10 techniques de démarchage téléphonique imbattables pour générer plus de prospects

Qu’est-ce que le démarchage téléphonique ?

Commençons par éliminer les bases.

Dans sa forme la plus simple, le démarchage téléphonique consiste à passer un appel téléphonique direct à quelqu'un qui n'a peut-être jamais entendu parler de vous ou de votre entreprise. C'est une technique qui dure moins d'une minute et dont le seul but est de prendre rendez-vous avec cette personne.

Pourquoi le démarchage téléphonique est-il toujours d’actualité aujourd’hui ?

Alors, pourquoi le démarchage téléphonique est-il important ? Malgré l’impression qu’elle est dépassée et ennuyeuse, le démarchage téléphonique reste une stratégie précieuse pour plusieurs raisons.

Tout d’abord, cela semble dépassé, car lorsqu’on pense au démarchage téléphonique, l’image que la plupart des gens ont est celle du vendeur insistant d’une entreprise de télécommunications :

Cela ne semble-t-il pas pénible ? Alors voici pourquoi c’est toujours important aujourd’hui :

1. Différenciation

Fondamentalement, l’image que nous avons du démarchage téléphonique est tout ce qu’il ne faut pas faire comme technique de démarchage téléphonique ; c'est cet horrible appel spam qui est tellement rebutant.

Alors ce qui est cool c'est qu'aujourd'hui, parce que les gens ont cette mauvaise image, il est très facile de se différencier dans sa technique de démarchage téléphonique. Parce que le niveau moyen est super nul.

2. Approches modernes

Les approches modernes de prospection s'articulent souvent autour d'outils d'automatisation sur des plateformes comme LinkedIn, La Growth Machine étant l'un des meilleurs choix en raison de ses capacités multicanaux.

Apprenez à intégrer vos appels à froid à votre stratégie de prospection.

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Cette tendance reflète une évolution par rapport aux méthodes antérieures où les envois d'e-mails tentaient de personnaliser en ajoutant simplement les noms des destinataires et les noms de sociétés.

Cependant, il est devenu évident que ces messages de sensibilisation étaient entièrement automatisés.

Avec cette approche, le démarchage téléphonique vient en dernier. Cela va de pair avec le point précédent selon lequel vous vous différenciez complètement par :

• Tout d’abord, faire en sorte que le lead se familiarise avec vous : visite de profil LinkedIn, suivi sur Twitter, etc.
• Ensuite, présentez-vous doucement : message LinkedIn, DM Twitter, etc.
• Ce n’est qu’à ce moment-là que vous les appelleriez « à froid ».

Avec cette approche, vous vous démarquez non seulement des « mauvais » appels à froid mais aussi des spammeurs.

3. Sensibilisation ciblée

Il est révolu le temps des campagnes email de masse avec des messages génériques. Pour réussir votre sensibilisation moderne, vous devez affiner votre public cible et vous concentrer sur la qualité plutôt que sur la quantité. En utilisant des techniques de démarchage téléphonique, vous pouvez interagir avec une liste très ciblée et augmenter vos chances de succès.

C'est pourquoi les appeler est si efficace : cela montre que vous n'êtes pas simplement un autre message aléatoire et automatisé, mais plutôt un humain essayant d'en contacter un autre.

Techniques de démarchage téléphonique qui fonctionnent :

Le démarchage téléphonique est une tâche difficile à résoudre. C'est épuisant émotionnellement de faire face à un rejet tout au long de la journée, et très peu sont prêts à le faire. Même parmi ceux qui tentent le démarchage téléphonique, la plupart ont du mal à le faire efficacement.

Afin de vous aider à réussir, voici quelques-unes des stratégies à suivre :

Stratégie 1 : Segmentez bien votre liste de leads :

La première chose à faire est de segmenter votre base de données. Vous n'allez pas appeler n'importe qui. Vous devez vraiment appeler les personnes pour qui votre produit sera le plus pertinent.

Stratégie 2 : Ne prenez pas trop de temps :

Un bon appel à froid dure une minute. Plus l’appel à froid est long, plus vous avez de chances d’être rejeté.

En effet, la plupart des gens ne veulent pas rester trop longtemps au téléphone. Alors, soyez bref mais doux.

Le temps maximum que vous devriez viser est de 2 minutes.

Stratégie 3 : Concentrez-vous sur votre ton :

Les dix premières secondes sont cruciales et vous devez engager votre prospect immédiatement. Le ton de votre voix joue un rôle essentiel car beaucoup de choses se produisent grâce à l’énergie qu’elle véhicule.

Avant de téléphoner, pensez à sourire ! Oui, souriez littéralement avec un grand sourire sur votre visage !

Cela peut être entendu au téléphone, c'est un grand coup de pouce pour l'autre personne et, dans l'ensemble, cela a un impact positif sur la conversation. Abordez l’appel avec une attitude joyeuse, car cela peut faire une différence significative.

Vous devez également garder à l’esprit que votre objectif n’est pas de gêner votre interlocuteur mais de l’assister s’il en a besoin.

Soyez confiant, gardez une attitude détendue et essayez d'utiliser un langage formel, mais adressez-vous au prospect par son prénom.

Stratégie 4 : Ayez toujours votre script à proximité :

Assurez-vous d'avoir votre script à portée de main afin de pouvoir vous y référer facilement si nécessaire. Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler :

Vous : Bonjour {{firstname}} , je m'appelle {{identity.firstname}} , et je vous appelle parce que vous êtes responsable RH, et j'aimerais vous rencontrer !

[VIDE]

Les réponses des prospects varient :

Plomb : – Qu’est-ce que c’est ? Qui es-tu?

– Tu dois faire plus que ça si tu veux me rencontrer

Et c'est ici que vous les obtenez ! Votre prospect voit un numéro aléatoire qui en sait beaucoup sur lui, ce qui l'intrigue, il vous demande pourquoi. Alors maintenant, vous disposez de 30 secondes pour faire votre pitch ! Vous pouvez simplement répondre :

Parlez-leur vraiment comme si vous parliez à un inconnu dans la rue. Soyez simplement gentil et respectueux.

Et donc ici, en gros, il vous suffit d'avoir les trois arguments clés de votre script qui leur donnent envie de vous rencontrer :

• Présentez-vous
• Que faites vous

Et bam, vous avez eu votre rendez-vous !

Stratégie 5 : Gérer le rejet avec élégance :

Les objections doivent également faire partie de votre script. Une fois votre pitch fait, le lead ne peut pas dire oui tout de suite et soulever quelques objections.

S’ils refusent tout de suite, ce n’est pas forcément la fin. Vous devriez chercher à creuser et à comprendre pourquoi et quelle est leur situation actuelle.

Poser des questions:

Cela ouvre la porte à de nouvelles conversations. Découvrez quel serait le meilleur moment pour eux.

Ils peuvent dire quelque chose comme : « Nous sommes débordés en ce moment. Pouvez-vous me rappeler après l’été ou en octobre ?

Dans ce cas, définissez un rappel pour appeler cette personne à la date spécifiée. De cette façon, vous avez un rappel pour donner suite à leur suggestion.

Anticipez les objections les plus courantes et préparez des réponses intelligentes.

Pour les objections telles que « Je n'ai pas le temps » ou « Envoyez-moi un e-mail », vous devez disposer de contre-mesures.

Une approche consiste à proposer une nomination provisoire. Au lieu de dire que vous les rappellerez, ce qui pourrait être difficile, suggérez de fixer un rendez-vous préliminaire.

Réservez un créneau de 15 minutes trois mois à l'avance, et si cela ne fonctionne pas pour eux, vous pouvez toujours reprogrammer. De cette façon, vous avez déjà quelque chose sur le calendrier.

Enfin, ne vous laissez pas décourager par les refus. N'oubliez pas que vous ne savez pas quel genre de journée passe la personne à l'autre bout du fil. Ils pourraient être submergés d’appels ou quelque chose d’autre pourrait les déranger.

Ne le prenez pas personnellement. Si vous obtenez ne serait-ce qu'un rendez-vous par jour, c'est une victoire et un pas en avant pour votre entreprise. Ce qui m'amène à mon point suivant :

Stratégie 6 : Ayez des objectifs quotidiens ou hebdomadaires :

Les objectifs vous rappellent constamment ce que vous souhaitez atteindre et fournissent une mesure tangible de vos progrès. Visez des objectifs réalistes, qu'il s'agisse de passer un certain nombre d'appels par jour ou d'obtenir un nombre donné de rendez-vous par semaine, ou les deux !

Dans certains cas, votre équipe peut même dépasser ces attentes. Dans ce cas, récompensez vos collaborateurs les plus performants ! Pensez à leur accorder un jour de congé en guise de récompense pour leurs performances exceptionnelles.

Trucs et astuces pour le démarchage téléphonique :

Maintenant que nous avons réglé nos techniques de démarchage téléphonique, il est temps pour vous d'apprendre quelques ficelles du métier auprès des experts en démarchage téléphonique parmi nos clients de La Growth Machine :

1. Utilisez Onoff :

Onoff est une entreprise française qui propose une application mobile puissante qui vous accorde des numéros de téléphone professionnels distincts pour vos appels à froid. Pensez à l’utiliser pour éviter de compromettre votre propre numéro et de le mettre sur liste noire.

Voici comment cela fonctionne:

• Téléchargez l'application OnOff sur votre smartphone.
• Pour seulement 5€ par mois (pour un numéro français, 15€ pour un international) , vous aurez accès à un nouveau numéro de téléphone dédié au traitement de vos appels à froid. Ce numéro vous sert de ligne professionnelle pour appeler des clients potentiels.

2. Réservez des rendez-vous pendant l'appel :

Un autre point clé à retenir est qu'à la fin de l'appel à froid, si la personne accepte d'organiser une réunion, faites-le sur-le-champ au lieu de la programmer pour plus tard.

De cette façon, vous pouvez vous assurer qu'ils reçoivent l'invitation à la réunion et l'acceptent avec votre présence , évitant ainsi tout incident potentiel.

De plus, grâce à un outil CRM, vous pouvez directement planifier des rendez-vous à la fois sur votre calendrier et sur celui du destinataire.

Juste après avoir planifié l'appel, vous pouvez confirmer si l'invitation a été reçue, garantissant ainsi un arrangement réussi.

Cette approche permet de garantir que votre conversation ne soit pas oubliée ou rejetée comme un simple appel pénible dans le calendrier du responsable.

3. Engagez vos leads au bon moment pour eux :

Il est également important de trouver le bon moment de la journée qui convient le mieux à votre prospect.

En effet, selon votre métier, vous allez avoir des plages horaires
qui fonctionnent mieux ou pire.

En fin de compte, le timing idéal des appels dépend de votre public cible spécifique, il est donc crucial de tester différentes plages horaires.

4. Testez. Analyser. Répéter:

Vous devez conserver des rapports détaillés sur vos appels à froid, en suivant qui vous avez appelé, les horaires et la durée des appels. Ces données vous aideront à analyser les taux de réponse en fonction des jours de la semaine et des heures d'appel.

Par conséquent, vous pouvez optimiser votre calendrier d’appels pour de meilleurs résultats.

De plus, une fois qu'un appel est programmé et confirmé, les coordonnées du prospect doivent être immédiatement (que ce soit automatiquement ou manuellement) enregistrées dans votre CRM.

Cela signifie que le lead est placé au début de votre pipeline. À partir de là, votre flux de travail de vente devrait se dérouler sans problème.