Comment créer des expériences puissantes et impossibles à copier pour votre client cible

John Jantsch (00:00) : Cet épisode du podcast marketing sur ruban adhésif vous est présenté par le club de démarrage féminin, hébergé par Doone Rison, et vous est proposé par le réseau de podcasts HubSpot. Si vous êtes à la recherche d'un nouveau podcast, le club de startups féminin partage des conseils, des tactiques et des stratégies des fondatrices, entrepreneures et femmes d'affaires les plus prospères au monde pour vous inspirer à agir et à obtenir ce que vous voulez de votre carrière. L'un de mes épisodes préférés, qui devrait être votre première embauche quel est votre plan de financement, le Dr Lisa Cravin partage ses meilleurs conseils pour la construction d'un oral sous les projecteurs. Écoutez le club des startups féminines, où que vous trouviez vos podcasts.

John Jantsch (00:49): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. C'est John Jantsch, mon invité d'aujourd'hui. Les magazines de réunions et de congrès Steve Miller l'appellent l'idée, mec, pour son approche non conventionnelle et sans artifice du marketing et de l'image de marque. C'est l'auteur de l'Amazone. Numéro un best-seller UN copiable. Comment créer un avantage déloyal sur vos concurrents. Il parle, euh, ses clients parlant et consultant vont des entrepreneurs aux sociétés Fortune 100, y compris Proctor and Gamble, Grey Star, l'immobilier, Caterpillar, Boeing, l'avion, Starbucks, Phillips Electronics et la prestigieuse conférence Ted. Aujourd'hui. On va parler de son dernier livre, génie volant, les sept niveaux d'innovation adaptative. Alors

Steve Miller (01:38): Mon Dieu, merci pour ça. Quand je suis là pour en parler, c'est super. Je, vous savez, je veux dire, je pense que je suis à peu près sûr que non, c'est comme ça que les auteurs fonctionnent, d'accord. Mais mon livre est allé au numéro un, qui était pour une brève période de temps. bien. Toi et moi tous les deux dessus, bien sûr. Que je t'ai rayé de la liste des best-sellers pendant deux ou trois jours, tu sais, puis tu es immédiatement revenu en arrière.

John Jantsch (02:07): Eh bien, c'est bon à savoir. Et puis les auditeurs ne le sauront pas, mais c'est notre deuxième tentative pour cette interview parce que nous avons eu un problème technologique. Et donc Steve a eu la gentillesse de revenir. Il y a moi, et, et je, vous savez, si vous écoutiez l'autre enregistrement, sachez simplement que ce ne serait pas exactement la même chose. Je, je soupçonne parce que je ne sais jamais quelles questions je vais poser. Et je connais Steve, a toi

Steve Miller (02:29): Aucune idée de ce que Steve n'a aucune idée. JE,

John Jantsch (02:34): Donc, je veux commencer par déballer les, juste les mots ou les, que vous utilisez dans le titre. Donc dans deux cas, le premier, voler le génie, donnez-nous peut-être une définition de, de ça

Steve Miller (02:45) : Ça va bien. Ceci si, pour essayer de le déballer le plus rapidement possible, la genèse de ceci est que trop souvent, les entreprises n'ont pas d'importance quelle que soit la taille de l'entreprise que vous pourriez être, une, une personne seule, un entrepreneur, vous savez, ou, vous savez, une entreprise Fortune 500 trop souvent. Ils tombent dans le piège de prêter trop d'attention à la concurrence, trop d'attention au monde dans leur monde. D'accord. Et comme, en tant que tel, vous voyez énormément de défi. Je dis, comportement incestueux entre entreprises, vous savez, ils se copient. Ils pourraient essayer d'améliorer l'idée de quelqu'un d'autre, mais ils sont gentils, c'est comme ça qu'ils élaborent leurs plans futurs pour, oh, nous sommes juste, nous allons devenir meilleurs que la concurrence. On va faire mieux que la concurrence. Eh bien, il y a de nombreuses années, mon père, Ralph Miller et sa cohorte et projet de loi sur le crime Le of li jet, ils se sont réunis et ont proposé ce concept qu'ils considéraient comme le lecteur de bande à huit pistes.

Steve Miller (03:54) : D'accord. Alors oui, mon père faisait partie de ce monde. maintenant, la raison pour laquelle j'en parle est que pendant qu'ils prévoyaient de construire ce produit, finalement après de nombreux démarrages et arrêts et des trucs comme ça à divers endroits, ils se sont finalement retrouvés au Japon pour essayer de construire ce produit là-bas. Maintenant, c'est de retour dans les années soixante. Et quand vous pensez au, quand vous pensez au fabriqué au Japon, dans les années 60, pour la plupart, c'était gentil, vous savez, ils étaient connus pour ces petites pailles de parapluie, vous savez, des choses qui allaient dans votre boissons, vous savez, ça s'ouvrait et se fermait. Et ils, et il y avait un consultant américain qui s'est joint à Toyota et son nom était w Edwards, ding et Deming était vraiment le précurseur ou l'un des gars qui a en quelque sorte bien fait avancer la qualité totale.

Steve Miller (04:44): Alors, d'accord. Alors mon père et Bill Le sachant qu'ils devaient fabriquer un produit de qualité au Japon, ils l'ont amené à faire partie de l'équipe. Alors, et puis mon père, qui, maintenant, je ne veux pas entrer dans une discussion avec mon père, mais il décide que la façon de passer du temps de qualité avec son jeune fils adolescent est de me traîner et de me voler pour aller traîner avec ces gars, non ? Oh, c'était génial. Et, mais l'une des choses dont je me souviens, c'est que le DMing était très, ce gars était vraiment un livre sur la table, une sorte de gars, d'accord. Quand il est devenu vraiment, et, la chose qui l'a vraiment marqué, c'était l'analyse comparative. D'accord. Parce que c'est essentiellement de cela dont nous parlons. Lorsque nous disons cela, que nous, en tant qu'entreprises, avons tendance à regarder nos concurrents, nous avons tendance à regarder à l'intérieur de notre monde.

Steve Miller (05:41) : Nous comparons, c'est ce que nous faisons. D'accord. Maintenant, Ding a appelé cela une analyse comparative intrinsèque où vous effectuiez une analyse comparative dans votre industrie, mais il a soutenu que pour penser de manière créative, c'était une erreur. Vous n'allez pas trouver de nouvelles idées en étudiant simplement la concurrence. Vous alliez trouver de nouvelles idées en sortant de votre monde, en dehors de votre environnement naturel et aller étudier les extraterrestres. Et il a appelé ça l'analyse comparative extrinsèque, et j'appelle ça le génie du vol. Donc, c'est là, c'est la Genèse d'où tout vient. Tout a commencé il y a longtemps.

Jean Jantsch (06:29): alors, alors, alors, déballons cet autre terme. Donc, voler du génie revient essentiellement à rechercher des idées que vous pouvez appliquer à votre entreprise, votre industrie dans des endroits peut-être inhabituels. Alors c'est une question de, et, et le livre propose alors ces sept niveaux de réflexion, d'innovation adaptative. Alors, alors, et

Steve Miller (06:52) : Donc, une innovation adaptative est vraiment un c'est, c'est vraiment la façon de le faire de voler le génie, c'est que vous sortez et, vous savez, comme je le dis, je parle de sept niveaux différents de, de Ben benchmarking, mesquin eux. Et vous recherchez des personnes, des organisations, des entreprises qui ne font pas partie de votre monde. Droit. Et tu restes coincé. Bon sang, en quoi sont-ils vraiment doués ? D'accord. Et vous cherchez le génie chez ces gens, et puis vous vous demandez, d'accord, est-ce quelque chose que je peux réellement voler ? Et c'est là que vous, vous répondez à la question. Est-ce une idée innovante dans mon monde que je peux adapter ? D'accord. Parce que vous savez, je veux dire, vous pouvez aller étudier, vous savez, des entreprises et des gens d'autres industries et ils auront de bonnes idées, mais vous ne pourrez jamais, vous ne pourrez tout simplement pas trouver un moyen de les utiliser .

Steve Miller (07:41) : Il doit donc s'agir d'une idée innovante que vous pouvez adapter à votre industrie. Donc, juste pour dire, vous savez, juste un exemple simple, comme si vous êtes dans l'industrie de la haute technologie en ce moment, alors je vous dirais, sortez et étudiez l'industrie alimentaire, sortez et étudiez, vous savez , lecteur, industrie, détaillez, sortez et étudiez, vous savez, certaines technologies de pointe AIAN l'utilisent, n'est-ce pas ? Donc, dans les restaurants, vous savez, et demandez-vous s'il y a quelque chose que nous pouvons voler et ramener à la haute technologie ? Et personne n'est copiable par l'ONU, personne dans la haute technologie n'approche quelque chose comme ça en ce moment. Et si vous le faites correctement, vous pouvez en fait créer une situation qui, vous savez, d'après mon livre précédent, est difficile à copier.

John Jantsch (08:25): Et maintenant écoutons un sponsor, regardez, vous avez travaillé dur pour développer votre entreprise et trouver un logiciel CRM. Vous pouvez faire confiance pour l'aider à grandir encore plus. Ce n'est pas facile, que vous débutiez ou que vous évoluiez, HubSpot est là pour aider votre entreprise à mieux se développer avec une plateforme CRM qui vous aide à donner la priorité à vos clients. Et les entreprises et les entrepreneurs lui font confiance avec des outils de marketing faciles à utiliser, tels que des éditeurs de pages Web par glisser-déposer qui ne nécessitent aucun outil de stratégie de contenu de code personnalisé, où vous pouvez créer des groupes de sujets qui relient automatiquement le contenu de support à vos pages principales pour assurer la recherche. peuvent facilement explorer votre site et vous identifier en tant qu'expert sur un sujet donné. HubSpot aide votre entreprise à travailler plus intelligemment, pas plus dur, découvrez comment votre entreprise peut se développer idée stupide que, je veux dire, je pense que tout le monde est à peu près d'accord avec ouais, c'est, nous avons tous vu ça dans nos vies. Peut-être que vous êtes dans une innovation commerciale où tout le monde était comme, c'est génial, mais ils l'ont vraiment apporté de quelqu'un d'autre qui le faisait. Alors, comment conseillez-vous les gens? Je veux dire, je suis sûr que la première question que beaucoup de gens posent est, eh bien, où dois-je regarder ? Vous savez, comment puis-je commencer?

Steve Miller (09:47): Eh bien, vous savez, et avec le Lev, les sept niveaux, vous savez, j'essaie de le prendre comme la façon la plus simple de commencer, vous savez, est-ce que je veux bien innover. Et jusqu'à la façon la plus compliquée et la plus facile de commencer est, tout d'abord, de vous poser juste une question. Comme, comme, d'accord, qu'est-ce que je veux, ce que je vais, je vais utiliser un exemple de, euh, de, euh, vous faire savoir, des salons professionnels, par exemple, vous savez, l'un des, l'un des les plus gros problèmes avec les salons professionnels que les, les producteurs de salons professionnels, vous savez, ils doivent sortir et ils trouvent des exposants qui dépensent beaucoup d'argent pour venir acheter ces piles de stands. Eh bien, l'un des plus grands défis pour la construction de ces cabines et, et dépenser cet argent, et ensuite ils doivent attirer les gens pour qu'ils viennent monter et descendre les urgences, c'est qu'ils veulent que ces gens marchent dans chaque allée, n'est-ce pas.

Steve Miller (10:35) : Parce qu'ils veulent qu'ils entrent, qu'ils aillent acheter tous ces gens qui dépensent de l'argent. Donc, si vous posez la question, comment pouvons-nous amener les gens à marcher dans les allées ? Droit. Eh bien, c'est donc disons que c'est le projet. C'est, c'est la question. Alors vous demandez, maintenant la question que vous vous posez est bonne, qui n'est pas dans le salon. Le monde est vraiment bon pour forcer les gens à marcher et, et l'exemple numéro un, le plus grand exemple de tous, ce sont les supermarchés. D'accord. C'est l'industrie alimentaire, mais les supermarchés sont géniaux. Ils sont géniaux pour vous forcer à parcourir autant d'allées que possible avant de vous laisser sortir. bien. Vous obtenez votre panier. C'est vrai. Et, et comme, tout comme la simple question, où est le lait au supermarché ? C'est aussi loin de la porte d'entrée que possible, parce que tout le monde va, tout le monde a du lait, ce qui signifie que vous devez aller sur leur liste.

Steve Miller (11:44) : N'est- ce pas ? Donc, ils vont te faire partir le plus loin possible. Et ils sont, vous savez, dans les allées ou au coin de la rue ou des trucs différents comme ça. C'est-à-dire, et les salons professionnels par défaut ont historiquement toujours mis le lait devant le devant de la salle. Lorsque vous entrez dans une grande foire commerciale, la plupart du temps, les plus grands exposants, ceux qui sont la destination ex, comme les magasins phares d'un centre commercial. D'accord. Ils font, ils vous laissent entrer et boum, vous entrez directement. Eh bien, des salons commerciaux intelligents qui, et j'ai consulté pour un certain nombre de très gros, vous savez, le top a mis le lait au fond de la salle spectacles de houblon dans, dans, dans le pays. Tu sais, tu leur fais enfin comprendre, non, toi, c'est toi le lait, c'est ça. Ils vont toujours avoir chaque personne dans leur stand, mais, mais les gens doivent se déplacer pour y accéder. Donc, voyez-vous, c'est un exemple où vous commencez à ce genre de niveau niveau un où vous définissez, trouvez le, définissez l'objectif, puis vous sortez et vous vous demandez qui fait cela. C'est un extraterrestre dans, dans notre monde.

John Jantsch (12:54): Ouais. Alors je pense que la clé de cela, alors que je vous écoute, ce n'est pas seulement une question de sortir et de dire, oh, c'est différent. Nous pourrions le faire. C'est vraiment, je pense qu'il faut d'abord regarder à l'intérieur, vous savez, que fait notre industrie ? Que fait tout le monde ? Qu'est-ce que la pratique courante et vraiment commencer alors à dire, comment pouvons-nous, vous savez, Zig allons chercher un Zig. Cela ferait

Steve Miller (13:16): Sens. Ouais, absolument. Je veux dire, nous avons tous entendu. Et j'utilise le terme carte, l'expérience. Je veux dire, vous savez, le parcours client, je veux dire, tout comme ça, mais vous savez, ceux d'entre nous qui consultent, vous savez, nous avons ces conversations avec nos clients et nous parlons de toutes ces choses. Et puis ce que je fais, c'est que nous cartographions l'expérience du client et passons en revue tous les points de contact qu'il pourrait avoir, puis ce que je fais, c'est que je, un par un, nous passons en revue les points de contact. Alors nous disons, d'accord, est-ce quelque chose que nous pouvons changer ? Vous savez, ou devons-nous simplement continuer à le faire de la même manière que tout le monde le fait en ce moment, si c'est, vous savez, posons-nous cette question, vous savez, comment pouvons-nous faire voyager quelqu'un ? Tu sais? Et c'est peut-être la grande question, mais vous le faites avec chaque, vous savez, chaque opportunité que vous avez, vous cherchez un moyen de poser la question, est-ce quelque chose que nous pouvons faire différemment ?

Steve Miller (14:05): Vous savez, maintenant, mais même quand vous dites, eh bien, vous savez, vous savez, nous, nous pourrions aller voir les entreprises et oh, regardez ce qu'elles font. Eh bien, c'est en fait l'un des niveaux. D'accord. Mais mm-hmm, avant d'en arriver là, avant d'en arriver au point où vous allez simplement regarder une entreprise et dire, bon sang, qu'est-ce qu'ils sont vraiment bons dans ce domaine, vous savez, vous voulez en quelque sorte passer par ces autres niveaux. Donc, vous entrez dans votre esprit et vous vous demandez ce qu'ils font, c'est génial que je puisse voler et utiliser dans mon

John Jantsch (14:31): Travail. Donc, l'une des choses que j'ai, vous savez, beaucoup de réticences de la part des entreprises, pourquoi elles n'innovent pas, c'est parce que ça va marcher ? Personne d'autre dans notre industrie ne le fait. Tu sais, c'est presque comme une peur essayer. Alors, quelles sont certaines des façons dont quelqu'un peut, c'est probablement deux questions, mais d'abord savoir comment quelque chose sait que quelque chose va fonctionner ne va pas être un gros risque. Ça ne va pas décourager leurs clients.

Steve Miller (14:55): Eh bien, je pense que la première chose à vous demander est de savoir si les gens achètent chez vous parce que vous êtes similaire à la concurrence. et ouais.

John Jantsch (15:05): Et ouais. Et en fait, sautez, repoussez plus. Je suppose que beaucoup de gens diraient, eh bien, pas nécessairement à cause de cela, mais ils ont une certaine attente, vous savez, de la façon dont ils vont être traités, disons dans

Steve Miller (15:17) : La vie de l'industrie. Je sais que si leurs attentes envers vous sont les mêmes que pour tout le monde, vous savez, alors nous rencontrons le problème et vous, et je sais tous les deux où cela se termine, cela se termine avec, vous savez, tout d'abord, le produit de tout le monde est de qualité. Tout le monde a des produits de haute qualité aujourd'hui, tout le monde a raison. Dit qu'ils ont le meilleur service client de la planète. Tout le monde dit cela. D'accord. Droit. Et si tout le monde a le meilleur produit et vous savez, et essentiellement dans la plupart des industries là-bas, c'est, ils se banalisent maintenant, vous savez, c'est ainsi que la technologie fonctionne. Et la deuxième chose est que si tout le monde dit qu'ils ont le meilleur service client, eh bien, le client, non, vous savez, le client n'achète jamais la similitude. Le client trouve toujours une différence. Et s'ils ne peuvent pas le trouver entre le produit ou le service, cela revient au prix. Et je, je dis aux gens, si vous voulez rivaliser sur les prix, alors je ne suis pas votre consultant. aucun doute à ce sujet.

John Jantsch (16:15): Ouais. Eh bien, il y aura toujours quelqu'un qui sera prêt à faire faillite plus rapidement.

Steve Miller (16:18): C'est vrai. Chassez ça jusqu'au fond. C'est exactement ça.

Jean Jantsch (16:21): avez-vous quelques exemples d'entreprises qui, selon vous, sont simplement

Steve Miller (16:27) : Bien ? Oh, eh bien, vous savez, mais le, et bien sûr, oui, ils sont, ils sont les réponses évidentes. Droit. Vous savez, les Disney, vous savez, les, vous savez, les pommes et, et des groupes comme ça. Je veux dire, j'aime regarder les entreprises qui ne sont pas énormes, qui font des choses qui sont juste méchantes, vous savez, méchantes différentes. J'ai un client qui les construit, vous savez quoi, comme si vous allez dans un atelier de carrosserie ou quelque chose comme ça, ou un atelier automobile et les techniciens qui le sont, et ces gars sont vraiment bons dans ce qu'ils font. D'accord. Et ils possèdent tous leurs propres outils et ils ont ces outils dans une très belle boîte à outils. Et c'est généralement comme cette énorme boîte à outils qui se tient très haut et qui est rouge. C'est exactement ça. Ouais. Et, et un de mes clients qui est l'un des fournisseurs de cela, ils, vous savez, il voulait, vous savez, nous nous disputions comme, d'accord, comment nous séparons-nous?

Steve Miller (17:26) : Comment se sépare-t-on ? Tu sais? Et vous savez, vous essayez de les faire, oh, vous pouvez changer de couleur. Mais ce que nous cherchons vraiment, c'est ce que nous pouvons offrir aux gens que personne d'autre ne va offrir ? Et, vous savez, et il a dit, vous savez, ils sont tous chers. Vous savez, à ce niveau-là, c'est très cher. Alors, comment prouver la valeur à un client ? Parce que je dis toujours que là où la valeur est claire, la décision est facile. Et donc il a proposé ce concept de, non seulement une garantie à vie, mais il a proposé un, avec un concept de garantie de 55 ans. Et ce qu'il a fait avec ça, c'est en prenant un nombre spécifique comme ça, au lieu de dire la durée de vie, parce que la durée de vie est en quelque sorte une de ces choses, les gens, la bannière, vous savez, tout, partout dans le endroit qu'il a dit, dit-il, si vous m'appelez dans les 55 ans, je vous donnerai un tout nouveau, vous savez, vous savez, cas, ou je vous rendrai votre argent.

Steve Miller (18:23): D'accord. Et puis, et, mais ensuite, vous savez, dans la garantie, il dit aussi, mettez, mon enfant est pris, d'accord. On sait tous les deux que je ne serai plus en vie dans 55 ans. droit. Il prend en fait une longue reprise de l'entreprise. Et donc mon enfant s'occupera, vous savez, de, donc, ce qu'il fait, c'est qu'il est essentiellement, vous savez, une garantie à vie et il l'a maintenant transformé en un langage dont les gens se souviendront. Et c'est ce que nous sommes, c'est ce dont nous devons être conscients, c'est que les gens font des affaires, vous savez, avec des gens, ils aiment, ils savent qu'ils font confiance et ils se souviennent, d'accord. Et c'est la chose que c'est juste pour lui, vous savez, il s'est séparé de la foule et de l'homme, et vous savez, et il le tue.

John Jantsch (19:06) : Alors Steve, dis-moi, dis aux gens où ils peuvent en savoir plus sur évidemment le livre, un voleur de génie ou inégal.

Steve Miller (19:13): Eh bien, vous savez, vous pouvez en savoir plus sur lui sur Amazon,

John Jantsch (19:15): En savoir plus sur votre

Steve Miller (19:16) : Travail. Vous pouvez tout à fait le faire. Ouais. Mais voilà, ce que je vais faire, c'est que je vais, je vais offrir un cadeau à tout le monde parce que j'adore offrir des livres. Et donc ce que je vais suggérer, c'est d'aller sur le site Web, être copiable point. Non je suis désolé. Oups. Sauvegarder. J'ai commencé à dire faux, pas de vol de bande génie.com/do. D'accord. Et si vous allez sur ce site en ce moment, voici ce que vous faites. Vous allez acheter le génie du vol sur Amazon. Peu m'importe, si vous achetez le Kindle, cela ne me dérange pas. Droit. Et puis vous allez sur cette page Web et il vous demande votre adresse e-mail et votre adresse e-mail. Et, et puis je ferai un suivi avec vous. Et je dirai, d'accord, maintenant envoyez-moi votre adresse postale. Je vous enverrai une copie de poche gratuite de mon livre, copiable par l'ONU comme mon cadeau pour vous. Et oui, je vais même le signer parce que John, vous et moi savons à quel point ce livre est plus précieux. Droit. vous savez, ne personnalisez pas,

John Jantsch (20:20): Absolument RA augmente le prix de mes livres, euh, de 50 cents sur eBay lorsque les gens vendent au moins.

Steve Miller (20:27) : Oui. Est-ce? Parce que la personnalisation diminue en fait la valeur du livre.

John Jantsch (20:32): C'est vrai. C'est vrai. Non, je ne suis plus bien Steve, merci encore d'avoir, euh, pris le temps, de passer au podcast marketing du ruban adhésif. Et j'espère que nous vous reverrons bientôt quand

Steve Miller (20:41) : J'espère. Je ne peux pas attendre. Voir votre prochain livre non plus. Merci.

John Jantsch (20:43): Merci Steve. Hé, et une dernière chose avant de partir, vous savez comment je parle de stratégie marketing avant de tactique ? Eh bien, parfois, il peut être difficile de comprendre où vous en êtes dans ce qui doit être fait en ce qui concerne la création d'une stratégie marketing. Nous avons donc créé un outil gratuit pour vous. C'est ce qu'on appelle l'évaluation de la stratégie marketing. Vous pouvez trouver [email protected] marketingassessment.co not.com .co consultez notre évaluation marketing gratuite et découvrez où vous en êtes avec votre stratégie aujourd'hui. C'est juste marketingassessment.co J'aimerais discuter avec vous des résultats que vous obtenez.