14 scripts d'appel à froid éprouvés

Admettons que le démarchage téléphonique est difficile, et ses détracteurs disent même qu'il est passé de mode et qu'il est mort. Si vous avez déjà été confronté à un rejet grossier, cela vous a obligé à dire que c'est vrai, cependant, cela peut en effet être difficile, mais pas impossible lorsque vous avez les bons outils à votre disposition. Ainsi, nous avons mis au point ces 14 scripts d'appel à froid efficaces, qui vous aideront à maîtriser votre prochain appel à froid.

Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?

Le démarchage téléphonique est le processus consistant à passer des appels téléphoniques non sollicités par un vendeur afin de vendre un service ou un produit. Un appel à froid est généralement la première interaction entre un représentant commercial et le consommateur final.

Beaucoup de gens ont des opinions différentes sur les appels à froid, mais en réalité, c'est l'un de ces appels commerciaux qui fonctionne toujours. Beaucoup le font de manière incorrecte et les mauvaises expériences leur laissent une impression négative sur les appels à froid. Beaucoup pourraient passer par des tactiques trompeuses, mais cela ne durera pas longtemps. Cependant, cela ne signifie pas nécessairement que des relations durables par le biais d'appels à froid sont impossibles.

Comment créer un script d'appel à froid ?

Chaque organisation a ses scripts d'appel à froid et ses scripts de vente qu'elle partage avec ses commerciaux. Cependant, si vous êtes un débutant ou un commercial à la recherche d'un processus, voici comment vous pouvez créer un script d'appel à froid.

• Identifier les domaines spécifiques au produit
  
  Vous devez bien comprendre votre produit et ses avantages avant d'aller de l'avant. Ensuite, vous devez faire une liste des domaines spécifiques au produit que vous ciblerez. Votre temps est précieux, et vous ne devez pas le perdre derrière des domaines qui ne correspondent pas à votre produit. Comprenez vos clients existants et vos prospects fructueux passés, puis essayez d'identifier les attributs communs. Vous pouvez ensuite passer à l'étape suivante.
  
• Faire une liste cible de prospects
  
  Une fois que vous avez identifié les domaines spécifiques au produit, il vous sera beaucoup plus facile de dresser une liste des personnes de ces entreprises que vous pouvez appeler. Vous pouvez utiliser des plates-formes de réseautage populaires comme LinkedIn pour comprendre les prospects et leurs entreprises. Vous pouvez utiliser les différents filtres proposés par la plate-forme pour vous concentrer sur l'opportunité.
  
• Recherche sur vos prospects
  
  Cela ne peut pas aller mieux si vous faites des recherches sur vos prospects avant de passer cet appel téléphonique critique. La personnalisation est essentielle, et puisque vous avez déjà LinkedIn à votre disposition, vous pouvez en savoir plus sur votre prospect. Renseignez-vous sur leur entreprise, leur désignation et si vous avez été en contact avec des personnes ou des entreprises similaires dans le passé. Cela vous aidera à éviter d'avoir l'air désemparé et à passer pour quelqu'un qui a fait ses devoirs et qui sait ce qu'il fait.

Avec ce niveau de personnalisation, votre appel ne sera plus froid. Vous avez fait les bons choix et fait vos devoirs, ce qui en vaudra la peine. L'étape suivante consiste à créer un script d'appel à froid . Suivez ces étapes et vous pouvez également le personnaliser à votre guise.

1. Introduction
   
   Commencez par présenter votre nom et votre entreprise. La première impression est la dernière, vous devez donc avoir l'air énergique et confiant. Cela peut être une expérience très éprouvante pour les nerfs, et c'est là que de nombreux appels à froid échouent. Si cela se produit, le prospect pourrait dire instantanément : « Quoi ? Qui?" Cela peut être une indication claire que l'appel ne se déroule pas comme il le devrait. Il suffit d'avoir un son clair et pas fort.
   
   Une fois que vous avez dit : « C'est [VOTRE NOM] de [NOM DE VOTRE ORGANISATION] », faites une pause.
   
   C'est difficile mais vital, car de nombreux appelants à froid voudraient aller de l'avant avec leur présentation. Détendez-vous et ne prononcez rien pendant les huit prochaines secondes. Cela donnera au prospect le temps de comprendre qui vous êtes.
   
   
2. Rapport
   
   Pour rendre votre appel plus chaleureux, vous devez poser quelques questions personnelles pour établir un rapport. Cela vous aidera à vous positionner comme quelqu'un qui connaît déjà le prospect et son entreprise.
   
   Voici une liste de questions éprouvées que vous pouvez utiliser :
   
   • Wow, vous travaillez pour [organisation] depuis [X ans]. Comment êtes-vous arrivé ici ?
   • Félicitations pour votre nouvelle promotion/rôle. Comment est la nouvelle opportunité?
   • Donc, [NOM DU PROSPECT], je vois que vous êtes allé à [NOM DE L'UNIVERSITÉ]. Comment était l'expérience?
     
     Toute question d'actualité est considérée comme une bonne question car elle est susceptible d'évoquer une réponse. Si votre prospect souhaite en discuter davantage, vous pouvez poser d'autres questions de suivi.
     
     Si vous recevez une réponse, "J'ai adoré étudier au département d'histoire", vous pouvez répondre, "C'est fantastique, je le recommanderai à un de mes proches qui veut étudier le sujet."
     
     En fin de compte, ils répondront : "D'accord, passons au sujet". À ce stade, les prospects seront très à l'aise avec vous et s'ouvriront à vous d'une bien meilleure manière. Si votre lead n'est pas pressé, vous pouvez sortir un peu du sujet avant d'en venir au fait.
     
3. Déclaration de position
   
   Un énoncé de positionnement aide les appelants à froid à montrer qu'ils ont travaillé avec des entreprises similaires et qu'ils ont déjà résolu les mêmes problèmes. Cela vous aidera à parler du prospect et de son entreprise, ce que la plupart des appelants à froid ne parviennent pas à faire.
   
   Vous pouvez commencer par dire : « J'aide les vendeurs de l'industrie du voyage à générer des ventes grâce à des techniques efficaces. Mes clients sont toujours à l'affût d'améliorer leurs profits. Est-ce quelque chose que vous recherchez ?" La réponse selon toutes les probabilités sera un "oui". Répondez en disant : « Parlez-moi de vos projets ». Maintenant, tout tourne autour d'eux et ils présenteront leurs problèmes et les objectifs qu'ils cherchent à atteindre.

14 scripts d'appel à froid qui fonctionnent

Maintenant que nous avons discuté de l'état des appels à froid en 2020 et des étapes pour créer un script d'appel à froid qui tue ; regardons quelques exemples de scripts d'appels à froid. Cependant, il y a une mise en garde qui doit être ajoutée à ces exemples de script. Veuillez les utiliser comme modèle/référence car chaque industrie et organisation est différente. Vous pouvez utiliser ces étapes et les étapes ci-dessus comme référence pour créer les vôtres. Bien que les scripts soient très utiles, lorsque vous appelez des clients, essayez d'être franc lors de tels appels, en particulier lors d'appels à froid B2B. Bon, nous qui mettons de côté, voici les quatorze scripts d'appel à froid qui peuvent vous inspirer.

#1 Donnez des options aux prospects

Plutôt que de deviner dans quel panier de profil client idéal les prospects tomberont

Bonjour, je suis [Votre nom] de [votre entreprise]. Comment vas-tu?

Nous concevons des solutions pour vous aider à convertir rapidement vos prospects en ventes. Est-ce quelque chose qui vous intéresse et aimeriez-vous en savoir plus à ce sujet?

Si la réponse est un "oui".

Il y a X façons dont les entreprises travaillent avec nous. [Présenter les détails des solutions que vous proposez]. Quelle option aimeriez-vous en savoir plus ?

Ils en choisiront un.

Réponse,

"Super. Puis-je d'abord obtenir des informations ? »

Posez-leur les questions de qualification et sachez ce que vous voulez présenter.

Demandez-leur ce qu'il faudrait pour organiser un rendez-vous avant de terminer l'appel.

#2 Passer les gardiens

À de nombreuses reprises, il peut arriver que vous ne puissiez pas vous connecter directement avec votre prospect. Dans de tels cas, il sera nécessaire de passer par un gardien, ce qui peut être difficile en soi. Utilisez ce scénario.

"Bonjour, je m'appelle [Votre nom]. Je me demandais si vous pouviez m'aider. J'ai bien regardé la page LinkedIn de [Prospect ORGANISATION], mais je n'ai pas trouvé votre nom. Êtes-vous quelqu'un qui répond habituellement au téléphone? Je me sentirais beaucoup mieux si je connaissais votre nom avant d'aller de l'avant.

Remerciez-les après qu'ils se soient présentés.

Effacez votre intention et dites-leur que j'aimerais parler à [Nom du prospect], et comment pourriez-vous rendre cela possible.

#3 La connexion mutuelle

Ça ne peut pas aller mieux si vous vous présentez mutuellement.

Bonjour [nom du prospect],

Mon ami et moi assistons à d'excellents résultats avec les efforts de vente de [CLIENT ORGANISATION] en ce moment, et votre nom est apparu lorsque nous avons discuté de qui d'autre pourrait en bénéficier.

Félicitations pour [la personnalisation]. Ce que vous faites chez [PROSPECT COMPANY] est incroyable.

Je voudrais vous montrer comment nous avons aidé notre client à générer [RÉSULTAT} et comment nous pourrions faire de même pour vous. Si c'est quelque chose que vous aimeriez entendre parler, je suis heureux de vous aider.

#4 S'appuyer sur la communication précédente

Si vous vous êtes déjà connecté avec eux par e-mail ou sur LinkedIn, il y a de fortes chances qu'ils se souviennent de votre nom et de votre entreprise. Vous pouvez utiliser cela à votre avantage et progresser rapidement dans votre mission de construire une relation significative. Utilisez ce scénario.

"Bonjour [NOM DE PROSPEC T], c'est [VOTRE NOM] qui appelle ici de [VOTRE NOM DE COMPAGNIE].

Je vous ai envoyé un e-mail la semaine dernière, avez-vous eu la chance de le lire ? / Nous nous sommes connectés sur LinkedIn la semaine dernière.

[PERSONALIZE BASED ON REPONSE] Je vous ai envoyé un e-mail car je vois que vous êtes en charge du marketing chez [PROSPEC T'S COMPANY]. Est-ce correct?

Ajoutez votre proposition de valeur et répondez à d'autres questions pour garantir le rendez-vous.

Script d'appel à froid #5 Laisser un message vocal

Il y a de nombreuses occasions où vous ne parvenez pas à votre prospect tout de suite. Les prospects peuvent être continuellement en déplacement, en réunion ou se concentrer uniquement sur leur tâche à accomplir.

Bob Bentz, président - ATS Mobile et Purplegator, a partagé ce script à utiliser lorsque vous avez un message vocal à laisser.

"Bonjour, [NOM].
Je suis [votre NOM] avec [Votre ENTREPRISE].

La raison pour laquelle je vous appelle est que j'ai une idée de la façon d'améliorer le processus fastidieux d'embauche d'employés, un vendeur exceptionnellement formidable. Je voulais comprendre s'il serait logique pour nous d'avoir une courte conversation pour mieux comprendre.
Contactez-moi sur [VOTRE NUMÉRO DE TÉLÉPHONE].
Encore une fois, je suis [votre NOM] de [Votre ENTREPRISE] à [VOTRE NUMÉRO DE TÉLÉPHONE].

Merci [NOM]. "

Il se lit comme un e-mail froid. Il est bref, précis et guide le prospect vers ce qu'il doit faire ensuite .

Ce n'est pas la seule approche que vous pouvez mettre en œuvre les principes de l'e-mail à froid dans les appels à froid. Essayez de tester avec diverses méthodes pour trouver ce qui obtient le meilleur taux de réponse.

# 6 "Ce n'est pas le bon moment."

C'est une façon polie de dire : « tu n'as aucune importance en ce moment ».

Alors, que pouvez-vous faire à ce sujet?

Montrez-leur que vous avez quelque chose de précieux à offrir qui vaut leur temps.

Voici une réponse utile pour répondre aux objections :

"Je comprends que ce n'est peut-être pas votre priorité absolue en ce moment, ou peut-être que vous ne voyez pas la valeur que nous offrons. Beaucoup de gens ont supposé la même chose, mais une fois que nous avons eu une brève conversation, ils étaient ravis d'en savoir plus. Gagnez deux minutes de votre temps, et c'est une de mes promesses, vous serez sûr que c'est un temps bien dépensé.

Ici, vous reconnaissez que le temps est précieux tout en clarifiant que la prochaine étape nécessite un investissement minimum. Les deux minutes qu'ils investissent servent à décider en connaissance de cause si l'offre en vaut la peine.

#7 Poser une question suggestive

En excluant les informations sur le profil LinkedIn des prospects, il est peu probable que vous ayez beaucoup de connaissances lors de l'appel initial.

Publiez votre introduction et établissez un rapport, posez des questions qui obtiennent des informations spécifiques de vos prospects. Ceux-ci inclus:

Quels sont les principaux défis que vous relevez dans votre rôle en ce moment ?

Quelles solutions utilisez-vous pour vous aider à résoudre le problème X ?

Quel a été le facteur décisif dans l'embauche de nouveaux BDR chez [ENTREPRISE] ?

Ces questions permettront à vos prospects de combler les lacunes en matière de connaissances.

Cela vous permettra de personnaliser le reste de la conversation et de fournir des informations qualitatives pour enrichir vos buyer personas.

Script d'appel à froid # 8 Devenez reconnaissable

Une approche multicanal peut être d'une grande aide pour se familiariser avec les prospects et transformer un appel froid en un appel chaleureux.

Par exemple, si vous avez déjà envoyé un e-mail au prospect. Utilisez le script suivant ou quelque chose de similaire pour établir la relation plus rapidement :

"Salut [NOM],

C'est [votre NOM] qui appelle de [Votre ENTREPRISE]. Je vous ai envoyé un e-mail jeudi dernier, avez-vous eu l'occasion de l'examiner ?

[PERSONNALISER EN FONCTION DE LA RÉPONSE]

La raison pour laquelle je vous ai envoyé un e-mail est que j'ai remarqué que vous étiez à la tête de la fonction commerciale de [COMPANY]. Est-ce correct?"

Maintenant, à partir de là, déplacez la piste dans votre proposition de valeur, traitez toutes les objections et fixez une réunion.

# 9 Un suivi détaillé de la mise au point

Considérez qu'un prospect était honnêtement occupé et vous a demandé de rappeler à une date ultérieure.

Vous avez déjà parlé de la raison de votre demande, et vous avez peut-être même fait un effort pour envoyer un e-mail et fournir le contexte du prochain appel.

Si tel est le cas, utilisez le script suivant pour le suivi :

"Salut [NOM],

Je rappelle comme vous l'avez demandé. J'espère que le moment est encore propice, avez-vous consulté mon e-mail ?

Comme je l'ai mentionné, nous aidons [PERSONAS] comme vous faites [RÉSULTAT]. Comme prévu, il s'agit d'une courte réunion pour voir si nous sommes un bon candidat.

Cela vous dérange-t-il si je vous pose quelques questions pour en savoir plus sur ce dont vous avez besoin et voir comment nous pouvons être parfaitement adaptés pour travailler ensemble ? »

Vous pouvez maintenant poser vos questions de direction ou suivre votre procédure de qualification pour mesurer si elles vous conviennent.

Ce n'est pas un appel de découverte complet. Vous ne faites que relancer le processus de vente. Vous vous habituez à l'horaire de votre prospect tout en lui apportant le plus de valeur possible.

#10 Générer des leads grâce aux recommandations d'utilisateurs

Utilisez le démarchage téléphonique comme moyen de générer des références. Commencez par identifier vos meilleurs clients. Il comprend:

• Les soutiens de votre marque et de votre contenu
• Utilisateurs avides de votre logiciel
• Les clients qui ont obtenu d'excellents résultats grâce au produit
• Les clients qui sont restés avec vous pendant six mois

Une fois reconnu, décrochez le téléphone et gagnez-les avec le script ci-dessous :

"Salut [NOM],

C'est [votre NOM] de [Votre ENTREPRISE], j'ai remarqué [vous êtes un admirateur de notre contenu/vous avez obtenu d'excellents résultats grâce à notre plateforme/toute autre personnalisation] et je me suis demandé si je pouvais vous demander un petit service :

Connaissez-vous quelqu'un dans [INDUSTRIE] qui obtiendrait d'excellents résultats avec notre plateforme ? Nous aimerions offrir à votre contact une période d'essai prolongée, ainsi qu'un montant X de réduction sur votre abonnement mensuel pour chaque ami référé.

Pouvez-vous penser à un contact qui profiterait de notre plateforme ? »

Adaptez le message en incitant votre offre par le biais de votre programme de parrainage. Assurez-vous que vous disposez d'un bon programme de fidélité pour récompenser à la fois vos clients existants et leurs références.

Cold Call Script #11 Associez les nouvelles recrues aux besoins du produit

Divers indicateurs peuvent montrer un prospect ou un compte cible qui a besoin de ce que vous avez à offrir, comme un   recruter pour un poste particulier.

Voici un script parfait du bureau d'Eric Quanstrom, CMO, KiteDesk :

"Bonjour [NOM du prospect].

Je m'appelle [votre NOM] de [Votre ENTREPRISE], et la raison pour laquelle je passe cet appel est que je n'ai pas pu m'empêcher de remarquer que vous recrutiez de nouveaux BDR de [NOM DU CHANTIER]. Vous employez très probablement pour résoudre le problème de fixer plus de réunions. Je vous ai sollicité pour vous faire savoir que nous proposons un système de prospection conçu pour répondre à votre dilemme actuel d'obtenir des rendez-vous plus qualifiés.

Cela vous coûtera une conversation de 10 minutes pour voir si nous sommes la bonne personne avant de contre-interroger la prochaine recrue. Nous pouvons même vous montrer comment vous pouvez afficher instantanément les e-mails et les coordonnées de votre prospect.

#12 La proposition de valeur sur une seule ligne - modèle de script d'appel à froid

Les produits basés sur SaaS sont très séduisants en raison de leur action sans friction et de leur nature intéressée.

Absorbez cette idée et utilisez-la dans vos scripts d'appels à froid.

Plutôt que de bombarder votre prospect d'informations, proposez une proposition de valeur sur une seule ligne.

Voici l'un des scripts que nous utilisons :

"Salut [NOM],

Je suis [votre NOM] de [Votre ENTREPRISE]. J'appelle des établissements axés sur les ventes dans notre industrie pour savoir si notre solution leur profite.

Pour mettre en évidence ce que nous faisons dans une seule déclaration, nous aidons les directeurs des ventes à donner à leurs BDR les moyens de devenir une machine génératrice de ventes imparable en fournissant un plug-in basé sur Chrome qui fournit des contacts personnalisés en un tournemain pour un rendement maximal de leur processus de vente. Est-ce quelque chose qui vous intéresse ?"

Vous pouvez maintenant les faire passer par le processus de qualification.

#13 Pousser pour une réponse rapide

Lorsqu'il s'agit d'appels à froid, de nombreux commerciaux préfèrent aller droit au but rapidement.

Voici un script qui fait précisément cela :

"Salut,

Je suis [votre NOM] de [Votre ENTREPRISE]. Mon entreprise aide actuellement les directeurs des ventes à donner à leurs BDR les moyens de devenir une machine génératrice de ventes imparable en fournissant un plug-in basé sur Chrome qui fournit des contacts personnalisés en un tournemain pour un rendement maximal de leur processus de vente. Est-ce quelque chose qui vous intéresse?. Dites-moi si vous envisagez d'acheter une solution ? »

C'est rapide et transparent. Le prospect, de l'autre côté, comprend la raison de l'appel.

Cela force également une réponse affirmative ou négative rapide.

Un « oui » peut passer par votre processus de vente habituel, et si la réponse est « non », vous pouvez les ajouter au seau pour un suivi futur ou les supprimer.

Script d'appel à froid #14 En mission

Semblable à ce qui précède, ce script vous éloigne du "vendeur" et ressemble plus à une "autorité de confiance".

Dans ce script, vous racontez une histoire :

"Salut [NOM],

Je suis [votre NOM] de [Votre ENTREPRISE]. Je me suis donné pour mission d'aider 100 BDR à générer au moins 100 prospects à très forte conversion chacun en un mois. Je crois avec véhémence que je peux vous aider à atteindre au-delà de vos objectifs déclarés. Est-ce quelque chose que vous êtes prêt à explorer ? »

Cela montre que vous êtes un chercheur en voyage, et les gens seront plus susceptibles d'en savoir plus sur votre histoire jusqu'à présent. Ils aimeraient savoir comment vous avez déjà aidé d'autres entreprises, ce qui peut instaurer la confiance plus rapidement.

Dernières pensées

N'oubliez pas qu'il est également essentiel d'avoir une déclaration de clôture solide pour une communication ciblée. Avec ces scripts et conseils d'appels à froid, vous serez beaucoup plus confiant lors de votre prochain appel à froid.