Parcours d'achat : définition, importance et étapes

Savez-vous quel type d'informations votre client potentiel souhaite ou intéresse avant même d'envisager de vous acheter quelque chose ?

Les acheteurs commencent souvent par quelque chose dont ils ont besoin et finissent par prendre une décision d'achat qui correspond ou résout ce besoin. Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devez porter une attention particulière à tout ce qui se passe avant l'intention d'achat.

Dans cet article, vous apprendrez ce qu'est le parcours d'achat et les trois étapes impliquées, exemples inclus. Bonne lecture !

Qu'est-ce que le parcours d'achat ?

Le parcours d'achat est le processus de recherche actif effectué par un consommateur potentiel jusqu'à ce qu'il se transforme en vente de votre produit ou service.

Notre objectif est de fournir à l'utilisateur cible ou Buyer Persona le meilleur contenu dans chacune des phases pour les mener à l'achat ou au contrat final.

Pour cela, sélectionner les meilleurs contenus et call to action sera primordial, les faisant naturellement passer d'une phase à l'autre.

Il est important de mentionner que le parcours de l'acheteur est un concept différent du parcours client . Alors que le parcours de l'acheteur se concentre simplement sur la conclusion de la vente, le parcours client se concentre sur la transformation du consommateur en un acheteur fréquent, le convertissant en clients fidèles de votre entreprise.

Les étapes du parcours d'achat

Comprendre les phases que traverse un consommateur avant de finaliser son processus d'achat est essentiel. Pourquoi? En raison du type de relation, les informations fournies et les efforts de marketing de l'entreprise sont différents à chaque étape.

Comme mentionné précédemment, le parcours de l'acheteur passe par les étapes de prise de conscience, de considération et de décision. Jetons un coup d'œil à ce que chacun signifie et examinons-le avec un exemple par la suite :

1. L'étape de prise de conscience : La découverte d'un problème ou d'un besoin spécifique. Ici, l'acheteur s'interroge sur le problème à résoudre : il veut en savoir plus sur ce que c'est, pourquoi ça arrive, à qui ça arrive, etc.

2. La phase de réflexion : L'investigation et la réflexion sur les différentes solutions existantes, qui à ce jour se font majoritairement en ligne. Les questions de l'acheteur sont axées sur la solution : comment est-elle résolue, quelles options avez-vous, en quoi votre prix est-il meilleur (ou non) que la concurrence, etc.

3. L'étape de décision : La décision d'achat est le moment où le prospect est sur le point de devenir client en choisissant un produit ou un service particulier. Dans la phase de décision, leur souci est de sélectionner la meilleure marque parmi les options recherchées/disponibles.

Connaître le type de questions qu'un acheteur se pose à chaque étape de son cycle d'achat permet de générer un contenu pédagogique spécifique pour chacun, offrant des réponses concrètes à ses problématiques.

Et c'est là qu'intervient une autre des clés de tout ce processus : le user persona . Il est essentiel d'avoir des profils d'acheteurs qui vous permettent de savoir qui sont vos clients idéaux, et quelles sont leurs caractéristiques, leurs désirs et leurs préoccupations. Cela permet de déterminer le type de questions que posent vos prospects,

Exemple de parcours d'achat

Imaginez que votre entreprise fournisse des services complets de conception et d'optimisation Web aux plateformes de commerce électronique. Vous souhaitez conquérir un client potentiel. Dans ce cas, nous devrons leur fournir ce qu'ils recherchent dans chacune des phases du parcours d'achat.

Sensibilisation : Notre client potentiel perçoit que ses ventes en ligne stagnent ou commencent même à baisser. Ils commencent à rechercher sur Internet quelles pourraient être les causes de leur problème.

Exemple : Créer du contenu à publier avec des conseils et des techniques pour augmenter les ventes dans le commerce électronique, par exemple.

Considération : Maintenant que l'acheteur est conscient de son problème et envisage des solutions possibles, il est temps de lui offrir des informations sur votre produit ou service afin de le guider vers la meilleure solution pour ses besoins.

Exemple : Ils découvrent la nécessité pour les entreprises de services de conception et d'optimisation Web disponibles et trouvent des informations sur votre entreprise dans les annonces ou les articles de votre blog d'entreprise.

Décision : Dans la dernière étape, nous devons proposer une solution concrète qui corresponde exactement à ce que le consommateur souhaite.

Exemple : Fournir des fiches d'information, des études de cas, comparer les fonctionnalités par rapport à la concurrence, des essais gratuits, etc. Tout ce qui pourrait faire vivre votre prospect et interagir avec votre marque.

Si vous aimez lire sur le parcours de l'acheteur, vous trouverez peut-être agréable d'apprendre sur le parcours client par rapport à l'expérience client : la différence.

Le parcours acheteur dans le secteur B2B

Dans le secteur B2B, les relations tendent à s'établir entre experts et reposent fortement sur la confiance. Grâce à son site Web, son blog et ses réseaux sociaux, une entreprise B2B a la possibilité de commencer à construire ce pilier fondamental.

De nos jours, les canaux en ligne sont le lieu où plus de 80 % des entreprises commencent leur parcours d'achat. Pour cette raison, Internet est aussi le point de départ pour résoudre les problèmes de ces prospects, en tenant compte de qui ils sont et de ce dont ils ont besoin selon l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle ils se trouvent.

Les processus de vente dans le secteur B2B sont longs et complexes. Cela est principalement dû au fait que les acheteurs passent un temps considérable à rechercher des produits de manière approfondie, en analysant tous les aspects avant de prendre une décision.

Ces particularités du processus commercial dans l'industrie nécessitent une stratégie de contenu axée sur l'aide à ces acheteurs. C'est-à-dire une stratégie qui considère les caractéristiques du buyer persona et ses questionnements à chaque étape du cycle d'achat.

Conclusion

En conclusion, il est essentiel de comprendre les besoins de l'acheteur afin de pouvoir y répondre de la meilleure façon possible.

Au final, il s'agit d'accompagner votre consommateur dans chaque phase pour lui apporter les informations précises dont il a besoin durant son parcours.

Ce n'est pas une tâche facile. C'est presque utopique, nous devons donc travailler sur notre cartographie du parcours client pour comprendre leur expérience et comment elle peut être améliorée.

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