Comment utiliser les groupes de clients pour améliorer votre stratégie de tarification ?

'Le prix n'a pas d'importance!' Vous pouvez entendre les commerçants dire cela de temps en temps. Non pas que je sois en désaccord, mais le prix fait ou défait une vente. Malgré toutes les études d'économie comportementale et la psychologie des prix prouvant le contraire, ce n'est que du bon sens.

Des données récentes de Radial prouvent que 60 % des acheteurs trouvent que l'achat d'articles au prix le plus bas possible est la chose la plus importante lors de leurs achats en ligne. Il est intéressant de noter que même l'introduction d'un programme de fidélisation efficace n'est pas perçue par certaines tranches d'âge aussi importante qu'un prix bas. Passons en revue les stratégies de tarification du commerce électronique les plus populaires, en mettant l'accent sur la tarification spécifique au groupe et les opportunités qu'elle offre.

5 stratégies de tarification du commerce électronique

Selon la source , il existe environ 27 stratégies de tarification à rechercher. Cela ne signifie pas que vous devrez faire face au dilemme d'en choisir une dans la liste - une combinaison parfaite de stratégies de tarification est susceptible d'optimiser le taux de conversion :

Tarification basée sur les coûts ou coût majoré

Lorsqu'ils utilisent cette approche simpliste, les commerçants sélectionnent le coût d'un article/service qu'ils vendent, puis ajoutent un pourcentage de majoration pour obtenir le prix final. Cela peut être difficile car il y a toujours des chances de sous-évaluer ou de surévaluer vos offres et de ne pas résister à la concurrence.

Tarification axée sur le marché

Le magasinage comparatif n'est pas nouveau. L'enquête menée par Ask Your Target Market a montré qu'environ 79% des participants se considèrent comme des acheteurs à bas prix, tandis que 78% des autres ont confirmé qu'ils comparent les prix de différents magasins avant de faire un achat. Cela prouve une fois de plus l'importance de connaître vos concurrents, ce qu'ils proposent et à quel prix ils le demandent.

Tarification axée sur le consommateur

Cette stratégie de tarification du commerce électronique est basée sur l'estimation du coût de vos offres du point de vue du consommateur. Et non, cela ne signifie pas que les commerçants fixent des prix que leurs clients sont prêts à payer. Les prix sont fixés de manière à convaincre les clients en ligne qu'un produit/service vaut le prix demandé.

Tarification dynamique

En fait, cette stratégie de tarification porte un grand nombre de noms - la tarification des surtensions, la tarification basée sur le temps ou la tarification à la demande est ce que j'ai personnellement vu jusqu'à présent. Ici, la tarification est flexible et dépend grandement des demandes actuelles, des offres, des activités des concurrents, etc. dans votre créneau de commerce électronique.

Tarification de différenciation

Ce terme est normalement utilisé dans la stratégie de discrimination par les prix . Il décrit des pratiques telles que la facturation différente à différents clients pour le même nombre et la même qualité de produits.

3 degrés de différenciation des prix

1) La tarification personnalisée personnalise essentiellement le prix qu'un acheteur est prêt à payer. Afin que cela soit mis en œuvre efficacement, une analyse approfondie du commerce électronique des données de votre boutique en ligne doit être effectuée. Cela apportera à la fois une touche de personnalisation supplémentaire à votre activité en ligne et améliorera l'expérience d'achat.

2) En d'autres termes, le versioning est une tarification au menu, c'est-à-dire la création de produits légèrement différents pour différencier leur prix.

3) La tarification du groupe est centrée sur la division du marché en segments. Ici, tous les membres d'un même segment se voient facturer le même prix, qui est différent des prix attribués aux autres segments.

Comment diviser vos clients en groupes ?

La segmentation de la clientèle peut prendre du temps et de l'argent. Néanmoins, ce travail n'est pas éreintant. Tout ce que vous avez à faire est de :

Créer une liste de clients

Le Big Data offre aujourd'hui de grandes opportunités. Vous pouvez également créer ces listes manuellement, ce qui prendra sûrement beaucoup de votre temps. Essayez d'ajouter autant de données que possible sur chaque client, y compris le nombre d'articles achetés, les méthodes de paiement, les montants des commandes, etc.

Recueillir des données supplémentaires

N'hésitez jamais à demander aux clients les données manquantes. Cela peut être fait à l'aide d'enquêtes ou en inscrivant des fenêtres contextuelles avec une demande de saisie des informations nécessaires. Vous pouvez également envisager d'offrir des cadeaux, des coupons ou des remises en échange de ces données.

Sélectionner des segments mutuellement exclusifs

Il est fortement conseillé de ne pas mettre un client dans plus d'un segment à la fois ni de chevaucher les segments créés. Certes, si différents critères de segmentation sont utilisés, vous pouvez éviter le conseil mentionné ci-dessus.

Par exemple, des groupes de clients tels que les grossistes et les détaillants sont absolument différents et ne doivent pas se chevaucher. Cependant, les clients de gros et de détail peuvent être inclus dans la catégorie des « gros revenus ».

Créez des segments de valeur

Il est important d'évaluer si vos efforts de marketing valent ou non certains segments de clientèle. Pour ce faire, vous devrez tenir compte du nombre de clients et de la valeur en dollars. Si le jeu n'en vaut pas la chandelle, ne considérez pas ces segments alors.

Classification des groupes de clients

Groupes démographiques

Utilisez les données démographiques pour segmenter les clients de ce groupe. Cela peut inclure :

• âge,
• état civil,
• Occupation,
• éducation,
• le revenu,
• le genre,
• statut parental, etc.

Comment tirer le meilleur parti des tarifs spéciaux pour les groupes démographiques ?

Étudiants, seniors, femmes… Tous ces segments achètent différemment et s'attendent également à des prix différents. Selon Seock et Bailey, les étudiantes et les étudiants s'attendent à des offres promotionnelles ou recherchent des articles en solde lors de leurs achats en ligne. Étonnamment, les hommes dépensent 28% de plus en ligne que les femmes, tandis que 71% des femmes disent qu'elles sont plus susceptibles d'acheter un article en solde, selon PaymentSense et leurs infographies fascinantes sur les habitudes d'achat en ligne des hommes par rapport aux femmes. Ainsi, offrir un article à la clientèle féminine en solde semble être une décision tout à fait décente. Ha! Si seulement c'était facile.

Groupes basés sur l'emplacement

Quelle est votre zone de service ? Vendez-vous dans votre pays ou à l'international ? Ces questions peuvent vous aider à diviser les acheteurs en groupes, qui peuvent être les suivants :

• Urbain,
• rural,
• internationale, etc...

Comment tirer le meilleur parti des tarifs spéciaux pour les groupes basés sur la localisation ?

Je dirais que tout tourne autour de l'expédition aujourd'hui. Vous savez que 28 % des acheteurs abandonneront leur panier juste après avoir constaté des frais d'expédition supplémentaires auxquels ils ne s'attendaient pas. 63 % des acheteurs de banlieue, par exemple, déclarent que la livraison est la partie qu'ils apprécient le moins dans leurs achats en ligne. Pourquoi ne pas tenir compte des préférences de vos groupes de clients et ajuster les prix en conséquence ? Un peu plus de matière à réflexion.

Groupes basés sur l'historique des achats

Analysez vos clients, les produits qu'ils achètent, la fréquence des achats effectués, etc. Vous pouvez envisager de créer les groupes de clients suivants :

• nouveaux arrivants,
• acheteurs ponctuels,
• habitués,
• clients de détail,
• clients grossistes,
• acheteurs connectés,
• VIP, etc...

Comment tirer le meilleur parti des tarifs spéciaux pour les groupes en fonction de l'historique d'achat des clients ?

Vous pouvez soit offrir des remises, soit même augmenter le prix du produit en fonction de l'historique d'achat de vos clients. De plus, une telle segmentation est indispensable pour les commerçants qui traitent à la fois avec les acheteurs de gros et de détail. Avec quelque chose comme ça utilisé pour calculer le prix :

les clients de gros s'attendent naturellement à des prix différents, et un commerçant doit les proposer. Cela peut être rendu disponible en affichant le prix uniquement aux utilisateurs connectés.

Groupes psychographiques

Ici, les clients sont segmentés en fonction de leurs valeurs et des choix qu'ils font régulièrement. Vous pouvez créer les groupes suivants :

• des clients qui soutiennent des associations caritatives ,
• clients ayant certaines préférences alimentaires,
• clients éco-responsables,
• tranches d'âge, telles que la génération Y ou la génération « Z », etc.

Comment tirer le meilleur parti des tarifs spéciaux pour les groupes psychographiques ?

Nielsen a prouvé que la génération « verte » est prête à payer plus pour des offres durables. Par exemple, 69 % des répondants affirment qu'ils paieraient certainement un prix plus élevé pour des articles contenant des ingrédients biologiques, tandis que 58 % réagiraient positivement à de tels prix d'un marchand en ligne respectueux de l'environnement et participant activement aux activités connexes. Ainsi, si vous payez une taxe de recyclage , vous voudrez peut-être ajouter des frais supplémentaires , et le segment respectueux de l'environnement en sera satisfait.

Groupes basés sur les avantages

Ces groupes sont entièrement basés sur les avantages qu'un client recherche dans vos produits. Voici quelques idées de groupes axés sur les avantages :

• bas prix,
• qualité,
• caractéristique spécifique,
• service client, etc...

Comment tirer le meilleur parti de la tarification groupe eCommerce basée sur les bénéfices ?

59% des américains américains sont prêts à acheter avec une nouvelle marque si elle offre un meilleur service client , selon HelpScout . Avez-vous des informations sur les acheteurs qui ont des attentes élevées en matière de service client, ou des informations sur les clients qui ont eu une expérience négative avec votre boutique en ligne ? Vous voudrez peut-être alors envisager d'offrir des remises, des points de récompense ou d'autres avantages à ces groupes de clients.

Conclusion

Avec une multitude de stratégies de tarification parmi lesquelles choisir, la tarification différenciée avec la gestion des prix des groupes de clients qu'elle implique est certainement quelque chose à laquelle il faut accorder une attention particulière. Les tactiques de tarification de groupe se sont avérées efficaces pour améliorer les stratégies de tarification du commerce électronique.

CRÉEZ des prix spécifiques pour des groupes de clients spécifiques du commerce électronique, et vous rendrez certainement vos produits plus attrayants car ils seront en corrélation et correspondront aux exigences et aux attentes des clients.

ÉTUDIER les segments qui apportent le plus de valeur à votre entreprise et ajuster votre stratégie de prix en conséquence.

CHOISISSEZ une tarification intelligente pour faire revenir les acheteurs pour la première fois et les fidéliser à long terme.