Qu'est-ce qu'un profil client ? Le guide ultime + modèle gratuit

L'époque du marketing de masse est derrière nous.

Les entreprises n'ont plus besoin d'envoyer des publicités à tout un marché et d'espérer le meilleur. Avec la bonne étude de marché, vous pouvez atteindre votre public cible et offrir une expérience qui répond à ses besoins.

Mais, pour atteindre vos clients cibles, vous devez savoir qui ils sont. C'est pourquoi la création d'un profil client idéal (ICP) est la voie à suivre. Le profilage des clients permet aux entreprises d'identifier et de cibler des prospects de haute qualité en fournissant des descriptions détaillées des personnes les plus susceptibles d'acheter leurs produits et services.

De nombreuses entreprises utilisent des plateformes de données client (CDP) pour comprendre leur public. Il consolide et intègre les données client provenant de plusieurs sources telles que les sites Web, les applications mobiles et les plates-formes de messagerie dans une seule base de données. Ces données peuvent ensuite être utilisées pour créer des ICP.

La création de profils clients vous permettra de mener de meilleures campagnes en fournissant des informations basées sur les données pour affiner une stratégie marketing. Ceci est particulièrement utile pour les entreprises proposant plusieurs gammes de produits ciblant différents types de clients.

Pourquoi le profilage client est-il important ?

Les ICP sont essentiels pour concevoir une stratégie marketing ou commerciale. Connaître un acheteur qui achètera sûrement chez vous est bien plus précieux que de cibler des groupes ailleurs. Avec le profilage client, vous pouvez affiner votre approche et créer des solutions ciblées au lieu de fournir des solutions réparties sur un grand groupe, ce qui entraîne des résultats dilués.

Les profils de clients sont importants pour comprendre les motivations, les peurs et les styles de communication de votre client idéal. Lorsqu'il est utilisé correctement dans les ventes, le marketing et le développement de produits, il peut augmenter votre nombre de clients satisfaits.

Les équipes marketing peuvent utiliser des profils clients pour adapter leur messagerie à diverses campagnes, améliorant ainsi leurs chances de convertir des prospects. Les équipes commerciales peuvent déterminer comment approcher un client en fonction de sa probabilité d'acheter un produit. Les équipes de support peuvent utiliser les ICP pour fournir un service client personnalisé en ciblant des demandes spécifiques.

Tout le monde n'est pas motivé par les mêmes choses, ce qui signifie que différentes tactiques de vente doivent être utilisées en fonction de la personne avec qui vous traitez. Ainsi, avoir plusieurs profils clients est toujours mieux.

Exemples de profil client

Votre marque est unique, votre profil client le sera donc également. N'ayez donc pas peur de vous diversifier. Voici quelques exemples de profils de clients pour vous aider à démarrer.

Segmentation

Les segments de clientèle divisent les données client en fonction de besoins et de facteurs communs tels que la démographie, les valeurs et les canaux de communication préférés. Ces données aident les spécialistes du marketing à créer la meilleure stratégie publicitaire qui résonne avec ce groupe de clients.

Démographie, psychographie et comportement

Des éléments tels que la démographie, la psychographie et le comportement dessinent un aperçu haut de gamme des clients. En divisant les profils des clients dans ces catégories, les spécialistes du marketing peuvent comprendre ce que leurs clients aiment acheter et comment.

Personnalité de l'acheteur

Un buyer persona est un outil parfait pour poser des questions critiques qui complètent votre profil client et répondent à des questions clés. Il aide les entreprises à visualiser leur public cible et à adapter leurs solutions pour qu'elles leur conviennent parfaitement.

fiche d'évaluation

Ce type de profil client comprend la détermination d'un ensemble de capacités que vous souhaitez que vos clients possèdent, telles que les besoins, le temps, le budget, etc. Ensuite, définissez une métrique de notation sur trois paramètres : pas d'ajustement, ajustement réalisable et ajustement parfait. Mesurez ces scores et classez vos prospects pour trouver le client idéal.

Vous n'avez jamais créé d'ICP auparavant ? Utilisez notre modèle de profil client gratuit pour commencer.

Comment créer un profil client

Pensez aux profils de clients comme à la création d'un personnage Sims. Vous construisez un avatar, un personnage qui décrit un large éventail de vos clients. Bien sûr, chaque client est unique, mais pour des raisons de marketing, il est préférable de regrouper les clients en fonction de leurs similitudes.

Plongeons-nous dans le processus étape par étape de création d'un profil client.

1. Concentrez-vous sur vos objectifs à long terme

Identifier votre client idéal ne vaut rien si ce client ne vous aide pas à atteindre vos objectifs. Quel est le principal objectif de votre entreprise cette année ? Est-ce X nombre de ventes d'un produit ? Plus d'inscriptions sur votre site ? Augmentation des abonnés sur les réseaux sociaux ? Un profil client peut vous aider à atteindre tous ces objectifs.

Une fois que vous avez identifié vos objectifs, vous pouvez vous concentrer sur la façon dont le client y travaille. Une centaine de nouveaux achats de produits ABC n'auront pas d'importance si votre objectif est de vendre des produits XYZ. Vos objectifs et vos clients cibles doivent s'aligner parfaitement.

2. Mettez en avant ce qui vous rend unique

La dure vérité est que votre entreprise n'est pas la seule à cibler votre client idéal. C'est pourquoi il est crucial de se concentrer sur ce qui rend votre marque ou votre produit unique.

Pensez au dernier produit que vous avez acheté. C'est probablement parce qu'il se démarquait d'une manière unique et attirait votre attention. Identifier ces différences est la première étape pour convaincre un client potentiel que vous pouvez résoudre son problème mieux qu'un concurrent.

Une chose que nous voyons souvent chez G2 est que les marques utilisent leur G2 Grid Score pour mettre en évidence la satisfaction des clients auprès des prospects potentiels. Ces avis d'utilisateurs vérifiés proviennent de clients actuels et aident les entreprises à mettre en évidence ce que les vrais utilisateurs aiment de leurs produits.

3. Construisez votre personnalité d'acheteur

Une fois que vous avez identifié vos objectifs à long terme et ce qui rend votre produit unique, il est temps de mettre cela en perspective avec votre client idéal. Votre persona d'acheteur doit décrire quelques éléments de haut niveau sur un client potentiel, ce qui vous aidera à créer votre profil client. Ces deux choses fonctionnent ensemble pour créer la stratégie parfaite pour attirer de nouveaux clients.

Voici quelques éléments à retenir concernant un client potentiel.

1. Démographie

Ce sont les faits de base sur vos clients. Vous pouvez probablement glaner ces informations simplement en les observant. Les informations démographiques importantes incluent l'âge, la ville, le sexe, la race, l'origine ethnique, etc.

Par exemple, si vous souhaitez vendre un logiciel de gestion de la relation client (CRM), votre client idéal travaille probablement dans le service marketing. Vous voudrez probablement cibler le directeur marketing (CMO) car ce sont les décideurs qui comprennent l'importance de votre produit.

2. Socioéconomie

Les considérations socioéconomiques comprennent le revenu du ménage, l'éducation, le quartier, la profession et la composition.

Cela peut également se traduire par le type d'entreprise pour lequel travaille votre client idéal. Si vous savez que votre produit est cher, il peut être préférable de cibler les grandes entreprises plutôt que les petites entreprises pour maximiser vos chances de réussite.

3. Psychographie

Cela inclut les intérêts, les passe-temps, les émissions de télévision préférées (et la musique, les sites Web, les médias, etc.), les habitudes de consommation, les angoisses et les opinions politiques, pour n'en nommer que quelques-uns.

Si vous savez que votre client idéal lit un certain blog ou site Web de l'industrie, la rédaction d'un blog invité sur ce site Web pourrait être bénéfique pour mettre votre produit ou votre entreprise devant ce client. Vous pouvez également interagir régulièrement avec certains comptes de médias sociaux que vous savez que votre client idéal suit.

4. Affinité avec la marque

Pourquoi les clients utilisent-ils votre marque ? Qu'est-ce qu'ils en retirent ? À quelle fréquence utilisent-ils le produit ou reçoivent-ils le service ? Il est important de savoir à quel point vos clients sont fidèles, car il y a un pouvoir d'achat derrière la fidélité des clients.

Évaluez si votre client idéal est déjà fidèle à une autre marque. Comment pouvez-vous les transformer pour qu'ils deviennent vos clients fidèles ? Vaut-il la peine d'essayer? Qu'est-ce qui les rend comme une autre marque, et votre marque le fait-elle mieux ? Ce sont toutes des choses à considérer.

5. Potentiel client

Une autre chose que vous devriez considérer est ce qui fait un bon client. Il peut être tentant de s'en prendre aux plus grandes entreprises avec les dirigeants les plus en vue, mais cela ne fait pas toujours de quelqu'un un bon client.

Une fois que vous avez collecté toutes ces informations, vous pouvez les rassembler et créer votre persona d'acheteur.

Profil client vs personnalité de l'acheteur

Un profil client est souvent utilisé de manière interchangeable avec une personnalité d'acheteur, car ces deux termes décrivent les clients en fonction de facteurs tels que la démographie, la psychographie et les habitudes d'achat. Cependant, il y a une légère différence entre eux.

Un profil client est le plus couramment utilisé dans les entreprises B2B. Il définit les caractéristiques d'une entreprise qui est le client idéal pour vos produits. C'est parfait pour les entreprises qui pratiquent la publicité basée sur les comptes, car elles peuvent se concentrer sur la vente à des comptes ciblés.

D'autre part, un buyer persona est une représentation généralisée de vos clients. Il utilise des études de marché pour définir le groupe démographique le mieux adapté auquel vous devez proposer votre produit ou service.

Ces deux concepts sont liés, de sorte qu'une entreprise doit travailler avec des profils de clients et des personnalités d'acheteurs ensemble. Puisque rien n'est permanent dans un marché concurrentiel, pensez à revoir vos ICPs et personas pour rester pertinent et performant dans votre démarche.

Comment utiliser un profil client

Après avoir agrégé ces données sur vos clients, regroupez-les dans des compartiments en fonction des similitudes. Très probablement, vous aurez plus d'un profil client.

Campagnes de relations publiques

Une fois créés, les profils clients peuvent vous aider à décider dans quelle campagne de relations publiques vous lancer. Ceux-ci peuvent contribuer à la notoriété de votre marque et attirer de nouveaux clients dans le pipeline de ventes que vous auriez pu manquer.

Plans de commercialisation

Les profils des clients peuvent également guider votre plan marketing. Vous savez maintenant quel média rejoindra le plus efficacement vos clients : publicités télévisées, Facebook, promotions en magasin, Pinterest, journaux, publipostage, Twitter, radio, etc.

Vous saurez quelles sont les promotions qui intéressent le plus vos clients. Cela peut inclure des événements, des cadeaux, de nouveaux produits, des démos ou des remises. Et vous saurez quelles images, polices, couleurs, blagues et références retiendront leur attention.

Ventes

Les profils des clients révéleront également ce que vous pouvez faire pour convaincre les clients que votre offre est la meilleure. Vous pouvez atténuer l'anxiété en vantant les garanties, le service client exceptionnel, les garanties, etc.

Cet exercice montre ce qui ne fonctionnera pas, ce qui est tout aussi important que de savoir ce qui fonctionnera. Par exemple, ne faites pas référence à I Love Lucy si votre clientèle est au lycée. Ou si vos clients ont tendance à avoir plus de 55 ans, n'utilisez pas de polices minuscules et difficiles à lire.

Du côté des ventes, vous pouvez utiliser un logiciel CRM pour vous aider à trier toutes les informations que vous avez recueillies et à élaborer une stratégie appropriée. Le logiciel peut vous aider à associer des profils de clients avec des prospects et des prospects individuels, afin que vous puissiez utiliser des argumentaires de vente similaires aux messages marketing que vous avez utilisés pour ces clients.

Comment le profilage client aide-t-il à convertir les prospects ?

Prenez un moment pour repenser à votre expérience en tant que consommateur. Avez-vous déjà reçu une annonce ou une promotion qui vient de vous parler ? Presque comme s'ils te connaissaient ?

Ne vous inquiétez pas, ils n'écoutent pas vos conversations via votre iPhone. Ce message hyper ciblé est en fait le travail d'une équipe marketing qui a construit le profil client parfait.

L'entreprise qui vous contacte a pris beaucoup de temps, d'efforts et de recherches pour effectuer une analyse des données client et apprendre à vous connaître, afin qu'elle puisse vous parler comme un ami de confiance. L'équipe marketing sait exactement quelles images vous intéresseront, sur quel canal de médias sociaux vous joindre et à quelle période de l'année vous aimeriez acheter le produit ou le service.

Agit comme une forme de qualification des prospects

Lorsque votre entreprise se qualifie pour un prospect, vous évaluez essentiellement la probabilité qu'elle achète votre produit. Lors de la création d'un profil client, vous créez le playbook pour convertir ce prospect de haut niveau en une vente.

Sans la bonne stratégie de communication, les arguments de vente ou la compréhension de ce qui motive l'acheteur, autant oublier la qualification des prospects. Il ne suffit pas de savoir que quelqu'un pourrait acheter chez vous. Vous devez savoir quelle tactique les fera signer sur la ligne pointillée.

Le profilage client vous aide à y parvenir. Une fois que vous avez compris la motivation, les craintes et les désirs du client, vous pouvez créer le manuel de jeu pour votre équipe de vente afin de le mener à une conclusion facile.

Aide à garder tout le monde sur la même longueur d'onde

Se familiariser avec votre marque et vos clients prend beaucoup de temps. Les nouveaux employés mettent souvent des mois à se familiariser avec la marque et ses produits.

Un profil client solide peut aider ces employés à éviter la courbe d'apprentissage et à se familiariser avec votre entreprise et ses offres plus rapidement et plus efficacement. Cela signifie moins de temps en formation et plus de temps à rechercher les affaires de haut niveau que vous cherchez à conclure.

Donne une stratégie à votre équipe

Que vous travailliez dans les ventes, les produits ou le marketing, il y a de fortes chances que vous ayez déjà travaillé avec un logiciel de communication interne. Peut-être que votre équipe a déployé une nouvelle fonctionnalité ; chacun doit savoir comment en discuter.

Les profils de clients ont le même objectif lorsque vous parlez avec des prospects potentiels. Cela permet à tout le monde d'être sur la même longueur d'onde et d'élaborer des stratégies sur la façon dont certains clients aiment communiquer, ce qui les motive et ce qui les décourage.

Ce qui aide les clients aidera les entreprises

Si vos efforts de marketing ou de vente ne rapportent pas d'or, prenez une pause et évaluez vos clients. Réfléchissez à ce que vous devez savoir pour pouvoir satisfaire leurs besoins. Décidez de la méthode de recherche à utiliser pour recueillir ces données : sondages par courriel, groupes de discussion, rétroaction en personne, etc. Cet exercice peut prendre un certain temps, mais il en vaut la peine.

N'oubliez pas que si vous ne savez pas à qui vous vendez, vous ne pouvez pas savoir comment vendre.

Vous voulez en savoir plus sur les façons d'établir des relations client significatives ? Lisez tout ce qu'il y a à savoir sur le marketing expérientiel et comment il peut faire passer vos efforts au niveau supérieur.

Cet article a été initialement publié en 2018. Il a été mis à jour avec de nouvelles informations.