices.

Cependant, la tarification dynamique peut être un peu difficile à comprendre au début. Lorsque vous y réfléchissez pour la première fois dans une industrie comme le commerce électronique, cela peut sembler déroutant - pourquoi factureriez-vous un client un prix plus élevé qu'un autre ? Ne vont-ils pas se fâcher s'ils le découvrent ? Ne devriez-vous pas simplement fixer vos prix et vous fier à des éléments tels que les publicités, les ventes et le marketing général pour amener les clients sur votre site et acheter ?

En termes simples, non. La tarification dynamique est un outil à votre disposition que vous ne devez pas ignorer. Nous passerons en revue différentes stratégies, puis les éléments à garder à l'esprit lorsque vous commencerez à mettre en œuvre cette stratégie.

Comment faire

Tout d'abord, vous devrez trouver le bon logiciel. La dernière chose que vous voulez essayer de faire est de suivre manuellement les prix de tous vos concurrents dans une feuille de calcul géante - c'est à peu près la chose la plus simple que vous puissiez déléguer à l'IA. Ne vous inquiétez pas non plus des problèmes étranges ou de la facturation accidentelle d'un centime à vos clients - vous pouvez facilement configurer le logiciel pour faire des suggestions, et vous obtenez l'approbation finale.

Deuxièmement, vous devrez définir une stratégie. La tarification dynamique est généralement considérée comme une grande stratégie consistant à facturer aux clients des prix différents en fonction de ce qu'ils sont prêts à payer. C'est vrai, mais en réalité, il existe de nombreuses façons de le faire. Le choix de la bonne stratégie dépendra de votre produit et de votre marché, vous devrez donc peut-être l'adapter à votre entreprise. Voici quelques stratégies courantes :

Rester compétitif

C'est probablement la stratégie la plus courante : facturer légèrement moins cher que vos concurrents. Cependant, bien qu'il soit le plus courant, ce n'est peut-être pas le meilleur. Si tout ce pour quoi vous utilisez ce logiciel de tarification est de facturer un centime de moins que l'autre, cela n'augmentera pas tant que ça vos conversions.

Rester au top de ce que font vos concurrents (et vous assurer que vous le faites mieux) est la priorité absolue, mais il existe d'autres moyens de le faire en plus de baisser les prix. Utilisez la tarification dynamique pour vous assurer que vous êtes dans la bonne fourchette de prix, mais n'en faites pas votre seule stratégie. Si vous êtes dans la bonne fourchette de prix en fonction de vos concurrents, il est temps de mettre en œuvre d'autres tactiques ou d'envisager une stratégie de tarification dynamique différente.

Segmenter le marché

Vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais segmenter votre marché en fonction de ce qu'ils sont prêts à payer (qu'il s'agisse de fonctionnalités, de qualité ou de garantie) n'est pas seulement une stratégie de tarification dynamique efficace, mais cela peut également augmenter considérablement vos conversions, ainsi que votre profit. Au lieu d'offrir une seule version de votre produit, offrir une gamme d'options peut attirer l'attention d'une plus grande variété de clients potentiels.

Basé sur le temps

Ce type de stratégie de tarification dynamique facture davantage les clients en fonction du moment où ils achètent le produit. Semble familier? Cela devrait. Chaque compagnie aérienne et hôtel que vous avez déjà réservé met en œuvre cette stratégie - plus vous retardez la réservation de votre voyage, plus la compagnie aérienne et l'hôtel factureront.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Parce que vous êtes prêt à payer plus pour obtenir les bonnes dates, et vous savez que si vous réservez tôt, vous économiserez de l'argent par rapport à ceux qui le repoussent. L'expédition se fait également de cette façon, où si une commande est urgente (c'est-à-dire qu'ils ont besoin de ce produit hier), le client est prêt à payer le gros prix pour l'obtenir le plus rapidement possible.

Saisonnalité

Si vous avez déjà essayé d'acheter une unité de fenêtre A/C au milieu d'une vague de chaleur, vous comprenez la saisonnalité. À quel moment les clients ressentent-ils le besoin de votre produit plus intensément qu'à d'autres moments ? Utilisez ces connaissances et définissez votre stratégie de tarification dynamique en conséquence. Vous ne devriez pas facturer des prix exorbitants (bonjour le cauchemar des relations publiques), mais vous pouvez certainement vous permettre de faire des recherches sur ce que vos clients sont prêts à payer et de vous ajuster en conséquence.

Comment bien faire

• Utilisez les données . Investissez dans un bon logiciel, passez du temps à le personnaliser et faites attention. Ne devinez pas et n'expérimentez pas jusqu'à ce que vous trouviez quelque chose qui fonctionne - c'est un moyen sûr d'ennuyer vos clients et peut-être de faire de grosses erreurs dans le processus.
• Essayez d'éviter les tactiques de « course vers le bas » . Si le début et la fin de votre stratégie consistent à facturer un prix inférieur à celui des autres, vous vous trompez. C'est un bon point de départ, mais assurez-vous de garder un œil sur la situation dans son ensemble et combinez cette stratégie avec d'autres.
• Ne vous débattez pas sauvagement, mais essayez de nouvelles choses ! Ce n'est pas parce qu'une chose fonctionne bien que la peaufiner ne sera pas encore meilleure. Aussi : vos concurrents expérimentent aussi. Cela vous aidera à garder une longueur d'avance.

En fin de compte, l'optimisation de votre taux de conversion est une combinaison de nombreuses stratégies différentes, et vous devez trouver ce qui fonctionne pour votre entreprise. La clé du succès sera la mise en œuvre d'une stratégie de tarification dynamique qui tire parti de ce que vos clients sont prêts à payer, du moment où ils sont prêts à payer plus et, surtout, de la raison pour laquelle cela fluctue.

A propos de l'auteur

Jake Rheude est le directeur du marketing de Red Stag Fulfillment , un entrepôt de traitement du commerce électronique né du commerce électronique. Il a des années d'expérience dans le commerce électronique et le développement des affaires. Pendant son temps libre, Jake aime lire sur les affaires et partager sa propre expérience avec les autres.