Améliorer l'ABM grâce au marketing de groupe d'achat

Dans le domaine du marketing B2B, où l’efficacité et le retour sur investissement règnent en maître, une nouvelle approche connue sous le nom de marketing de groupe d’achat, ou BGM, a émergé et a changé la donne.

Avant d’entrer dans les détails du marketing groupé d’achat, préparons le terrain.

Le paysage du marketing B2B est un domaine où les relations sont profondément importantes et où les décisions sont souvent prises par des comités plutôt que par des individus.

Selon une enquête récente, 94 % des organisations B2B vendent à des groupes de trois personnes ou plus. C’est là qu’intervient le marketing basé sur les comptes (ABM).

Ce niveau d’efficacité est essentiel, surtout à une époque où les budgets marketing sont régulièrement réduits.

Dans cet article, nous plongerons dans le monde du marketing B2B et explorerons comment l'intégration du marketing de groupe d'achat peut dynamiser vos stratégies, vous donnant l'avantage dont vous avez besoin pour prospérer dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui.

Comprendre le marketing groupé d’achat

Le marketing de groupe d'achat reprend les principes de l'ABM et les applique aux groupes d'achat au sein des comptes cibles. Il ne s’agit pas seulement de se connecter avec un seul décideur ; il s'agit de trouver un écho auprès de l'ensemble du comité qui influence le processus d'achat. Cette influence peut avoir lieu à différents endroits du Web, notamment sur votre site Web.

Il existe une tendance dans les comptes qualifiés pour les ventes selon laquelle 10 à 19 visiteurs uniques se trouvent sur votre site Web à un moment donné. Alors, comment pouvons-nous cibler efficacement chacun de ces individus uniques ?

Il est crucial de comprendre la dynamique complexe de ces personnages uniques.

Cette approche complète l'ABM en garantissant que vos stratégies atteignent et trouvent un écho auprès de tous les décideurs impliqués, augmentant ainsi les chances de conversions réussies. Essentiellement, plus vous parvenez à convaincre d’entre eux, plus vos chances de conversion sont élevées.

Le pouvoir des groupes d’achat

Les groupes d’achats sont le moteur des décisions d’achat B2B.

Ces groupes sont constitués de diverses personnalités, chacune apportant ses idées et ses perspectives. Selon l'entreprise, ces groupes peuvent inclure le PDG, le CRO, le CFO, les responsables du marketing et des ventes, ainsi que les responsables juridiques et des achats, chacun avec ses propres intérêts et opinions.

La dynamique entre les groupes d'achats peut souvent être complexe et nécessiter une navigation minutieuse afin d'aligner avec succès les priorités de chacun. C’est précisément pourquoi cibler et impliquer des groupes d’acheteurs peut être un défi mais extrêmement gratifiant.

Pourquoi l'achat de marketing de groupe change la donne

Alors, pourquoi devriez-vous intégrer le marketing de groupe d’achat dans votre stratégie ABM ?

La réponse réside dans les avantages qu’elle apporte. Le marketing de groupe d’achat amène la personnalisation à un tout autre niveau. En élaborant des messages qui répondent aux problèmes et aux objectifs uniques de chaque personnage, vous démontrez une compréhension approfondie de ses besoins, favorisant ainsi des liens plus solides.

Pensons à quelques exemples concrets pour illustrer l’efficacité du marketing groupé d’achat.

Imaginez un éditeur de logiciels souhaitant vendre son produit à une grande entreprise. En mettant en œuvre le marketing de groupe d'achat, ils sont en mesure de créer du contenu et des messages sur mesure pour les décideurs informatiques, les responsables financiers et les utilisateurs finaux. Cette précision conduit à des taux d’engagement plus élevés, des cycles de vente plus courts et, en fin de compte, à davantage de transactions conclues.

Tirer parti des données pour le succès du marketing de groupe d'achat

Les données sont au cœur du marketing de groupe d’achat.

C'est ce qui vous permet de comprendre les nuances des groupes d'acheteurs et leurs préférences. La collecte d'informations provenant de diverses sources (interactions sur le site Web, engagement sur les réseaux sociaux et interactions passées) vous donne une vue complète de chaque personnage. Ces informations sont inestimables lorsque l’on tente d’élaborer des campagnes convaincantes qui trouvent un écho auprès de toutes les personnes impliquées.

Pour réussir votre marketing de groupe d’achat, maîtrisez l’art de la collecte, de l’analyse et de l’utilisation des données. Plongez en profondeur dans les mesures qui comptent : les taux d’engagement, les taux de clics et les taux de conversion. Utilisez ces informations pour affiner vos stratégies, en vous assurant de toujours transmettre le bon message aux bonnes personnes.

Comment mettre en œuvre le marketing de groupe d'achat

Prêt à mettre en œuvre le marketing groupé d’achat ?

Commencez par segmenter vos comptes en fonction de groupes d'achats. Cette segmentation vous aide à adapter efficacement vos efforts. N'oubliez pas que la personnalisation est la clé. Créez du contenu qui répond directement aux défis et aux aspirations de chaque partie prenante.

Adoptez l’automatisation et l’IA générative pour rationaliser vos efforts. Les outils basés sur l'IA peuvent analyser les données plus rapidement que les humains et fournir des informations qui éclairent vos stratégies. De cette façon, vous ne vous contentez pas de deviner : vous prenez des décisions fondées sur des données.

Créer du contenu pour les groupes d'achat

Le contenu est votre moyen de vous connecter avec les groupes d’achat.

Créez du contenu qui répond à leurs problèmes et propose des solutions. Pour les décideurs informatiques, proposez des informations techniques et des études de cas. Pour les responsables financiers, concentrez-vous sur le retour sur investissement et les économies de coûts.

Adapter le contenu aux intérêts de chaque groupe montre votre engagement envers leur réussite.

Entretenir les relations et mesurer le succès

Établir des relations avec des groupes d’achats nécessite des efforts constants.

Interagissez via plusieurs canaux : e-mails personnalisés, webinaires et réseaux sociaux. Soyez une ressource précieuse en fournissant des informations et des solutions avant même la vente. Cela renforce la confiance et vous positionne en tant que partenaire plutôt que simplement fournisseur.

Lorsque vous exécutez vos stratégies de marketing de groupe d’achat, gardez un œil attentif sur les indicateurs. Des indicateurs de performance clés (KPI) tels que les taux de conversion, la vitesse des transactions et la croissance des revenus révéleront l'impact de vos efforts.

Ajustez vos stratégies en fonction de ces informations pour affiner continuellement votre approche.

L’ère du marketing personnalisé et percutant est arrivée

Dans le paysage en constante évolution du marketing B2B, l’innovation est la clé du succès.

L'intégration du marketing de groupe d'achat dans votre stratégie ABM ouvre de nouvelles portes d'opportunités. En comprenant les groupes d'achats, en exploitant les données, en créant du contenu sur mesure et en entretenant des relations, vous pouvez créer une puissance marketing qui résonne profondément auprès de votre public cible.

Ne vous contentez pas du statu quo.

Apprenez-en davantage sur les types et les avantages du marketing basé sur les comptes dans ce guide destiné aux spécialistes du marketing B2B.