Comment obtenir des prospects et les convertir en clients

Qu'est-ce qu'un prospect commercial ?

Un prospect est une personne qui se trouve au tout début d'un entonnoir de vente. C'est quelqu'un que vous considérez comme votre produit peut être la solution à leurs problèmes. Ce sont des prospects qui ont une probabilité supérieure à la moyenne de se convertir en clients.

Idéalement, vous disposez d'informations sur ces prospects, telles que leur secteur d'activité, leur fonction, qui sont leurs clients, etc. Cela vous aidera à déterminer leurs points faibles et la conformité de votre produit à leurs besoins.

Prospects qualifiés en marketing vs prospects qualifiés en vente

Avant de plonger dans ce qui rend les leads commerciaux si cruciaux, faisons d'abord une distinction très importante entre un lead marketing et un lead commercial.

• Marketing Qualified Lead (MQL): Ce sont des personnes qui viennent d'être présentées à votre entreprise de manière significative grâce à des efforts de marketing. En tant qu'entreprise, vous devez définir ce qui constitue une interaction significative.
• Sales Qualified Leads (SQL) : il s'agit de leads qui ont généralement déjà été examinés par votre équipe marketing comme manifestant de l'intérêt pour votre offre particulière.

À la base, la principale différence entre les deux termes est qu'un MQL devient un SQL une fois que votre équipe les a suffisamment nourris et qu'ils sont prêts à avancer dans votre entonnoir de vente.

Les différentes étapes d'un prospect commercial

C'est à ce stade que vous entendrez généralement parler de pistes froides, chaudes ou tièdes . Ce sont les trois niveaux qui qualifient un lead commercial. Vous trouverez probablement différentes interprétations de ces types de prospects en fonction de la taille de votre entreprise, du produit ou du service que vous fournissez, etc.

Néanmoins, voici une définition large pour chacune de ces étapes :

• Les prospects froids se situent tout en haut de votre entonnoir de vente, ils n'ont peut-être jamais entendu parler de votre marque et ils ne sont pas prêts à s'engager dans un accord de vente tout de suite. Vous devez les familiariser avec votre produit/service.
• Les prospects chauds sont un peu en bas de l'entonnoir des ventes. Ce sont des personnes qui ont au moins entendu parler de vous ou même utilisé un essai gratuit de votre produit. Ils se tournent peut-être vers le marché pour acquérir ce que vous proposez.
• Les prospects chauds sont essentiellement vos prochains clients. Ce sont des personnes qui ne sont pas seulement intéressées par votre produit/service, mais qui ont également le budget pour s'engager avec vous dans une vente. Votre objectif est de faire en sorte que vos prospects soient à ce stade.

Pourtant, le nom du jeu est l'information. Votre objectif est de corriger, d'enrichir ou d'ajouter aux informations dont vous disposez déjà et de vous engager davantage avec elles. Construire des relations de cette façon augmentera vos chances de les convertir.

Corrélativement, une solution comme LaGrowthMachine vous permettra d'effectuer ces tâches fastidieuses en un clic : il vous suffit d'importer votre liste de leads dans l'outil !

Grâce à notre fonctionnalité d'enrichissement des données et à nos techniques de scraping maison, nous retrouvons toutes les données dont vous avez besoin pour contacter vos leads sur différents canaux de prospection !

Ensuite, il ne vous reste plus qu'à mettre en place vos campagnes automatisées avec notre système de glisser-déposer, et laisser les leads vous revenir au fur et à mesure de leur arrivée.

Pourquoi les prospects sont-ils importants ?

C'est la question à un million de dollars !

Eh bien, rechercher et connaître vos prospects vous aide à éviter de cibler des personnes sans savoir si elles ont réellement besoin de votre produit.

Les avantages de faire cela ont un large éventail, nous allons donc essayer de les condenser dans une liste digeste.

• Maximiser la croissance. Avoir un entonnoir organisé à travers lequel vous dirigez vos prospects signifie avoir plus de clients au fil du temps, ce qui signifie plus de croissance.
• Augmenter le nombre de ventes. Vous êtes plus susceptible d'augmenter les ventes en convertissant les prospects en clients, ce qui est tout l'intérêt d'avoir des SQL. Cela augmentera les marges bénéficiaires de l'entreprise.
• Boostez votre retour sur investissement. Étant donné que vos efforts seront concentrés sur les personnes que vous savez intéressées par votre marque, vous optimiserez automatiquement votre retour sur investissement.
• Réduire les ressources gaspillées. Conformément au point précédent, en ayant des SQL, vous ne contacterez pas les gens sans but et ne gaspillerez pas d'argent, de temps et d'efforts.
• Collectez des informations de meilleure qualité. Vous pourrez vous informer en détail sur votre public cible. Rassemblez également des détails importants sur ce dont ils ont besoin de votre part.
• Créez une base de données complète et évolutive. Nous n'arrêterons jamais de le dire, l'information est essentielle. Avoir près d'une base de données complète s'apparente à avoir une mine d'or. La seule différence est que cette mine d'or vous fournira une clientèle rentable et durable.
• Développer une meilleure relation avec vos clients. Avoir de meilleures informations vous permet également d'ajuster certaines parties, sinon toutes, de votre processus de vente. Travaillez dessus pour répondre à chacun de leurs besoins.
• Facilité d'accés. Avoir un entonnoir clairement défini vous permet d'interagir plus facilement avec vos prospects, de nourrir vos prospects plus efficacement, de recevoir facilement des commentaires, etc.

Bien que cette liste ne soit pas exhaustive, tous ces avantages profitent au résultat net. Les prospects qualifiés vous donnent beaucoup plus de chances de les convertir en clients fidèles.

Mais la solution ultime est d'utiliser la prospection multicanal. En discutant avec vos leads sur différents canaux, vous vous assurez un taux de conversion bien supérieur aux campagnes classiques d'emailing ou d'appel à froid !

Avec LaGrowthMachine, non seulement vous pouvez le faire, mais vous pouvez le faire de manière automatisée. Cela signifie que vous configurez tout en amont, et un clic plus tard, vos messages sont envoyés en automatisation selon le scénario et les canaux que vous avez prédéfinis. Toujours pas convaincu ?

Voici les résultats d'une de nos campagnes :

En conséquence, vous augmentez la notoriété de votre marque, vous augmentez vos marges bénéficiaires, vous réduisez le gaspillage de ressources, etc. Inutile d'en dire plus !

Comment générer plus de leads qualifiés

Nous avons passé en revue la définition d'un prospect commercial et expliqué qu'il est important de les générer et de les entretenir. Et tout cela est formidable, mais comment générer réellement des prospects plus qualifiés ?

Eh bien, c'est délicat, et il n'y a pas de "taille unique", mais nous sommes là pour vous donner les meilleures directives et stratégies pour commencer à obtenir des prospects plus qualifiés. En fait, il existe de nombreuses façons de générer plus de prospects. Juste de quelques-uns d'entre eux sont:

• Stratégies organiques et payantes
• Stratégie médias sociaux
• Obtenez des références de votre propre réseau

Développer des stratégies de marketing organique et payant

La toute première chose que vous devez faire est de vous assurer que votre entreprise est trouvée lorsque les gens recherchent les fonctionnalités que vous proposez. Que ce soit par des moyens organiques (SEO) ou payants (SEA).

Ces méthodes généreront du trafic vers la page de destination de votre choix et augmenteront donc votre génération de prospects entrants. Cela est encore confirmé par le fait que 43 % des spécialistes du marketing interrogés ont déclaré que la recherche était leur principale stratégie de génération de prospects. (La source)

Développer une stratégie de médias sociaux

Cette étape peut sembler évidente pour certains, compte tenu de l'abondance de contenu sponsorisé que nous rencontrons chaque jour sur tous les réseaux sociaux. Mais il faut un plan.

Étudiez votre public cible et comprenez où il en est dans le parcours de son acheteur et où il consomme le plus de contenu. Pour le B2B, la majeure partie de votre stratégie de génération de leads doit être centrée sur LinkedIn, car il est rapporté que 80 % des leads B2B proviennent de LinkedIn.

Trouvez des prospects via votre réseau

À notre humble avis, il s'agit de l'étape la plus sous-estimée que vous puissiez prendre pour générer des prospects. Votre réseau est une mine d'or de prospects qui attendent d'être approchés et nourris.

Demandez à votre réseau des références, identifiez des prospects potentiels, hébergez du contenu sur leur site Web / blog, etc. Il existe plusieurs façons d'utiliser votre réseau et de conclure des offres mutuellement avantageuses.

"Mais et si je n'ai pas de réseau?" tu demandes. Eh bien, construisez-en un !

Il existe une pléthore d'événements en ligne et hors ligne qui se déroulent chaque jour auxquels vous pouvez participer, comme :

• Webinaires. Consultez des sites comme Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup, etc.
• LinkedIn vit
• Conférences/séminaires hors ligne
• Événements en ligne et hors ligne organisés par les communautés Slack

Ce sont toutes des opportunités incroyables qui vous permettent d'interagir directement avec vos prospects potentiels. À tout le moins, vous pouvez acquérir des contacts, ce qui est toujours un plus.

Autres bons conseils pour compléter vos efforts de génération de leads

Nous avons parcouru une tonne de façons de générer des prospects, mais il existe encore d'autres possibilités qui pourraient mieux répondre à vos préférences.

Voici une courte liste d'idées qui susciteront des idées sur lesquelles vous devez développer davantage afin d'optimiser vos efforts :

• Organisez vos propres événements et webinaires
• Recibler les prospects froids (parfois « non » signifie « pas encore »)
• Créer/optimiser une newsletter
• Associez-vous à d'autres marques pour atteindre leur public
• Introduisez un essai gratuit ou un système de cadeaux

Maintenant que nous avons parcouru les différentes méthodes pour générer plus de prospects, plongeons dans la conversion des prospects en clients.

Comment convertir les prospects en clients

Vous avez démêlé votre définition SQL et vous avez défini une stratégie pour générer plus de prospects qualifiés, félicitations ! Mais ce n'est pas encore fini, il est temps de les convertir.

Pour convertir vos leads commerciaux en clients, vous pouvez passer par plusieurs méthodes :

• Utiliser le bon canal pour cibler vos prospects
• Bénéficiez d'un excellent processus de gestion des leads
• Appliquer la bonne stratégie (lead scoring, lead nurturing, automation, etc.)

Utilisez le bon canal pour cibler votre prospect

Normalement, les vendeurs utilisent les informations recueillies sur les prospects pour ensuite communiquer leur "argumentaire de vente" via différents canaux. Voici quelques exemples:

• Cold calling : C'est une méthode encore considérée par beaucoup comme un élément essentiel de la prospection commerciale car elle donne une touche plus personnelle et renforce la confiance. Cependant, il s'agit sans doute d'une méthode intrusive pour un certain nombre de raisons, les principales étant les problèmes de confidentialité.
• E-mailing à froid : en tant qu'approche de sensibilisation beaucoup moins invasive, l'e-mailing peut être très efficace pour intéresser des prospects à votre produit ou service s'il est bien fait. Les e-mails de vente sont plus organisés et peuvent démontrer exactement ce que votre entreprise apporte à la table.
• LinkedIn : La prospection via LinkedIn est la nouvelle star du monde B2B. Surtout avec des outils comme Sales Navigator qui ont un impact aussi énorme sur l'industrie. Il vous permet d'avoir cette touche personnelle d'un appel (en utilisant votre profil) sans aucun des inconvénients.

Obtenez une bonne vision de votre processus de gestion des leads

Une fois contacté, qualifier votre prospect est la partie la plus difficile. Cela dépend de choses comme la profondeur des informations que vous avez sur eux, leur exactitude, leur réponse (intéressée ou dédaigneuse), votre messagerie, etc.

Pour cela, vous devez passer par plusieurs étapes. Creusons :

• Créez un processus de conversion . Même s'il s'agit plus ou moins d'une étape évidente, nous ne saurions trop insister sur l'importance d'une étape. Tout le reste repose dessus. Définissez et développez soigneusement votre processus afin d'avoir un chemin clair pour vos prospects.
• Organisez votre ou vos bases de données et suivez les besoins de vos prospects. Cela vous aidera à aligner votre stratégie sur les points faibles de votre client. Vérifiez que vous communiquez avec eux là où ils sont le plus présents au lieu qu'ils viennent vers vous.
• Identifiez chacune des actions de votre client et attribuez un niveau d'importance à chacune. Comment puis-je savoir qu'un prospect est prêt à négocier un accord ? Quelles actions passent-ils avant d'afficher ce comportement spécifique ? Ce sont des questions que vous devez vous poser pour bien définir vos étapes de lead.

Si vous utilisez LaGrowthMachine -ce que nous vous recommandons- vous aurez également accès à un tableau de bord de gestion des leads qui vous permettra de gérer vos listes de leads directement dans l'outil…

…Mais aussi une vision à 360° des performances de vos campagnes de communication…

Ce sont des premières étapes génériques indispensables pour démarrer votre processus de conversion de leads. Passons maintenant aux stratégies réelles que vous pouvez appliquer.

…Et enfin, cerise sur le gâteau, la possibilité de brancher votre CRM directement sur notre outil, de uploader les leads que vous générez grâce à LaGrowthMachine directement dans votre CRM, et de les qualifier automatiquement selon le preset que vous avez configuré !

Ce sont les premières étapes génériques que vous devez suivre pour démarrer votre processus de conversion de prospects. Passons maintenant aux stratégies concrètes que vous pouvez mettre en place.

Appliquer la bonne stratégie

Vous connaissez maintenant les comportements de vos prospects sur le bout des doigts et vous avez développé votre processus de conversion. Vous êtes prêt à commencer à élaborer des stratégies sur la manière de convertir ces prospects.

Certaines des stratégies de conversion les plus pertinentes sont :

• Notation des plombs. C'est exactement ce que cela ressemble : vous notez les actions de vos prospects à l'aide d'un système de points. En vous organisant de cette manière, vous serez en mesure de hiérarchiser plus efficacement les prospects les mieux notés.
• Automatisation. Puisque vous comprenez maintenant les actions de vos clients et que vous les avez classés en fonction de différents niveaux d'intention, vous pouvez facilement automatiser leur parcours. Cela vous fait non seulement gagner énormément de temps, mais cela évolue très bien.
• Nourrir les leads. Cela peut être fait par plusieurs tactiques, mais nous nous concentrerons ici sur les e-mails. En envoyant différents e-mails pour différentes actions entreprises par vos prospects, vous ajouterez à la valeur que vous fournissez déjà. Deux détails très cruciaux ici : 1. Assurez-vous de personnaliser vos e-mails (ajoutez au moins leur nom) et 2. Offrez toujours des informations précieuses dans chaque e-mail.
• Tirez parti de votre clientèle existante . Mettez des témoignages, des critiques ou tout type de commentaires dans un endroit accessible sur votre site Web. Cela agit comme un coup de pouce pour que les prospects prennent la décision d'achat. À tout le moins, cela les encourage à y réfléchir plus sérieusement. C'est ce qu'on appelle la «preuve sociale» et vous devriez l'exploiter.
• Gardez un flux constant de communication. Que ce soit par le biais d'un système de newsletter ou d'autres techniques de sensibilisation, soyez toujours là. Notre capacité d'attention étant de plus en plus limitée, il vous est très utile de rappeler à vos prospects que vous êtes là pour les aider et résoudre leurs problèmes.

Bien sûr, c'est beaucoup à traiter, mais rappelez-vous, la clé à retenir sans laquelle vous ne pouvez pas partir est la suivante : la conversion des prospects n'est pas une solution "une solution résoudra tous vos problèmes". C'est un processus constant que vous devez répéter et adapter à chaque étape afin de pouvoir le perfectionner.

Une fois que vous avez choisi et appliqué la stratégie qui correspond le mieux à vos objectifs, testez différentes étapes. Vous obtiendrez beaucoup de bonnes choses, mais vous aurez également des erreurs au début, et ce n'est pas grave.

LaGrowthMachine : convertissez automatiquement vos prospects et plus encore

Après avoir lu cet article, il est compréhensible que vous hésitiez à savoir si vous pouvez réellement passer à autre chose et commencer à cibler des prospects. Nous avons couvert une tonne d'informations.

Eh bien, ne vous inquiétez plus! Notre logiciel est une solution globale qui automatise pratiquement toutes les stratégies que nous avons couvertes précédemment. Avec LaGrowthMachine, vous pouvez créer des campagnes de génération de leads multicanaux à grande échelle , ce qui s'est avéré 3,5 fois plus efficace que de simples campagnes d'emailing.

Utilisez notre catalogue rempli de modèles créés à différents niveaux de complexité pour s'adapter à votre campagne spécifique. Vous aurez la possibilité de vous adresser à vos prospects et clients sur Twitter, LinkedIn, ou par email via des scénarios automatisés d'enrichissement de données.

Et juste comme ça, vous avez économisé jusqu'à 40% de votre temps de travail tout en créant les campagnes de génération de leads les plus efficaces.

Alors qu'est-ce que tu attends? Maintenant que nous vous avons donné les étapes, il est temps pour vous de vous lancer dans la génération de vos leads !