Comment convertir des leads en clients ?

Vous avez donc mis en place une stratégie efficace de génération de leads et remarqué une augmentation soudaine du trafic sur le site Web. Les visiteurs cliquent sur votre site Web, remplissent des formulaires et téléchargent des ressources gratuites. Maintenant quoi?

L'intérêt d'un prospect pour votre marque signifie qu'il a franchi le premier seuil. Alors, comment les convertir en clients générateurs de revenus ? Facile, avec un processus délicat mais efficace appelé conversion de prospect .

Les clients devenant plus économes, plus informés et pointilleux, les entreprises doivent repenser la façon dont elles convertissent les prospects en consommateurs fidèles. Heureusement, cet article de blog vous aidera à tout savoir sur l'amélioration de votre taux de conversion de prospects, notamment :

• Quel est le taux de conversion moyen des leads
• Trucs et astuces pour améliorer votre taux de lead-to-conversion
• Étapes pour créer un processus de conversion de leads robuste

Plongeons dedans !

Qu'est-ce que la conversion de prospects

La conversion des prospects est un processus marketing bien défini qui convertit les prospects en clients bien rémunérés. Cela se produit chaque fois qu'un visiteur effectue une action qui le transforme en prospect ou qu'un lead saute d'une étape à l'autre dans le processus de génération de leads .

La conversion de prospects consiste à tirer parti de pratiques marketing efficaces pour invoquer l'émotion et donner envie au client potentiel d'acheter un produit ou un service . Un lead passe par différentes étapes avant de devenir acheteur, notamment :

• Les visiteurs se convertissent en prospects
• Les prospects se transforment en prospects qualifiés pour le marketing
• Les MQL deviennent des prospects qualifiés pour la vente
• Enfin, la marque nourrit les SQL pour qu'ils deviennent des clients

Ainsi, les marques doivent créer des opportunités à chaque étape pour encourager le lead à prendre l'action souhaitée et à progresser plus loin dans le pipeline des ventes. Bien que le processus de conversion varie d'une entreprise à l'autre, elles partagent toutes le même objectif : convertir les prospects en consommateurs fidèles .

Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion des leads ?

En deux mots : 1-3%.

De plus, la recherche montre que le taux de conversion médian pour les pages de destination est de 3 %. Mais les plus performants ont atteint un taux de conversion de référence de 25 %. Cependant, rappelez-vous que les taux de conversion idéaux varient en fonction de plusieurs facteurs, y compris les canaux de génération de leads, les stratégies pour nourrir les leads, etc.

Comment puis-je calculer mon taux de conversion des leads ?

Le calcul de votre taux de conversion de leads implique deux étapes simples :

• Diviser le nombre total de leads convertis par le nombre total de leads générés
• Multiplier la valeur par 100

Indicateurs de conversion des prospects à garder à l'esprit

Les indicateurs de conversion des prospects sont essentiels pour mesurer objectivement le succès de votre entreprise afin de générer des prospects qualifiés et de les convertir en clients rentables.

Voici plusieurs indicateurs de conversion de leads dont chaque marque a besoin :

• Taux de conversion des prospects
• Taux de conversion des prospects en ventes
• Taux de conversion des prospects en opportunités
• Coût par conversion
• ROI des conversions
• Valeur du prospect
• Délai de conversion

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Guide étape par étape pour créer un processus de conversion de prospect robuste

Maintenant que nous avons couvert les bases de la conversion des leads, voyons comment votre entreprise peut mettre en place un processus efficace et de haute qualité :

En savoir plus sur vos prospects

Commencez par rassembler des informations détaillées sur vos prospects, y compris les données dont vous disposez déjà sur vos prospects, notamment :

• La source
• Industrie
• Compagnie
• Points douloureux
• Défis
• Aime
• Veut
• Besoins

Et toute autre information qui pourrait vous aider à organiser une stratégie qui répond aux besoins de votre acheteur idéal

Au lieu de perdre du temps à élaborer et à affiner une stratégie de conversion qui ne correspond pas aux besoins de vos prospects, concentrez-vous sur la collecte d'informations sur votre public cible. Posez-vous les bonnes questions, telles que "Où dois-je rencontrer mes prospects ?", "Mes prospects sont-ils les plus engagés dans ma newsletter ou mes canaux de médias sociaux ?" et "Mes stratégies de conversion de leads s'adressent-elles à mon public unique ?"

La meilleure façon d'attirer des prospects est de comprendre pourquoi les prospects cliquent sur votre site Web . Identifiez leurs défis et problèmes en effectuant des recherches sur les utilisateurs et en obtenant des formulaires. À partir de là, vous pouvez organiser un processus de conversion sur mesure qui rencontre les clients là où ils se trouvent.

Identifier les comportements à haute intention

Savez-vous quand votre prospect est prêt à acheter le produit ou le service que vous vendez ? Quels sont les comportements de votre prospect lorsqu'il souhaite effectuer un achat ? Il est essentiel de répondre à ces questions difficiles pour différencier les prospects qui se convertissent en clients de ceux qui abandonnent votre site Web.

Par exemple, un prospect qui lit vos blogs et vérifie vos comptes de médias sociaux est moins susceptible d'acheter un prospect qui visite votre page de tarification. Ainsi, si vous envoyez des prospects non qualifiés à votre équipe de vente, ils auront du mal à conclure une affaire avec succès.

Comment améliorez-vous votre taux de conversion lead-to-sale ? Alignez votre équipe de vente et de marketing pour déterminer les comportements à faible intention et à forte intention et la manière dont vous devez effectuer le suivi.

Tirez parti du SLA pour rationaliser la communication

Il n'est pas surprenant que cela conduise à des stratégies de conversion manquant d'alignement entre la lutte des équipes marketing et commerciale. Un accord de niveau de service peut aider les entreprises à aligner leurs stratégies de conversion de prospects dans l'ensemble du bureau.

Le SLA interne implique les objectifs, les initiatives et les mesures de responsabilité de votre équipe marketing et commerciale pour une période prédéfinie. De plus, chaque accord nécessite des mises à jour et des améliorations régulières à mesure que les priorités changent et que l'entreprise se développe.

Construire un chemin de conversion puissant

Votre chemin de conversion des prospects est le chemin suivi par vos prospects pour atteindre le point de terminaison, c'est-à-dire pour acheter. Ainsi, vous devez créer un chemin infaillible, efficace et robuste avec des appels à l'action convaincants et des opportunités de conversion.

N'oubliez pas d'inclure des offres alléchantes et personnalisées, d' autant plus que 91 % des clients sont susceptibles d'acheter si une marque propose des offres très pertinentes. Vous pouvez également envisager de tester les CTA A/B pour déterminer lequel fonctionne le mieux.

10 stratégies pour convertir plus de prospects en clients

Améliorez votre processus de conversion de leads pour améliorer votre taux de conversion moyen de leads B2B grâce à nos dix meilleures stratégies éprouvées et infaillibles :

Communiquer la valeur

Voici la dure réalité : des centaines d'entreprises vendent le même produit ou service que vous. Alors, qu'est-ce qui vous rend si unique ? Qu'est-ce qui vous distingue de la ribambelle d'entreprises similaires ?

Identifiez votre proposition de valeur et gardez-la au premier plan. Les clients modernes ne veulent pas de publicités ringardes et commerciales ; ils veulent soutenir les entreprises qui montrent qu'ils se soucient d'eux. Ils veulent acheter auprès d'une entreprise qui correspond à leurs valeurs.

Ainsi, chaque blog, page de destination et CTA de votre site Web doivent répondre aux besoins et aux désirs de votre acheteur idéal. Connectez-vous avec vos ventes sur le plan émotionnel en utilisant un ton de conversation en tête-à-tête et en visant à améliorer leur vie. De cette façon, vous créerez une impression durable.

Engager les clients tout au long du parcours client

Les spécialistes du marketing ont une excellente occasion de découvrir et d'engager des prospects avant qu'ils ne se convertissent en acheteurs actifs. Les prospects ne deviennent pas des clients en quelques secondes, mais s'ils entretiennent une relation profonde et favorisent la confiance, ils sont plus susceptibles de devenir des clients générant des revenus et fidèles.

Un moyen efficace d'y parvenir consiste à adopter une approche omnicanale hautement personnalisée et détaillée qui tient compte des points faibles, des besoins et de l'étape de l'acheteur. Tirez parti de plusieurs canaux marketing pour fournir un contenu pertinent aux acheteurs au bon moment, y compris les e-mails, les réseaux sociaux et même le courrier.

De cette façon, vous pouvez vous positionner en tant que leader d'opinion, renforcer la confiance envers la marque et, en fin de compte, encourager les clients à acheter votre produit ou service.

Encouragez les équipes commerciales et marketing à travailler ensemble

Alors que la plupart des gens considèrent que les ventes et le marketing sont deux activités distinctes, le fait est qu'ils se chevauchent souvent. Les équipes marketing se concentrent sur la création et la distribution de contenus de haute qualité qui génèrent des prospects, tandis que l'équipe commerciale nourrit des prospects qualifiés pour augmenter les ventes.

Mais indispensable, les deux équipes partagent un objectif commun : attirer de nouveaux clients. Par conséquent, l'intégration de l'équipe marketing et commerciale peut aider à créer une expérience client cohérente, en réduisant le coût de la notoriété de la marque et en capturant plus de prospects.

Les équipes commerciales doivent comprendre les campagnes marketing de l'entreprise et apprendre les approches des commerciaux. La transparence entre ces deux départements peut améliorer l'expérience client et, par conséquent, améliorer les ventes.

Ne faites pas attendre vos leads

Les prospects n'aiment pas attendre.

Le niveau d'intérêt commence à baisser au fil des minutes. En fait, ils ont peut-être déjà sauté sur votre concurrent en moins d'une heure. Par conséquent, les entreprises doivent mettre en place des routines internes pour nourrir les prospects entrants.

Diriger des prospects vers des boîtes aux lettres personnelles peut faire en sorte que les commerciaux les ratent en raison d'une surcharge ou d'un retard des e-mails. Ainsi, il est préférable de rediriger les prospects en ligne vers une messagerie d'entreprise où les personnes disponibles peuvent traiter le prospect rapidement et efficacement.

Une meilleure option consiste à tirer parti d'un logiciel de service client robuste. L'utilisation d'un outil innovant peut aider votre entreprise à améliorer la traçabilité et la rapidité, ce qui se traduit par des acheteurs plus satisfaits et, en fin de compte, une augmentation des ventes !

Identifier leur problème

Vous ne pouvez pas conclure une transaction si vous ne comprenez pas le problème sous-jacent rencontré par votre prospect. Ainsi, pour augmenter vos taux de réussite, vous devez savoir à quels défis et difficultés vos clients potentiels sont confrontés.

Essayez différentes approches chaque fois que vous posez une question ou que vous dialoguez avec un prospect. De cette façon, vous en apprendrez plus sur le prospect et découvrirez les préoccupations qu'il pourrait avoir. De plus, vous pouvez mieux répondre à leurs problèmes et positionner votre produit ou service comme la solution idéale à leurs problèmes.

Créez une stratégie marketing solide et solide avant de l'exécuter

Alors que l'espace marketing devient hautement saturé et compétitif, les entreprises doivent mettre de côté les stratégies marketing surutilisées et inutiles et en créer de réfléchies. Vous devez faire vos devoirs pour convertir plus de prospects en clients fidèles.

De plus, vous devez créer une stratégie bien définie qui indique exactement comment vous prévoyez d'attirer des prospects, comment vous les engagerez et quels résultats vous souhaitez obtenir. Il est également essentiel de tenir compte de votre personnalité de client idéale et de la façon dont votre solution leur sera bénéfique.

Réfléchissez à différentes méthodes de sensibilisation et créez plusieurs messages hautement personnalisés axés sur la façon dont le produit/service que vous vendez aide le client. À partir de là, vous pouvez utiliser les informations recueillies pour développer un plan de tueur qui décrit comment vous devez nourrir les prospects tout au long du parcours de l'acheteur.

Gardez vos prospects au chaud

Que vous appeliez votre prospect dix minutes ou une heure après avoir rempli un formulaire Web, il se peut qu'il ne soit pas prêt à passer à l'étape suivante du processus de vente. Mais s'ils manifestent de l'intérêt pour votre produit ou service, vous devez les garder au chaud. Vous pouvez le faire en les appelant et en tenant une conversation engageante. Par exemple, vous pouvez leur demander s'ils préfèrent recevoir des mises à jour par e-mail ou des notifications par SMS.

N'oubliez pas : le service client commence avant que le prospect n'effectue un achat. Alors, gardez votre avance à jour et montrez que vous vous en souciez, et vous pouvez être assuré qu'ils reviendront sur votre site Web pour passer à l'étape suivante.

Surveillez votre pipeline de ventes

Votre pipeline de ventes offre une vue globale des prospects dans votre pipeline de ventes. Un système CRM robuste vous permet de surveiller quelle étape du processus d'achat d'un prospect et comment les spécialistes du marketing et les commerciaux les entretiennent.

Les systèmes CRM offrent des tableaux de bord perspicaces qui aident à visualiser vos données de vente avec des graphiques. Nous vous recommandons de tenir des réunions de vente hebdomadaires où vous discutez des cas de vente et des progrès. La mise à jour du pipeline peut permettre aux utilisateurs de déterminer facilement sur quel cas ils doivent se concentrer.

Bâtir la confiance

Conclure une affaire n'implique pas que les gens achètent un produit instantanément. Cela inclut les spécialistes du marketing qui nourrissent un prospect, captivent la personne, puis vendent le produit. Par conséquent, il est essentiel que les entreprises soient toujours authentiques et amicales et montrent qu'elles se soucient de vous. Dire la vérité permet à vos prospects de vous faire facilement confiance, alors concentrez-vous sur un dialogue honnête et engageant.

Organisez des réunions qui impliquent des conversations amusantes et informatives au lieu de leur lancer des arguments trop commerciaux. Passez du temps à écouter activement le client, à comprendre ses problèmes et à converser, afin que le client vous considère comme un expert honnête du secteur.

Tirez parti des canaux de communication efficaces pour développer les prospects

Améliorez votre taux de conversion en rencontrant des prospects sur leurs réseaux sociaux préférés. Essayez d'utiliser plusieurs canaux de marketing comme les e-mails, les plateformes de médias sociaux, la vidéo, la radio, etc., pour communiquer avec eux.

Par exemple, l'utilisation de Facebook, Instagram et Twitter peut aider à accroître la notoriété de votre marque et à générer la confiance envers celle-ci. Vous pouvez utiliser LinkedIn et le courrier électronique pour envoyer des messages de sensibilisation personnalisés. YouTube est un autre excellent canal marketing pour augmenter les taux d'engagement.

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Conclusion

La conversion des prospects en clients fidèles commence par l'identification des opportunités pour les entretenir tout au long du parcours de vente. Assurez-vous que tout le monde dans votre entreprise comprend les besoins et les points faibles de vos clients afin que vous puissiez travailler ensemble vers un seul objectif d'entreprise.

N'oubliez pas de calculer votre taux de conversion des prospects pour identifier où vous en êtes en tant qu'entreprise et comment vous devez affiner votre stratégie de taux de conversion pour augmenter la conversion et les ventes.