Élaborer une stratégie de marketing par e-mail B2B qui atteint vos objectifs
Publié: 2022-06-29
Selon le dernier rapport du Content Marketing Institute, le courrier électronique est le moyen le plus populaire de distribuer du contenu parmi les spécialistes du marketing B2B.
La raison est simple.
Le courrier électronique génère le plus grand nombre de prospects et, en fin de compte, le retour sur investissement le plus élevé que tout autre canal marketing.
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Bien que le courrier électronique joue un rôle important dans la génération de revenus pour votre entreprise B2B, ce n'est pas aussi simple que d'écrire quelques mots avec une offre. Pour que vos e-mails produisent les résultats impressionnants que vous recherchez, vous devez disposer d'une stratégie de marketing par e-mail robuste qui vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux.
Examinons les éléments les plus critiques dont votre stratégie de marketing par e-mail B2B aura besoin.
1. Définissez vos objectifs.
La première étape de l'élaboration d'une stratégie de marketing par e-mail B2B réussie consiste à définir vos objectifs. Vos objectifs marketing détermineront la conception et l'exécution de votre stratégie de marketing par e-mail.
Vos objectifs peuvent être n'importe quoi, avec quelques exemples courants :
Génération de leads
Notoriété de la marque
Ventes
Un aspect crucial à garder à l'esprit lors de la définition de vos objectifs est d'être aussi précis que possible. Cela vous aidera à suivre les progrès et à déterminer si votre stratégie réussit ou non. Par exemple, un bon objectif mesurable serait d'augmenter les ventes de produits de 20 % en X mois.
2. Déterminez vos KPI.
Après avoir défini vos objectifs, vous devrez déterminer vos indicateurs clés de performance, communément appelés KPI. En termes simples, les KPI sont des mesures mesurables qui indiquent si vous atteignez ou non vos objectifs commerciaux.
Les KPI sont liés à vos objectifs. Ainsi, chaque objectif que vous définissez doit avoir un KPI qui vous aidera à déterminer si votre stratégie de marketing par e-mail donne des résultats ou non. Par exemple, si votre objectif est d'accroître la notoriété de la marque, l'un de vos KPI pourrait être la quantité de trafic sur le site Web.
3. Déterminez les types d'e-mails que vous devez envoyer.
En tant que spécialiste du marketing B2B, vous devrez envoyer différents types d'e-mails. Mais votre stratégie restera effectivement la même. Certains des e-mails B2B que vous devrez planifier dans votre stratégie de marketing par e-mail comprendront :
E- mails de prospection . Il s'agit d'e-mails envoyés aux prospects destinés à présenter la solution proposée par votre entreprise. Bien que ceux-ci puissent être envoyés à de nombreuses entreprises, la personnalisation est importante car vous ciblerez la personne responsable d'une entreprise ou d'un service particulier.
Source de l'image : Vraiment de bons e-mails
E- mails de lead nurturing . Les campagnes de lead nurturing sont déclenchées par le comportement des utilisateurs. Un e-mail est envoyé à un abonné en fonction de la manière dont il interagit avec votre e-mail. Ce type de campagne par e-mail est conçu pour guider votre prospect tout au long du processus d'achat en lui donnant le plus d'informations possible afin de l'aider à prendre une décision.
Campagnes goutte à goutte . À ne pas confondre avec les e-mails de lead nurturing, les e-mails goutte à goutte sont déclenchés par le temps plutôt que par le comportement. Les campagnes goutte à goutte sont un excellent moyen de garder votre marque à l'esprit, car le destinataire recevra régulièrement vos e-mails. Ces campagnes par e-mail automatisées sont également utiles pour éduquer votre prospect sur votre marque sans le submerger.
E- mails promotionnels . Les e-mails promotionnels sont probablement ce que vous connaissez le mieux. Ceux-ci ont pour seul but de promouvoir un service ou un produit particulier.
Bulletins d'information . Moyen efficace d'informer les abonnés des dernières nouvelles concernant leur produit préféré (le vôtre, espérons-le), les newsletters sont à l'opposé des e-mails promotionnels. Bien que vous soyez en mesure de promouvoir votre produit ou service, 90 % de votre newsletter doit être informatif ou éducatif. Ne négligez pas ce type d'e-mail B2B, car les newsletters génèrent généralement plus d'engagement que les e-mails promotionnels.
Pour un impact maximal, vous pouvez utiliser certaines de ces campagnes par e-mail ensemble dans un effort coordonné.
4. Développez votre liste d'abonnés.
Votre stratégie d'email marketing B2B ne sera aussi rentable que la qualité de votre liste.
Augmenter votre liste d'abonnés peut sembler une tâche ardue au début. Mais si vous savez quoi faire, nous vous promettons que cela peut être assez simple. La principale chose que vous devrez faire est de créer un personnage de votre public cible. En développant un buyer persona, vous aurez un aperçu du type d'aimant principal à créer ou de l'offre qui suscitera très probablement un abonnement.
Dans le marketing B2B, les buyer personas sont ceux qui prennent la décision d'achat pour une organisation. Afin de créer une personnalité d'acheteur efficace, vous devez comprendre les points faibles et les pressions qui accompagnent leur rôle dans l'entreprise.
Diriger votre campagne vers un public ciblé est essentiel pour vous assurer d'avoir un public très engagé.
5. Segmentez votre liste de manière intelligente.
La segmentation de votre liste peut être un travail difficile, mais c'est l'une des parties les plus sensibles de votre stratégie de marketing par e-mail. Aussi génial que cela puisse paraître d'avoir une énorme liste de contacts, vous devrez envoyer à chaque abonné des e-mails opportuns et adaptés à leurs besoins.
C'est là que la segmentation intelligente entre en jeu.
En segmentant votre liste d'abonnés, vous vous assurez que vos e-mails arrivent au bon endroit et vous déverrouillent les bonnes portes. En effet, la segmentation est la meilleure tactique de personnalisation des e-mails en matière de marketing par e-mail B2B.
Certaines des meilleures façons de segmenter votre liste de diffusion sont les suivantes :
Démographie . Pour le marketing par e-mail B2B, il peut s'agir du poste occupé ou de l'industrie.
Emplacement . En plus de répondre aux besoins spécifiques de l'emplacement, la segmentation de votre liste de diffusion en fonction de l'emplacement vous aidera également à vous assurer que vos e-mails sont envoyés au bon moment.
Fiançailles . La façon dont les abonnés interagissent avec vos e-mails peut indiquer ce dont ils ont besoin. Ceux qui s'engagent plus ont probablement besoin de plus de contenu.
Achats récents . Ceux qui ont acheté chez vous sont plus susceptibles d'acheter à nouveau. Il s'agit d'une excellente opportunité de segment pour la vente croisée.
L'objectif principal d'une segmentation précise est de vous permettre d'aborder le plus efficacement possible les points faibles de votre prospect. Cela générera plus d'engagement et vous offrira un plus grand succès avec votre campagne de marketing par e-mail B2B.
6. Créez un contenu efficace.
Votre stratégie d'email marketing est un vecteur du message que vous souhaitez faire passer à vos prospects. Quelle que soit la robustesse de votre stratégie, si le message est faible, votre campagne sera faible. C'est pourquoi vous devez vous assurer de bien faire passer le message.
C'est là que le marketing par e-mail B2B et le marketing par e-mail B2C diffèrent le plus. Avec le marketing par e-mail B2C, vous vous adressez généralement à une seule personne. Cela vous donne l'avantage d'utiliser des nuances émotionnelles dans votre copie afin d'augmenter les conversions. Le marketing par e-mail B2B est différent à cet égard, car vous devrez prendre en compte d'autres décideurs lorsque vous élaborerez le contenu de vos e-mails.
Cela signifie que le type de contenu que vous produisez pour vos campagnes de marketing par e-mail B2B doit se démarquer. Certains des éléments les plus importants qui font une copie d'e-mail B2B à forte conversion sont :
- Informatif . La copie d'e-mail B2B doit faire appel à la logique par opposition à la copie B2C qui fait principalement appel aux émotions. Cela signifie qu'il doit inclure de nombreuses données, des références et des preuves que votre produit ou service peut produire des résultats.
Engagé . Malgré le fait que la copie de votre e-mail doit être chargée de faits et de chiffres, vous devez toujours la garder intéressante et engageante. Après tout, vous écrivez toujours pour des êtres humains. Une façon d'aider à donner vie à toutes les données et tous les faits contenus dans votre e-mail B2B consiste à les mélanger dans l'histoire de votre marque.
L'essentiel lorsqu'il s'agit de créer une copie pour votre e-mail B2B est qu'il doit fournir de la valeur, doit être ciblé et doit être opportun.
7. Utilisez une plateforme de marketing par e-mail fiable.
Lorsque vient le temps de mettre en œuvre votre stratégie de marketing par e-mail B2B bien conçue et réfléchie, vous aurez besoin d'une bonne plateforme de marketing par e-mail pour le faire. Surtout si l'on considère que les campagnes de marketing par e-mail B2B comportent souvent une segmentation plus avancée, vous devrez investir dans une plate-forme qui peut vous offrir sans effort la flexibilité dont vous avez besoin en matière de segmentation.
Outre la segmentation, une plateforme de marketing par e-mail fiable vous permettra également de paraître professionnel. En effet, cela offre à vos abonnés une expérience transparente dans leur parcours client, vous présentant ainsi comme un professionnel avec lequel il vaut la peine de s'associer.
Emballer
L'ère numérique a facilité les relations commerciales avec des clients du monde entier. Cela, entre autres, a rendu la concurrence féroce. C'est pourquoi, si vous voulez réussir, vous devez très bien planifier votre marketing. Vous devez élaborer une stratégie de marketing par e-mail B2B qui vous aidera à atteindre tous vos objectifs.
Gardez ces étapes à l'esprit pour atteindre vos objectifs :
Connaissez vos KPI
Envoyez le bon type d'e-mail
Développez et segmentez votre liste
Créer un contenu efficace
Utilisez toujours une plate-forme de messagerie stable
Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez maîtriser l'art et la science du marketing par e-mail, n'hésitez pas à consulter ces conseils de marketing par e-mail.