Annonces ciblées, algorithmes sélectionnés, notifications sans fin.

Tel est l’état actuel de nos vies numériques, et en tant que spécialistes du marketing B2B, il peut sembler intimidant de trouver comment réussir à se démarquer.

À une époque où les consommateurs sont constamment bombardés d’informations, il est essentiel de comprendre leur parcours depuis la prise de conscience jusqu’à la prise de décision pour se démarquer de la concurrence.

Avec trois étapes clés de sensibilisation du client, le parcours passe par la sensibilisation, la considération et la décision. Et en comprenant l'importance d'optimiser et de maintenir une stratégie de marketing de contenu B2B équilibrée, les entreprises seront en mesure d'attirer et de convertir les clients, quel que soit l'endroit où ils en sont dans leur parcours d'achat.

Comprendre le modèle social sombre

Avant de découvrir comment les B2B peuvent optimiser leur contenu, les spécialistes du marketing doivent comprendre le parcours de l'acheteur. Mettez-vous à la place de vos clients et repensez à l'époque où votre entreprise devait prendre une décision d'achat.

À quoi a ressemblé ce processus pour vous ? Avez-vous immédiatement su ce que vous vouliez, ou avez-vous passé du temps à réfléchir à vos options, à effectuer des recherches en ligne et à discuter avec vos pairs de la meilleure solution possible ? Avec combien de prestataires différents avez-vous parlé ? Avez-vous été attiré par des publicités payantes ciblées ou avez-vous lu des articles de haut niveau ? Combien de sites Web différents avez-vous visités ? Avez-vous également consulté les sites de réseaux sociaux ?

Avec autant d’informations disponibles, les acheteurs effectuent des recherches constantes, de sorte que le parcours client n’est pas linéaire. En fait, il s'agit plutôt d'un processus circulaire qui commence par des déclencheurs et déplace les acheteurs d'un point d'exposition, d'interaction ou de prise de décision à un autre avant d'aboutir à un achat. C’est ce qu’on appelle le « milieu désordonné ».

Pour Google, ce diagramme ressemble à une boucle infinie avec un point de déclenchement en haut et un point d'achat en bas. Chez Zen Media, nous avons pris cette boucle et l'avons étoffée un peu pour laisser plus de place au désordre réel au milieu. Nous appelons cela le modèle social sombre.

Rendez-vous au milieu du désordre

Le milieu désordonné est important dans notre diagramme car il montre où les médias partagés, payants, gagnés et détenus se rencontrent pour interagir avec le consommateur. Il faut désormais au moins 27 points de contact pour que les consommateurs prennent une décision d'achat, et c'est dans la zone non quantifiable et impossible à suivre appelée dark social que cette activité se produit.

Nous définissons le dark social comme l'activité et les conversations qui se produisent sur les réseaux sociaux dans des contextes impossibles à suivre ou non publics. Cela inclut les cas où les clients lisent sans commenter ni aimer, les conversations entre pairs et amis dans des messages directs ou dans des groupes ou réseaux privés, ainsi que d'autres activités impossibles à suivre. C'est également le centre du parcours d'achat de votre acheteur potentiel, où se déroule l'essentiel de l'action.

Bien qu'il puisse sembler qu'il s'agisse d'une partie incontrôlable du processus d'achat, il s'agit en réalité d'une opportunité pour vous de laisser votre marque et de laisser une variété d'impressions éblouissantes grâce au biais de fréquence. En ciblant stratégiquement les acheteurs potentiels avec des médias payants, détenus, partagés et gagnés, votre marque deviendra plus visible pendant les phases critiques d'exploration et d'évaluation du parcours de l'acheteur. Cela vous aidera à créer une impression positive qui pourra amener un acheteur à se convertir.

Auditez votre contenu

Étant donné que les acheteurs passent la majeure partie de leur parcours au milieu du désordre, assurez-vous que votre marque les atteint à chaque point de contact possible. Les efforts combinés de votre marque en matière de médias payants, gagnés, partagés et détenus travaillent ensemble pour renforcer la notoriété avant même qu'un client ne commence à penser à acheter, dans le but qu'il se souvienne de votre nom ou reconnaisse votre logo une fois qu'il se lance dans son voyage. Cela vous gardera au premier plan de leur esprit tout au long du processus d’achat.

Lorsque vous examinez votre stratégie marketing B2B, commencez par effectuer un audit de contenu. Considérez les éléments suivants : de quels types de contenu disposez-vous en grande quantité ? De quels types de contenu manquez-vous ? Quel contenu supplémentaire peut être utile ? Comment rendre votre contenu plus attrayant ? Quels personnages ciblez-vous et lesquels négligez-vous ?

Effectuer un audit de contenu approfondi révélera des informations importantes sur l’endroit où se trouve votre marque et où elle doit être. Il peut identifier les lacunes de votre stratégie de contenu et vous fournir un guide pendant que vous travaillez à apporter des améliorations.

Voici quelques conseils pour vous aider à effectuer un audit de contenu approfondi :

1. Parlez directement aux clients. Menez des enquêtes ou des appels commerciaux auprès des clients actuels et potentiels pour avoir une idée de leurs problèmes et comprendre les informations dont ils ont besoin de votre part.
2. Ne négligez pas le référencement . Pour réussir, vous devez mettre en œuvre les meilleures pratiques de référencement, et dans notre monde en évolution rapide, ce domaine nécessite une attention fréquente. Un audit SEO révélera les obstacles à un meilleur classement dans les recherches. Utilisez-les pour améliorer la capacité de recherche et le classement de votre site Web.
3. Effectuez régulièrement des audits des médias sociaux. En mettant l'accent sur le contenu court, les médias sociaux peuvent être plus décontractés que ce que vous trouverez sur le site Web d'une marque, mais ils constituent également un outil important pour présenter votre marque à des clients potentiels. Assurez-vous que vos réseaux sociaux fournissent une multitude d'informations en partageant des liens et des graphiques utiles. Prenez également ce temps pour évaluer votre ton. Une voix optimiste et informative attirera une attention positive, tandis qu’utiliser trop de jargon industriel pourrait détourner les gens.
4. Passez en revue votre site Web. Outil puissant de partage d’informations, les sites Web vous permettent de publier des contenus variés et d’augmenter vos chances de toucher la bonne audience. Cela inclut des articles de blog, des livres blancs, des infographies et des vidéos traitant des mêmes sujets. Partager les mêmes informations de nouvelles manières touchera plus de personnes et mettra en valeur vos connaissances dans le domaine.
5. Connaissez votre public . À quoi ressemble votre client idéal ? Touchez-vous le bon public ? Une fois que vous comprenez votre acheteur, vous pouvez organiser votre contenu pour l'attirer et le faire revenir à votre marque. Cela implique de connaître les meilleurs canaux pour atteindre les clients et d'offrir un flux constant de contenu pertinent.

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L’équilibre est la clé

Une fois terminé, l’audit révélera quels domaines manquent et lesquels ont trop de contenu. C'est votre opportunité d'équilibrer votre contenu et d'assurer un plus grand succès. Alignez votre contenu avec les acheteurs appropriés pour maintenir un équilibre entre les types de contenu et diversifier votre portée pour atteindre une variété de clients potentiels.

Pensez à rédiger des articles de blog pour expliquer vos produits et services, utilisez des publicités sociales ciblées pour atteindre un public spécifique et envisagez d'ajouter davantage de contenu audio et vidéo pour ajouter de la dimension à votre contenu. Il est également important de trouver des moyens d'ajouter la voix et le style uniques de votre marque à votre contenu et d'identifier les principaux différenciateurs par rapport à la concurrence.

Cela nécessitera probablement beaucoup de temps pour modifier votre contenu jusqu'à ce que vous trouviez l'équilibre parfait entre le partage d'informations utiles avec le bon public avec le bon style qui correspond le mieux à votre marque, mais cette phase de découverte est importante pour le parcours client global.

Une fois établi, cet équilibre est ce qui attire les visiteurs sur votre site et les convertit en clients. Cela suscite l’intérêt sur vos réseaux sociaux et conduit à des demandes de renseignements. Cela renforce la confiance et la fidélité, et, espérons-le, vous fera gagner un client à vie.

Alors que les clients parcourent un flux de contenu apparemment infini tout au long de leur parcours d’achat, votre marque doit se démarquer comme une présence forte et cohérente qui reste dans leur champ de vision.

Améliorer et élaborer une stratégie de contenu solide commence par comprendre le parcours client, auditer le contenu et combler les lacunes si nécessaire. Une fois établie, votre marque apparaîtra à différents moments clés tout au long du parcours d'achat, traçant une carte allant du client à vous en passant par la notoriété, la considération et la conversion.

Êtes-vous prêt à améliorer votre stratégie de contenu et à accroître votre notoriété auprès de vos clients ? Entrer en contact.