Le rôle que jouent les différents types de contenu dans votre entonnoir de vente

Selon Semrush, 78 % des organisations qui ont vu des résultats positifs en investissant dans le contenu en 2021 avaient mis en place une stratégie documentée de marketing de contenu. De plus, le même rapport révèle que 47 % des entreprises prévoient de développer leurs équipes de contenu cette année. Et les dernières recherches du Content Marketing Institute montrent qu'un énorme deux tiers des organisations B2B prévoient d'augmenter leurs budgets de marketing de contenu en 2022.

En regardant les données, il est évident que le marketing de contenu jouera un rôle crucial dans la croissance de votre entreprise dans les années à venir. Mais comment aller au-delà des blogs de base ?

La plupart du temps, les spécialistes du marketing se tournent vers le marketing de contenu dans le but d'attirer les acheteurs dans la phase de sensibilisation de l'entonnoir de vente. Mais la vérité est qu'une stratégie de contenu bien développée et bien exécutée ne se limite pas à attirer et à engager les visiteurs du site Web.

Lorsqu'il est utilisé à son plein potentiel, le contenu peut générer des résultats (et des conversions) à chaque étape de l'entonnoir de vente. Donc, si vous êtes prêt à entrer dans le futur (et à expérimenter un peu avec différents formats), voici tout ce que vous devez savoir sur l'utilisation de différents types de contenu pour obtenir d'excellents résultats à chaque étape de l'entonnoir de vente.

Différents types de contenu

L'efficacité des différents types de contenu disponibles dépendra de la personne que vous ciblez et de l'étape de l'entonnoir de vente dans laquelle se trouve cette personne.

La meilleure façon de gagner la confiance des clients B2B est de présenter des études de cas réels et des histoires de réussite ou de mettre en valeur vos connaissances et votre expertise grâce à des ressources téléchargeables, telles que des livres électroniques et des livres blancs. En bref, assurez-vous de gagner leur confiance afin de gagner leur entreprise.

D'un autre côté, si votre public cible est composé de consommateurs finaux, la production d'études de cas d'utilisation peut être excessive pour vos besoins. Non pas qu'ils n'apporteront pas d'avantages ; cependant, la phase d'évaluation dans l'entonnoir de vente B2C a tendance à être un peu moins compliquée que lors de la vente aux entreprises.

Lorsque vous ciblez les consommateurs finaux, vous pouvez inspirer efficacement les conversions au milieu de l'entonnoir de vente en produisant et en distribuant des formats de contenu plus traditionnels , tels que des quiz, des articles de blog, des vidéos en coulisses, etc.

Pour les besoins de cet article, nous avons créé une liste de quatre catégories de contenu principales et nous examinerons quelques types de contenu différents pour chaque catégorie.

• Ressources téléchargeables (études de cas d'utilisation, modèles, ebooks, livres blancs)
• Contenu inspirant et divertissant (inspiration organisée, vidéo YouTube, quiz, vidéos des coulisses)
• Contenu éducatif (articles de blog pratiques, podcasts, didacticiels vidéo)
• Contenu généré par les utilisateurs (réseaux sociaux, critiques de produits, articles de blog dédiés, interviews vidéo)

Utiliser des études de cas

Si vous essayez d'inspirer des conversions dans la phase d'évaluation de l'entonnoir de vente B2B , votre meilleur pari serait de publier des études de cas d'utilisation .

La raison en est simple : dans le secteur B2B, le parcours d'achat a tendance à être assez complexe. Lors de la recherche de solutions dans lesquelles investir, les organisations passent par un processus d'évaluation de produit approfondi. C'est en partie parce qu'ils s'engagent dans une relation à long terme avec votre marque.

Un autre facteur est qu'ils dépensent des sommes nettement plus importantes que les consommateurs finaux. Ceci, à son tour, signifie qu'ils sont également confrontés à des risques plus importants. Et, bien sûr, il y a le fait que chaque achat potentiel doit être approuvé par six à dix décideurs.

Heureusement, des études de cas d'utilisation vous permettent de surmonter ces obstacles avec facilité et efficacité. Il y a plusieurs raisons à cela:

• Les cas d'utilisation sont un excellent moyen de résoudre les problèmes du public B2B et de montrer comment un produit ou un service particulier peut répondre aux besoins des clients.
• Les études de cas d'utilisation combinent le pouvoir de la narration avec la preuve sociale . Ils racontent des histoires de réussite mais sont ancrés dans l'expérience de la vie réelle et des données mesurables. Les deux sont essentiels pour rapprocher les prospects potentiels de la conversion.
• Les études de cas d'utilisation réalisent quelque chose que les descriptions de produits échouent souvent : montrer des applications de produits réelles . Cela gère les attentes des acheteurs potentiels et les incite à considérer tous les avantages qu'ils peuvent tirer de l'investissement dans votre solution. Et cela inclut les avantages qu'ils ont peut-être négligés lors de la phase de sensibilisation du parcours de l'acheteur.

De plus, les études de cas sont un moyen plus pratique pour les acheteurs potentiels d'en savoir plus sur vos produits que les démonstrations de produits traditionnelles ou les réunions en personne.

Exemple

Pour vous inspirer sur la façon d'afficher ce type de format de contenu pour rationaliser le parcours d'achat B2B, assurez-vous de consulter la section du site Web des études de cas HubSpot.

Sur cette page Web, la marque raconte essentiellement des histoires de clients B2B. Il décrit les points faibles de ses clients et communique les résultats qu'il a pu obtenir pour ces clients. Parfois, les résultats sont présentés sous forme de statistiques ; à d'autres moments, ils sont purement descriptifs.

Cependant, ce qui rend vraiment la section efficace, c'est le nombre de témoignages de clients. Ce volume est crucial pour prouver que HubSpot occupe une position de leader sur son marché et a la preuve qu'il peut fournir des résultats, quels que soient les besoins spécifiques de ses futurs clients potentiels.

Modèles

Les modèles téléchargeables gratuits sont un type de contenu extrêmement simple et économique que vous pouvez publier pour atteindre des audiences aux étapes les plus élevées du parcours de l'acheteur. Ils ne sont pas seulement faciles à créer, mais aussi très efficaces pour résoudre les problèmes des consommateurs, vous aidant à présenter votre marque sous un jour positif.

Lorsque vous présentez le modèle gratuit comme un outil de bricolage que votre public peut utiliser pour résoudre un problème, assurez-vous également d'indiquer une meilleure solution - votre produit/service, qui est l'alternative la plus efficace et la plus rapide à la ressource gratuite.

Exemple

Pour un exemple exceptionnel d'une marque faisant exactement cela, jetez un œil à la page du modèle de plan de repas hebdomadaire d'Ultimate Meal Plans.

Bien qu'elle offre aux utilisateurs une ressource téléchargeable gratuite qui répond à leurs besoins exacts, cette marque souligne également qu'elle offre un service qui peut aider les gens à économiser jusqu'à deux heures sur la planification des repas chaque semaine.

Ensuite, il leur présente une offre d'essai gratuite de 14 jours et plusieurs ressources pédagogiques supplémentaires. Ce faisant, Ultimate Meal Plans garantit que le contenu téléchargeable offre de la valeur. De plus, il profite également de l'occasion pour présenter son service d'une manière qui ne se présente pas comme un argumentaire de vente agressif.

Livres électroniques

Si vous avez un peu plus de temps libre (ou un budget de marketing de contenu plus généreux), les ebooks sont la meilleure alternative aux modèles.

Ce n'est pas seulement parce qu'ils apportent plus de valeur au lecteur : les ebooks offrent également aux marques plus d'espace sur lequel elles peuvent prouver leur expertise sur un sujet.

Exemple

Par exemple, Upwork a choisi de s'associer à HubSpot (une autorité du secteur du marketing) pour créer un ebook gratuit. La ressource vise à enseigner aux spécialistes du marketing comment travailler avec des designers indépendants pour terminer les projets plus rapidement, obtenir des résultats de meilleure qualité et respecter les budgets qui leur sont alloués.

Ce qui ressort particulièrement de ce téléchargeable, c'est qu'il s'agit d'une ressource fermée. Ainsi, Upwork a la possibilité de l'utiliser à deux fins :

1. offrir aux clients potentiels une valeur unique,
2. pour capturer de nouveaux prospects, que l'entreprise peut ensuite contacter par e-mail et éduquer lentement sur ses produits/services payants.

Papiers blanc

Si vous cherchez à prouver votre expertise aux clients professionnels - c'est-à-dire si vous recherchez des formats de contenu qui servent l'étape de sensibilisation du parcours de l'acheteur B2B - alors mener une recherche originale est certainement quelque chose que vous devriez envisager de faire.

Selon les données de 2021, les rapports de recherche/d'enquête et les livres blancs font partie des formats de contenu les plus utiles pour analyser les achats B2B. En fait, plus de 40 % des décideurs ont déclaré qu'ils considéraient que les livres blancs offraient le plus de valeur lors de la prise de décisions d'achat.

Pour vous assurer que vos clients potentiels reconnaissent cette valeur, vous devez d'abord vous assurer que les données :

• est concis,
• provient de ressources crédibles,
• est joliment présenté,
• est optimisé pour une consommation sur grand et petit écran.

Il y a encore une chose à garder à l'esprit concernant la publication de livres blancs pour faire connaître votre marque et vos produits.

Bien que mettre du contenu derrière un portail permette de générer des leads, il faut garder à l'esprit que la condition sine qua non pour que les personnes vous donnent leurs coordonnées est de leur montrer que vous avez des données originales et pertinentes à proposer en retour.

Exemple

Pour garantir que vos livres blancs génèrent réellement de nouveaux leads, assurez-vous de suivre les traces des marques qui ont perfectionné ce format de contenu, comme la page Sendinblue Industry Benchmark.

Concentrez-vous sur des sujets pertinents pour votre public cible. Affichez les données d'une manière simple et pratique à utiliser. Et, bien sûr, créez des aperçus attrayants qui encourageront les visiteurs Web à remplir vos formulaires et à télécharger la ressource.

Inspiration organisée

L'un des moyens les plus simples d'engager votre public par le biais de contenu consiste à créer des collections d'inspiration organisées , en particulier sur les réseaux sociaux.

Les données montrent que la personne moyenne passe plus de 2 heures sur les réseaux sociaux par jour. Ainsi, utiliser ce canal de distribution pour publier du contenu qui inspirera les acheteurs potentiels (pas nécessairement à acheter mais à commencer à réfléchir aux points faibles qui pourraient avoir besoin d'être résolus) constitue une stratégie facile à exécuter.

Exemple

Par exemple, vous pouvez choisir de le faire via Instagram. Si vous consultez la page Instagram de Grovemade, vous verrez que cette marque partage régulièrement des configurations de bureau esthétiques, inspirant les abonnés à rendre leur environnement de travail aussi beau que possible et, espérons-le, à le faire en investissant dans certains des produits de la marque.

Vidéos YouTube de haute qualité

Produire du contenu et le distribuer sur YouTube est un autre excellent moyen de renforcer la notoriété (ou la fidélité) de la marque, surtout si l'on tient compte du fait que YouTube devrait atteindre le nombre époustouflant de 2 854,14 millions d'utilisateurs d'ici 2025.

Pour vous démarquer sur la plateforme, vous devrez faire un effort supplémentaire sur la qualité de la production. Après tout, une énorme quantité de contenu est téléchargée sur YouTube toutes les heures. Ainsi, se démarquer dépend vraiment de la recherche de mots clés, des balises, de la longueur et même de votre calendrier de publication.

Exemple

Si vous cherchez de l'inspiration pour créer correctement du contenu YouTube, consultez DJI. La chaîne de cette marque est remplie de vidéos promotionnelles et de courts métrages qui ne vendent pas directement les produits de la marque. Ils servent simplement d'œuvres d'art destinées à divertir et à inspirer les créateurs de contenu et les cinéphiles. Ce sont toutes des personnes qui pourraient, à l'avenir, devenir des clients DJI.

Quiz

Vous pouvez également opter pour une approche plus interactive du contenu divertissant en produisant des quiz engageants et originaux.

Alors que la plupart des marques négligent ce format de contenu, un examen plus approfondi révèle qu'il offre des avantages assez spectaculaires. Selon une étude de 2016,

• 81 % des spécialistes du marketing conviennent que le contenu interactif attire l'attention des lecteurs plus efficacement que ses homologues statiques.
• 79% pensent que le contenu interactif a une valeur réutilisable.
• 75 % considèrent le contenu interactif non sécurisé comme un moyen d'améliorer le lead nurturing.
• Et 66 % des spécialistes du marketing déclarent avoir constaté des changements positifs dans l'engagement grâce aux tactiques de contenu interactif.

Mais, peut-être que le plus grand avantage que vous pouvez tirer de la publication de quiz est qu'ils représentent l'un des meilleurs moyens absolus de collecter des données sur vos clients et leurs points faibles .

Exemple

Pour un exemple d'une marque qui utilise des quiz précisément à cette fin, consultez la page de recherche de routines de La Roche Posay.
Avec son quiz Find Your Routine , cette marque génère de nouveaux prospects, fournit aux internautes des conseils pratiques sur la façon d'améliorer leur routine de soins de la peau et (peut-être le plus important) mesure l'intérêt des consommateurs pour de nouveaux types de produits.

Vidéo des coulisses

Les clients qui se sentent émotionnellement liés à une marque dépensent non seulement plus d'argent avec cette entreprise, mais ils ont également tendance à la choisir plutôt qu'à des concurrents avec lesquels ils ont moins de lien.

Une excellente façon d'"humaniser" votre marque et d'inciter votre public à investir des émotions dans l'entreprise est de tirer parti de votre plus grand atout : les personnes qui travaillent avec vous. Générer de la relatabilité est un moyen super efficace de dire à votre public que vous êtes plus qu'une personne morale ; vous êtes la somme des personnes formidables qui composent votre organisation.

Les vidéos en coulisses sont un moyen incroyablement efficace de générer ces adhésions positives. Ils sont faciles à produire, par définition n'ont pas besoin de valeurs de production stellaires, et ils peuvent aussi être très amusants à faire.

La clé est de ne pas donner l'impression que le contenu est trop scénarisé. Vous voulez paraître sincère. Vous voulez que l'authenticité d'une journée de travail transparaisse.

Exemple

La société de vêtements personnalisés Real Thread utilise son profil Instagram à bon escient lorsqu'il s'agit de contenu en coulisses. La marque a clairement un formidable sens de l'humour en ce qui concerne ses opérations, ce qui est très évident dans le contenu vidéo que ses employés produisent fréquemment.

Articles de blog détaillés

L'un des moyens les plus simples pour vous d'utiliser votre savoir-faire industriel et d'offrir une valeur inégalée à vos clients existants consiste à identifier les sujets et les processus pour lesquels votre public a besoin d'aide. Ensuite, vous pouvez produire un contenu écrit qui éduque vos acheteurs et garantit qu'ils disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour utiliser correctement vos produits.

Pour les marques SaaS, cela pourrait signifier mettre en place un processus d'intégration détaillé livré par e-mail. Ou, pour les marques de commerce électronique, cela pourrait simplement signifier écrire des articles qui enseignent aux acheteurs comment utiliser correctement leurs articles nouvellement achetés.

Exemple

Si vous consultez le site Web de Sola Wood Flowers, vous verrez que cette marque a une section dédiée à l'école . Dans cette section, Sola présente aux lecteurs une riche base de connaissances remplie d'articles pédagogiques. Ils enseignent aux clients comment utiliser les produits de la marque pour créer des créations à couper le souffle sans se sentir dépassés par le processus.

Podcasts

Les podcasts sont un autre excellent type de contenu avec lequel jouer. D'autant plus que plus de 20% des internautes écoutent des podcasts au moins une fois par mois.

Parce que les auditeurs consomment souvent des podcasts en dehors de chez eux (64 % écoutent en voiture, 49 % en marchant, 43 % en salle de sport et 37 % en prenant les transports en commun), ce format vous permet d'atteindre des consommateurs qui seraient autrement inaccessibles avec contenu écrit.

Comme tout contenu efficace pour engager son public, les podcasts doivent donner la priorité à la valeur d'écoute plutôt qu'à la promotion de la marque. Bien qu'il puisse être très tentant de faire de votre entreprise et de ses produits le principal objectif de chaque épisode, votre public trouvera beaucoup plus de valeur dans un contenu qui raconte des histoires intéressantes de manière objective.

Exemple

Pour un exemple d'une marque qui a opté pour cette approche, ne cherchez pas plus loin que les experts en marketing entrant, Hubspot. Le réseau de podcasts Hubspot est une bête de marketing de contenu qui offre une valeur incroyable à son audience massive. Et il le fait sans jamais faire maladroitement Hubspot la une des journaux. Leur objectif est d'éduquer et d'inspirer leurs auditeurs, pas de promouvoir leurs produits. C'est ce qui fait que leur public revient à plusieurs reprises.

Tutoriels vidéos

Si vous recherchez un impact maximal avec votre contenu éducatif, les didacticiels vidéo sont le meilleur format dans lequel investir.

Lorsque vous produisez et distribuez des didacticiels vidéo, n'oubliez pas que vous n'êtes pas obligé d'opter pour la même qualité de production que lorsque vous essayez d'inspirer ou de divertir votre public cible. En fait, tant que la vidéo offre une valeur unique et des conseils pratiques, c'est un excellent investissement.

L'avantage des didacticiels vidéo en tant que support de contenu marketing est qu'il est un peu plus justifiable de produire du contenu qui met en évidence votre produit ou service. Bien que fournir des conseils et des instructions pratiques devrait toujours être votre objectif principal avec la vidéo, il s'agit généralement d'une plate-forme bien plus appropriée pour mentionner votre produit qu'un podcast.

Exemple

Pour un exemple d'une marque qui produit des didacticiels vidéo de haute qualité tout en utilisant le contenu pour créer la notoriété de la marque, jetez un œil à Ahrefs. Les spécialistes du référencement ont une sélection spectaculaire de contenus de didacticiels vidéo sur leur blog, la plupart mettant en évidence leur produit phare.

Ce qui rend ces vidéos utiles, c'est qu'elles offrent de la valeur malgré la présentation du produit Ahrefs. Bien sûr, son implication dans le didacticiel est difficile à manquer, mais elle n'a pas été maladroitement insérée dans le contenu d'une manière qui compromet la qualité du matériel.

Des médias sociaux

Lorsqu'il s'agit d'utiliser l'UGC, le moyen le plus simple de le faire est via les médias sociaux . Vous pouvez demander à vos clients de vous taguer dans leurs publications. Vous pouvez également rechercher et utiliser des hashtags pour identifier les UGC liés à votre marque.

Mais, pour voir les meilleurs résultats, assurez-vous que le contenu que vous republiez sert votre marque et votre public, en particulier dans la phase d'évaluation du parcours de l'acheteur .

Exemple

Pour un exemple d'une marque qui a une excellente approche pour s'approvisionner en UGC à partir des médias sociaux et l'utiliser pour aider les acheteurs potentiels à prendre des décisions d'achat, consultez la page d'accueil de Tokyobike.

Au bas de sa page de pages produits, cette marque inclut quelques publications Instagram qui montrent le vélo en action. Le résultat est une description plus immersive des vélos de la marque. De plus, la preuve sociale donne aux clients potentiels un avant-goût de ce qu'ils obtiendront s'ils décident d'acheter - un vélo qu'ils peuvent utiliser pour partir à l'aventure mais qui offre également un style intemporel pour les déplacements en ville.

Avis sur les produits

Si vous souhaitez tirer encore plus parti du contenu généré par les utilisateurs, tenez compte du fait que 72 % des acheteurs pensent que les témoignages soumis par les utilisateurs sont plus crédibles que les marques qui parlent de leurs produits. Alors pourquoi ne pas ajouter une touche UGC aux avis produits que vous affichez sur votre site Web ?

Exemple

Si vous êtes à la recherche d'inspiration sur la façon de procéder de manière organique, vous pouvez faire quelque chose d'aussi simple que de permettre aux clients de télécharger des photos avec leurs avis. C'est la direction que prend Dress Forms USA. Et, comme vous pouvez le voir ci-dessous, le résultat est un exemple spectaculaire de preuve sociale, rendu encore plus convaincant par la photo soumise par l'utilisateur.

Articles de blog dédiés

Si votre objectif est de convaincre les prospects qu'ils ont besoin de votre produit et service, un excellent moyen d'obtenir cet effet consiste à utiliser le blog de votre entreprise pour raconter des histoires de clients .

Bien qu'ils soient considérés comme le type de contenu le plus basique que vous puissiez créer, les articles de blog restent un type de contenu extrêmement efficace dans lequel investir. Après tout, les enquêtes montrent que jusqu'à 92 % des entreprises ont choisi de produire des articles de blog entre 2020 et 2021, témoignant du potentiel (et de la rentabilité) de l'écrit.

Au cours de la phase d'évaluation, vos clients ont déjà pris connaissance de votre marque, de votre produit et des avantages que vous offrez. Et, il est temps pour eux de commencer à explorer des sources d'information extérieures pour vérifier la véracité de vos affirmations.

Très probablement, cela signifiera qu'ils commenceront à examiner la preuve sociale pour évaluer la fiabilité de votre entreprise. Ils chercheront des ressources supplémentaires pour vérifier les informations que vous avez fournies.

Maintenant, l'avantage du format de blog "standard" est qu'il peut vous permettre de présenter ces informations aux acheteurs potentiels sans qu'ils aient à quitter votre site Web (et potentiellement devenir les clients de vos concurrents).

Exemple

Skillcrush a absolument cloué le format du billet de blog dédié destiné à la phase d'évaluation de l'entonnoir de vente.

Cette marque a trouvé un moyen de transformer ses témoignages en histoires de clients de niveau supérieur. Ils ont créé un article autour de l'histoire d'un client satisfait, avec des informations sur les points faibles de la personne, des liens vers ses profils sociaux, des captures d'écran de son portefeuille et une vidéo de la personne racontant son expérience Skillcrush.

Et, juste pour voir à quel point Skillcrush utilise les témoignages de clients pour optimiser le parcours de l'acheteur B2C, notez comment il inclut des dizaines de ces types d'articles de blog sur son site Web. Cela garantit que chaque prospect potentiel a la possibilité de lire un témoignage lié à son expérience personnelle et découvre un contenu susceptible de le convaincre de se convertir.

Entrevues vidéo

Vous préférez vivre avec votre temps ? Dans ce cas, il est peut-être temps de rejoindre le nombre croissant de marques qui investissent dans le contenu vidéo ou, plus précisément, les interviews vidéo .

Les recherches de Wyzowl montrent que 73 % des personnes choisiront une courte vidéo pour en savoir plus sur les nouveaux produits, tandis que les articles textuels sont la référence pour un 11 % beaucoup plus petit. Le format vidéo est un excellent choix pour transmettre les histoires des clients.

Ils offrent l'avantage unique de transmettre les histoires des clients tout en respectant le principe de transparence. Puisqu'elles permettent à vos clients satisfaits de partager leurs expériences dans leurs propres mots (sans aucun montage sournois), la vidéo se révèle souvent plus authentique que le texte écrit.

En outre, il convient de noter que les témoignages de clients sous forme d'entretiens vidéo garantissent que les informations que vous présentez aux acheteurs potentiels sont pertinentes pour leur expérience. La relatabilité à elle seule augmente de manière exponentielle leurs chances de se convertir en clients.

Exemple

Pour voir un exemple d'excellente exécution de l'utilisation d'entretiens vidéo pour partager des histoires de clients, consultez la page d'accueil de Bay Alarm Medical.

Dans l'exemple ci-dessous, l'intervieweur de cette marque a interrogé les clients sur leurs expériences d'utilisation du dispositif d'alarme médicale. Ce qui ressort, ce n'est pas seulement la relativité des situations qui ont poussé les utilisateurs à investir enfin dans une alarme médicale : c'est la franchise de leurs réponses, avec un client satisfait disant clairement que c'est « vraiment stupide de ne pas avoir [le produit]. ”

Choisissez judicieusement vos types de contenu

Comme vous pouvez le voir, il y a très peu de limites à ce que vous pouvez réaliser avec une stratégie de marketing de contenu polyvalente.

La clé consiste à avoir une idée claire de vos objectifs marketing et à comprendre les besoins de votre public. Une fois ces deux conditions remplies, vous pouvez devenir aussi sauvage ou aussi traditionnel que vous le souhaitez. Ce qui compte, c'est que vous apportiez toujours de la valeur et que vous mesuriez vos résultats afin que vos projets futurs puissent être encore plus fructueux.

Travis Jamison est un entrepreneur devenu investisseur. Après avoir vendu quelques entreprises, il s'est tourné vers l'investissement. Il a été déçu par le manque d'options pour les investissements de type entrepreneurial - comme l'achat de sites Web et l'investissement dans de petites entreprises en démarrage, il a donc lancé Investing.io pour fournir une maison à d'autres entrepreneurs devenus investisseurs.