Comment créer un Buyer Persona ?

Prospérer dans la sphère du marketing B2B nécessite une planification minutieuse. Cela commence par une meilleure compréhension de votre public cible .

Sans un buyer persona bien organisé, il vous sera impossible d'offrir des services personnalisés adaptés aux besoins de votre acheteur. Si vous souhaitez en savoir plus sur le buyer persona, cet article est fait pour vous !

Cet articlediscutera de tous les buyer personas , y compris leurs innombrables avantages, et démontrera le concept à travers des exemples inestimables.

Coup d'œil rapide sur les Buyer Personas

Un buyer persona est un instantané de votre acheteur idéal créé en exploitant les données en temps réel de votre clientèle existante et des études de marché. Ces personas aident à humaniser votre marché cible et vous permettent d'adapter vos efforts de marketing pour répondre aux besoins uniques de votre acheteur.

Les spécialistes du marketing créent des personnalités d'acheteurs en utilisant les données démographiques, les achats antérieurs, les motivations, les défis, les habitudes d'achat et d'autres attributs. L'objectif principal est d'en apprendre autant que vous sur les attitudes et les comportements pour vous aider à vous concentrer sur la création de contenu engageant et à attirer des prospects précieux.

Voici à quoi ressemble un buyer persona typique :

• L'acheteur – Vous ne pouvez pas créer de persona d'acheteur sans « l'acheteur ».Il comprend le nom du client, le travail, le titre et une photo
• Comportements - Ceux-ci incluent des données démographiques telles que l'âge, l'emplacement et l'éducation pour créer une personnalité d'acheteur spécifique
• Points faibles et objectifs - Déterminez les défis et les objectifs de votre personnalité d'acheteur afin de mieux y répondre
• Day In The Life - Considérez à quoi ressemble une journée normale dans la vie de votre personne cible pour comprendre ses habitudes, ses besoins, ses désirs et la façon dont elle passe son temps
• Objections - Identifiez les objections de votre public cible et préparez-vous à y répondre.Sinon, vous ne pouvez pas risquer de perdre des clients potentiels
• Processus de recherche d'informations - En savoir plus sur comment et d'où viennent vos clients peut vous aider à développer les habitudes d'achat de votre personne cible.Vous pouvez également trouver différentes façons de faire de la publicité, y compris le bouche à oreille et le PPC.

Pourquoi les personnalités de l'acheteur sont-elles importantes ?

Voyons plus en détail pourquoi vous devez créer des personnalités d'acheteur bien définies :

Offre une meilleure compréhension de votre acheteur idéal

Les personnalités de l'acheteur fournissent des informations détaillées sur les besoins, les goûts et les aversions de votre acheteur cible , ainsi que ses points faibles.De plus, cela vous aide à mieux comprendre les besoins et les défis de votre clientèle.

Par conséquent, visualiser les choses que vos acheteurs aiment, dont ils ont besoin et qu'ils trouvent passionnantes vous prépare à créer des produits et des services qui répondent à leurs goûts.

Aide à améliorer le ciblage

Un autre excellent avantage des personas d'acheteur est qu'il vous aide à segmenter vos campagnes marketing. Il vous permet de créer un contenu hautement personnalisé pour chaque personnage.

En conséquence, vous pouvez favoriser des relations profondes et à long terme et améliorer la fidélité à la marque.Voici ce que les spécialistes du marketing peuvent faire :

• Communiquer dans la langue de l'acheteur
• Distribuer du contenu en utilisant les canaux préférés du client
• Envoi de contenu personnalisé qui résonne avec chaque personnalité de l'acheteur

Augmente l'efficacité et surmonte les objections

Les personas d'acheteur augmentent l'efficacité de vos efforts de marketing, vous permettant de vous concentrer sur votre marché cible et d'atténuer le risque de perte de temps et d'argent. De plus, unbuyer persona bien défini peut améliorer les ventes sans effort supplémentaire .

En outre, en savoir plus sur les besoins et les points faibles de vos clients vous permet de vous préparer à des objectifs potentiels. Il vous aide également à personnaliser votre contenu et à organiser vos équipes de vente en conséquence.

Fournit des informations sur les endroits où les clients passent du temps

Un buyer persona offre des informations sur le comportement du canal de votre public cible. Avec ces données, vous pouvez répondre à des questions délicates, telles que quelles sont les principales préoccupations de votre client. Où sont-ils les plus actifs ?Quels sujets retiennent leur attention ?

Si vous distribuez du contenu personnalisé et rencontrez vos clients là où ils se trouvent, vous pouvez tirer parti de leur comportement en ligne pour maximiser vos efforts de marketing et faire évoluer votre entreprise.

Vous permet de repérer les personnes négatives

Contrairement aux buyer personas, un persona négatif représente tout ce que vous nevoulez jamais cibler. La création de votre ICP vous permet d'identifier votre personne négative, améliorant ainsi l'efficacité et la productivité des ventes.

Cela garantit que vous ne perdez pas de temps, de ressources et d'efforts à rechercher les mauvais clients. Par conséquent, cela réduit les coûts d'acquisition de clients et augmente les performances.

Différents types de personnalités d'acheteur

La création de votre personnalité d'acheteur vous permet de maximiser votre portée, d'améliorer l'engagement des clients et de générer plus de ventes.Voici six personas de base que vous pouvez utiliser pour affiner votre marché cible :

Le Collaborateur

Le collaborateur aime résoudre des problèmes avec une équipe de professionnels. Ils font preuve de tact, de flexibilité et de diplomatie et sont toujours respectueux de chacun.

Si votre acheteur cible se classe parmi les collaborateurs, gardez à l'esprit l'importance de la collaboration. Vous devrez faciliter les discussions pour connaître les pensées, les besoins et les points faibles du client.

Assurez-vous de rester patient et de comprendre les différentes influences d'achat pour répondre de manière appropriée aux questions de votre acheteur cible.

Le chercheur de valeur

Le chercheur de valeur aime acheter des produits ou des services qui rapportent de l'argent. Ils recherchent des prix différents pour obtenir les meilleures offres pour justifier l'achat.

Un moyen excellent et efficace d'attirer l'attention du chercheur de valeur consiste à promouvoir une proposition de valeur attrayante. Assurez-vous que votre copie de vente communique les avantages et les utilisations de votre produit. Vous pouvez également capturer des prospects qualifiés en créant un sentiment d'urgence et en proposant des coupons limités, des ventes flash et d'autres offres exclusives.

Le chasseur d'objectifs

Le chasseur d'objectifs est un penseur sceptique et critique qui apprécie les marques qui n'embellissent pas. Ces acheteurs ont besoin de temps pour développer la confiance et sont réalistes quant à leurs attentes.

La façon idéale d'approcher un chasseur objectif est de favoriser une relation organique. Ne vous précipitez pas et ne vous sentez pas énervé par le manque de gestes de l'acheteur ; ces acheteurs ont tendance à ne pas être démonstratifs.

Le papillon social

Le papillon social aime apporter de la valeur et partager ses connaissances avec sa famille et ses amis. Le moyen idéal pour attirer ce type d'acheteur est de personnaliser les recommandations de produits.

Vous pouvez également augmenter vos ventes grâce au papillon social en fournissant des outils de partage social. En conséquence, vous pouvez améliorer la fidélité à la marque tout en bénéficiant de services de marketing de référence gratuits.

L'adepte de la marque

Le passionné de la marque est un promoteur commercial fidèle et de longue date. Ces acheteurs connaissent vos produits, effectuent souvent des achats auprès de votre marque et aiment agir en tant qu'ambassadeurs de la marque.

Vous pouvez vous connecter avec ce type de client en leur envoyant un contenu attrayant et des offres attrayantes et en trouvant des moyens de conserver leur confiance et leur fidélité. En plus de cela, il est essentiel de leur offrir une expérience utilisateur passionnante et d'offrir des avantages comme un programme de fidélité.

Le facile à vivre

Le facile à vivre ne se soucie pas de suivre les règles et les procédures et sait comment les choses devraient être avant le moment venu. Ces personnages aiment développer des idées et des stratégies indépendamment des règles et aiment résoudre les problèmes de manière créative.

Vous pouvez vendre à l'acheteur facile à vivre en encourageant les discussions créatives et en montrant comment votre produit ou service concrétise ses idées.

Pouvez-vous utiliser les personnalités de l'acheteur dans le marketing ?

Les spécialistes du marketing peuvent tirer parti des personnalités de l'acheteur pour élaborer des stratégies qui résonnent avec leur public cible. Par conséquent, cela contribue à favoriser la confiance et la fiabilité avec les clients.

De plus, les buyer personas peuvent aider les marketeurs à :

• Améliorer les stratégies de référencement
• Concentrez-vous sur les recherches par mots-clés
• Affiner la rédaction
• Aide à la priorisation des campagnes promotionnelles

Comment créer un persona marketing ?

Construire un personnage marketing bien détaillé n'est pas si difficile. Voici ce que vous devez faire :

• Analyser les données prospects et clients
• En savoir plus sur votre clientèle cible
• Aligner les ventes et le marketing
• Connectez-vous avec vos clients actuels

Comment créer des Buyer Personas : Guide en sept étapes

Découvrez comment créer des buyer personas efficaces en collectant des données brutes sur votre public cible. Voici sept étapes simples pour commencer :

Étape 1 : Mener des recherches approfondies sur l'audience

Créez des profils de consommateurs précis et bien informés en basant vos représentations sur des données en temps réel. Commencez par rechercher, tirer parti des sondages et interroger les clients, prospects et utilisateurs actuels en dehors de votre base de données qui ressemblent à votre public cible.

Vous pouvez également extraire des données sur ce que vous savez de l'acheteur moyen du commerce électronique, de ses motivations et de ses défis.

Étape # 2 : Remplissez les informations démographiques de base de votre Persona

Concentrez-vous sur la collecte et la création de données démographiques pour vos personas lors de vos recherches. Concentrez-vous sur les détails, tels que :

• Emplacement – ​​Identifiez où vit votre public cible
• Âge - Déterminez la tranche d'âge générale de votre marché cible
• Sexe – Quel sexe préfère utiliser votre produit ou service ?
• Intérêts - Tenez compte des intérêts et des passe-temps de votre public cible
• Titre du poste – Quel est le domaine de travail et le titre du poste de l'acheteur ?
• Revenu - Découvrez la fourchette de revenus et le pouvoir d'achat de votre persona acheteur
• Statut de la relation – Identifiez si votre marché cible est célibataire ou marié
• Langue – Quelles langues parle votre buyer persona ?
• Sites Web favoris – Déterminez les sites Web utilisés par votre marché cible.
• Motivations d'achat - Quelle est la principale raison pour laquelle les acheteurs choisissent vos produits ?
• Problèmes d'achat – À quels obstacles vos acheteurs sont-ils confrontés lors de l'achat de vos produits ou services ?

Avec ces objectifs, vous pouvez déterminer les besoins, les désirs et les intérêts de vos clients idéaux.

Étape # 3 : Déterminer les psychographies

Outre les données démographiques, il est essentiel de connaître les données psychographiques de votre public cible. Il comprend:

• Buts
• Points douloureux
• Valeurs
• Mission

Il vous aide à déterminer pourquoi les clients visitent votre site Web, ce qui les pousse à cliquer et les façons dont vous pouvez améliorer l'expérience.

Étape n ° 4 : Identifiez les objectifs et les points faibles du client

Vous pouvez augmenter les conversions et augmenter les ventes en apprenant les objectifs et les points faibles de votre public cible. Les besoins et les défis de votre acheteur peuvent varier en fonction de vos produits et services.

Vous pouvez vous poser plusieurs questions pour déterminer leurs objectifs et leurs points faibles :

• Qu'est-ce qui les motive ?
• Que veulent-ils réaliser ?
• À quels problèmes vos clients potentiels sont-ils confrontés ?
• Quels obstacles rencontrent-ils lorsqu'ils atteignent leurs objectifs ?

Votre équipe de vente et vos services clients peuvent vous aider à répondre à ces questions, mais vous pouvez également participer à l'écoute sociale et à l'analyse des sentiments pour en savoir plus.

Étape # 5 : Comprendre comment vous pouvez aider

Une fois que vous avez compris les objectifs et les difficultés de vos clients, il est temps de commencer à réfléchir à des moyens d'aider. Pour cela, vous devez aller au-delà de la seule liste des caractéristiques du produit ou du service et commencer à analyser les avantages de votre article.

Une caractéristique indique ce que fait votre produit, tandis que l'avantage montre comment votre produit/service aide le client. La dure vérité est que les clients ne se soucient pas de votre produit à moinsqu'il ne leur facilite la vie.

Déterminez les obstacles et les objectifs de votre public et réfléchissez à où ils en sont dans leur parcours d'achat. Avec ces données, vous pouvez identifier comment vous pouvez les aider de la manière la plus simple et la plus efficace.

Étape # 6 : Découvrez les canaux sociaux préférés

Si vous voulez réussir en ligne et utiliser des personnalités d'acheteurs pour augmenter vos ventes , vous devez déterminer les bons clients avec la copie de vente parfaite sur les canaux idéaux.

Considérez où votre public cible passe du temps en ligne, en particulier ses médias sociaux préférés et le contenu qu'il apprécie. En plus de cela, déterminez ce que font vos concurrents pour conquérir votre marché cible.

Etape #7 : Complétez vos Buyer Personas

Après avoir recherché votre clientèle cible, il est temps de commencer à rechercher des caractéristiques communes pour créer vos personnalités uniques. Vous pouvez vous référer et parler à votre marché cible avec ce personnage client.

Donnez à vos personas un nom, une maison, un titre de poste et d'autres attributs déterminants. Vous pouvez ainsi connecter vos produits aux besoins du client et l'aider à atteindre ses objectifs. Par exemple, voici à quoi pourrait ressembler votre persona client :

• Elle a 35 ans
• Elle a deux enfants, âgés de 1 et 3 ans
• Elle vit à Los Angeles
• Elle travaille dans une agence d'architecture
• Elle aime le yoga
• Elle aime regarder des documentaires
• Elle a toujours besoin de suivre les dernières tendances et est toujours en mouvement

Bonus : Aidez l'équipe commerciale à se préparer aux conversations avec votre Buyer Persona

Les meilleurs acheteurs incluent des citations de vos entretiens et des données en écoutant les points faibles des clients.En conséquence, vous pouvez connaître les préoccupations, les besoins et les désirs de votre marché cible.

De plus, avec ces données, vous pouvez créer une liste des objections que votre public cible pourrait soulever et des obstacles auxquels il pourrait être confronté. Cela garantit que votre équipe de vente est préparée à 100 % pour répondre aux demandes du prospect lors de ces conversations.

Exemples de persona d'acheteur

VP des RH

L'entreprise de Diane investit chaque année des millions de dollars dans le bonheur des employés. Pourtant, chaque fois qu'elle visite Glassdoor, elle accueille une mer de critiques malheureuses. Toutes les deux semaines, Diane souhaite que les RH sondent chaque employé. Elle souhaite que les membres du personnel donnent des commentaires anonymes lors de leurs déplacements en utilisant leur téléphone.

Pret à partir

Bien qu'Owen aime être à l'extérieur, il n'aime pas particulièrement faire du sport. Bien qu'il ait un budget serré, Owen n'hésite pas à acheter du matériel de randonnée de haute qualité et durable. Il consulte les critiques, les influenceurs et les publications de blogs pour obtenir des conseils impartiaux sur les meilleurs outils.

directeur des opérations

Nous pouvons voir la personnalité de Fred et les défis auxquels il est confronté dans ce personnage B2B de Buffer. Les objectifs, les idéaux et les défis que vit Fred sont bien exprimés dans ce personnage. Vous pouvez affiner votre message et votre attrait général en utilisant ces questions.

Comment créer un Buyer Persona pour mon entreprise ?

Il ne suffit pas de télécharger un modèle et de le remplir pour créer un buyer persona. Cela implique de converser avec et de comprendre les opinions de personnes réelles. Plus vos buyer personas apparaîtront authentiques à vos équipes commerciales et marketing, plus elles pourront adapter leurs efforts aux besoins de vos clients.Voici comment créer le persona d'un acheteur .

Identifier les points douloureux du client

Vous pouvez mieux personnaliser vos activités de marketing et de vente pour servir vos clients dans leur vie quotidienne en comprenant les objectifs et les problèmes de vos clients. Vos équipes seront mieux en mesure de servir vos clients plus vos personnages consommateurs se sentiront authentiques.

Parlez avec vos clients

La capacité à mieux comprendre les buyer personas est essentielle pour que les équipes commerciales et marketing concentrent leurs efforts sur l'accompagnement des clients dans leur quotidien.Créez une liste de personnes avec lesquelles vous souhaitez que votre équipe de vente et de marketing travaille dans un exercice d'écriture libre.

Organisez vos informations

Il est temps d'organiser toutes les données que vous avez recueillies sur vos clients si vous avez travaillé sur le développement d'un buyer persona. Si vos personas semblent plus authentiques à vos équipes de vente et de marketing, elles seront mieux à même d'adapter leurs initiatives pour servir vos clients dans des situations réelles.

Créer un profil complet avec lequel travailler

Vos équipes commerciales et marketing seront d'autant plus en mesure de personnaliser leurs initiatives pour accompagner vos clients dans des situations réelles que vos buyer personas leur sembleront plus réalistes. Essayez un exercice d'écriture libre et notez toutes les informations dont vous vous souvenez sur ce personnage de consommateur.

Qu'en est-il des Buyer Personas "négatifs" ?

Un personnage négatif est une représentation fictive de vos consommateurs moins qu'idéaux. Lors du développement de la messagerie, du contenu et d'autres mouvements, les équipes marketing les utilisent pour identifier les personnes afin d'éviter la conversation. Leur création peut vous aider à affiner votre plan marketing.

Conclusion

Avec l'aide de personas d'acheteurs, vous pouvez acquérir une connaissance privilégiée du fonctionnement de vos prospects les plus qualifiés. Vous connaissez bien les préférences de ces personnes pour les sites de réseaux sociaux, le style de communication et les aspirations professionnelles, et vous pouvez utiliser ces connaissances à votre avantage et à leur avantage.

En développant des personnalités d'acheteurs, vous pouvez garantir que tous les membres de votre équipe connaissent les meilleures façons d'identifier, de servir et d'interagir avec vos clients cibles. Cela vous aidera à élargir votre audience, à améliorer les conversions et à fidéliser vos clients. Octopus CRM est un excellent outil d'automatisation de LinkedIn qui peut vous aider à optimiser votre profil et à mener des campagnes réussies.

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