B2B et B2C convergent : comment les tendances B2C influencent les relations publiques marketing B2B

Le monde du marketing se transforme encore une fois. Si vous ne voulez pas que votre marque B2B appartienne au passé, gardez le doigt sur le pouls de la scène B2C !

Oui, les stratégies B2C sont (à juste titre) plus originales, non professionnelles et franchement amusantes que les stratégies B2B, et c'est pour une bonne raison dans de nombreux cas.

Le B2C s'adresse aux particuliers. Il s'agit de nos vies personnelles et de qui nous sommes lorsque nous ne sommes pas « au travail ». Tellement mignon, idiot, énervé et exagéré, tout fonctionne, alors qu'en B2B, le professionnalisme est important.

Mais ce n'est pas parce que nous sommes des professionnels que nous devons être ennuyeux.

Vos homologues B2C lancent un jeu marketing solide, et il est temps de prendre ces idées et de les adapter au B2B.

Le nouveau B2B2C

Il est établi depuis longtemps que les attentes des clients en matière de marketing B2B et B2C sont radicalement différentes. Cependant, la frontière entre les deux domaines a commencé à s'estomper à mesure que les comportements des consommateurs continuent de remodeler et de contrôler les habitudes de prise de décision d'achat.

Maintenant que nous sommes presque tous passés au numérique, les parcours d'achat rapides et transparents nous ont gâtés avec la prise de décision en libre-service, nous permettant de faire des achats à notre rythme et sans argumentaires de vente insistants. La commodité des achats en ligne que nous voyons dans les entreprises B2C a aidé nombre d'entre elles à répondre aux besoins changeants de leur public. Alors que cette industrie devient plus efficace, personnalisée et simple, les clients attendent désormais la même chose de toutes leurs expériences de commerce électronique, y compris les marques B2B.

Cependant, les nuances et complexités du B2B ont ralenti la transformation de ce secteur vers un paysage plus numérique. Alors que la plus grande crainte d'un client B2C lors d'un achat est le regret, les acheteurs B2B ont plus en jeu. Si vous faites le mauvais achat en tant qu'acheteur B2B, vous dépensez probablement des dizaines de milliers de dollars pour quelque chose que vous devrez expliquer et justifier à votre patron ou au directeur financier de l'entreprise. Et si votre directeur financier n'est pas d'accord avec votre décision, cela pourrait avoir une incidence négative sur votre carrière.

Le poids de cette décision est énorme.

Alors oui, "idiot" ne va pas nécessairement sceller l'affaire pour un acheteur B2B envisageant un achat important, mais ennuyeux ne scellera pas non plus l'affaire.

La meilleure façon de vous assurer que votre marketing B2B trouve un écho auprès de vos acheteurs ?

Examinez les tendances de comportement des acheteurs.

Tendances comportementales des acheteurs B2B

L'entonnoir de vente sans vendeur

Le nouvel acheteur B2B est plus intelligent, plus indépendant et plus capable que jamais. Tout comme les consommateurs, les acheteurs B2B sont adeptes de Google, surfent sur des sites Web, lisent des critiques et discutent des avantages et des inconvénients des produits sur Dark Social (Slack, applications de messagerie instantanée, Reddit, Discord, etc.).

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La différence? Alors qu'un client B2C peut passer un week-end à comparer un téléviseur Samsung à un LG avant de cliquer sur "ajouter au panier" sur Amazon, les acheteurs B2B passent des mois, voire des années, à peser leurs options.

Plus important encore, les acheteurs, qu'ils soient B2C ou B2B, ne veulent pas parler aux vendeurs.

Les acheteurs B2B passent 70 % du cycle de vente à effectuer des recherches indépendantes, à comparer différents produits et à établir des listes d'avantages et d'inconvénients avant de prendre la peine de contacter une entreprise. Cela signifie que vous devez figurer sur leur liste restreinte pour que votre équipe de vente puisse même obtenir un argumentaire.

Et cela signifie que les ventes sont réalisées dans le marketing.

Plus le marketing est bon, plus vous avez de chances de figurer sur la liste restreinte (normalement, seuls deux ou trois le font), et plus vous avez de chances de conclure l'affaire.

Alors, comment le comportement des acheteurs nous indique-t-il que nous devons commercialiser ?

Marketing omnicanal

Notre monde est devenu de plus en plus hybride, regardez comment nous travaillons. Ce passage à une normalité numérique a affecté les demandes des consommateurs, poussant les entreprises à devenir plus flexibles que jamais.

Les marques B2C ont adopté une stratégie omnicanale pour éviter de proposer une expérience client décousue.

Bien sûr, les entreprises peuvent avoir des sites Web, des blogs et des comptes de médias sociaux, mais ce n'est pas une approche omnicanal si ces ressources importantes ne travaillent pas ensemble pour présenter une voix, une histoire et un message partagés.

Peu importe où ils veulent trouver leurs informations, sur les réseaux sociaux, via Google ou lors d'un salon professionnel, les acheteurs ont un degré d'autonomie beaucoup plus élevé et peuvent décider quand ils s'engagent avec un produit ou un service. C'est pourquoi une approche omnicanale est essentielle.

L'afflux de la technologie mobile et l'utilisation accrue des médias sociaux sont les principaux moteurs de la consommation et des achats. Les espaces auparavant réservés pour séparer les relations personnelles et les relations d'affaires pour l'environnement de consommation ont fusionné et changent désormais la donne dans le marketing B2B.

Au final, vous devez être partout pour vous assurer d'être facilement et toujours devant vos acheteurs. En utilisant une approche omnicanal, vous pouvez vous assurer que vous êtes pris en considération uniquement en fonction de la reconnaissance et du rappel du nom.

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Personnalisation

Les gens veulent se sentir comme des gens, ce qui est plus facile à réaliser en B2C. Ils veulent s'identifier aux marques auprès desquelles ils achètent, ressentir un lien émotionnel et s'identifier à la culture et aux valeurs de votre entreprise.

Les B2C font un excellent travail pour créer des expériences marketing accueillantes et pertinentes. Pensez à la campagne de bouteilles de Coca personnalisée de Coca-Cola ou à leurs campagnes publicitaires qui montrent les buveurs de Coca dans le monde entier. Lorsque vous vous engagez avec leur marque, vous avez l'impression de faire partie de quelque chose, et pourtant, vous êtes individualisé.

C'est plus facile à dire qu'à faire dans l'espace B2B, mais l'idée est la même. Que vous soyez en B2C ou en B2B, en fin de compte, vous êtes une personne qui vend à une personne. La clé est de savoir comment vous ou votre produit ou service pouvez améliorer la vie professionnelle de cette personne (ou des personnes qu'elle supervise).

Se concentrer sur la façon dont vous résolvez un problème réel est essentiel pour aider votre acheteur à établir un lien émotionnel avec votre marque. Lorsqu'ils entendent le nom de votre marque, voient le logo de votre marque ou lisent votre blog, ils doivent se sentir : soulagés parce que leur problème est résolu ; inspiré parce que vous les aidez à être plus créatifs, efficaces ou à réussir ; excité parce que vous changez leur point de vue sur la façon dont ils s'engagent dans leur industrie.

Tout, du traitement des documents à la consultation juridique, peut être émouvant si vous le liez à la façon dont cela profitera à votre acheteur.

Mais même avec le meilleur produit de résolution de problèmes sur le marché, il est difficile pour votre public de se connecter avec une marque B2B sans visage.

Mettez donc un visage sur le travail que vous faites.

Prenez note de vos spécialistes du marketing B2C et montrez aux gens qu'ils interagissent avec votre produit. Cela peut prendre la forme de démos vidéo sur votre site Web, de publications amusantes d'employés sur votre compte LinkedIn ou de cris de clients. La clé ici est de montrer aux gens qu'ils s'engagent positivement avec votre marque afin que vos acheteurs puissent s'imaginer avoir une expérience positive avec votre marque.

Validation tierce

Vous pouvez avoir la campagne de marketing la plus étonnante au monde, mais si vos critiques sont à une étoile… cela n'a pas d'importance.

Les décideurs de votre public cible sont plus susceptibles de consulter vos revues de presse et en ligne que de supprimer le billet de blog intelligemment conçu sur votre site Web (et nous le disons en tant que passionnés de blog). Ce que les pairs de vos acheteurs pensent de votre produit est tout aussi important que le produit lui-même et le message de votre marque qui l'entoure.

Il est courant de voir des critiques et des commentaires sur les produits de marques B2C (bonjour, les critiques 5 étoiles d'Amazon), mais cette tendance commence également à se glisser dans le B2B, et pour une bonne raison. Personne ne veut avoir une mauvaise expérience.

Les dirigeants B2B doivent être conscients de la façon dont les consommateurs perçoivent leur entreprise et doivent répondre à leurs sentiments, bons ou mauvais. Une marque peut avoir beaucoup de partisans, mais un seul cas de mauvaise presse pourrait potentiellement détruire son entreprise, beurk. Un exemple bien connu de ce phénomène est SeaWorld.

SeaWorld est connu pour ses expériences dans les parcs à thème et les parcs aquatiques, en particulier les spectacles de dauphins et d'orques. Cependant, après les débuts en 2013 du documentaire Blackfish de CNN, qui se concentrait sur l'orque captive qui a tué son entraîneur en 2010 et le traitement cruel des orques dans le parc, la réputation de SeaWorld a commencé à décliner. Les conséquences ont entraîné une baisse du cours boursier de SeaWorld de 33% un an plus tard, alors même que les responsables ont annoncé leur initiative coûteuse d'agrandir les enclos des orques. En 2016, SeaWorld a annoncé qu'il arrêterait son programme d'élevage d'orques. Les gens du monde entier boycottent encore l'entreprise aujourd'hui.

Tout ce qu'il faut, c'est un examen négatif par les pairs, un commentaire ou une exposition pour tanker une entreprise, et c'est particulièrement vrai dans l'espace B2B. Les gens font confiance aux autres, c'est pourquoi les avis de tiers peuvent inciter d'autres personnes à investir dans votre marque ou les dissuader de s'engager. Les acheteurs se rendent compte qu'ils dépensent plus d'argent et qu'ils ont plus en jeu, ils écoutent donc les influenceurs clés, les publications, les podcasts et quiconque se trouve dans l'espace. Selon ReviewTrackers, 94 % des consommateurs affirment qu'une mauvaise critique les a convaincus d'éviter une entreprise. Les examinateurs dans des espaces comme Yelp et Google Reviews auront la majorité du contrôle sur la définition de leur produit ou service. Sans une solide histoire de relations publiques et une solide présence médiatique, votre marque est pratiquement disparue.

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Comme tout client, que ce soit en B2B ou en B2C, les acheteurs veulent une expérience pratique et positive d'une entreprise qui correspond à leurs valeurs et prouve qu'ils sont dignes de confiance. La manière dont ils contribuent à la société et affectent les communautés qu'ils desservent est le reflet de cet environnement commercial et de ce que les clients peuvent finalement attendre d'eux.

Par exemple, chez Zen, DEI compte. Nous sommes une organisation fondée par une femme et une minorité qui sait que la diversité d'expérience et de pensée apporte des niveaux plus élevés de créativité et d'innovation. Les leaders inclusifs ont une intelligence culturelle plus élevée et les compétences nécessaires pour communiquer efficacement avec les employés et les clients d'horizons différents. Les marques doivent être claires non seulement sur ce qu'elles croient, mais aussi sur la manière dont elles mettent ces croyances en pratique.

Bien qu'ils aient encore des distinctions substantielles, les deux secteurs peuvent apprendre beaucoup l'un de l'autre. En fin de compte, se concentrer sur les gens et répondre à leurs besoins et attentes propulsera votre entreprise vers l'avant. Les entreprises B2C se sont déjà adaptées à ces tendances, et les marques B2B peuvent grandement bénéficier de l'intégration de ces changements dans leurs efforts de marketing.