E-mails froids vs appels chaleureux : comment générer plus de prospects B2B cet hiver

La génération de leads est l'un des plus grands défis auxquels une équipe de vente B2B d'aujourd'hui est confrontée.

La concurrence pour l'engagement en ligne a explosé. Nous sommes maintenant dans une nouvelle ère de vente sociale et de campagnes numériques. À leur tour, les consommateurs en ligne ont désormais une demande accrue pour plus de personnalisation. Ainsi, les vendeurs B2B et B2C doivent travailler plus dur que jamais s'ils veulent que leurs prospects restent.

À l'approche de Noël, une saison chargée attend l'industrie de la vente. Lisez la suite pour découvrir comment optimiser votre processus de vente B2B cet hiver. Discutons des tactiques que les équipes de vente B2B devraient adopter pour réussir leurs appels entrants et sortants.

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Les difficultés des ventes B2B en 2022

Générer du trafic et des prospects est le défi numéro un pour 61 % des petites entreprises.

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La concurrence du commerce électronique est à un niveau record. En conséquence, un autre boom de démarrage est également à l'horizon. Faire en sorte que les prospects restent dans l'entonnoir des ventes était autrefois le plus grand défi pour les vendeurs. En 2022, le problème réside désormais dans la recherche de pistes en premier lieu.

Le problème ici est que de nombreuses entreprises privilégient la quantité à la qualité. Ainsi, tout en générant autant de prospects que possible, il est essentiel de se rappeler que tous les prospects ne se convertissent pas en acheteurs b2b.

Il est normal qu'un commercial perde des prospects à chaque étape de l'entonnoir. La clé du succès est d'analyser où ces pistes tombent. Il est temps d'examiner vos efforts entrants et sortants. C'est un excellent point de départ si vous êtes prêt à faire un changement.

La mesure des taux de prospects qualifiés pour la vente (SQL) et des statistiques de prospect à transaction donnera à votre représentant commercial une image plus claire. Les agents peuvent utiliser SQL Analytics pour tester leurs tactiques dans une campagne B2B. Cela peut mettre en évidence les domaines du processus de vente B2B qui doivent être renforcés.

La question est de savoir quelles stratégies sont prioritaires ? Entrant ou sortant ?

Montons les stratégies entrantes et sortantes les unes contre les autres. Les experts d'Instream ont révélé que les méthodes entrantes ont un taux de conversion général de 5 %. Cela se compare à 20 % de chances de conversion avec une alternative sortante.

Il peut sembler évident de se concentrer sur une stratégie de vente B2B sortante. Pourtant, les entreprises qui utilisent les deux sont souvent les plus performantes. Alors, s'il vous plaît, restez avec nous alors que nous sautons dans les stratégies de vente B2B qui façonnent l'industrie cet hiver.

Comment générer plus de leads B2B cet hiver.

Combiner les efforts sortants et entrants est la clé pour générer plus de prospects B2B. En tant qu'entreprise, la voie du succès réside dans la communication interne. Afin d'optimiser l'expérience client, les commerciaux et les commerciaux doivent travailler ensemble.

De l'envoi d'e-mails froids à la préparation de votre prospect, il existe de nombreuses méthodes de collecte de prospects. Pourtant, le virage numérique de Covid-19 a transformé la stratégie de vente de demain. D'une montée en puissance du référencement infusé par l'IA à la vente sur plateforme sociale. Le ciblage de prospects est devenu une affaire numérique au cours des deux dernières années.

Voyons comment vous pouvez augmenter les conversions cet hiver et transformer votre stratégie de vente B2B pour la nouvelle année.

E-mails froids ou appels chaleureux ?

Le choix entre le contact chaud et froid est toujours présent dans l'industrie de la vente. Malheureusement, les deux méthodes ont leurs inconvénients. Pourtant, lorsqu'ils sont correctement exécutés, ils jouent tous deux un rôle essentiel dans la création d'un acheteur B2B.

La clé ici est de combiner vos efforts sortants et entrants. Faites-le et vous deviendrez une machine à générer des leads !

E-mailing à froid

Commençons par votre stratégie sortante. Le cold emailing est un excellent moyen d'entamer la conversation avec vos prospects. Il s'agit d'un moyen simple d'atteindre une cible potentielle qui n'a pas encore interagi avec votre marque.

Avec un taux d'ouverture moyen de 44%, le cold emailing peut avoir beaucoup de succès, surtout lorsqu'il est personnalisé.

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Prendre le temps de personnaliser une campagne boostera votre génération de leads. Assurez-vous de bien rechercher vos cibles. En utilisant ces informations, vous pouvez rédiger un message qui leur parle directement.

Appel chaleureux

Si votre stratégie outbound est réussie, votre cible atteindra votre site. Mais, pour de nombreux prospects, c'est là qu'ils abandonnent l'entonnoir de vente.

La clé est d'attraper votre acheteur B2B avant qu'il ne tombe. Pour ce faire, sauvegardez votre stratégie sortante avec un appel chaleureux.

Des appels chaleureux sont passés à des prospects potentiels qui ont déjà entendu parler de votre marque. Ils auraient pu cliquer sur une publicité sociale ou simplement visiter votre site Web.

Les appels chaleureux ont un taux de conversion de 20 à 30 %. Si un consommateur a déjà fait le premier pas, les appels chaleureux peuvent être un excellent moyen de suivi. Générer des prospects est déjà assez difficile. Donc, si un client prend une bouchée de votre contenu, enroulez cette canne à pêche.

Automatisez votre processus de maturation

Une fois que vous avez capturé votre avance, il est important de les nourrir. Le lead nurturing garantit une expérience client positive et une plus grande chance de conversion.

Saviez-vous que les leads nourris ont un cycle de vente plus court ? Prendre cette mesure supplémentaire pour les maintenir engagés est un excellent moyen de stimuler les conversions et la fidélité des consommateurs. Le développement positif fait qu'un prospect se sent personnellement ciblé par une marque/un service. Le développement positif les rend encore plus susceptibles de se convertir en prospects qualifiés pour la vente.

Mais, les nouveaux niveaux de concurrence en ligne ont fait du lead nurturing un processus délicat. Ce n'est un secret pour personne que les vendeurs B2B modernes ont besoin de plus de temps pour se connecter avec leurs clients. Avec un tel afflux de trafic en ligne, cela peut demander beaucoup de travail pour offrir une expérience personnalisée.

C'est là que le nurturing automatisé entre en jeu. En utilisant un logiciel d'automatisation des appels sortants, les commerciaux peuvent envoyer des e-mails personnalisés en quelques clics. Le nurturing automatisé permet à une équipe de vente de reprendre le téléphone lorsque les prospects se transforment automatiquement en SQL.

Optimisez votre page de destination

Nourrir vos prospects ne peut aller aussi loin que si votre site n'est pas à la hauteur. Saviez-vous que les utilisateurs rebondiront sur un site Web médiocre en 3 secondes ?

La clé ici est d'augmenter le référencement et la convivialité de votre site pour apparaître davantage dans les recherches des consommateurs. Mieux encore, l'optimisation de votre site offre une meilleure expérience client.

Une façon d'y parvenir est d'améliorer la rédaction de votre site Web. Votre contenu doit viser à engager un utilisateur et répondre à ses questions en quelques phrases.

La copie de votre site est l'appel à l'action d'un consommateur lorsqu'il interagit avec votre marque. Évitez donc d'écrire de gros morceaux de texte. Au lieu de cela, optez pour des phrases courtes et accrocheuses regorgeant de mots-clés interrogeables.

Mieux encore, concentrez-vous sur l'intention de recherche. La clé ici est de continuer à répondre aux questions avec votre contenu.

Concentrez-vous sur votre marketing basé sur les comptes

Vous pouvez également utiliser le marketing basé sur les comptes pour augmenter vos ventes B2B.

Une stratégie ABM peut aider les vendeurs à identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir. ABM met en évidence les comptes hautement prioritaires afin que les vendeurs ne perdent pas leur temps à cibler tous les prospects. Les commerciaux peuvent segmenter leurs prospects à l'aide d'une stratégie ABM. Cela offre aux prospects une campagne personnalisée et ciblée qui influence leur parcours d'entonnoir.

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Essentiellement, une stratégie ABM renverse votre entonnoir de vente. ABM se concentre sur la notation des comptes convertibles avant de s'engager dans une relation personnalisée. L'époque des combats pour attirer l'attention est révolue. Au lieu de cela, les représentants du marketing et des ventes travaillent ensemble. En équipe, ils peuvent sécuriser un plus petit lot de pistes solides comme pose pour cibler un public diversifié.

Vous devez toujours donner la priorité aux comptes qui offrent des opportunités futures pour votre entreprise. Dans un marché B2B, rappelez-vous que vous construisez une relation à double sens. Ainsi, votre avance devrait également vous être bénéfique sous une forme ou une autre.

Ce prospect est-il susceptible de répéter une vente ? Leur succès potentiel pourrait-il renforcer la notoriété de votre propre entreprise ? La clé ici est d'analyser les caractéristiques d'un prospect. Renseignez-vous le plus possible sur leur influence sur le marché et leur capacité financière.

Une fois que vous connaissez bien vos prospects, vous pouvez segmenter votre contenu et le personnaliser selon leurs besoins.

L'utilisation d'une stratégie ABM pour sélectionner des comptes de grande valeur parmi la foule augmentera votre retour sur investissement. En fait, selon les experts d'Adobe, 20 % des prospects B2B d'une entreprise génèrent 80 % de son chiffre d'affaires. Mais, bien sûr, nous ne savons pas ce qui se passera si cela ne plaide pas en faveur de la qualité plutôt que de la quantité.

Transformez vos vendeurs en leaders d'opinion.

28 % des entreprises B2B affirment que la défense des employés peut améliorer la portée de leurs campagnes de vente B2B.

Il est également temps de donner à vos commerciaux une plate-forme qui leur est propre, de l'influence des médias sociaux à la publication de blogs. Positionner un commercial en tant que leader d'opinion pourrait générer du trafic vers votre site.

Un acheteur B2B est plus susceptible d'acheter auprès de leaders d'opinion appréciés et de confiance. Lorsqu'ils choisissent de s'engager avec une marque, ils sont plus susceptibles de faire confiance à une personne connue dans l'industrie.

Connaître votre créneau de fond en comble est essentiel pour tirer parti de cette stratégie. Assurez-vous que votre équipe de vente est au courant des dernières tendances et informations démographiques. Ils doivent également être familiarisés avec l'optimisation des plateformes sociales.

Ne vous cachez pas derrière une boîte de réception. Au lieu de cela, mettez des visages sur les noms des représentants avec lesquels votre acheteur B2B s'engage. L'utilisation de plateformes de réflexion est un excellent moyen d'améliorer l'expérience et l'engagement des clients.

Regardez comment vous générez des clients plus fidèles et réguliers.

Combinez vos équipes commerciales et marketing

Enfin, il est temps de jeter un regard plus complet sur la productivité de votre main-d'œuvre. Pour maximiser vos résultats, vous devez aligner vos équipes de vente et de marketing.

L'une des principales causes d'échec des campagnes est le manque de communication. Lorsque les équipes marketing et commerciales ne se parlent pas, il est plus difficile pour une entreprise de présenter un front uni à chaque étape du parcours de l'acheteur. Votre équipe marketing est souvent responsable de la première impression d'un prospect.

Qu'il s'agisse de créer du contenu pour les médias sociaux ou de cibler les tendances démographiques basées sur la plateforme. Par conséquent, votre équipe marketing joue un rôle essentiel dans l'entonnoir de vente. Avec une communication solide, votre parcours d'acheteur restera fluide.

Impliquer les équipes commerciales B2B dans le processus de création de contenu. Assurez-vous que vos représentants commerciaux sont au courant des tendances du marché. Ils doivent constamment consulter leurs pairs du marketing sur les campagnes en cours.

Pourquoi ne pas encourager la collaboration en équipe lors de la création de nouvelles campagnes B2B ? Vos spécialistes du marketing en savent peut-être plus sur le contenu et les tendances de consommation. Mais il ne fait aucun doute qu'une équipe de vente connaît mieux ses consommateurs. Apprendre à connaître les prospects à un niveau plus profond peut améliorer la connaissance des valeurs des acheteurs. Mieux encore, les équipes commerciales peuvent savoir ce que les consommateurs attendent d'un produit ou d'un service.

Alors pourquoi ne pas introduire une entrée basée sur les ventes dans votre prochaine campagne marketing ? Cela pourrait augmenter le succès du ciblage des prospects et rendre le parcours de l'acheteur beaucoup plus fluide.

Le social selling pourrait-il être la clé du succès en 2023 ?

Les tendances de la vente sociale ont continué à exploser au sein de l'industrie de la vente. De TikTok à Instagram, il existe de nombreuses nouvelles façons de gagner des prospects B2B et B2C.

La vente sociale devrait dominer l'industrie de la vente l'année prochaine. Un rapport récent de Hootsuite a révélé que les vendeurs ayant une stratégie sociale étaient 45 % plus susceptibles de voir des conversions. Il est donc temps de commencer à prendre au sérieux la vente sur les réseaux sociaux.

En fait, la moitié de tous les spécialistes du marketing utilisent désormais l'écoute sociale pour renforcer leur message cible et influencer de nouvelles campagnes de vente.

Que vous sautiez sur une tendance de contenu ou que vous vous associiez à un influenceur célèbre sur une plateforme sociale, il ne fait aucun doute que la vente basée sur les médias sociaux joue un rôle important dans le succès du B2B.

À l'approche de la saison hivernale, il est temps d'allier vos sorties chaudes et froides. La clé est d'attirer des prospects avec des campagnes sociales créatives avant de s'accrocher à une stratégie entrante.

La génération de leads peut être plus difficile que jamais. Mais l'adaptabilité, l'automatisation et la pensée créative seront la source du succès en 2023.