Comprenez-vous la science de la vente ?

Vous avez peut-être entendu dire que la vente est plus un art qu'une science. Et s'il est vrai que certaines personnes ont une capacité naturelle, la recherche montre que faire le pitch parfait ne dépend pas seulement de l'intuition et de la chance.

Cet article plonge dans les mondes de la psychologie sociale, des neurosciences et de l'économie comportementale pour découvrir des méthodes puissantes pour influencer les autres.

Vous apprendrez les schémas qui sous-tendent votre processus de prise de décision et comment affiner votre stratégie de vente pour être plus convaincant. Armé des méthodes scientifiquement testées présentées ici, vous serez prêt à faire de votre prochain pitch un gagnant.

Comprendre la science de la vente améliorera vos performances

Avez-vous déjà rencontré un vendeur naturellement doué ? Quelqu'un avec un sourire éclatant, une personnalité accessible et une capacité magique à conclure n'importe quel marché ? Peut-être. Mais selon les recherches, les vendeurs qualifiés comme celui-ci ne sont pas la norme.

Une étude de la Harvard Business Review a révélé que seulement un tiers des vendeurs sont constamment efficaces. Pire encore, une étude d'ES Research a révélé que 90 % des formations à la vente n'apportent aucune amélioration.

Avec des statistiques comme celles-ci, il est étonnant que des entreprises survivent. Heureusement, il n'a pas à être de cette façon. Si nous examinons les ventes à travers le prisme de la science, il est possible de trouver des approches fondées sur des preuves qui fonctionnent.

Il est courant de considérer la capacité de vente comme une qualité statique – soit vous l'avez, soit vous ne l'avez pas. Mais la science raconte une histoire différente. Notre cerveau est incroyablement adaptable. Et avec des efforts et de la pratique, nous pouvons recâbler nos neurones pour développer de nouvelles compétences. C'est ce qu'on appelle la neuroplasticité, et cela nous permet d'améliorer nos talents naturels au fil du temps.

Un problème survient lorsque nous nous concentrons sur l'apprentissage des mauvaises compétences. Malheureusement, cela arrive souvent, car les conseils de vente les plus courants sont basés sur des anecdotes plutôt que sur des preuves. Par exemple, beaucoup de gens croient que les extravertis font plus de ventes. Et pourtant, une étude de la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie a révélé que ceux qui obtiennent des scores élevés sur les mesures d'extraversion obtiennent des résultats inférieurs à la moyenne.

La science nous montre également ce qui peut améliorer les résultats des ventes. En fait, la recherche a découvert de nombreuses méthodes surprenantes pour stimuler les ventes appelées routes d'influence périphériques. Un exemple est l'effet de dominance asymétrique. Cela dicte que les clients sont plus susceptibles d'acheter lorsqu'ils sont présentés avec deux options - une bonne et une excellente. Pourquoi cela facilite-t-il la vente ? Parce qu'avoir une bonne option rend la bonne option encore meilleure.

Des approches scientifiquement prouvées comme celle-ci reposent sur une idée simple : les vendeurs sont plus efficaces lorsqu'ils comprennent ce qui se passe dans le cerveau d'un client. Après tout, si vous comprenez ce que pense un acheteur, vous pouvez adapter votre présentation plus efficacement à ses besoins et à ses désirs.

Fluidifiez le processus de vente en répondant aux six pourquoi

Un client parcourt une épicerie lorsqu'il aperçoit une nouvelle céréale sur l'étagère. Il s'approche et regarde la boîte. Au bout d'un moment, il le met dans son panier avec le reste de ses achats. Mais pourquoi?

Lorsqu'on leur pose cette question, les vendeurs donnent toutes sortes de réponses. Peut-être était-ce l'illustration de la boîte, ou le prix, ou simplement le fait qu'il avait faim à ce moment-là. Et même si aucune de ces réponses n'est fausse, aucune d'entre elles n'est complètement correcte.

La décision d'acheter un produit n'est pas le résultat d'un choix unique. C'est en fait le résultat final d'une série de six choix. Votre travail en tant que vendeur consiste à aider les consommateurs tout au long du processus.

Si un vendeur peut répondre à chacune de ces questions, la vente est facile. Si à un moment donné le vendeur n'est pas sûr, la vente est perdue.

La première question est « pourquoi changer ? Les humains sont câblés pour préférer les choses telles qu'elles sont déjà. Et parce que faire un nouvel achat signifie changer d'une certaine manière, il doit se sentir justifié. Ainsi, lorsque vous répondez à cette question, assurez-vous de pouvoir expliquer ce qui manque ou ce qui n'est pas souhaitable dans la situation actuelle de l'acheteur.

La deuxième question est "pourquoi maintenant?" Ici, vous devez expliquer pourquoi acheter a du sens à ce moment précis. Par exemple, y a-t-il une remise temporaire ou un autre facteur qui crée une urgence ?

La troisième question est "pourquoi votre industrie?" Avant de présenter votre produit spécifique, vous devez présenter l'ensemble de votre industrie. Pensez-y. Si vous vendez des cours en ligne, vous devez expliquer pourquoi les cours en ligne en général sont meilleurs que les alternatives comme les séminaires ou les livres.

Les quatrième et cinquième questions sont « pourquoi votre entreprise ? » et "pourquoi votre produit?" C'est à ce moment-là que vous entrez dans les détails et que vous présentez les éléments qui distinguent votre offre, qu'il s'agisse de la qualité, de l'expertise ou des innombrables clients satisfaits.

La sixième et dernière question est "pourquoi dépenser de l'argent?" Pour y répondre, soulignez les avantages financiers de votre produit ou service. Assurez-vous de mentionner à la fois les économies de coûts et toutes les qualités de prévention des pertes qu'il peut avoir, comme un meilleur suivi des paiements.

Au fur et à mesure que vous guidez les acheteurs potentiels à travers chacune de ces étapes, leur hésitation à acheter devrait disparaître. C'est ainsi que vous ferez la vente.

Boostez vos ventes en améliorant l'humeur de votre acheteur

Imaginez que vous êtes en procès et que le jury vous a déclaré coupable. C'est maintenant au tribunal de déterminer votre peine. À ce stade, vous pourriez être tenté de donner au juge un argument convaincant en faveur de la clémence. Mais selon les recherches, vous pourriez avoir plus de chance en lui offrant un sandwich et une sieste.

Cela semble idiot, mais c'est vrai. Des études montrent que les juges prononcent des peines plus sévères lorsqu'ils sont fatigués ou affamés. En revanche, un juge bien reposé et bien nourri accorde la libération conditionnelle 65 % du temps.

Cela montre simplement que le comportement humain n'est pas toujours complètement rationnel. Même les autorités les plus impartiales peuvent prendre des décisions en fonction de leur état émotionnel. Et si cela peut arriver à un juge expérimenté, cela peut aussi arriver à des acheteurs potentiels.

Nous aimons imaginer que nos choix sont toujours basés sur la raison, la logique et les faits. Et pourtant, c'est exactement le contraire qui est vrai. Notre état émotionnel interne joue un rôle énorme dans notre prise de décision.

Plus précisément, les neuroscientifiques ont découvert que les états émotionnels positifs nous rendent plus extravertis et ouverts à la persuasion, tandis que les états émotionnels négatifs nous ferment et nous rendent plus difficiles à influencer. Comprendre et utiliser cette dynamique est crucial lorsqu'il s'agit de réaliser une vente.

Cela a été démontré dans une étude menée par le spécialiste du comportement Irving Janis. Dans une série d'expériences, il a découvert que les vendeurs pouvaient augmenter de manière mesurable leur pouvoir de persuasion en offrant aux clients des cacahuètes et des sodas, ce qui montre à quel point un environnement positif peut être important pour les ventes.

Bien sûr, un bon vendeur ne comptera pas toujours sur les collations alors qu'il existe d'autres moyens d'encourager des sentiments positifs. Par exemple, vous pouvez projeter une attitude optimiste avec votre langage corporel et vos tonalités vocales. Grâce à un phénomène appelé cognition émotionnelle, ces signaux non verbaux peuvent être contagieux. Cela signifie que si vous abordez les autres avec un grand sourire et un comportement brillant, ils refléteront souvent votre état émotionnel joyeux.

Même un peu de bavardage occasionnel peut aller très loin. Par exemple, si un acheteur semble être de mauvaise humeur, essayez d'éclaircir les choses avec une conversation positive et des questions qui déclenchent des pensées plus heureuses, qu'il s'agisse de ses dernières vacances ou des passe-temps qu'il a récemment appris à aimer. Ce type de plaisanterie peut suffisamment changer l'atmosphère pour faciliter le processus de vente. Comme ça, tout le monde repart heureux.

Concentrez votre argumentaire de vente avec des questions percutantes

Pour les professionnels de la santé, les questions sont des outils du métier et sont tout aussi importantes que les thermomètres ou les stéthoscopes. C'est pourquoi une visite chez le médecin est souvent remplie de toutes sortes de questions sur ce qui vous dérange, depuis combien de temps cela dure, quels traitements vous avez essayés, etc.

Même si cela peut ressembler à un interrogatoire, c'est exactement ce que vous voulez. Pensez à quel point il serait étrange que votre médecin commence à vous prescrire des pilules avant de vous poser une seule question pour comprendre ce qui n'allait pas. Vous auriez probablement l'impression que le doc ne vous a pas du tout compris.

Le même concept s'applique aux ventes. Ainsi, avant de pouvoir commencer à vendre votre produit ou service comme réponse, vous devez vous poser les bonnes questions.

Pourquoi les questions sont-elles une partie si importante du processus de vente ? D'une part, même poser des questions de base peut influencer le comportement d'une personne, comme l'a démontré une étude publiée dans le Journal of Applied Psychology. Il a constaté que le simple fait de demander à quelqu'un s'il allait voter augmentait ses chances de voter de 25 %.

Chaque fois que vous posez une question, vous démarrez un processus mental appelé élaboration instinctive. Sans même s'en rendre compte, la personne qui répond réorientera sa réflexion vers le sujet. Par exemple, lorsque vous interrogez un responsable sur les besoins de son entreprise, son cerveau commencera immédiatement à évoquer tous les problèmes et priorités qu'il aimerait aborder.

Même si les questions sont un excellent moyen de focaliser une conversation, vous ne devriez pas commencer votre vente avec des questions détaillées. Selon un phénomène appelé théorie de la pénétration sociale, les humains pensent plus clairement lorsque les informations sont présentées en couches. Cela signifie qu'il est important de poser les questions dans le bon ordre - en commençant par des questions générales avant de se concentrer sur les réponses que vous obtenez.

Par exemple, pour obtenir des informations de base sur la situation actuelle de votre client, posez-lui des questions générales telles que "comment s'est passé votre chiffre d'affaires au dernier trimestre ?" Passez ensuite à des questions plus évaluatives, telles que "pourquoi pensez-vous que les revenus ont ralenti?" Enfin, terminez par des questions spécifiques sur les motivations d'achat, telles que "Voulez-vous un produit qui augmentera l'efficacité de 6 % ?"

En suivant ce cadre, vous découvrirez exactement quels problèmes sont les plus importants pour votre client. Vous lui montrerez également comment votre produit ou service peut répondre à ces préoccupations.

Réalisez des ventes en fonction des besoins réels de votre acheteur

Il y a une histoire classique à propos de deux sœurs qui se battent pour une orange. Les deux supposent que l'autre veut tout, alors ils font des compromis et divisent le fruit en deux. C'est un gagnant-gagnant, non?

Malheureusement non. Il s'avère qu'une sœur avait juste soif de jus tandis que l'autre n'avait besoin que de l'écorce pour une recette de gâteau. Si seulement ils avaient connu les véritables désirs de l'autre, ils auraient tous les deux obtenu plus de ce qu'ils voulaient.

Cela montre simplement que l'écoute peut faire une énorme différence. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de ventes. Le plus souvent, la clé pour conclure une affaire est de prendre le temps de comprendre exactement ce que veut l'acheteur.

Selon la Harvard Business Review, tous les vendeurs les plus performants partagent une qualité similaire. Ils peuvent voir le monde du point de vue de leurs clients. C'est parfaitement logique. Si vous comprenez vraiment les besoins et les désirs de vos clients, vous pouvez plus facilement ajuster votre argumentaire à leurs situations particulières.

Malheureusement, la plupart des vendeurs ne respectent pas cette norme simple. Ils se concentrent tellement sur la mise en évidence de ce qu'ils pensent être important qu'ils ne considèrent pas ce qui plaira réellement à leurs acheteurs. Les psychologues appellent ce phénomène la cécité inattentionnelle. Les vendeurs qui tombent dans ce piège peuvent passer tout leur temps à parler du prix avantageux d'un produit alors que leurs clients ne se soucient que de son bon fonctionnement.

Si vous ne voulez pas que ce biais vous fasse trébucher, identifiez les principales motivations d'achat de vos clients. Ce sont les éléments clés que les gens prennent en compte lors d'un achat et concernent souvent les problèmes qu'ils doivent résoudre. En utilisant le pouvoir des questions pointues, vous pouvez guider vos clients vers l'explication des problèmes auxquels ils sont confrontés. Vous pouvez même suggérer des problèmes courants pour voir s'ils résonnent.

Une fois que vous avez compris le problème, identifiez tout autre critère clé que vos acheteurs considèrent comme essentiel. Ce sont les exigences minimales que vos produits ou services doivent satisfaire si vous souhaitez réaliser la vente.

Il peut s'agir de caractéristiques évidentes, comme respecter les budgets de vos clients, ou de préoccupations moins évidentes, comme satisfaire un décideur spécifique au sein des organisations des acheteurs. Quoi qu'il en soit, une fois que vous connaissez les besoins et les désirs de vos clients, vous pouvez adapter votre argumentaire pour répondre à ces points spécifiques.

Faites en sorte que les ventes en valent la peine en démontrant la valeur de votre produit ou service

Imaginez que deux scientifiques vous montrent la photo d'un homme. Rien qu'en le regardant, pourriez-vous dire s'il était un héros ou un méchant ? Eh bien, cela dépend de ce que ces scientifiques vous disent.

Dans une expérience célèbre, les spécialistes du comportement Myron Rothbart et Pamela Birrell ont montré aux gens des images d'un individu sans prétention. Ils ont dit à la moitié des participants qu'il était un héros de guerre décoré et à l'autre moitié qu'il était un criminel de guerre notoire. Étonnamment, le premier groupe pensait que l'homme avait l'air gentil et désintéressé, tandis que le second groupe affirmait qu'il avait l'air méchant et sans cœur.

Comme le montre cette étude, la façon dont nous percevons le monde dépend de la façon dont il nous est présenté. Pour les vendeurs, cela signifie qu'il est crucial de présenter les offres de la bonne manière.

De nombreux scientifiques qui étudient le comportement humain conviennent qu'une grande partie de l'interaction sociale peut être expliquée par la théorie de l'échange social. Cela indique que les gens aiment maximiser leur valeur tout en minimisant les coûts. En d'autres termes, lorsqu'il s'agit de relations humaines, les gens sont plus heureux lorsqu'ils ont l'impression de faire une bonne affaire.

Compte tenu de ce fait fondamental, il est important que les vendeurs présentent leurs produits ou services comme des investissements précieux. Pour ce faire, la plupart des vendeurs se contentent de souligner les caractéristiques clés.

Par exemple, ils pourraient expliquer que leur logiciel de déclaration fiscale a certaines fonctions comme des outils de vérification des faits robustes. Mais cela ne suffit pas. Pour démontrer la valeur, ils doivent également expliquer comment ces fonctionnalités se connectent aux principales motivations spécifiques de leur acheteur.

Par exemple, si vous savez que votre client souhaite économiser de l'argent, vous pouvez souligner que la capacité de vérification des faits de votre logiciel d'impôt détectera les erreurs avant qu'elles ne se produisent. Ensuite, vous expliquerez comment cela crée de la valeur en réduisant les coûts comptables et en évitant des audits coûteux à l'avenir. En prenant une fonctionnalité générique et en la transformant en un avantage spécifique, le logiciel semble être une bonne affaire !

Vous pouvez mettre davantage en évidence la valeur de votre offre en la comparant à des concurrents inférieurs. Ceci est parfois appelé inoculation, car il empêche les objections avant qu'elles ne surviennent.

Par exemple, après avoir expliqué les incroyables avantages de votre logiciel d'impôt, indiquez brièvement lesquelles de ces fonctionnalités et avantages ne sont pas disponibles auprès de quelqu'un d'autre. Une fois qu'il est clair que les concurrents ne peuvent pas offrir la même valeur que vos excellents outils de réduction des coûts, votre acheteur ne considérera personne d'autre.

Perfectionnez votre présentation de vente avec des stratégies scientifiquement prouvées

Vous avez probablement entendu dire que la variété est le piment de la vie. En ce qui concerne les ventes, cependant, travailler avec trop d'épices peut ruiner votre plat. Pour savoir pourquoi, prenons un autre voyage à l'épicerie.

Dans une expérience instructive, les sociologues Sheena Iyengar et Mark Lepper ont organisé un stand de dégustation de confitures dans un marché haut de gamme. Lorsqu'ils ont présenté 24 confitures, seuls 3 % des clients ont effectué des achats. Mais lorsque le tableau a été réduit à six confitures, les ventes ont grimpé de 900 %.

Il s'avère que le cerveau humain est plus apte à prendre des décisions lorsqu'il y a moins d'options parmi lesquelles choisir. Plus vous pourrez appliquer cela et d'autres bizarreries mentales à votre prochain argumentaire, plus vous réussirez à réaliser des ventes.

Le cerveau humain est une drôle de chose. Les scientifiques ont découvert que cela fonctionne de manière inhabituelle et peut être influencé par des facteurs improbables. Donc, si vous voulez être un meilleur vendeur, vous devez appliquer les connaissances de la psychologie et des sciences du comportement pour améliorer vos résultats.

Prenons le phénomène psychologique de l'ancrage. Cela se produit lorsque vous comparez inconsciemment de nouvelles informations à d'anciennes informations. Par exemple, une bouteille de vin à 30 $ peut sembler chère. Mais si on vous propose d'abord une bouteille de 500 $, ce prix élevé devient l'ancre.

Soudain, une bouteille de 30 $ semble être une bonne affaire ! Vous pouvez appliquer ce concept à votre prochain argumentaire de vente en présentant des ancres coûteuses - peut-être de concurrents - avant de révéler le vrai prix.

Une autre astuce psychologique utile est le paradigme narratif. Cela fait référence à la tendance naturelle de votre cerveau à se laisser influencer plus facilement par des histoires que par des faits simples. Selon la recherche neurologique, une histoire convaincante peut contourner vos facultés de pensée critique et puiser directement dans la partie émotionnelle de votre esprit. Ainsi, lors de l'élaboration de votre prochain argumentaire, présentez votre offre dans un cadre narratif.

Plutôt que de simplement donner une liste sèche de détails, introduisez un personnage, un conflit et une résolution. Vous pourriez, par exemple, parler des clients précédents. Tout d'abord, expliquez les problèmes auxquels ils ont été confrontés. Ensuite, racontez l'histoire passionnante de la façon dont votre produit ou service les a aidés. Cette astuce simple présentera votre offre et lui donnera une résonance émotionnelle satisfaisante.

En fin de compte, votre objectif est d'adapter votre argumentaire pour qu'il corresponde au fonctionnement réel du cerveau. Avec ces méthodes scientifiquement fondées, vous verrez de vrais résultats.

Résumé final

Les ventes ne doivent pas être qu'un jeu d'essais et d'erreurs. Des décennies de recherche en sciences psychologiques et sociales ont révélé des stratégies efficaces pour rendre les pitchs plus fiables et efficaces.

Un vendeur intelligent devrait se concentrer sur la création de sentiments positifs, démontrer la valeur de ses produits ou services et poser des questions percutantes pour vraiment comprendre les besoins et les désirs de ses clients. En appliquant ces connaissances à votre pratique, vous pouvez améliorer vos capacités et obtenir de meilleurs résultats.

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