Segmentation de la clientèle - Comment segmenter les clients Un guide étape par étape pour la croissance

Qu'est-ce que la segmentation client ?

La segmentation est le processus de division de vos clients en différents groupes, chaque groupe partageant des caractéristiques similaires, afin d'améliorer l'engagement, les ventes et la fidélité.

Cependant, trouver le meilleur moyen de segmenter les clients peut souvent être loin d'être facile. Je couvrirai différentes idées sur la façon de segmenter vos clients afin que vous puissiez accélérer votre croissance.

Commençons par mettre en contexte l'importance des données pour les entreprises. En 2018, les entreprises américaines ont dépensé environ 19 milliards de dollars pour acheter des données tierces, et environ le même montant pour des solutions tierces pour prendre en charge ces données. Malgré cela, la majorité des données que ces courtiers en informations possèdent sur les consommateurs ne sont même pas correctes. Par exemple, il est souvent obsolète.

Pourquoi les entreprises dépensent-elles autant d'argent en données et quel est l'avantage de la segmentation ?

Eh bien, Braze (anciennement Appboy) a analysé ses données marketing à partir de plus de 30 000 campagnes menées sur deux ans. Ils ont constaté que les campagnes qui avaient été envoyées à des segments de clientèle bien pensés enregistraient des conversions 200 % supérieures à celles envoyées à un large public.

En d'autres termes, il existe un lien clair entre la conduite de la segmentation et l'amélioration des ventes et des bénéfices.

Combien dépensez-vous en marketing ? La plupart des entreprises dépensent environ 11 à 13 % du chiffre d'affaires global de votre entreprise. Mais selon un rapport de Rakuten Marketing, les spécialistes du marketing s'attendent à gaspiller 26 % de leur budget marketing sur les mauvais canaux ou stratégies - cela est généralement dû à une mauvaise segmentation.

Le résultat est que malgré la possibilité d'améliorer les ventes et les bénéfices grâce à la segmentation, de nombreux spécialistes du marketing ne le font pas correctement et gaspillent de l'argent.

Pendant ce temps, les clients veulent et attendent une personnalisation :

• 91 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques proposant des offres et des recommandations pertinentes.
• 80% des clients sont plus susceptibles d'acheter un produit ou un service d'une marque qui propose des expériences personnalisées.
• 72% des consommateurs en 2019 ne s'engagent qu'avec des messages marketing adaptés à leurs intérêts spécifiques.
• 80 % de ceux qui se considèrent comme des acheteurs fréquents déclarent n'acheter qu'avec des marques qui personnalisent leur expérience
• 63 % des consommateurs attendent la personnalisation comme norme de service.
• 88 % des consommateurs interrogés ont déclaré ne pas recevoir « d'aide sur mesure ».

— et la segmentation est le moyen le plus rapide, le plus simple (et souvent le plus rentable) de répondre à cette attente .

Vous pourriez penser que les techniques avancées de segmentation de la clientèle ne sont réservées qu'aux grandes marques ou aux grandes entreprises. Cependant, ce n'est pas le cas. Dans ce guide, je vais vous aider à découvrir des moyens puissants d'améliorer les conversions, les ventes et la fidélité des clients.

Quels sont les avantages de la segmentation client ?

Pourquoi la segmentation client est-elle importante ? L'un des principaux objectifs du marketing est d'établir des relations avec des clients rentables. Le marketing ne consiste pas seulement en un seul achat, une seule conversion - l'objectif est de développer votre clientèle et de créer de la valeur à long terme.

Comprendre les clients, les segmenter et personnaliser les campagnes marketing, les offres et les communications fait partie de ce que l'on appelle généralement la gestion de la relation client (CRM).

Les outils et méthodes CRM constituent l'épine dorsale de la façon dont vous développez une stratégie de segmentation de la clientèle, puis la mettez en œuvre.

Selon Harvard Business Review, plus de 30 000 nouveaux produits de consommation sont lancés chaque année.

Et 95% d'entre eux échouent pour l'une de ces sept raisons :

• Incapacité à comprendre les besoins et les désirs des consommateurs .
• Correction d'un problème inexistant.
• Cibler le mauvais marché .
• Tarification incorrecte.
• Faiblesse de l'équipe et des capacités internes.
• Développement prolongé ou entrée retardée sur le marché.
• Mauvaise exécution.

Avantages de la segmentation client

• permet de détecter et d'exploiter de nouvelles opportunités de marché.
• améliore la façon de prédire le comportement des clients.
• Augmentation de la fidélisation et de la fidélité des clients.
• améliore la perception d'une marque grâce à la personnalisation.
• rationalise et améliore le flux de travail.
• contribue à améliorer la valeur vie client.
• Les spécialistes du marketing par e-mail ont constaté une augmentation de 760 % de leurs revenus en segmentant leurs campagnes par e-mail.

Considérez ces statistiques :

• 71 % des consommateurs pensent que des expériences personnalisées influenceraient leur décision d'interagir avec les e-mails.
• 80 % des répondants indiquent qu'ils sont plus susceptibles de faire affaire avec une entreprise si celle-ci offre des expériences personnalisées.
• 88 % des spécialistes du marketing américains ont déclaré avoir constaté des améliorations mesurables grâce à la personnalisation, plus de la moitié d'entre eux signalant une augmentation supérieure à 10 %.
• Une enquête récente de McKinsey a révélé que les entreprises qui utilisent intensivement l'analyse client enregistrent un retour sur investissement supérieur de 115 % et des bénéfices supérieurs de 93 %.

Quels sont les problèmes avec la segmentation de la clientèle

7 erreurs courantes de segmentation

1. Les segments ne correspondent pas aux objectifs de votre entreprise.
2. Vous segmentez en fonction de vos instincts, pas de données concrètes.
3. Vous avez créé des segments basés sur des données limitées.
4. Vous utilisez des "données sales".
5. Vous ignorez les canaux tout en développant des segments.
6. Vous ne tenez pas compte du moment de l'engagement et du contexte.
7. Vous ne suivez pas les performances du segment au fil du temps.

6 méthodes de segmentation client

Il existe de nombreuses façons de segmenter les clients, mais le choix de la meilleure méthode dépendra du type d'entreprise et du marché/de l'industrie. Par exemple, la segmentation B2B exige souvent une approche très différente du marketing B2C.

Un point de départ pour toute méthode de segmentation est cependant les données. Prendre des décisions basées sur les données client est le fondement de toute activité marketing et de la façon dont vous développez efficacement des segmentations qui génèrent de la croissance.

1. Segmentation géographique

Qu'est-ce que la segmentation géographique ?

La segmentation géographique divise les clients en groupes en fonction de leur géographie. La manière la plus courante de procéder consiste à utiliser les frontières existantes telles que les pays, les régions, les États et les villes.

Des manières plus microscopiques de diviser un marché sont basées sur le type de zones de vie telles que les segments de marché ruraux, suburbains et urbains.

Exemples de segmentation géographique

• L'industrie du tourisme et des voyages utilise une segmentation géographique incluant des facteurs plus nuancés comme le climat.
• Les adresses IP sont utilisées pour aider les entreprises en ligne, diriger les gens vers leurs sites locaux avec des langues, des produits et des prix localisés.
• Les constructeurs automobiles utilisent le climat comme facteur de segmentation pour les voitures à toit ouvert.

Avantages de l'utilisation de la segmentation géographique

Quels sont donc les avantages de la segmentation géographique ? Regardons quelques-uns.

• C'est une approche efficace pour les entreprises ayant de grands marchés nationaux ou internationaux, car différents consommateurs dans différentes régions ont des besoins, des désirs et des caractéristiques culturelles différents qui peuvent être spécifiquement ciblés.
• Cela peut également être une approche efficace pour les petites entreprises aux budgets limités. Ils peuvent se concentrer sur leur zone définie et ne pas dépenser des dollars de marketing inutiles sur des approches mal adaptées à leur segment géographique cible.
• Cela fonctionne bien dans différentes zones de densité de population. Les clients dans un environnement urbain ont souvent des besoins, des habitudes d'achat et des revenus différents de ceux des personnes vivant dans des environnements suburbains et ruraux. Souvent, il existe aussi des différences culturelles entre ces trois domaines.

Inconvénients de la segmentation géographique

• le danger de mélanger des touristes très hétérogènes d'un même pays d'origine et de les traiter artificiellement comme un seul segment, par exemple les Italiens ne sont pas tous les mêmes.
• Parfois, des données géographiques sont utilisées, mais il y a peu ou pas de différence dans les habitudes ou les comportements d'achat, ce qui rend le ciblage obsolète.

2. Segmentation démographique

Qu'est-ce que la segmentation démographique ?

Les données démographiques sont l'une des plus couramment utilisées car il est facile d'obtenir des données de recensement, elles sont généralement mises à jour tous les 10 ans, des analyses de données telles que Google Analytics, des consommateurs via des questions et des formulaires tels que SurveyMonkey et via d'autres sources de données telles que Facebook Insights. . Une autre raison est qu'elle est également considérée comme le moyen le moins cher et le plus simple de diviser un marché cible.

Cependant, les données démographiques à elles seules fournissent peu ou pas d'informations sur les clients. Il répond aux questions Qui sont mes clients mais pas aux questions Pourquoi – par exemple pourquoi les clients achètent…

Exemples de segmentation démographique

• Âge.
• Le genre.
• Course.
• État civil.
• Nombre d'enfants (le cas échéant)
• Profession.
• Revenu annuel.
• Niveau d'éducation.

Avantages de l'utilisation de la segmentation démographique

• Les données démographiques sont généralement plus faciles à collecter et à mesurer que celles des autres techniques de segmentation.
• Le ciblage est généralement plus simple lorsque vous utilisez les données démographiques comme métrique, par exemple, vous pouvez cibler un groupe de consommateurs comme les hommes âgés de 35 à 45 ans.
• Les données démographiques, lorsqu'elles sont mélangées à d'autres ensembles de données, offrent un moyen simple d'analyser les différences entre les clients.
• Idéal pour surveiller les tendances et les changements sociaux.

Inconvénients de la segmentation démographique

• Les données démographiques changent rapidement ; l'âge change chaque année (bien sûr), les revenus des gens, leur état civil, leur niveau d'éducation, leur profession, la liste est longue.
• Descriptif uniquement - peu de compréhension du consommateur lui-même.
• Suppose que les consommateurs du même groupe démographique ont des besoins et un style de vie similaires - ce qui est peu probable, il est peu probable que tous les 30 ans aient les mêmes besoins, par exemple.
• Lors de la collecte de données, les personnes mentent souvent sur leur âge ou sur d'autres éléments de données, par exemple leurs revenus.
• Pour certains produits et services, la démographie est peu utile. Prenez Spotify par exemple, la musique est un sujet tellement subjectif que Spotify suit le comportement et les préférences d'écoute plutôt que les données démographiques. Pour Spotify, les données démographiques sont trop vagues pour créer un contenu marketing significatif ou des communications efficaces.

Les épiceries utilisent généralement des données démographiques pour cibler leurs clients. Ils savent que les familles achètent plus de biens par an que les célibataires ou les couples.

3. Segmentation psychographique

La segmentation psychographique est l'utilisation des attitudes et des intérêts des gens, souvent étudiés en conjonction avec des données démographiques typiques, pour construire et cibler des clients.

Contrairement aux données démographiques, transactionnelles ou comportementales, la psychographie nous donne une idée de pourquoi un certain client a choisi d'acheter un produit.

Parallèlement à cette étude de marché, vous pouvez utiliser des méthodes telles que Facebook Pixel pour suivre tout ce que vos clients aiment, voient ou partagent en ligne.

Exemples de segmentation psychographique

• Intérêts
• Personnalité
• Mode de vie
• Statut social
• Activités, Intérêts, Opinions (AIO)
• Attitudes

Des outils comme Brandwatch vous aident à collecter des détails sur votre public, puis à les utiliser pour diviser votre marché en fonction des attitudes, des intérêts, des activités et des traits de personnalité.

Avantages de la segmentation psychographique

• Fournit un aperçu des modes de vie des clients et de leurs besoins.
• Utile pour découvrir les motivations et les raisons des achats de produits et de marques.
• Souvent plus utile pour développer des campagnes promotionnelles.

Inconvénients de la segmentation psychographique

• Nécessite une étude de marché – généralement un mélange de qualitatif et quantitatif – qui peut être coûteuse.
• En raison du coût de la recherche, probablement plus adapté aux grandes entreprises/marques.
• Parfois, les études de marché qualitatives sont encore ouvertes à différentes interprétations des résultats.
• Les segments psychographiques peuvent ne pas être aussi faciles à atteindre via des méthodes promotionnelles ou à identifier en magasin.

4. Segmentation comportementale

La segmentation comportementale est basée sur ce que vos clients font et sont donc susceptibles de refaire. La segmentation comportementale se concentre principalement sur le processus d'achat des clients, puis regroupe les clients ayant des comportements d'achat similaires en un seul « segment ». Les entreprises peuvent ensuite cibler des entreprises, des clients et des clients potentiels en fonction de leurs comportements d'achat.

Essayer d'identifier l'étape du parcours d'achat d'un consommateur en se basant sur un ou deux de ses comportements peut facilement conduire à une hypothèse erronée.

Les clients à différentes étapes interagissent et interagissent toujours avec le contenu à d'autres étapes, sur une variété de canaux, à des moments différents et sans ordre particulier. Par conséquent, le comportement ou l'interaction d'un client unique ne suffit pas pour identifier à quelle étape du parcours il existe.

Pour améliorer la précision, vous devez exploiter toutes leurs données comportementales sur divers points de contact et canaux afin de pouvoir créer des algorithmes pondérés basés sur des modèles de comportement au fil du temps.

Gartner prédit que d'ici 2025, 25% des départements marketing auront un spécialiste du comportement ou un ethnographe dédié au sein de leur personnel à temps plein. Comprendre les préjugés humains est donc essentiel pour comprendre le comportement.

Exemples de données comportementales

• Habitudes d'achat en ligne : vous pouvez prendre en compte les habitudes d'achat en ligne d'un utilisateur sur tous les sites, car cela peut être en corrélation avec la probabilité qu'il effectue un achat en ligne sur votre site Web.
• Comportement basé sur le moment : envisagez de segmenter les clients en fonction du moment où ils achètent : segmentation par occasion, période de l'année, achats saisonniers, achats ponctuels, modèles trimestriels, etc.
• Actions effectuées sur un site Web : vous pouvez suivre les actions des utilisateurs sur vos propriétés en ligne afin de mieux comprendre comment ils interagissent avec elles. Vous pouvez regarder combien de temps quelqu'un reste sur votre site, s'il lit des articles jusqu'à la fin, les types de contenu sur lesquels il clique et plus encore.
• Avantages recherchés : il s'agit du besoin auquel un client essaie de répondre en achetant un produit.
• Utilisation : vous pouvez classer les utilisateurs en fonction du taux d'utilisation. Votre messagerie sera différente selon que quelqu'un est un gros utilisateur, un utilisateur moyen, un utilisateur léger ou un non-utilisateur de votre produit.
• Fidélité : Après avoir utilisé un produit pendant un certain temps, les clients développent souvent une fidélité à la marque. Vous pouvez classer les clients en fonction de leur fidélité à votre marque et adapter votre message en conséquence.
• Avis sur les produits / commentaires - Voir comment les gens ont réellement expérimenté un produit, les défis qu'ils ont rencontrés ou les choses qu'ils ont le plus appréciées est un aperçu utile. Vous n'avez pas besoin de limiter cela à votre produit ; vous pouvez voir les concurrents, les compléments et les comparables

Avantages de la segmentation comportementale

• Aide à aligner les équipes de marketing et de vente, car les deux se concentrent sur la vente.
• Se concentre sur les étapes du processus d'achat et crée donc des communications plus contextuelles.
• Identifiez les clients ayant des comportements et des besoins similaires.
• La fidélité à la marque peut être renforcée par les clients qui ont manifesté une affinité envers une marque. Ainsi, la segmentation comportementale contribue à améliorer la fidélité des clients.

Inconvénients de la segmentation comportementale

• Le comportement des clients change avec le temps, le lieu, l'occasion, les besoins, etc. et il ne peut pas toujours être prédit correctement. La segmentation comportementale ne peut que donner un cadre sur les traits de personnalité et les comportements.
• La plupart du temps, la segmentation comportementale se ferait sur la base de données qualitatives et non de données complètement quantitatives. Par conséquent, faire des prévisions, des budgets, des dépenses, etc. dépendrait de certaines hypothèses.

5. Segmentation des personnalités

Un personnage bien défini vous aidera à élaborer un meilleur plan marketing et à cibler vos campagnes et offres marketing sur les bons groupes de consommateurs potentiels. Les personnalités du marketing mettent un visage sur votre client et vous aident à identifier ses besoins et ses désirs.

J'ai créé un canevas de personnage pour aider les gens à comprendre comment développer un personnage marketing.

Exemples de segmentation de persona

Les personas marketing sont une méthode de segmentation client extrêmement puissante. En particulier, lorsqu'il est utilisé avec des recherches sur les objectifs des clients.

De plus, la recherche démontre que l'utilisation de personas client améliore les résultats marketing.

Cependant, les personnalités efficaces ne sont pas inventées. Ils font partie d'une stratégie plus large axée sur les données qui nécessite une compréhension beaucoup plus approfondie des données à collecter, de leur lien avec vos objectifs commerciaux et de la manière d'utiliser efficacement les données pour prendre des décisions.

Avantages de la segmentation des personnalités

• Acquérir une meilleure compréhension des objectifs, des besoins et des tâches à accomplir des clients.
• Construit un profil plus riche de connaissances sur comment et pourquoi les clients achètent.
• Aide les équipes à avoir une compréhension cohérente des segments de clientèle.
• Améliore la façon dont les équipes produisent des solutions créatives et innovantes.

Inconvénients de la segmentation des personas

• Prend du temps à produire.
• Nécessite plusieurs ensembles de données afin de créer un profil puissant.

6. Segmentation prédictive

Qu'est-ce que l'analyse prédictive ?

Les modèles prédictifs sont utilisés dans de nombreuses entreprises et dans la vie de tous les jours. Les exemples incluent la politique, la détection des fraudes et la modélisation financière. En marketing, il était utilisé pour prédire le comportement des clients individuels et pour regrouper les clients de la manière la plus exploitable et la plus significative. Par exemple, en utilisant l'analyse prédictive, vous pouvez prédire si et quand un client envisage d'effectuer un prochain achat.

Grâce à l'analyse prédictive, vous pouvez prédire quel produit spécifique un client pourrait acheter ensuite et recommander ces produits à vos clients de manière proactive.

Exemples de segmentation prédictive

• Apprentissage non supervisé : L'apprentissage non supervisé trouve des modèles cachés dans les données, sans essayer explicitement d'estimer ou de prédire un résultat.
• Apprentissage supervisé : L'apprentissage supervisé est utilisé pour estimer une sortie compte tenu d'une entrée, en l'entraînant avec des exemples d'entrées et une cible.
• Apprentissage par renforcement : L'apprentissage supervisé est utilisé pour estimer une sortie compte tenu d'une entrée, en l'entraînant avec des exemples d'entrées et une cible.

Les spécialistes du marketing ont désormais accès à des centaines de types de données différents, tels que la préférence de marque, la préférence de remise, le temps passé sur le site, le comportement de navigation, la durée de l'appel, l'historique des achats, les produits consultés... Il n'est tout simplement pas possible pour une personne d'en parcourir des centaines. de types de données pour trouver les relations entre chaque variable, mais pour les puissants ordinateurs et algorithmes d'aujourd'hui, il est facile à analyser.

La segmentation des clients passe d'un processus manuel à un processus automatisé par l'IA.

Apprentissage non supervisé : la différence entre le clustering et la segmentation

La segmentation est le processus consistant à placer manuellement les clients dans des groupes en fonction de leurs similitudes. Le regroupement est cependant différent, il s'agit d'un processus automatisé/statistiquement rigoureux de recherche de similitudes entre les clients afin qu'ils puissent être regroupés.

Le clustering est une méthode permettant de découvrir automatiquement des segments de votre clientèle en utilisant des facteurs déjà connus concernant vos clients. Les algorithmes de clustering, tels que les k-means et les algorithmes apriori, peuvent analyser des centaines d'attributs client et d'interactions client précédentes pour révéler des informations sur les comportements des clients et les forces à l'origine de ces comportements.

Ceci est différent de la segmentation de la clientèle en ce sens que la plupart des segmentations utilisent un ou deux facteurs, tels que l'âge ou le revenu de manière non statistique pour regrouper les clients.

Apprentissage supervisé : modèles de propension

les modèles de propension font de véritables prédictions sur le comportement futur d'un client en apprenant à partir d'exemples du passé. Les exemples incluent la probabilité qu'un client achète un produit ou la probabilité qu'un prospect interagisse avec un site Web.

Par exemple, les modèles de propension sont utilisés pour prédire combien d'argent un client dépenserait tout au long de sa vie pour générer un modèle de valeur à vie prédite. Ce type de modèle peut être utilisé pour prédire le comportement futur des prospects ou des clients.

Apprentissage par renforcement et filtrage collaboratif

L'application marketing courante pour les modèles de filtrage collaboratif est la recommandation.

Les modèles de filtrage collaboratif peuvent recommander des produits, du contenu ou à peu près n'importe quoi d'autre. Ces modèles de recommandations ont été rendus célèbres par Amazon avec leurs suggestions « clients qui ont aimé ce produit, ont aussi aimé… ».

Autres méthodes de segmentation client

• Segmentation de la valeur : certaines entreprises divisent un marché en fonction de la « valeur transactionnelle » de leurs clients, c'est-à-dire le montant qu'elles sont susceptibles de dépenser pour leurs produits. Pour déterminer la valeur transactionnelle d'un client, vous pouvez consulter les données d'achat précédentes telles que le nombre d'achats qu'il effectue, la fréquence à laquelle il effectue des achats et la valeur des articles qu'il achète.
• Segmentation firmographique : les entreprises interentreprises (B2B) peuvent utiliser la segmentation firmographique pour répartir les activités sur un marché. Ceci est similaire à la segmentation démographique avec des consommateurs individuels, mais examine plutôt les caractéristiques des entreprises susceptibles de devenir des clients. Des exemples de données à examiner comprennent l'industrie, les revenus, le nombre d'employés et l'emplacement.
• Segmentation générationnelle : les entreprises peuvent segmenter les consommateurs par génération et les regrouper en catégories comprenant la génération Z, la génération Y, la génération X, les baby-boomers et la génération silencieuse. On pense que ces générations partagent certaines préférences, comportements, traits de personnalité et croyances. Bien sûr, tous les membres d'une génération ne sont pas identiques, mais la segmentation générationnelle peut vous donner un aperçu supplémentaire de votre public.
• Segmentation des étapes de la vie : vous pouvez également segmenter votre marché en groupes en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans leur vie. Aller à l'université, se marier et avoir des enfants sont des exemples d'événements clés de la vie à considérer. Les gens à différentes étapes de la vie ont besoin de choses différentes. Par exemple, les futurs étudiants peuvent avoir besoin de meubles d'appartement. Les nouveaux parents chercheront à acheter de la nourriture pour bébé.
• Segmentation saisonnière : de la même manière que les gens achètent différents produits à différentes périodes de leur vie, les gens achètent également différents articles à différents moments de l'année. Les grandes fêtes telles que Noël et Hanukkah ont également un impact significatif sur les comportements d'achat.

Comment faire la segmentation de la clientèle pour les débutants

Étape 1 : Sélectionnez les bonnes mesures

Pour vous donner une idée de base sur la façon de commencer avec la segmentation de la clientèle, voici un guide en quatre étapes.

Étape 2 : Sélectionnez les bons outils. Pour la segmentation client

Google Analytics

• Google Analytics vous permet de créer des segments de clientèle détaillés . Vous pouvez trouver de nombreuses statistiques démographiques sous l'onglet audience , ainsi que des informations sur les (autres) intérêts de vos visiteurs. Cliquez sur "ajouter un segment" pour ajouter n'importe quel segment que vous souhaitez et garder une trace de…
• Google Analytics vous permet d'analyser votre trafic et le flux de votre site Web . Le comportement et l' acquisition des onglets sont un excellent endroit pour savoir exactement où, quand et combien de temps vos visiteurs passent du temps sur votre site Web. Vous pouvez passer du temps à jouer avec pour voir ce qui attire votre public et le maintient intéressé - et identifier les domaines qui pourraient être améliorés.
• Google Analytics vous permet de définir des objectifs spécifiques et de tester des solutions. Une fois que vous avez une idée de base des parties de votre site Web qui doivent être améliorées, vous pouvez vous diriger vers l'onglet de conversion et vous créer de nouveaux objectifs. Il existe quatre catégories : destination (visites d'une seule page), durée (temps passé sur la page), pages/écrans par session (taux de clics) et événements (actions spécifiques sur une page). Pour une bonne pratique, essayez de faire correspondre les objectifs de micro-conversion aux objectifs de macro-conversion.
• Si vous cherchez à investir dans une analyse plus approfondie, vous pouvez essayer des alternatives comme Mixpanel, Kissmetrics ou Amplitude.

Aperçus Facebook

Les informations sur l'audience de Facebook vous fournissent de nombreuses données démographiques et psychographiques utiles. De plus, si vous utilisez le pixel Facebook sur votre site Web, vous pouvez également suivre les données comportementales. Voici quelques types de données Facebook que vous pouvez utiliser pour votre segmentation client :

• Démographie.
• Géographiques.
• Le genre.
• Heure à laquelle l'utilisateur est actif.
• Dispositif.
• Intérêts.

Étape 3 : Tirez des informations de vos données

Cela m'amène à mon prochain point et peut-être le plus important de tous. Alors que la psychographie a reçu sa juste part de buzz, il y a encore une partie que la plupart des gens qui travaillent avec la psychographie ont tendance à négliger :

Rendez vos idées exploitables en vous référant à la théorie psychologique. Plongez profondément dans votre jeu de données.

• Reconnaissez-vous des schémas comportementaux ?
• Pouvez-vous les relier à des traits de consommation spécifiques ?
• Pouvez-vous faire correspondre ces traits et modèles à des principes psychologiques pertinents ?

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez intégrer ces principes dans votre texte.

Vérifiez si vos hypothèses sont correctes en organisant des expériences. Bien sûr, il va sans dire que vous ne pouvez savoir si quelque chose fonctionne qu'en l'essayant. Apportez des ajustements à votre site Web en fonction de votre nouveau plan d'action et voyez ce qui colle (si vous voulez savoir comment vous pouvez étayer vos conclusions avec la psychologie du marketing, lisez ce guide).

Étape 4 : Testez, testez, testez

Donc, vous avez fait votre travail préparatoire, testé quelques nouvelles stratégies sur votre site Web et en avez appris un peu plus sur vos clients.

Bien qu'il existe de nombreuses preuves suggérant qu'au moins une partie de nos tendances psychologiques sont câblées, la plupart de nos comportements humains sont dynamiques. Notre façon de penser, d'agir ou de ressentir peut changer avec le temps et selon les situations. Cette variation se traduit par des états d'achat différents, autre facteur à prendre en compte lors de votre analyse.

Business Model Canvas et segments de clientèle

Vous comprenez maintenant l'importance des segments de clientèle et les différentes façons de segmenter les clients.

Il n'est probablement pas surprenant que le premier bloc du canevas du modèle commercial soit constitué des segments de clientèle.

Le deuxième bloc est la proposition de valeur.

En un mot, au cœur de chaque grande entreprise se trouve le même principe de produire quelque chose que les clients veulent, en d'autres termes leur offrir de la valeur. Alexander Osterwalder et Yves Pigneur étaient tellement convaincus de l'importance de ces deux blocs qu'ils ont par la suite publié un autre livre intitulé Value Proposition Canvas.

Dans ce guide, j'expliquerai comment remplir le canevas de proposition de valeur.

Dernier point sur le RGPD

Remarque finale : assurez-vous que vos efforts de collecte et d'analyse de données sont appropriés, utiles, exploitables, non intrusifs et conformes au RGPD - de cette façon, tout le monde y gagne !