Entonnoir de marketing numérique : étapes publicitaires pour créer un retour sur investissement

Les campagnes publicitaires en ligne peuvent avoir des objectifs différents, mais il est difficile de suivre leurs performances sans un entonnoir de marketing numérique. Les entonnoirs marketing sont similaires (et liés) aux entonnoirs de vente, mais ils offrent une vue plus complète du parcours client. Cela dit, développer un entonnoir peut être un processus long. Bien que la compréhension de ce processus puisse vous aider à produire de meilleurs résultats, l'embauche de services de marketing numérique fiables peut vous aider à vous assurer que vous vous dirigez vers une campagne réussie.

Chez Fannit, nous avons passé la dernière décennie à aider les petites entreprises à développer et à mettre en œuvre des entonnoirs en ligne.

Dans cet article, nous allons passer en revue la définition d'un entonnoir marketing et discuter des différents éléments qu'il contient. De plus, nous partagerons l'importance d'avoir un entonnoir marketing pour votre entreprise et ses étapes, ainsi que des étapes sur la création d'entonnoirs pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de marketing numérique ?

Un entonnoir de marketing numérique, également appelé entonnoir de marketing numérique ou entonnoir de marketing numérique, est une stratégie conçue pour générer du trafic, convertir ces utilisateurs en prospects et transformer ces prospects en clients.

En fonction des objectifs de votre stratégie de marketing numérique, vous cherchez peut-être à envoyer autant de trafic que possible vers une page de destination ou à générer du trafic vers votre contenu marketing sur les réseaux sociaux.

Le cadre d'entonnoir de marketing numérique moderne peut être utilisé à différents niveaux de votre stratégie de marketing (et de vente).

L'ensemble de votre plan marketing doit fonctionner comme un entonnoir géant composé de petites versions, par exemple des entonnoirs de conversion.

Nous passerons en revue les éléments, les étapes et les instructions plus loin dans cet article, mais il est important de comprendre que l'entonnoir de marketing numérique est le reflet de l'entonnoir de vente réel.

Alors que les spécialistes du marketing numérique et les vendeurs peuvent utiliser leurs propres versions, avoir des prospects dans votre entonnoir marketing signifie que votre pipeline de ventes est en bon état.

N'oubliez pas non plus que ces cadres ont la forme d'un entonnoir, car ils sont conçus pour attirer un grand nombre de visiteurs et filtrer les clients idéaux.

Nous explorerons la relation entre votre entonnoir et votre entonnoir marketing dans cet article, mais il est important de comprendre que vous devrez développer du matériel spécifique pour chaque étape de votre entonnoir.

Vous devrez également mener une étude de marché cible pour dévoiler des informations sur les membres de votre public et sur le cycle de vie du client dans son ensemble.

Les éléments d'un entonnoir de marketing Internet

Comment fonctionne un entonnoir de marketing numérique ? Pour répondre à cette question, vous devez comprendre les éléments d'un entonnoir marketing.

Le marketing numérique en entonnoir est personnalisable. Ainsi, il est possible que votre entonnoir ait plus ou moins d'étapes que les modèles conventionnels.

Vous devrez personnaliser la structure de votre cadre en fonction des objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre.

Si vous comptez sur un ancien entonnoir de marketing à partir d'un modèle, votre meilleur pari est de le supprimer et de créer un nouvel entonnoir de marketing numérique avec des tactiques de marketing numérique adaptées à vos besoins spécifiques.

Avec ce qui précède à l'esprit, il y a généralement trois composants qui composent un entonnoir marketing.

Ce sont la base, les sources et l'entonnoir lui-même.

La base

La compréhension de base qu'une entreprise a de ses clients est la base ou le fondement d'un entonnoir marketing.

Vous devez savoir qui votre entreprise cible, les problèmes qu'elle souhaite résoudre, comment elle recherche des solutions en ligne et comment votre produit peut l'aider.

Avec ces informations, vous pouvez développer la base de ce qui deviendra votre entonnoir marketing.

L'objectif est de développer différentes approches pour engager les clients à chaque étape du processus de prise de décision ou du parcours de l'acheteur.

Pour y parvenir, vous devrez identifier ou créer des arguments de vente uniques pour votre entreprise, développer une identité autour de cela et envoyer un message clair et concis.

Les sources

Comme son nom l'indique, les sources de trafic sont les canaux que vous utilisez pour attirer de nouveaux clients en ligne vers votre contenu.

Les entreprises peuvent utiliser une vaste collection de sources, qui varient toutes en fonction de votre secteur et de vos objectifs. Cependant, dans la plupart des cas, travailler avec différentes sources nécessitera trois éléments : un aimant principal, un canal d'amplification et un événement qui permet la conversion des prospects en prospects réels.

Le marketing numérique est un terme générique qui couvre tous les canaux de promotion en ligne potentiels.

Cela inclut l'optimisation des moteurs de recherche ou le référencement, le marketing d'influence, les canaux de marketing organiques des médias sociaux, la publicité payante ou PPC comme les publicités Facebook, le marketing de contenu et le marketing par e-mail, entre autres.

Gardez à l'esprit que chaque canal nécessitera une stratégie marketing unique, un contenu personnalisé et, bien sûr, son propre entonnoir de marketing numérique.

À ce stade, il est également important de comprendre que vous ne devez pas nécessairement cibler toutes les sources, même si vous en avez la capacité.

La raison en est que votre public cible utilise probablement un ensemble de canaux spécifiques. Ainsi, cibler d'autres sources que votre public n'utilise pas normalement peut entraîner un gaspillage de ressources.

N'oubliez pas d'investir dans l'élaboration d'un plan pour chacun, comme une stratégie de marketing par e-mail qui définit le plan de chaque campagne de marketing par e-mail.

L'entonnoir lui-même

Enfin, l'entonnoir.

Les sources envoient du trafic dans votre entonnoir marketing. Dans un entonnoir efficace, les prospects franchissent les différentes étapes grâce à un contenu distribué dans une variété de formats. Cela reflète également directement les étapes de l'entonnoir de vente.

Au fur et à mesure qu'ils avancent dans l'entonnoir, les prospects deviennent des prospects qualifiés et, finalement, des clients.

Selon le type d'industrie, la dernière étape de l'entonnoir implique soit la vente incitative, la vente croisée ou le contenu de rétention.

La structure de l'entonnoir de marketing et de vente varie énormément d'une entreprise à l'autre.

Cela dit, la répartition générale suit généralement une structure similaire à celle-ci :

• L'aimant principal : L'aimant principal se compose de contenu qui attire de gros volumes de trafic

• Le booster : ce contenu est conçu pour positionner votre entreprise comme le leader de votre secteur et le choix clair par rapport à vos concurrents

• L'allumeur : Ce type de contenu transforme le prospect en prospect ou en client payant

En suivant les trois sections distinctes ci-dessus, votre entonnoir de conversion peut être divisé en haut, milieu et bas.

Par conséquent, vous devrez créer un contenu spécifique pour le haut de l'entonnoir, le milieu de l'entonnoir et le bas des stratégies de marketing numérique de l'entonnoir.

L'importance d'avoir des stratégies d'entonnoir de marketing numérique

Le marketing Internet est une excellente stratégie pour diverses raisons, mais l'une des plus importantes est le fait qu'il est rentable.

Maintenant, le problème est que le simple fait d'investir dans le marketing numérique ne signifie pas que vous obtiendrez d'excellents résultats.

Un entonnoir publicitaire numérique vous permet de tirer le meilleur parti de votre investissement marketing.

Pour commencer, la bonne stratégie de marketing en entonnoir vous aidera à obtenir une énorme quantité d'informations sur votre public.

Votre entonnoir doit être parallèle au parcours de votre acheteur.

Cela vous permet de voir les éléments qui déclenchent des interactions positives et allongent le cycle de vie client, que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre marque en les insufflant dans votre message.

De plus, une stratégie d'entonnoir marketing vous aidera à identifier le meilleur canal pour chaque étape du parcours de l'acheteur.

Ceci, à son tour, vous aidera à obtenir un retour sur revenu (ROI) plus élevé sur vos campagnes en ligne.

Entonnoirs de marketing numérique expliqués

Comme nous l'avons brièvement expliqué, les entonnoirs de marketing numérique sont conçus pour attirer des visiteurs, filtrer les prospects idéaux, distribuer du contenu pertinent et nourrir ces utilisateurs jusqu'à ce qu'ils deviennent des prospects ou des ventes.

De plus, le nombre d'étapes de l'entonnoir de marketing numérique peut changer en fonction des besoins de chaque entreprise.

Dans la plupart des cas, un entonnoir de marketing numérique fonctionne sur la base d'une conception en trois ou cinq étapes.

Dans cette section, nous aborderons la conception conventionnelle de l'entonnoir de marketing numérique en cinq étapes.

Notez que la conception en trois étapes est une version simplifiée de l'entonnoir à cinq étapes, elle ne suit donc que les étapes un, trois et quatre.

1. Sensibilisation

La raison pour laquelle les entonnoirs en ligne portent ce nom est à cause de la logique qu'ils suivent. Dans les premières étapes, l'objectif est d'attirer de grands groupes de clients potentiels.

Ces groupes sont réduits au fur et à mesure qu'ils se déplacent le long de l'entonnoir. Le résultat final est un petit groupe de clients ou de prospects de qualité par votre équipe marketing.

La première étape, qui se situe au « sommet » de l'entonnoir est la prise de conscience.

Au cours de cette étape de l'entonnoir, les prospects sont conscients qu'ils ont un problème et explorent actuellement leurs options. Il s'agit de la première interaction que vous avez avec votre public cible, ce qui est essentiel car il définit s'il entre ou non dans votre entonnoir.

2. Intérêt

Au stade de l'intérêt, les prospects ont réduit leurs options et s'intéressent à votre solution comme l'une des alternatives potentielles.

Ici, vous voulez vous assurer que votre entreprise se démarque comme la meilleure alternative claire pour chaque client potentiel.

3. Considération

Le milieu de l'entonnoir est connu comme l'étape du désir ou de la considération.

Ici, les prospects recherchent activement des informations sur votre entreprise (ainsi que sur vos concurrents !), alors assurez-vous que votre contenu bénéficie de la plus grande visibilité possible. À ce stade, vous pouvez considérer ces prospects comme des prospects.

4. Décision

Maintenant, c'est l'heure de la décision. Les prospects doivent décider s'ils vont opter pour votre solution ou pour un concurrent.

Votre contenu pendant la phase de décision doit être basé sur le produit ou le service, mais centré sur le client. En d'autres termes, vous voulez améliorer vos chances de conclure des ventes sans rien enlever à la valeur que vous avez donnée jusqu'à présent.

L'étape de décision est différente pour les entreprises axées sur les produits et les services en raison de la nature de chaque type d'entreprise. De plus, vous devez décider si vous souhaitez que l'étape de décision englobe l'ensemble du processus de vente ou la génération de prospects.

De manière générale, si vous proposez un service ou un produit à un prix élevé, vous devez opter pour des prospects. Si vous cherchez à générer de petites transactions en ligne ou à installer des applications, les ventes peuvent être la meilleure alternative.

5. Fidéliser

La dernière étape consiste à fidéliser, ce qui peut se traduire soit par des affaires récurrentes, soit par des ventes supplémentaires, selon ce que vous recherchez.

Les entreprises modernes ne visent pas seulement à conclure une vente, mais à ravir les clients. Cette pratique augmente les chances de ventes répétées ainsi que de ventes à partir de références ou de recommandations.

Maintenant, cette étape consiste à assurer le succès du client. C'est la raison pour laquelle certaines entreprises nomment des gestionnaires de compte ou des conseillers en réussite.

Ces deux éléments jouent le même rôle : s'assurer que les clients fidèles obtiennent le maximum de valeur et utilisent toutes les fonctionnalités ou ressources à leur disposition.

ToFu, MoFu et BoFu : les sections de l'entonnoir

Les étapes répertoriées dans la section ci-dessus sont toutes différentes, mais certaines d'entre elles peuvent être classées dans la même section en fonction de leur objectif.

Ce sont trois sections distinctes trouvées dans tous les entonnoirs numériques, qui sont le haut de l'entonnoir (ToFu), le milieu de l'entonnoir (MoFu), le et le bas de l'entonnoir (BoFu).

Le contenu ToFu est conçu pour jeter un large filet qui attire un grand nombre d'utilisateurs. L'essentiel est d'attirer les utilisateurs qui ont de fortes chances de devenir des prospects et des prospects vérifiés.

Cela dit, le matériel de cette section devrait être plus général et informatif que le reste des deux autres sections. Par conséquent, la seule étape qui tombe dans la section ToFu est la sensibilisation, du moins dans notre modèle à cinq niveaux.

Le milieu de l'entonnoir ou le contenu MoFu est le suivant. Cette étape fonctionne comme le premier filtre qui tente de séparer les candidats des prospects réels.

Supposons que votre entreprise propose des services de réparation à domicile locaux. Dans ce cas, votre contenu MoFu devrait vous aider à limiter votre audience aux propriétaires et aux sociétés immobilières de votre zone de service.

Contrairement au contenu ToFu, les matériaux du milieu de l'entonnoir doivent présenter vos produits ou marchandises comme la solution principale aux besoins immédiats de votre public.

Outre le contenu lui-même, les canaux que vous choisissez sont également importants. Notez que les étapes qui appartiennent à cette section sont l'intérêt et la considération, qui réduisent toutes deux l'audience afin de se concentrer sur les candidats idéaux.

Enfin, le contenu BoFu est conçu pour générer des conversions. Cela peut signifier transformer des prospects en prospects, des prospects qualifiés en clients ou d'autres actions clés.

Par exemple, pour les services de réparation à domicile, la meilleure façon de mesurer les conversions serait de compter le nombre de devis et de consultations générés.

Comme vous pouvez l'imaginer, les dernières étapes de l'entonnoir appartiennent à cette section, qui sont la décision et la fidélisation.

À quoi ressemble un entonnoir de marketing et de vente efficace ?

Les entonnoirs de vente du marketing numérique concernent le parcours de l'acheteur.

Ainsi, afin de comprendre le fonctionnement d'un entonnoir réussi, nous devons l'examiner sous cet angle.

Par exemple, imaginez si vous êtes un site de commerce électronique local qui vend des produits artisanaux durables dans tout le pays.

Supposons que votre public cible soit les hommes qui s'intéressent aux accessoires originaux et durables pour un usage quotidien.

Pour créer un entonnoir réussi, vous devez commencer par développer une stratégie de marketing SEO autour d'un terme comme "accessoires faits main durables pour hommes" et optimiser vos pages de destination pour ce mot-clé.

Voici à quoi pourrait ressembler le parcours théorique du marketing et de l'entonnoir de vente :

1. Karl, qui se trouve dans votre zone de service et qui s'intéresse à la mode, recherche des "accessoires durables faits à la main pour hommes" sur Google, ce qui signifie qu'il est en phase de sensibilisation
2. Les moteurs de recherche montrent une poignée d'entreprises au sommet, y compris la vôtre grâce à votre bon référencement, et cela le place au stade de l'intérêt
3. Pendant la réflexion, Karl vérifie ensuite quelques sites dont le vôtre, ce qui attire son attention car il est intuitif et réactif (merci encore, SEO)
4. Il sélectionne quelques produits, les place dans le panier et décide d'y réfléchir, ce qui signifie qu'il est sur le point de prendre une décision.
5. Karl reçoit alors un e-mail l'invitant à conclure la vente, ce qu'il procède via le lien fourni dans le message, finalisant ainsi l'étape de décision après un petit coup de pouce.
6. La vente est conclue, Karl rejoint la newsletter et reçoit régulièrement des e-mails promotionnels qui se traduisent par de nouvelles ventes, qui est la dernière étape de l'entonnoir pour certaines entreprises.
7. En fonction de l'étendue du parcours d'achat, vous développez également des campagnes pour transformer Karl en défenseur de la marque et en client récurrent

Comment créer un entonnoir de marketing numérique

Maintenant que nous avons couvert la définition et partagé un exemple hypothétique d'un excellent cadre, passons en revue les étapes à suivre pour créer votre propre entonnoir de marketing numérique. Notez que vous devez créer un entonnoir en ligne sur mesure en fonction des besoins de votre entreprise.

Nous avons rassemblé ci-dessous six étapes générales pour vous guider, mais prenez le temps de personnaliser chacune en fonction de vos objectifs et de vos ressources.

Sensibiliser

La première chose que vous devez faire est de faire savoir à vos clients que vous êtes une option et que la seule façon de le faire est d'augmenter l'exposition et de renforcer la notoriété.

La clé d'une notoriété réussie est d'atteindre autant d'utilisateurs que possible tout en s'assurant que ces visiteurs sont des candidats potentiels pour devenir des clients.

Par exemple, si vous êtes une entreprise de services locaux basés sur la localisation, cela signifie s'assurer que votre marché cible local voit votre message.

Vous filtrerez ces utilisateurs et découvrirez qui est un excellent candidat plus tard, mais pour la plupart, vous devez trouver des obstacles que vos solutions peuvent résoudre pour votre marché local.

Étudiez votre public

Pendant que vous développez la notoriété de votre marque, prenez également le temps d'étudier votre public.

Inspirez-vous de votre stratégie marketing de notoriété et d'exposition pour identifier les éléments qui peuvent potentiellement conduire à des actions.

En suivant le dernier exemple que nous avons défini, si vous dirigez une entreprise de services locale, notez les canaux et les sujets de contenu qui attirent le plus l'attention.

Par exemple, vous remarquerez peut-être que les campagnes de sensibilisation par e-mail marketing obtiennent de meilleurs résultats que la publicité sociale payante ou que les nouvelles installations génèrent beaucoup plus d'attention que les services de réparation.

Créer du contenu sur mesure

Ensuite, concentrez-vous sur la création de contenu sur mesure pour votre public.

Cela peut prendre la forme de textes, d'infographies, d'images et d'autres ressources qui seront distribuées via un article de blog (ou une série d'articles), des séquences d'e-mails, des publicités payantes et d'autres plateformes.

Notez que vous ne devez pas créer tout le contenu de votre campagne en une seule fois, même si vous disposez des ressources nécessaires.

La raison en est que les campagnes de marketing numérique doivent être flexibles pour rester efficaces. Pour mettre les choses en perspective, votre contenu de suivi dépendra de la façon dont votre public réagit à votre vague initiale.

Vous devez donc créer le contenu initial dont vous avez besoin et développer des modèles qui simplifient le processus de création par la suite.

Allez au-delà de l'information et concentrez-vous sur les conversions

L'un des principaux problèmes auxquels les entreprises sont confrontées lors de la création de contenu pour leurs entonnoirs est de trop se concentrer sur l'information et d'accorder trop peu d'attention à la génération de conversions.

N'oubliez pas que les utilisateurs qui ont franchi les deux premières étapes de l'entonnoir sont véritablement intéressés par vos solutions.

Ils recherchent la description la plus informative qui les aide à prendre les meilleures décisions, alors n'ayez pas peur de couvrir vos produits ou services en détail et offrez aux lecteurs la possibilité de vous contacter à différentes étapes.

Établissez des relations plus solides grâce au contenu nourricier

Les clients nouveaux et existants passent par plusieurs étapes avant d'effectuer un achat, quel que soit le prix de votre produit ou service.

Au lieu de considérer les achats comme une décision rapide, vous devriez considérer les obstacles potentiels auxquels les clients sont confrontés avant qu'ils ne décident finalement de finaliser leurs achats.

Une fois que vous avez une compréhension claire de ces bloqueurs, développez des campagnes de maturation qui aident les clients potentiels à comprendre la valeur et les avantages de vos solutions.

Ce processus ne se termine pas non plus une fois la vente terminée.

Construire une relation entreprise-client peut avoir un impact important sur le nombre de prospects générés chaque mois.

Vous devez créer des campagnes de contenu qui encouragent les clients à partager leurs réflexions et à utiliser les informations que vous utilisez à la fois pour améliorer vos offres et pour créer de meilleures campagnes marketing.

Conserver ou vendre

Vous avez probablement déjà entendu cela auparavant, mais il est moins cher et plus facile de vendre des produits à des clients existants que d'attirer de nouveaux clients dans la rue.

La fidélisation des clients est un problème encore plus important pour les entreprises qui proposent des services par abonnement, car ces clients récurrents sont plus rentables et plus faciles à gérer.

La dernière étape de votre entonnoir devrait se concentrer sur l'obtention de ventes récurrentes ou sur la fidélisation des mêmes clients. Il est vrai que toutes les industries ne peuvent pas suivre cette configuration.

Si tel est le cas pour votre entreprise, vous pouvez également faire preuve de créativité et utiliser l'étape finale pour recueillir d'excellentes critiques ou encourager les clients existants à partager leur contenu.

Cela peut générer un nouveau prospect potentiel sans coûter autant qu'un e-mail rapide.

Exemples d'entonnoirs de marketing numérique

Nos instructions pratiques et notre définition de l'entonnoir marketing étaient basées sur le type de cadre le plus courant.

Mais, il est important de comprendre que vous pouvez choisir parmi quelques structures de framework différentes.

En plus de l'entonnoir conventionnel couvert dans cet article, vous pouvez opter pour certains cadres :

Le sablier

La configuration du sablier comporte dix étapes différentes, six situées en haut et quatre en bas de l'entonnoir.

Ce cadre a une forme de sablier car il suit la même structure que les entonnoirs traditionnels avec deux à trois étapes supplémentaires à la fin.

Ces étapes, en théorie, devraient nourrir les clients existants, s'assurer qu'ils poursuivent leur abonnement et développer la clientèle de l'intérieur.

La boucle

Le framework de boucle tire son nom du fait que ses étapes se répètent encore et encore.

Ce concept s'articule autour de l'idée de vendre différents produits et services au même client. Il fonctionne pour un large éventail d'industries, y compris le commerce électronique, les services à domicile et les logiciels.

L'approche des micro-moments

Le micro-moment funnel marketing est extrêmement difficile à maîtriser, mais il peut être très efficace.

L'idée est de se concentrer sur les prospects qui sont à des moments cruciaux de leur processus de vente et de capitaliser sur ces moments. Les entreprises qui se concentrent sur ce type d'entonnoir développent des campagnes de référencement avec des termes qui incluent des mots comme "je veux", par exemple :

• Je veux acheter…
• Je veux savoir…
• Je veux y aller…

Conseils pour atteindre les prospects à chaque étape

Bien que les tactiques de marketing puissent varier, les entonnoirs numériques peuvent vous aider à éviter une machine marketing prévisible.

L'élaboration d'un plan personnalisé est le seul moyen d'obtenir un succès durable avec une stratégie de marketing en entonnoir.

Cependant, il existe quelques bonnes pratiques qui peuvent, dans la plupart des cas, augmenter vos chances de succès. Ceux-ci inclus:

• Offrir une assistance 24 heures sur 24
• Prendre des décisions basées sur des métriques
• Tirer parti des technologies innovantes (comme le marketing Facebook et d'autres formes de canaux de médias sociaux)
• Créez des publics cibles, qui sont essentiellement des groupes de clients que vous souhaitez cibler
• Après avoir développé la notoriété de votre marque, faites travailler les muscles de votre marque !

Prêt à développer un entonnoir de marketing numérique réussi ? Contactez Fannit aujourd'hui

La création d'un entonnoir de marketing numérique pour votre entreprise peut demander beaucoup d'efforts, mais cela peut également donner d'excellents résultats. Nous espérons que notre article ci-dessus vous permettra de créer un superbe entonnoir et de tirer le meilleur parti de vos efforts de marketing.

Êtes-vous prêt à développer un entonnoir marketing efficace pour votre entreprise ? Notre agence de marketing numérique est là pour vous aider. Contactez Fannit pour réserver une consultation maintenant.