Génération de demande vs génération de leads : quelles sont les principales différences ?

La génération de la demande est un sujet tendance dans l'espace marketing B2B. Dans ce blog, vous apprendrez les différences cruciales entre la demande et la génération de leads.

La demande et la génération de prospects sont souvent utilisées de manière interchangeable, mais ce sont deux tactiques différentes (bien que liées).

Si vous avez du mal à faire évoluer votre entreprise mais que vous ne savez pas pourquoi, vous vous concentrez peut-être trop sur la génération de prospects susceptibles de se convertir ou non.

Dans cet esprit, il est peut-être temps de changer les choses et de se concentrer également sur la génération de la demande.

Dans ce blog, vous apprendrez :

• Qu'est-ce que la génération de la demande
• Qu'est-ce que la génération de leads
• La différence entre la génération de demande et la génération de leads
• Plus des tactiques clés pour les deux

Continuez à lire pour en savoir plus sur la génération de la demande et la génération de prospects et leurs différences fondamentales, en mettant l'accent sur les stratégies de marketing B2B.

Qu'est-ce que la génération de la demande ?

La génération de la demande est une stratégie de marketing entrant qui consiste à créer une demande pour un produit ou un service que vous vendez.

Lorsqu'il est mis en œuvre efficacement, il augmente la notoriété de la marque, éduque les clients potentiels sur les problèmes auxquels ils peuvent être confrontés et sur la manière dont votre organisation peut aider à les résoudre.

Grâce à cela, vous établissez la confiance, cultivez l'enthousiasme et dirigez les gens vers votre site Web. En conséquence, il est possible de collecter des prospects de haute qualité et de pousser les conversions.

Idéale pour les nouvelles entreprises ou celles dont l'offre est moins connue, la génération de la demande est également utile pour les entreprises établies qui s'efforcent d'élargir leur clientèle. Il s'agit d'un processus, et non d'un plan d'action en une étape, par lequel vous :

1. Informez votre public sur vos produits et services et encouragez-le à en savoir plus
2. Capturez l'intention et poussez les clients potentiels à convertir

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Pendant ce temps, le processus de génération de leads implique de collecter les coordonnées de votre public cible - votre équipe de vente peut ensuite utiliser ces informations pour atteindre et développer des relations.

Alors que la génération de la demande est une activité en haut de l'entonnoir, la génération de leads est un plan d'attaque en bas de l'entonnoir qui qualifie les leads et les transforme en prospects, dans le but de les convertir en clients payants.

La génération de la demande a un impact direct sur vous et vous aide à générer des prospects. Comment? Si vous réussissez avec votre marketing de génération de demande, les prospects que vous obtenez par la suite sont déjà conscients de la marque et intéressés.

Génération de demande vs génération de leads

La génération de la demande renforce la notoriété, l'enthousiasme et attire les prospects, puis l'équipe de vente s'efforce de nourrir et de convertir dans le cadre de la génération de prospects. En ce sens, la génération de leads n'est qu'une partie du processus de génération de la demande.

Si ces prospects ne connaissent pas grand-chose de votre entreprise (la génération de la demande n'a pas été mise en œuvre), vous risquez de vous retrouver avec zéro prospect réel ou un groupe de prospects non qualifiés.

La génération de la demande permet à vos commerciaux de vendre plus facilement, car ils traitent avec des prospects à forte intention. Cela signifie à son tour des taux de conversion plus élevés et des coûts d'acquisition de clients (CAC) plus faibles.

Tactiques de génération de la demande

La génération de la demande est une collaboration entre vos équipes commerciales et marketing. Il existe un éventail de méthodes à considérer, notamment :

• Créer du contenu convaincant
• Renforcer l'autorité par la formation
• Services gratuits
• Tirer le meilleur parti de LinkedIn
• Marketing basé sur les comptes

Créer un contenu de qualité, informatif et convaincant

Étant donné que les acheteurs B2B passent seulement 17 % de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels et 27 % à faire des recherches indépendantes en ligne, quelle est la clé pour interagir avec des clients potentiels ?

En leur offrant un contenu de haute autorité. De plus, votre copie doit être optimisée pour le référencement, garantissant que votre site Web est visible et attire les visiteurs – saupoudrez-le sur les articles de blog, les études de cas, les vidéos, les livres électroniques et les pages FAQ.

Remarque : Ce contenu n'est pas sécurisé, ce qui signifie que la collecte de contacts n'est pas le nom du jeu. L'objectif est d'explorer les défis auxquels les gens sont confrontés et comment votre produit les résout.

Renforcer l'autorité par la formation

Cela couvre les webinaires, les podcasts, les événements en direct et les vidéos, et c'est un moyen d'établir la confiance en partageant des informations détaillées sur les aspects de votre produit ou service.

Par exemple, Ruler Analytics est un outil d'attribution marketing qui peut aider les équipes à aligner plus efficacement les ventes et le marketing - un problème clé pour les clients et un excellent moyen de se faire remarquer et d'offrir de la valeur.

Services gratuits

Un produit freemium - donnant un accès gratuit à une version de base de votre offre - est un excellent moyen d'engager les acheteurs B2B, en les armant d'une meilleure compréhension de ce que vous faites et de la valeur que vous apportez en tant qu'entreprise.

Étant donné que les décisions impliquent généralement la contribution de six à 10 parties prenantes, il est inestimable de leur fournir un moyen gratuit d'utiliser et d'évaluer votre produit.

Une fois que les gens commencent à utiliser votre service et à voir les avantages, cela augmente les chances qu'ils veuillent en savoir plus, il est plus facile de convaincre les employés seniors d'investir et augmente les chances que l'organisation passe à un package payant premium.

En outre, cela vous permet également de mieux comprendre et analyser la façon dont les gens utilisent votre produit, vous aidant ainsi à apporter des améliorations.

Tirer le meilleur parti de LinkedIn

Avec plus de 830 millions de membres dans plus de 200 pays à travers le monde, LinkedIn est une plate-forme ultra-efficace pour le marketing B2B et idéale pour la génération de demande - utilisez-la pour partager votre contenu axé sur le référencement, vos outils gratuits et votre formation.

Mais n'oubliez pas d'offrir une expérience complète en partageant également les ressources de partenaires et d'organisations en qui vous avez confiance.

De plus, rejoignez des groupes liés à votre secteur, répondez aux questions et aux commentaires et fournissez des informations aux clients potentiels. Il est également important de s'assurer que le profil de votre entreprise est optimisé.

Utiliser le marketing basé sur les comptes

Cette stratégie va de pair avec la génération de la demande. Pourquoi? Il se concentre sur des entreprises spécifiques, en mettant l'accent sur les décideurs.

Créez une liste de comptes et ciblez-les avec du contenu et des ressources pertinents et optimisés pour le référencement.

Et là où vous le pouvez, personnalisez votre approche en traitant des points douloureux spécifiques.

Lorsqu'un client potentiel interagit avec votre contenu et vos ressources et devient plus conscient de la façon dont votre marque peut aider son entreprise via les méthodes ci-dessus, il s'agit alors de capturer ses coordonnées.

Lisez la suite pour une sélection de tactiques.

Tactiques de génération de leads

Ce sont des moyens d'obtenir une piste pour vous permettre de les contacter, et ils fonctionnent mieux dans le cadre d'une stratégie plus large de génération de demande.

La principale chose sur laquelle se concentrer ici est les signaux et les canaux à haute intention, plutôt que de simplement rassembler autant de pistes que possible. De cette façon, votre coût par prospect (CPL) diminue.

Comment construire une stratégie de génération de leads efficace ? En étant précis et ciblé.

Les options incluent :

• Hébergement de formation
• Proposer du contenu sécurisé
• Utiliser des outils de suivi de site Web
• Utilisation du ciblage de niche sur les publicités payantes
• Optimiser votre référencement sur les sites d'avis

Organiser une formation qui nécessite une inscription

Une extension de la formation offerte dans le cadre de la génération de la demande implique des ressources et des démonstrations plus approfondies et axées sur les produits.

Et en demandant aux participants de s'inscrire, vous recueillez des informations de contact que vous pourrez utiliser plus tard pour les nourrir.

Offrir d'autres contenus fermés

Accessible ou téléchargeable uniquement lorsqu'un lead vous donne des informations sur lui-même, comme son adresse e-mail et son numéro de téléphone, on parle également d'un « lead magnet ».

En échange de ces précieuses données, les utilisateurs ont accès à des webinaires, des didacticiels vidéo, des enquêtes, des études, des livres électroniques et des newsletters.

Assurez-vous de fournir un contenu intéressant et réfléchi, sinon les gens hésiteront à partager leurs coordonnées avec vous.

Utiliser des outils de suivi de site Web pour identifier les clients à forte intention

Ceux-ci suivent les informations IP et de domaine pour mettre en évidence les entreprises qui visitent votre site, les pages qu'elles ont consultées, combien de temps elles sont restées sur chaque section, ainsi que leur page de sortie.

Par exemple, si vous voyez qu'une entreprise a parcouru neuf fois votre site Web, lu votre blog et consulté vos informations de tarification, informez-en vos commerciaux.

Pourquoi?

Ainsi, ils peuvent les cibler et les nourrir.

Définissez ce que l'intention élevée signifie pour vous et contactez les entreprises qui atteignent ou dépassent cela.

Utilisation du ciblage de niche pour les publicités payantes

À ce stade du processus, les gens connaissent votre marque et la valeur que vous leur offrez potentiellement.

Et donc, utilisez des publicités payantes ciblées pour vous assurer d'être en tête des résultats de recherche (au-dessus des résultats organiques), attirant l'attention des entreprises avec lesquelles vous vous êtes déjà engagé pendant la phase de génération de la demande.

Ce faisant, le coût par clic (CPC) diminue et les conversions augmentent.

Optimiser votre référencement sur les sites d'avis

Lorsqu'un utilisateur clique sur un site d'avis, il se trouve au bas de l'entonnoir, cherchant à comparer les options avant de prendre une décision finale.

La demande a déjà été générée, il s'agit donc maintenant de vous assurer de briller sur des pages comme Google, G2, Yelp, SaaSGenius et Capterra.

Comment? Vérifiez régulièrement que vos tarifs sont à jour et que vos fonctionnalités sont faciles à comprendre et bien représentées.

Ensuite, consultez la section des commentaires et interagissez avec les gens : remerciez-les pour leur avis, et lorsque les points sont négatifs, prenez le temps de répondre et de proposer une solution.

Demande et génération de leads : résumé des principales différences

Maintenant que nous avons décrit ce que sont la génération de leads et la génération de demande et leurs différences, simplifions les choses avec une liste :

Génération de la demande

• Haut de l'entonnoir
• Augmente la notoriété de la marque
• Éduquer et développer votre public cible
• Présente vos solutions aux gens
• Favorise la confiance
• Suscite l'intérêt et l'attention
• Transforme les étrangers en prospects

Génération de leads

• Fond de l'entonnoir
• Les fruits des efforts de génération de la demande
• Capture les coordonnées du public cible
• Démontre en quoi votre marque est différente des concurrents
• Convertit votre audience en prospects qualifiés et les nourrit
• Transforme les prospects en véritables clients

Il convient également de rappeler qu'il existe un croisement entre la demande et les tactiques de génération de leads.

Par exemple, nous avons mentionné l'optimisation SEO et tirer le meilleur parti de LinkedIn dans notre section "Tactiques de génération de demande".

Ces méthodes fonctionnent également pour la génération de leads. Lorsqu'il est utilisé pour le premier, il s'agit de la notoriété générale de la marque ; avec ce dernier, concentrez-vous davantage sur un contenu approfondi et axé sur le produit.

La génération de la demande alimente la génération de leads

Ces approches d'inbound marketing vont de pair mais jouent deux rôles différents.

La génération de la demande augmente la notoriété de la marque et vous aide à développer votre entreprise, tandis que la génération de prospects qualifie les prospects, puis transforme les prospects en clients payants, ce qui stimule les ventes.

Apprenez à suivre la provenance de vos prospects ou apprenez-en plus sur les tactiques de génération de prospects.

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Auteur – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra est responsable du marketing de contenu chez Leadfeeder, un logiciel d'identification des visiteurs B2B qui suit et identifie les entreprises qui visitent votre site Web. Actuellement, elle dirige l'équipe de marketing de contenu à distance et élabore des stratégies de marketing de contenu hautement performantes en mettant l'accent sur la croissance organique, le référencement, la production et la distribution de contenu de haute qualité. Vous pouvez vous connecter avec Romana sur Linkedin.