Comment faire fonctionner le marketing de contenu pour les éditeurs de logiciels

L'un des objectifs les plus importants du marketing de contenu est d'établir la confiance - la confiance entre une entreprise et ses clients. Lorsqu'une entreprise prétend que son produit peut résoudre les problèmes de ses clients et améliorer leur vie, il est crucial que les clients croient ces affirmations.

Mais vous ne faites pas seulement confiance à quiconque prétend rendre votre vie meilleure. Les entreprises doivent donc développer cette confiance en établissant des relations. En fait, la confiance est si centrale dans les décisions des clients que 78 % sont prêts à payer un supplément pour un produit ou un service en qui ils ont confiance. ¹

Et en tant que produit numérique, le logiciel se prête naturellement au marketing numérique, permettant à l'acheteur de parcourir son parcours entièrement en ligne. Le marketing de contenu est un élément crucial du marketing numérique. Ainsi, lorsque tout se fait en ligne, cette confiance doit être forte, ce qui signifie que le marketing de contenu doit être excellent.

Dans cet article, nous vous donnerons des informations sur le marketing de contenu pour les éditeurs de logiciels, en expliquant comment vous pouvez fournir un contenu qui sensibilise, génère de la demande et stimule les ventes.

Le marketing de contenu pour les éditeurs de logiciels est-il différent ?

La réponse courte est oui et non . Les meilleures pratiques fondamentales de marketing de contenu s'appliquent à tout type d'entreprise (nous en reparlerons plus tard). Mais, comme pour tout type d'entreprise, les éditeurs de logiciels doivent apporter les éléments uniques de leur produit ou service pour produire un contenu précieux qui leur est propre.

Il y a aussi des défis. Les clients ne peuvent pas acheter un logiciel et l'examiner comme un produit physique, mais ils peuvent obtenir un essai gratuit ou une démonstration. Les clients ne peuvent pas entrer dans un magasin et demander des conseils directement, mais ils peuvent lire le marketing de contenu de l'entreprise ou, moins souvent, parler à quelqu'un en ligne.

Avec les logiciels, il ne s'agit pas seulement des fonctionnalités et des avantages des fournisseurs de produits, ils recherchent également l'assistance et les conseils qui les accompagnent. Et cela signifie établir des relations solides fondées sur la confiance, ce qui est exactement ce pour quoi le marketing de contenu est conçu. Voyons comment les éditeurs de logiciels peuvent le faire fonctionner pour eux…

Étape 1. Définissez vos objectifs

Chaque jour, 4,4 millions d'articles de blog sont publiés sur toutes les plateformes. ² Cela représente plus de 1,6 milliard d'articles de blog chaque année. Dans un monde inondé de contenu, produire simplement plus pour le plaisir ne signifie pas que vous créez une stratégie de marketing de contenu efficace avec des objectifs clairs.

Vous avez un objectif général - amener les gens à acheter ou à s'abonner à votre service - mais pour que le contenu fonctionne pour les éditeurs de logiciels, vous devez définir des objectifs clairs pour ce que vous voulez que chaque contenu atteigne. Et cet objectif doit s'aligner sur un objectif organisationnel plus large.

Par exemple, vous souhaiterez peut-être créer un contenu divertissant dans le but d'inciter les utilisateurs à s'inscrire à votre liste de diffusion, auquel cas vous pourrez les transformer en prospects. Vous voudrez peut-être un contenu persuasif parlant des produits à venir dans le but de réduire le taux de désabonnement des clients. Vous voudrez peut-être créer un contenu provocateur qui suscite l'engagement et la discussion dans le but d'établir des relations et de favoriser la fidélité.

Fondamentalement, ces objectifs doivent être spécifiques , mesurables , atteignables, réalistes et limités dans le temps (SMART). Si votre objectif est d'augmenter le nombre de personnes qui s'inscrivent aux démonstrations de produits, combien en voulez-vous ? Et pour quand ? Fixez vos objectifs et ne déplacez pas les poteaux de but proverbiaux.

Une fois que vous avez défini vos objectifs, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière de les atteindre. Et la première étape pour y parvenir est de comprendre votre public.

Lecture suggérée : pour en savoir plus sur les objectifs SMART et les meilleures pratiques en matière de contenu, lisez notre blog — B2B Content Marketing Best Practices in 2022 and Beyond

Étape 2. Comprendre votre public

Pour atteindre vos objectifs, vous devez savoir pour qui vous créez du contenu. Il ne sert à rien d'écrire un article éducatif sur les avantages des modèles de gestion des affaires juridiques si votre public est intéressé par les meilleures pratiques de gestion des données.

Si vous ne savez pas qui est votre public, vous aurez du mal à écrire du contenu qui l'engage, et donc plus difficile à atteindre vos objectifs.

Créer des personas client

La meilleure façon de vous assurer que votre contenu est ciblé sur votre public est de créer des personas client : des archétypes fictifs qui représentent les segments de clientèle auxquels vous vendez. Une fois que vous avez défini certains personnages clés, vous pouvez commencer à proposer des idées de contenu qui ciblent leur :

• Points douloureux : un problème persistant qu'ils cherchent à résoudre.
• Objectifs : Que cherchent-ils à atteindre en achetant votre produit ?  
• Intérêts : en créant du contenu autour de ce qui intéresse votre public, vous commencez à renforcer la confiance et l'autorité sur le sujet, ce qui augmente la probabilité qu'il revienne dans votre entreprise au fur et à mesure de son parcours d'achat.

En répondant à ces questions, vous pouvez créer différents types de contenu qui trouvent un écho auprès de votre public cible, répondre à leurs questions et apaiser leurs inquiétudes.

En allant un peu plus loin, vous pouvez également demander : où en sont nos personas dans leur parcours d'acheteur ? A-t-il encore besoin d'aide pour définir son problème ou recherche-t-il activement une solution ? Aligner le contenu que vous créez sur le parcours de l'acheteur est un exemple de marketing de contenu qui mérite d'être copié, car il vous aide à créer un contenu qui rapproche les clients d'une décision d'achat.

Utilisez vos utilisateurs

L'un des avantages des éditeurs de logiciels par rapport aux autres entreprises en matière de marketing est la visibilité : vous pouvez voir comment les clients utilisent votre produit. En offrant des essais et des démos gratuits, les éditeurs de logiciels peuvent amener les gens à découvrir leur produit et observer comment il est utilisé. A quoi sert-il principalement ? Pour combien de temps? Résout-il les problèmes des utilisateurs ? Où sont-ils bloqués ?

Cette fenêtre directe sur le comportement des utilisateurs peut être introduite dans le marketing de contenu des éditeurs de logiciels et les aider à développer leur produit.

Suggestion de lecture : Obtenez plus de détails sur la façon dont vous pouvez placer votre produit au centre de vos ventes et de votre marketing avec notre blog : Mettre en œuvre une stratégie de croissance axée sur le produit.

Faites des recherches sur vos concurrents

Il est également important de savoir ce que font vos concurrents. Quelle est leur compréhension du public ? Comment décrivent-ils leur produit et les points faibles de votre public ? Que pouvez-vous apprendre de leurs tactiques de marketing de contenu ? De quoi parle-t-on sur les sites Web des points d'eau de l'industrie ?

Le but n'est pas de copier les autres. Il s'agit de comprendre la position de vos concurrents et les tendances actuelles, ce qui vous permet de créer un contenu qui vous distingue. Et aussi pour voir quel langage ils utilisent pour attirer leur public…

Étape 3. Recherche de mots-clés

Les acheteurs de technologies effectuent pratiquement toutes leurs recherches en ligne, ce qui fait de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) un élément essentiel de votre stratégie de marketing de contenu. Alors que les résultats de recherche organiques sont responsables de 53 % de l'ensemble du trafic sur le site Web, ce nombre atteint plus de 75 % pour les entreprises B2B. ³ En d'autres termes, il est crucial de s'assurer que votre contenu est présenté aux bonnes personnes.

Création d'une stratégie de mots-clés

Pour ce faire, vous avez besoin d'une stratégie de mots-clés. Après avoir créé des personnages, vous devriez avoir une meilleure idée des points faibles, des objectifs et des intérêts de votre public. Il est maintenant temps de trouver les bons termes pour parler de ces choses. Vous pouvez créer une stratégie de mots-clés en :

1. Créez des termes de départ : créez des termes de départ pour lesquels vous souhaitez vous classer. Par exemple, si vous vendez des codes promotionnels générés pour le commerce électronique, vous pouvez rechercher « plate-forme d'expérience de promotion » ou « génération de codes promotionnels ».
2. Identifiez les meilleurs termes : à l'aide d'un outil de mots clés comme SEMRush, vérifiez si ces termes sont recherchés et à quel point ils sont difficiles à classer. Si personne ne recherche un terme, ne créez pas de contenu autour de ce terme dans le but d'un classement organique.
3. Analyse d'intention : après avoir sélectionné vos meilleurs termes, vous devez vérifier si le contenu que vous créez correspond au contenu existant sur la page de résultats du moteur de recherche. Ouvrez une fenêtre de navigation privée, saisissez votre mot-clé et regardez ce qui s'affiche. Les pages sont-elles produites par du contenu ou des pages de produits ? Sont-ils tous les deux ?
4. Regroupez vos termes : regroupez votre liste de mots-clés en rubriques. Ces sujets doivent avoir une liste de mots-clés associés, autour desquels vous pouvez créer du contenu.

Mais les mots-clés ne font pas tout

Cela dit, tous les éléments de contenu ne doivent pas être dirigés par des mots clés. Les logiciels peuvent être très spécialisés, allant des outils d'analyse pour les vendeurs Amazon aux logiciels d'optimisation du taux de conversation, ce qui peut rendre difficile la recherche de mots clés que les gens recherchent. Cela rend difficile la création de contenu qui se classera très bien dans les moteurs de recherche.

Mais un manque de mots-clés ne signifie pas qu'il n'y a pas de place pour le marketing de contenu ; cela signifie que vous modifiez votre stratégie pour diffuser du contenu devant votre public. Ceci comprend:

• Publications sponsorisées : vous connaîtrez les sites visités par votre public pour obtenir des informations et des mises à jour. En publiant des publications ou des publicités sponsorisées sur ces sites Web, vous pouvez présenter votre produit, votre marque et votre contenu à votre public.
• Réseaux sociaux : vous avez peut-être déjà des abonnés sur les réseaux sociaux. Le partage de contenu sur les plateformes de médias sociaux garantit qu'il est vu par votre public et qu'il peut être partagé plus largement.
• Recherche payante : en fonction de votre budget, des tactiques de recherche payante telles que les annonces display, le remarketing et le paiement par clic (PPC) peuvent être utilisées pour promouvoir votre contenu et le présenter à de vraies personnes.

L'utilisation de tactiques inorganiques peut également vous libérer des structures du référencement organique. Vous n'avez pas besoin de bourrer de mots-clés ou de tordre un sujet pour qu'il corresponde à un mot-clé, ce qui peut vous aider à créer du contenu avec un degré de degré. Mais cela a naturellement un coût.

Étape 4. Créez un contenu pertinent et intéressant

Il est maintenant temps d'écrire et de faire preuve de créativité. Bien que chaque entreprise ait sa propre stratégie de contenu unique, il existe des moyens spécifiques de créer du contenu lié aux logiciels qui soit pertinent et intéressant. Regardons quelques exemples.

Produire des informations pratiques sur votre produit

Bien que le télémarketing B2B entrant joue toujours un rôle dans les efforts de marketing d'une entreprise moderne, la plupart des acheteurs obtiennent toutes les informations dont ils ont besoin en ligne, en particulier à partir de votre contenu et de votre site Web. Ainsi, votre contenu (ou une partie du moins) doit expliquer ce que fait le produit, comment il fonctionne et comment il peut résoudre les problèmes de vos clients.

Les FAQ, les guides pratiques ou tout contenu qui aide les clients à utiliser votre produit peuvent servir de base de connaissances pour les utilisateurs et peuvent aider à convertir les prospects. Celles-ci peuvent être particulièrement utiles pour convertir les prospects dans les étapes de réflexion et de décision du parcours de l'acheteur. En ouvrant un forum, vous pouvez même encourager le contenu généré par les utilisateurs, renforçant ainsi la confiance en permettant aux utilisateurs d'interagir les uns avec les autres.

Utiliser le contenu comme portail

Vous avez un objectif : générer X nombre de prospects d'ici la fin du trimestre. Un moyen puissant de générer des prospects consiste à verrouiller votre contenu ou à verrouiller les CTA qu'il contient.

Les livres électroniques, les rapports ou le contenu interactif approfondissent souvent un sujet plus en profondeur qu'un blog ou une page Web. En demandant aux gens de fournir leurs coordonnées pour l'obtenir, vous avez acquis une piste que vous pouvez commencer à entretenir.

Si vous créez un contenu de sensibilisation où votre objectif est d'établir une relation de confiance avec le lecteur, le blocage du contenu n'est peut-être pas la meilleure stratégie. Mais si le contenu non protégé a fait son travail, les lecteurs voudront cliquer sur l'appel à l'action (CTA). Ce CTA peut être un eBook, un essai gratuit ou une démo. Pensez à le fermer. De cette façon, il agit comme un point de conversion.

Écrivez sur ce qui est intéressant

Votre contenu doit parler directement à votre client. Mais cela ne signifie pas toujours se concentrer sur les points douloureux ou écrire sur les cas d'utilisation. Parler aux points d'intérêt de votre public, littéralement ce qu'ils trouvent intéressant, peut aider à faire plusieurs choses.

• Attirez l'attention de votre public : le jargon marketing, les slogans et la rédaction peuvent souvent être repérés à un kilomètre. En parlant clairement de quelque chose que votre public trouve simplement intéressant, au lieu d'essayer de le « commercialiser » de manière plus évidente, vous pouvez le faire participer.
• Construisez une relation : vous aimez parler à la personne qui s'intéresse aux mêmes choses que vous, n'est-ce pas ? Et si cette personne a des connaissances approfondies sur ce sujet et les communique de manière engageante, vous êtes plus susceptible de vouloir lui parler à nouveau. Il en va de même pour les entreprises. Si vous pouvez parler aux points d'intérêt de votre public, ils reviendront sans cesse.
• Développer la confiance : votre contenu ne doit pas toujours être lié à votre produit. En fournissant des informations intéressantes et éducatives, et sans lien explicite avec votre produit ou votre entreprise, votre public vous fera confiance en tant que source d'informations, au lieu d'une entreprise fournissant des informations principalement en paroles pour vous inciter à faire un achat.

Le contenu de leadership éclairé est souvent un bon moyen d'y parvenir, car il aide les entreprises à se positionner comme des voix faisant autorité sur les informations précieuses et intéressantes pour leur public.

Par exemple, la société de logiciels de dimensionnement de canalisations H2X a produit du contenu sur l'impact de la modélisation des informations sur le bâtiment (BIM) sur l'industrie de la construction. Cela concerne principalement les points d'intérêt et positionne H2X en tant que leader averti de l'industrie.

Présentez votre produit comme une solution aux points douloureux

Parce que le marketing de contenu consiste à établir une relation de confiance, présenter votre produit comme une solution aux problèmes des clients ne se fait pas d'une manière typique : en criant sur tous les toits que vous êtes le meilleur. Au lieu de cela, en éduquant votre public sur la façon de résoudre leurs problèmes, les éditeurs de logiciels peuvent se positionner comme la solution - et de manière authentique aussi.

En utilisant des articles de comparaison, les éditeurs de logiciels peuvent informer les clients des moments où ils leur conviennent vraiment et des moments où ils ne le sont pas, par exemple dans cet article sur les meilleurs partenaires technologiques au Royaume-Uni.

Mettre en évidence les cas d'utilisation et les résultats

Contrairement à de nombreuses entreprises, les éditeurs de logiciels ont accès aux données de leurs clients. Ils savent combien de personnes utilisent leur produit et comment ils l'utilisent. L'inclure dans le contenu étaie les affirmations avec des preuves objectives, fournissant aux acheteurs potentiels des cas d'utilisation, des avantages et des résultats réels.

Étape 5. Mesurer et optimiser

Vous avez donc publié votre contenu. Toutes nos félicitations! Travail fait, non ? Pas exactement. Ce n'est pas bon de publier du contenu et de l'oublier ensuite. Au lieu de cela, vous devez déterminer s'il a atteint ses objectifs - et si non, pourquoi pas.

Comme toute équipe marketing vous le dira, le marketing de contenu peut impliquer un peu d'essais et d'erreurs avant de bien faire les choses. Ce qui pourrait fonctionner en théorie ne fonctionne pas toujours en pratique. En mesurant le succès de votre contenu, vous pouvez comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis ajuster votre contenu pour qu'il fonctionne.

Donc, si ce que vous pensiez être un contenu stellaire ne se convertit pas (ou ne se classe pas), qu'est-ce qui ne va pas avec votre stratégie de marketing de contenu ?

Trop de quantité, pas assez de qualité

Un article de blog réussi peut surpasser une centaine d'articles infructueux. Concentrez-vous donc sur la diffusion d'un contenu riche en informations, facile à consommer et très pertinent. Fournir un nouveau contenu de haute qualité par semaine est une stratégie beaucoup plus intelligente que de produire du contenu moyen tous les jours.

Votre contenu n'est pas classé

Le SEO n'est pas une science exacte. Si vous n'êtes pas classé pour les mots clés d'origine, pour quels mots clés êtes-vous classé ? La réoptimisation pour des mots-clés plus ajustés mettra votre contenu devant plus d'yeux.

Vous n'avez pas clairement défini vos objectifs

Pensez aux résultats que vous souhaitez que votre contenu atteigne avant de l'écrire. Si le but du contenu est que le lecteur agisse, déterminez ce que vous voulez qu'il fasse et revenez en arrière.

Stratégies de marketing de contenu pour les éditeurs de logiciels

Les méthodes éprouvées du marketing de contenu s'appliquent. Mais cela ne signifie pas que tout le contenu doit être fait selon le livre. Le marketing de contenu B2B pour les entreprises SaaS doit mettre en évidence leurs composants uniques. Pourquoi? Parce qu'en tant que vitrine de votre produit, si votre contenu n'est pas engageant, informatif et, surtout, unique à votre produit, les gens passeront (ou cliqueront) dessus.

Le marketing de contenu est quelque chose que vous pouvez faire vous-même, si vous avez le temps et l'expertise. C'est là que Gripped peut vous aider. Gripped est une agence de marketing numérique spécialisée dans l'aide aux entreprises B2B SaaS et technologiques pour générer des prospects et du trafic grâce à un marketing de contenu ciblé de haute qualité.

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¹ Comment la réputation et la confiance affectent les décisions d'achat et l'efficacité du marketing.

² Combien de blogs sont publiés par jour (2002).

³ Recherche organique responsable de 53 % de l'ensemble du trafic défini, payé 15 %.