La publicité Facebook fonctionne-t-elle pour le B2B ? (+Conseils)

Publié: 2023-03-02

De nombreux spécialistes du marketing B2B sont curieux de savoir si la publicité Facebook fonctionne pour le B2B ? Oui, cela fonctionne mais pas comme B2C . La popularité de Facebook a augmenté au fil des ans. Parce qu'il est généralement considéré comme une plate-forme sociale pour se connecter et communiquer avec ses amis et sa famille, de nombreuses entreprises B2B restent sceptiques quant à l'utilisation de Facebook pour leurs stratégies marketing.

Le problème est que le cycle de l'acheteur B2B est beaucoup plus long et plus compliqué que celui des consommateurs en général. Pour convertir un client potentiel en client payant, une bonne publicité Facebook ne suffira pas, vous devrez comprendre les fondamentaux du marketing B2B de Facebook.

Pour les entreprises B2C, c'est un jeu de balle différent. Pour eux, Facebook est un outil fantastique pour accroître la reconnaissance de la marque et se connecter avec des clients potentiels. Il peut attirer de nouveaux clients, organiser des promotions et proposer un excellent contenu de remarketing, ce qui conduit finalement à des conversions plus abordables.

Selon Social Media Examiner , les publicités Facebook sont appréciées par 66 % des spécialistes du marketing B2C, contre seulement 52 % des spécialistes du marketing B2B. Les campagnes publicitaires Facebook peuvent être rentables pour les entreprises B2B et B2C.

Dans cet article, vous apprendrez tout ce que vous devez savoir sur la publicité Facebook pour le B2B qui génère des prospects et vous rapproche un peu plus de la réalisation de votre objectif de vente. Vous verrez pourquoi les publicités Facebook fonctionnent également dans le secteur B2B.

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Sociallybuzz est une agence leader de marketing, de gestion et de publicité numérique sur les réseaux sociaux pour les petites et moyennes entreprises. Avec plus de 12 ans d'expérience, nous savons comment créer et exécuter des campagnes de marketing qui vous aideront à développer votre entreprise. Notre agence de médias sociaux a créé des campagnes de médias sociaux ciblées réussies qui ont permis à nos clients d'acquérir plus de prospects, de ventes et de revenus.

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Les publicités Facebook fonctionnent-elles pour B2b

Bien que les publicités Facebook fonctionnent pour les B2B, de nombreuses entreprises B2B trouvent les publicités Facebook largement inutiles, ce qui est une idée fausse. Même si Facebook est un outil fantastique pour les spécialistes du marketing B2C qui peuvent utiliser les publicités pour promouvoir les ventes, recibler les clients qui ont abandonné les paniers d'achat et accorder des remises, tout B2B peut élaborer une stratégie marketing intéressante à l'aide des publicités Facebook.

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La publicité Facebook fonctionne dans tous les secteurs, y compris le secteur B2B. Ce sur quoi vous devez travailler est votre stratégie publicitaire, votre offre, votre page de vente, votre remarketing, votre entonnoir, vos créations, etc. Ce qui précède détermine le succès de votre campagne publicitaire Facebook B2B.

La stratégie publicitaire Facebook peut être utile pour atteindre les objectifs B2B suivants :

Améliorer la compréhension et la sensibilisation des consommateurs à un produit ou à un service. Vous pouvez développer des personnalités d'acheteurs pour vous aider à mieux comprendre votre public cible.

Enregistrez les coordonnées de chaque prospect.

Contactez les conseillers, les décideurs et les autres personnes impliquées dans la procédure d'achat de l'entreprise.

Gagnez des acheteurs potentiels grâce à l'entonnoir de vente.

Convertissez des prospects solides en ventes.

Pour que les publicités Facebook fonctionnent pour vous dans l'industrie B2B, vous devez adhérer aux meilleures pratiques de publicité B2B de Facebook.

En savoir plus : Conseils pour la génération de leads B2B sur Facebook

Meilleures pratiques en matière de publicité Facebook B2B

Vous trouverez ci-dessous les meilleures pratiques publicitaires B2B sur Facebook qui valent la peine d'être connues pour mener une campagne publicitaire réussie.

Lire la suite : Avantages de la publicité B2B

#1. Comprendre votre entonnoir marketing

L'entonnoir marketing vous aide à créer une stratégie publicitaire Facebook très ciblée qui transmet le bon message au bon public.

Avant de créer vos publicités, la première chose à faire est de comprendre votre audience et sa position dans l'entonnoir marketing. La clé d'une publicité efficace est de cibler le bon public avec le bon message au bon moment.

Dans l'entonnoir marketing, une annonce B2B sur Facebook présente un client potentiel à votre entreprise. L'interaction avec le client change au fur et à mesure qu'il avance dans l'entonnoir, le convertissant finalement en client payant.

Même si vous devez élargir votre réseau pour rassembler le plus de prospects possible, ne créez pas d'annonces sans objectif précis. Laissez vos annonces viser à générer des conversions. Sachez que vos annonces ne seront pas les mêmes pour un utilisateur au milieu ou au bas de l'entonnoir que pour votre utilisateur en haut de l'entonnoir.

Le processus de vente suit trois étapes : prise de conscience, considération et décision. Par rapport aux acheteurs B2C, les prospects B2B peuvent prendre plus de temps à se convertir. Parce que le cycle de vente B2B est compliqué Les annonces mid-funnel sont particulièrement efficaces pour générer des clics et des conversions. Mais assurez-vous que les publicités que vous créez pour d'autres parties de votre entonnoir sont uniques et servent un objectif spécifique.

Comprendre votre public en fonction de sa position dans l'entonnoir marketing vous permettra de :

Quel type d'annonce aura le plus de succès.
Quelle proposition de valeur et quels messages seront les plus efficaces.
Quel type de contenu vos annonces doivent promouvoir.
Que vous deviez ou non vous concentrer sur les annonces mobiles pour ce public cible.

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#2. Utiliser les audiences Facebook

Facebook utilise un modèle d'audience. Vous serez sur la bonne voie pour tirer le meilleur parti du marketing B2B si vous pouvez toujours faire correspondre le bon public avec la bonne offre.

Comme le B2C, les entreprises B2B sont également confrontées à la concurrence. Assurez-vous que les entreprises les plus susceptibles d'acheter chez vous voient vos annonces. Si les décideurs d'autres entreprises achètent chez vous, vous devez leur faire croire en vous ; sinon, ils iront à vos concurrents. Votre proposition de valeur doit clairement indiquer à quel point vous êtes important pour eux.

La fonction Audiences garantit que les entreprises, très probablement intéressées par vos offres, voient vos annonces. Identifiez un public plus restreint et plus engagé pour vos campagnes.

Faites ressortir vos publicités et établissez une connexion immédiate avec votre audience en combinant efficacement les audiences.

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#3. Créer du contenu pertinent

Créez des publicités qui offrent à votre public cible des expériences publicitaires hautement contextuelles. Annonces qu'ils sont les plus susceptibles de trouver pertinentes. Facebook priorise les publicités en fonction de leur pertinence pour votre public cible.

La pertinence des publicités Facebook est évaluée sur une échelle de 1 à 10, 10 étant le score le plus élevé. Cette note est prédéterminée par les engagements positifs et négatifs que Facebook prédit que votre publicité générera.

Une fois votre annonce diffusée, le score est fréquemment mis à jour pour tenir compte de ces engagements. Les vues de vidéos et les ventes sont considérées comme un engagement positif. D'autre part, les personnes qui se plaignent ou cachent vos publicités sont considérées comme un engagement négatif.

Vos annonces n'obtiendront pas un score de pertinence élevé si elles ne parviennent pas à capter l'intérêt de votre public cible. Facebook utilise cette métrique pour motiver les annonceurs à offrir des expériences publicitaires exceptionnelles. Après le démarrage de votre campagne publicitaire, vous pouvez suivre votre score de pertinence pour déterminer ce que vous devez modifier ou non pour obtenir de meilleurs résultats.

Le score de pertinence est là pour servir de référence et de guide pour votre créativité publicitaire, il ne déterminera pas en fin de compte les performances de votre campagne publicitaire dans son ensemble. Il est donc important de noter que le score de pertinence n'est pas le seul déterminant du succès de vos annonces.

C'est pourquoi il est essentiel d'offrir une valeur instantanée lorsque vous ciblez votre public avec vos annonces. Quelle que soit la valeur de votre indice de pertinence, votre contenu ne réussira pas s'il manque de valeur.

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#4. Ciblez votre audience avec les publicités les plus appropriées

Ciblez votre public avec les mauvaises publicités et vous n'aurez aucun retour sur investissement à afficher.

De nombreux efforts publicitaires B2B sur Facebook échouent car ils ne constituent pas la forme de publicité appropriée pour leur public cible. Vous pouvez avoir les annonces les plus intéressantes et les plus créatives et ne pas réussir si vous ne les diffusez pas dans un format approprié.

Chaque format d'annonce sert un objectif spécifique qui est un peu différent des autres. Quelle que soit votre stratégie publicitaire, restez claire et simple. Facebook propose différents formats d'annonces, notamment la vidéo, l'image, la collection, le carrousel et l'expérience instantanée.

Facebook affiche plus de 140 milliards de bobines chaque jour. En conséquence, les annonceurs B2B ont une opportunité unique de se connecter avec les audiences Facebook via des publicités vidéo par rapport aux publicités illustrées conventionnelles.

Par exemple, alors que les entreprises B2C peuvent réaliser plus de valeur dans une publicité carrousel qui stimule les ventes, les entreprises B2B peuvent préférer se concentrer sur quelque chose de simple. Dans ce cas, la simplicité de la publicité au milieu de l'entonnoir la rend idéale pour les annonceurs B2B.

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#5. Décidez où placer vos annonces

Le placement des annonces est la prochaine chose à considérer après avoir choisi votre format d'annonce idéal. Vous pouvez choisir d'afficher vos publicités dans la colonne de droite ou dans le fil d'actualité (ce sont les deux principaux domaines où vous pouvez afficher vos publicités sur Facebook).

En fonction de votre public et de vos objectifs, chaque placement présente des avantages et des inconvénients. Les annonces de fil d'actualité sont les plus utilisées et les plus consultées, mais elles sont également les plus chères et les plus compétitives.

Avec d'autres annonceurs, les publications d'amis, de la famille et d'autres sources d'information se disputent l'intérêt de votre public cible.

Les annonces de la colonne de droite conviennent aux annonceurs ciblant les utilisateurs d'ordinateurs, car elles n'apparaissent que sur les flux d'ordinateurs. Ils sont souvent plus petits et moins chers. Si vous décidez de présenter une annonce dans la colonne de droite et que la plupart de votre public accède au site via un appareil mobile, vos chances de succès diminueront immédiatement.

Lorsque vous avez déterminé d'où provient la majeure partie de votre trafic, utilisez la meilleure option de placement pour votre public : le fil d'actualités ou la colonne de droite.

L'annonce du fil d'actualité est très probablement votre valeur sûre. Évitez de vous contenter du choix le moins cher s'il ne convient pas à vos utilisateurs cibles.

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#6. Utilisez le reciblage pour trouver des prospects perdus

En plus de générer des prospects et d'atteindre de nouveaux consommateurs, vous pouvez utiliser Facebook pour recibler les prospects perdus. Ce n'est pas nécessairement une cause perdue lorsqu'un client regarde votre produit ou vos services mais décide de ne rien acheter. En utilisant des publicités reciblées, Facebook peut vous aider à ramener ce client sur votre site Web.

À l'aide de la fonction d'audience personnalisée, vous pouvez cibler les utilisateurs qui ont déjà consulté une URL particulière. Il peut s'agir d'une page de destination plutôt que d'un simple onglet sur votre site Web. Si un client quitte votre page de destination sans cliquer sur l'offre, vous pouvez le recibler avec une publicité Facebook.

Vous devez déjà avoir une audience personnalisée de site Web Facebook créée et prête à être utilisée pour tirer parti de cette fonctionnalité. Voici comment créer une audience personnalisée Facebook :

Accédez au gestionnaire de publicités Facebook
Sélectionnez le public
Sélectionnez l'option Créer une audience personnalisée.
Sous Trafic du site Web, choisissez Personnes consultant des pages particulières.
Personnalisez les éléments d'URL sur la page Visité pour refléter votre public cible.
Appuyez sur le bouton Créer.

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#7. Assurez-vous que vos annonces sont adaptées aux mobiles

Dans le monde d'aujourd'hui, les gens sont continuellement sur leur téléphone. Ne pas s'assurer que vos publicités Facebook sont adaptées aux mobiles lors du développement d'une campagne publicitaire peut avoir un impact négatif sur vos résultats.

Les publicités mobiles sont le principal moteur de la croissance massive des médias sociaux, et Facebook travaille dur pour permettre aux annonceurs de se connecter plus facilement aux utilisateurs mobiles. Cibler les utilisateurs à la fois sur mobile et sur ordinateur aidera vos publicités Facebook à atteindre le public le plus large possible.

Conseils pour optimiser vos annonces pour mobile :

Soyez bref et simple. Vous avez moins d'espace pour capter l'intérêt de votre public.
Assurez-vous que votre page de destination est réactive aux appareils mobiles lorsque les utilisateurs ouvrent votre annonce.
Assurez-vous que toute vidéo que vous incluez peut être visionnée sans le son.
Les annonces pour mobile doivent généralement suivre les mêmes consignes de base que les annonces pour ordinateur.

Stratégies de campagne publicitaire Facebook B2b

La mise en œuvre de ces stratégies ci-dessous peut considérablement améliorer votre campagne publicitaire Facebook B2B.

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#1. Lancer une campagne de sensibilisation des entreprises

Vous n'avez pas seulement à mettre en œuvre la stratégie consistant à demander des buy-ins immédiatement. B2B peut utiliser avec succès la stratégie du haut de l'entonnoir, en créant une campagne de notoriété de la marque.

Cette campagne publicitaire oriente les utilisateurs vers des informations utiles sur votre entreprise ou vers un document éducatif sur vos produits.

N'oubliez pas qu'il peut y avoir des publics qui ne découvrent votre entreprise que pour la première fois. En raison de leur manque de familiarité avec votre entreprise, ces personnes ne sont peut-être pas encore prêtes à voir une annonce proposant un essai gratuit ou une démo.

Ils ne savent peut-être même pas qu'ils recherchent le type de solution que vous proposez. Ces utilisateurs qui traînent au sommet de l'entonnoir peuvent être éduqués et nourris à l'aide d'une campagne de notoriété de la marque.

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#2. Offrir des incitatifs

Les spécialistes du marketing B2C utilisent souvent des incitations pour inciter les gens à cliquer et à acheter un produit particulier. Les spécialistes du marketing B2B peuvent désormais générer des prospects en utilisant une stratégie similaire. Si vous fournissez un service ou un produit, plutôt que de demander aux acheteurs potentiels de faire un achat qu'ils ne sont peut-être pas encore prêts à faire, vous pouvez les encourager à explorer votre site Web en annonçant une offre d'essai gratuite.

Une autre stratégie consiste à annoncer des offres à bas prix. Cela vous donne le temps d'établir une relation avec vos acheteurs potentiels et crée une ouverture pour une vente incitative ultérieure.

Seuls ceux qui ont déjà interagi avec votre marque d'une manière ou d'une autre (ont visité votre site Web, téléchargé un contenu, assisté à un webinaire, etc.) devraient voir ces publicités. Ils savent qui vous êtes et comment vous pouvez les aider, mais ils ont besoin d'une motivation supplémentaire pour commencer. De cette façon, les prospects sont plus susceptibles de se convertir.

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#3. Utiliser la preuve sociale

Cette stratégie est similaire à la façon dont les consommateurs lisent les évaluations de produits avant d'acheter. Les acheteurs B2B recherchent désormais une preuve sociale et une validation extérieure lors de leurs achats. Pourquoi ne pas leur simplifier la tâche ? Selon une étude, 52 % des acheteurs lisent les avis avant d'acheter.

L'utilisation de la preuve sociale est une approche intermédiaire, car votre public cible peut déjà connaître votre marque, mais pas pourquoi votre produit est supérieur aux autres. Ils peuvent également avoir entendu parler de vos produits, mais ne sont pas sûrs de les acheter.

Un moyen rapide de renforcer la crédibilité auprès de votre public dans les premières phases du cycle d'achat consiste à inclure des critiques et des témoignages positifs dans vos publicités Facebook.

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En conclusion

Le marketing Facebook n'est plus réservé aux entreprises B2C. Les opportunités avec la publicité sur Facebook sont illimitées. Avec la stratégie publicitaire appropriée, les entreprises B2B peuvent utiliser les médias sociaux pour accroître la notoriété de la marque et générer des prospects qualifiés.

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