DTC Marketing 101 : Un guide des stratégies de marketing direct au consommateur

Nous y avons tous été. Vous êtes sur Amazon à 2 heures du matin en train d'essayer d'acheter un briquet. Mais tout ce que vous voyez, c'est 15 000 matchs.

L'expérience de vente au détail est sursaturée, désordonnée et coûteuse pour ceux qui essaient de développer une entreprise. Que vous soyez un vendeur Amazon ou que vous payiez des frais de positionnement chez Safeway, votre proposition de valeur unique se perd dans le bruit.

Une bonne stratégie de marketing DTC vous aide à réduire l'encombrement, à attirer des clients et à influencer directement les décisions d'achat. Le marketing direct au consommateur le fait en éliminant l'intermédiaire et en permettant aux clients de voir le vrai vous.

Qu'est-ce que le DTC Marketing ?

Le marketing DTC est du "marketing direct au consommateur". Cela signifie que vous partagez le message de votre marque et vos produits directement avec les clients sans emprunter l'audience préétablie d'un détaillant.

Vous attirez et engagez des clients — virtuellement, physiquement ou les deux. Vous possédez l'expérience client et avez plus de contrôle sur celle-ci. Comment cela se compare-t-il au marketing B2C ?

B2C contre. Commercialisation DTC

Le marketing B2C vend quelque chose par l'intermédiaire de quelqu'un d'autre (par exemple, un détaillant) par opposition au DTC (marketing direct au consommateur), qui vend directement.

B to C signifie « Business to Consumer ». Cela semble être un terme large et fourre-tout, mais ce n'est pas aussi simple qu'il y paraît.

Dans la plupart des marketing B2C, vous comptez sur "un intermédiaire" pour atteindre votre public souhaité. Cet intermédiaire vous aide à vendre aux clients qui visitent déjà ce magasin. Mais cela a un coût.

Dans le monde physique, B2C est un espace de rayonnage dans des magasins comme Walmart, Costco, Safeway, Dick's Sporting Goods, Best Buy ou Home Depot. Même les agriculteurs de votre marché fermier local utilisent un modèle commercial B2C. Ils paient les organisateurs du marché pour un stand.

Dans chaque cas, quelqu'un avec un produit bénéficie du trafic généré par quelqu'un d'autre. Vous payez pour accéder à leur trafic.

En ligne, B2C crée une liste sur un marché en ligne qui fait apparaître vos produits dans une recherche - généralement avec des centaines ou des milliers de ventes de la même chose.

Pensez Amazon, Walmart Marketplace ou, pour ceux qui se souviennent de l'histoire ancienne, eBay. Ceux-ci incluent également des sites Web pour les détaillants à grande surface.

D'autre part, DTC est Direct-to-Consumer. Vous supprimez la personne du milieu de l'équation et atteignez directement les clients.

Et il y a d'excellentes raisons pour lesquelles il est peut-être temps de jeter la devanture de quelqu'un d'autre – ou du moins, de ne compter que sur cette devanture – sur le trottoir.

Regardons-les côte à côte.

Il est clair! Les deux ont des avantages et des inconvénients.

Le B2C sert un objectif. Nous ne pouvons pas nier que cela aide une entreprise à tester les eaux sans risque substantiel. Nous ne disons pas que vous ne devriez pas être sur Amazon ou essayer d'obtenir vos produits sur les étagères Walmart. Nous disons que vous ne pouvez pas seulement faire cela.

C'est là que réside la raison pour laquelle les marchés en ligne sont sursaturés avec des marges aussi minces. Parce que l'entrée est un risque si faible, il devient trop facile pour les revendeurs et les arnaqueurs secondaires de brouiller les pistes des résultats de recherche afin que de vraies entreprises comme la vôtre ne puissent pas se démarquer.

Si vous souhaitez développer une entreprise viable et durable, votre objectif doit être de vous développer au-delà du B2C et de devenir une entreprise DTC qui s'engage dans le marketing direct au consommateur.

Ce n'est qu'alors que vous pourrez prendre le contrôle de votre destin.

Les avantages du marketing DTC

Autrefois, être une entreprise DTC était beaucoup plus difficile. Soit vous avez dû dépenser beaucoup pour être compétitif sur les médias traditionnels (télévision, radio), soit vous avez utilisé des méthodes de vente que la plupart des gens méprisent, comme le porte-à-porte et le démarchage téléphonique.

Ce n'est plus le monde dans lequel nous vivons. Désormais, vous pouvez atteindre les clients de votre communauté locale ou du monde entier via Internet.

Cela dit, le marketing direct au consommateur n'est pas aussi simple que de devenir un vendeur en ligne Walmart. Mais 3 GROS avantages moteurs de croissance peuvent vous convaincre qu'il vaut la peine de choisir de posséder votre marque et votre expérience client avec DTC.

1. Contrôle total sur l'image de marque

Le marketing DTC vous permet de raconter votre histoire comme vous voulez lui dire. Connectez-vous avec le public que vous voulez, comme vous le souhaitez.

Il est plus facile de communiquer la proposition de valeur unique (UVP) de votre marque lorsque les gens ne comparent pas immédiatement votre produit à d'autres dans leur recherche Amazon ou sur un bouchon Walmart. Ils vous voient, le vrai vous.

2. Des marges bénéficiaires plus élevées

Avez-vous ce sentiment de naufrage quand Amazon augmente à nouveau ses frais ? Vous êtes à un gros retour d'atteindre le seuil de rentabilité ce mois-ci. C'est le monde dans lequel vivent de nombreuses entreprises B2C.

Des marges minces peuvent vous donner l'impression de gagner de l'argent, mais il est impossible de générer les flux de trésorerie nécessaires à la croissance de votre entreprise.

Vous essayez de le faire en volume. Mais il est difficile de trouver le temps de dormir lorsque vous prenez des commandes 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 pour remplir les poches d'un détaillant.

Le marketing DTC vous donne la possibilité d'atteindre les types de marges qui font tourner les requins dans le réservoir.

Parce que vous commercialisez vos propres produits, vous ne perdez pas de vue les pourcentages de référencement et les frais de référencement.

3. Données de première partie

Le marketing DTC vous donne une vue complète de la façon dont les clients perçoivent votre marque et votre produit.

Dès qu'ils vous connaissent, vous pouvez visualiser, mesurer et optimiser la façon dont ils perçoivent et réagissent à votre marque DTC en ligne.

Si vous pouvez le mesurer, vous pouvez l'influencer en augmentant les ventes, les critiques positives et les bénéfices.

Le marketing DTC en ligne vous donne accès à ces précieuses données sur :

• Votre site web
• Abonnements par e-mail
• Réseaux sociaux
• Annonces en ligne
• Attribution des ventes
• Comment les gens interagissent sur plusieurs plateformes
• Enquêtes
• Retour
• Service Clients
• Commentaires

Utilisez ces données pour déterminer comment les gens vous trouvent. Qu'est-ce qui les pousse à cliquer pour en savoir plus ? Comment pouvez-vous les convaincre d'acheter maintenant ?

Découvrez qui est votre clientèle la plus précieuse afin de pouvoir les cibler plus précisément pour augmenter encore plus vos marges bénéficiaires.

Tendances et conseils éprouvés en matière de stratégie de marketing direct aux consommateurs

1. Posséder votre image de marque

Avoir une image de marque DTC cohérente et percutante sur toutes les plateformes peut augmenter les revenus de 23 %.

Une marque forte colle à vos clients cibles comme le papier tue-mouches - espérons-le sans les mouches.

Les gens se souviennent de vous. Ils vous reconnaissent quand ils vous voient. Maintenant, utilisez les stratégies de marketing DTC sur tous les canaux pour les atteindre et les engager.

Construisez la confiance et l'amour de la marque qui vous permettent de transformer des clients satisfaits en ambassadeurs de la marque afin que vous puissiez facturer une prime pour votre produit.

Mais pour cela, vous devez savoir qui vous êtes afin de pouvoir vous appuyer sur un archétype de marque particulier. C'est ainsi que vous choisissez d'établir des relations avec les clients.

Vous voudrez peut-être que votre marque soit considérée comme un bouffon, un héros, un hors-la-loi, un créateur ou un sage. Glissez-vous simplement dans cette robe et courez avec cette image. Devenez-le.

Image reproduite avec l'aimable autorisation de HubSpot

La personnalité de votre marque se reflète dans votre :

• Couleur
• Voix
• Logo
• Emballage
• Polices
• Messagerie. 89% des consommateurs déclarent se sentir plus fidèles aux entreprises lorsqu'ils partagent leurs valeurs.
• Partenariat de marque et choix des influenceurs.
• Comment et où vous commercialisez et faites de la publicité
• L'expérience que vous construisez autour de vos produits.
• Service Clients. 73 % déclarent aimer une marque parce qu'elle dispose d'un service client qui se soucie de lui.

2. Augmentez votre contenu multimédia

Dans le marketing DTC, vous n'avez pas le luxe de puiser directement dans l'audience existante d'un détaillant, pour laquelle vous payez des frais exorbitants.

Vous construirez le vôtre. Pour ce faire, vous aurez besoin de chaînes propriétaires.

Les Owned Media sont des canaux ou des plateformes en ligne où vous pouvez parler directement à votre clientèle parce qu'ils sont attirés par le contenu et l'expérience que vous fournissez ici. Ceux-ci inclus:

• Votre site web
• Votre blog
• Profils de médias sociaux
• Passez en revue des profils comme Yelp et Google
• Listes de diffusion

Plus ou moins, c'est là que les gens voient le vrai vous, certaines chaînes offrant plus de liberté d'expression que d'autres. Mais ils vous donnent chacun la possibilité de créer un public qui est VOTRE AUDIENCE.

Cela s'oppose aux médias et canaux non propriétaires tels que Google Ads, Amazon, un magasin de détail ou un reportage où quelqu'un d'autre a un contrôle total sur votre message et votre visibilité.

Les canaux médiatiques appartenant à DTC créent des liens croisés pour renforcer la présence de votre marque lorsque les mêmes personnes interagissent avec vous sur plusieurs plateformes.

De plus, il est plus facile de maintenir le contact avec votre client quoi qu'il arrive.

Ainsi, même si Twitter ou Facebook devaient suivre le chemin de Google+, vous avez toujours Instagram et votre liste de diffusion pour renouer avec votre public cible car vous avez diversifié votre présence en ligne et créé une expérience de marque multicanal.

3. Créez des personnalités d'acheteurs basées sur les données

Si vous voulez créer des messages marketing DTC qui résonnent, vous devez savoir à qui vous parlez.

Et nous avons tous un « type », n'est-ce pas ? Certains clients obtiennent ce que votre entreprise essaie de faire et d'être. Ils partagent vos valeurs. Ils t'aiment, mec.

C'est pourquoi aucune stratégie de marketing direct vers le consommateur n'est complète sans des personnalités d'acheteurs basées sur les données. Un buyer persona (aussi appelé customer persona) est une représentation composite de ce client idéal.

Dans votre stratégie de marketing direct au consommateur, vous parlez comme si vous parliez directement à cette personne fictive.

Et puisque vous collectez des données de première partie lorsque vous utilisez un modèle commercial DTC, vous pouvez créer des personnages qui reflètent avec précision votre public.

Ce n'est pas un jeu de devinettes !

Ces données peuvent révéler non seulement les données démographiques auxquelles vos produits font appel. Vous obtenez un aperçu de ce qui motive les décisions d'achat et des facteurs qui font de quelqu'un votre client idéal.

Cela vous permet non seulement d'augmenter les ventes. Vous pouvez réduire les coûts d'acquisition de clients car vous frappez plus souvent dans le mille.

4. Élaborez le parcours de l'acheteur

Il est facile de considérer le parcours d'un client comme une ligne droite. Ils cliquent sur l'annonce. Ils achètent. Mais la vérité est que ce n'est pas ainsi que fonctionne le commerce électronique.

Le parcours client moderne implique de nombreux points de contact sur un mélange de canaux organiques et payants.

Les gens consomment du contenu. Ils s'instruisent. Ils considèrent les options avant d'acheter.

Cela est particulièrement vrai si votre produit n'est pas l'équivalent en ligne d'une barre chocolatée dans la file d'attente de l'épicerie.

Trouver la bonne housse de voiture de luxe pour protéger votre bien le plus précieux n'est pas un achat impulsif. La plupart des gens doivent penser à leurs achats.

Ce n'est pas une blague que le passe-temps favori de nombreux consommateurs consiste à mettre des articles dans leur panier puis à partir. Ainsi, nous savons que les gens peuvent donner l'impression qu'ils ont l'intention d'acheter. Mais ils nous laissent en suspens quand nous entrons dans le high five.

Ainsi, dans le marketing DTC, vous collecterez des données de première partie pour comprendre comment les clients se déplacent tout au long de ce parcours. Grâce à ces informations, vous pouvez les réengager et les rediriger au besoin vers la conclusion de la vente.

Si vous pouvez le mesurer, vous pouvez l'influencer pour stimuler la croissance. Cela nous amène à l'entonnoir marketing DTC.

5. Construire un entonnoir marketing DTC autour du parcours de l'acheteur

Un entonnoir marketing DTC met de l'ordre dans ce qui pourrait autrement être un parcours d'achat chaotique.

Cela rend les conversions prévisibles. Au fur et à mesure que vous collectez plus de données de première partie, vous voyez un modèle émerger.

Les entonnoirs de marketing DTC peuvent varier. Mais en fin de compte, ils conduisent les bonnes personnes sur un chemin allant des étrangers aux prospects, en passant par les clients payants.

6. Marketing par e-mail DTC

Le marketing par e-mail DTC fait partie de nombreux entonnoirs de marketing DTC pour une raison. C'est très efficace, avec un retour sur investissement potentiel de 36: 1, le retour sur investissement le plus élevé de toutes les méthodes de marketing numérique.

La stratégie de marketing par e-mail DTC consiste à créer une liste basée sur l'autorisation des personnes qui souhaitent recevoir régulièrement du contenu de votre part dans leur boîte de réception.

Après avoir créé et envoyé le contenu des e-mails à vos abonnés, vous analyserez vos données de première partie pour déterminer comment les gens réagissent à vos e-mails.

Les métriques courantes de marketing par e-mail DTC incluent :

• Taux d'ouverture des e-mails
• Taux de clics
• Taux de désinscription

Dans le cadre de votre stratégie, engagez vos abonnés par e-mail avec un mélange de plusieurs types d'e-mails :

• Annonces de contenu. Ceux-ci prévisualisent le contenu et peuvent les inciter à cliquer sur votre site Web pour lire un blog, regarder une vidéo, etc.
• Mises à jour du produit. Les personnes déjà clientes sont plus susceptibles d'essayer vos nouveaux produits et de dépenser plus d'argent lors d'achats ultérieurs, alors assurez-vous qu'elles savent quand vous ajoutez un nouveau SKU. Attirez-les avec une offre exclusive d'accès anticipé.
• Magazine numérique ou newsletter. Créez du contenu que les gens peuvent consommer directement dans leur boîte de réception, avec un mélange de liens vers le contenu du site Web et des offres.
• Invitations à des événements spéciaux. Informez-les des événements en direct sur Facebook, des questions-réponses sur Twitter, des webinaires, des événements en magasin ou des ventes flash.
• Envoi dédié. Ces e-mails ne sont envoyés qu'à un groupe sélectionné de destinataires, généralement parce qu'ils ont effectué une action spécifique. Dans DTC, un envoi dédié peut inclure l'envoi d'une offre spéciale aux clients dont vous n'avez pas eu de nouvelles depuis plus de 6 mois. Ramenez-les dans le giron.
• E-mails de co-marketing. Lorsque deux entreprises non concurrentes collaborent et partagent cette collaboration avec le public de l'autre.
• Les médias sociaux envoient des e-mails. Les e-mails que vous envoyez aux membres du groupe à partir de la plateforme de médias sociaux comme LinkedIn.
• Courriels de confirmation. Commande, expédition, en stock à nouveau et mises à jour similaires.
• E-mails de retour de formulaire de soumission. Remerciez les e-mails lorsque les gens remplissent un formulaire.
• E-mails de bienvenue. Ceux-ci ont certains des taux d'ouverture les plus élevés. Faites-en bon usage avec une raison d'acheter maintenant et un CTA qui conduit les gens plus profondément dans votre entonnoir marketing DTC.

Chacun des types de courrier électronique peut servir à cette fin. L'analyse des données de messagerie vous aidera à déterminer la bonne combinaison pour atteindre vos objectifs marketing.

Plus…

Les outils d'automatisation des e-mails vous permettent de créer un lot d'e-mails à l'avance pour obtenir un timing parfait. Celles-ci sortent selon un calendrier ou lorsqu'un client effectue une action particulière, comme abandonner son panier.

La segmentation des e-mails est une forme d'automatisation plus avancée qui vous permet de segmenter votre liste d'abonnés en fonction de données démographiques, de comportements, etc.

Faites monter en flèche vos taux d'ouverture d'e-mails grâce à ces conseils.

7. Annonces payantes DTC Marketing

Les publicités payantes remplissent une fonction dans le modèle commercial direct au consommateur à divers endroits de l'entonnoir.

Les annonces payantes en ligne peuvent inclure un mélange d'annonces sur les réseaux sociaux, d'annonces display, d'annonces de recherche et d'annonces vidéo sur des sites comme YouTube.

Où que se trouve votre public cible dans l'entonnoir, vous pouvez utiliser des publicités payantes pour faire passer les gens à l'étape suivante.

Il existe 3 types de base d'annonces DTC.

1. Les annonces de produits encouragent les internautes à cliquer pour en savoir plus sur un produit ou l'acheter. La plate-forme publicitaire que vous ciblez dépend de la démographie, des termes de recherche ou des types de contenu/sites Web que les internautes consultent.
2. Les publicités de reciblage (ou publicités de rappel) rappellent aux gens qu'ils ont visité votre site Web ou vos médias sociaux. Ils les invitent à revenir et à finir ce qu'ils ont commencé. Vous pouvez personnaliser ces publicités pour montrer ce que la personne regardait/fait quand elle est partie. Cela semble un peu effrayant. Mais la plupart des gens aiment ces publicités de rappel.
3. Les publicités de recherche d'aide aident les gens à trouver une communauté où ils peuvent obtenir les réponses qu'ils recherchent. Celles-ci sont courantes dans l'industrie de la santé médicale/mentale. Mais quel que soit le secteur, la création de communautés de soutien sur les réseaux sociaux est une autre stratégie que de nombreuses entreprises DTC choisissent d'adopter.

Utilisez les publicités payantes du marketing DTC pour proposer des offres spéciales et insuffler un sentiment d'urgence pour effectuer la vente maintenant. Restez sur la liste restreinte des clients potentiels pendant qu'ils réfléchissent à quoi et où acheter.

8. Travailler avec des micro-influenceurs

Le marketing d'influence assure une exposition inégalée à votre marque.

Les marques se sont probablement associées à des influenceurs pour atteindre leur public cible et réaliser des ventes depuis l'âge de pierre.

C'est toujours aussi efficace aujourd'hui. Mais vous n'avez plus à payer plusieurs millions pour qu'une célébrité assiste à votre événement spécial.

Les micro-influenceurs ont généralement entre 10 000 et 100 000 abonnés sur les réseaux sociaux (selon la plateforme). Ces abonnés très engagés font confiance au micro-influenceur même lorsqu'ils savent qu'ils sont payés pour promouvoir quelque chose.

Lors d'une campagne de micro-influenceurs, associez-vous à plusieurs à la fois. De cette façon, vous pouvez atteindre plus de personnes rapidement pour faire parler les gens. Et vous êtes susceptible d'avoir un certain chevauchement dans leurs audiences, de sorte que la même personne voit que plusieurs personnes qu'elle suit recommandent un produit.

C'est une répétition qui peut rapidement se transformer en ventes, comme c'est souvent le cas.

Une campagne de marketing comme celle-ci peut rapidement accroître la notoriété et les ventes DTC, même si vous êtes actuellement une marque inconnue.

Mais préparez-vous pour l'effet Oprah. Préparez-vous à avoir beaucoup de commandes à remplir pendant et après la campagne.

Si vous faites du marketing DTC SaaS, cela peut simplement signifier que les ventes et le support technique sont prêts.

Mais si vous vendez des produits physiques, vous voudrez vous assurer que votre chaîne d'approvisionnement est solide et que vous disposez d'un inventaire dans l'entrepôt pour remplir ces commandes.

Ne laissez pas un succès soudain vous prendre au dépourvu.

9. Marketing entrant

Le marketing entrant est une stratégie puissante pour le modèle DTC car il transforme votre marque en un aimant en ligne. En tant qu'« aimant », vous attirez vos clients idéaux.

Attirez des clients, développez votre entreprise !

C'est parce que vous êtes dans les endroits où ils traînent. Et vous créez le type de contenu qu'ils recherchent.

Le marketing entrant est une stratégie complète qui intègre de nombreuses stratégies DTC dont nous avons discuté, notamment :

• Construire une présence sur les réseaux sociaux sur plusieurs plateformes
• Optimisation des moteurs de recherche pour rendre votre site Web visible lorsque les gens recherchent ce que vous vendez et pour offrir une expérience de site Web agréable pendant qu'ils naviguent et achètent
• Marketing par e-mail pour le lead nurturing et le remarketing
• Le marketing de contenu lorsque vous recherchez et créez du contenu utile pour déplacer votre client idéal dans votre entonnoir DTC.
• Plateforme CRM (Customer Relationship Management) pour gérer les contacts. Les CRM avancés peuvent offrir des expériences personnalisées soutenues par l'automatisation.

Hubspot est une plateforme SaaS qui a développé une suite d'outils qui aident les entreprises à gérer leur marketing entrant sur une plateforme en un seul endroit. SevenAtoms est un partenaire HubSpot.

10. Pages de destination

Les pages de destination sont des pages optimisées pour le taux de conversion que vous créez dans vos entonnoirs DTC. Ils sont simples, clairs, directs et conçus pour atteindre un seul objectif.

Par exemple, lorsqu'une personne clique sur une annonce payante DTC Marketing, elle accède directement à une page de destination qui montre à la personne intéressée tout ce dont elle a besoin pour prendre une décision le plus rapidement possible.

Les principaux composants et caractéristiques d'une page de destination efficace sont les suivants :

• Image de marque cohérente
• Alignement avec la campagne qui amène la personne sur cette page
• Proposition de valeur unique (UVP)
• Court et précis
• Pas de barre de navigation
• Preuve sociale (témoignages, clients connus, partenariats influenceurs)
• Un appel clair à l'action
• Optimisation du taux de conversion, y compris les tests A/B, les cartes thermiques et d'autres données d'analyse.

Découvrez à quoi ressemble une page de destination attrayante.

11. Commerce social / Vente sociale

Le commerce social consiste à vendre des produits directement à partir de votre profil sur les réseaux sociaux.

C'est là que les frontières peuvent s'estomper entre B2C et DTC. Mais voici pourquoi le commerce social est plus DTC que B2C.

Votre plateforme de médias sociaux est un « média détenu ». Tant que vous n'enfreignez pas les règles des médias sociaux, vous avez beaucoup de contrôle sur la façon dont vous présentez votre marque. Vous gardez le contrôle du produit et de la messagerie.

De plus, comme vos frais de vente sociaux sont bien inférieurs à ceux de la vente au détail, vos marges sont comparables à celles de DTC.

Vos produits n'apparaissent pas aux côtés de tous vos concurrents comme ils le font sur les sites Web des détaillants. Vous pouvez créer une vitrine sur Facebook Marketplace ou Instagram Marketplace et créer une communauté autour de votre magasin.

Il est important de noter que la création d'une boutique sur Facebook n'est pas plus synonyme de visibilité instantanée que la création d'un site Web. Votre stratégie marketing utilisera toujours les entonnoirs DTC pour diriger les clients vers votre profil et votre magasin social.

Dernières pensées

Vendre via un détaillant ou une plateforme en ligne comme Amazon peut être un bon point de départ pour de nombreuses entreprises. Mais avec le manque d'accès aux données client, les faibles marges et l'incapacité à marquer, il est facile de se perdre dans le vide… travailler dur pendant que la plateforme gagne de l'argent réel.

Vous devez sortir des « grandes surfaces » et des places de marché pour attirer des clients et faire croître votre entreprise. Ne vous contentez pas de vendre des produits. Devenez une marque dont les gens se souviennent et avec laquelle ils veulent s'engager. Appropriez-vous votre message en touchant directement les clients.

Nous vous encourageons à demander comment SevenAtoms peut vous aider à passer à un modèle DTC avec un retour sur investissement plus élevé.