Comment Buyer Enablement comble le fossé entre le marketing et les ventes

Pendant des décennies, les équipes marketing se sont concentrées sur la génération de prospects et la sensibilisation, tandis que les équipes commerciales ont assumé la responsabilité de conclure des affaires. Mais cet état d'esprit ne suffira plus dans le paysage actuel centré sur l'acheteur.

Alors que les tactiques de marketing axées sur les ventes telles que le smarketing se concentrent sur l'alignement des objectifs de vente et de marketing, l'habilitation de l'acheteur place l'acheteur au cœur du processus de vente.

Pensez-y : lorsque nous mettons en œuvre des stratégies axées sur les ventes, nous fournissons à nos équipes de vente les outils dont elles ont besoin pour conclure des affaires.

Mais quelle sera la qualité de ces stratégies si nous ne les construisons pas sur les attentes des acheteurs ?

L'activation de l'acheteur sert de base, soulignant l'importance de l'autonomisation des acheteurs. L'activation des ventes s'appuie sur l'activation des acheteurs, dotant l'équipe de vente des ressources nécessaires pour dialoguer efficacement avec les acheteurs.

Comprendre l'activation de l'acheteur

À la base, l'habilitation des acheteurs consiste à placer le pouvoir entre les mains des acheteurs et à les responsabiliser tout au long du processus de vente.

Les acheteurs potentiels, disposant d'informations complètes à portée de main, ont des besoins, des défis et des préférences uniques. Pour capter leur attention et gagner leur confiance, les organisations doivent adopter une approche centrée sur l'acheteur. C'est là que l'activation de l'acheteur entre en jeu.

L'activation de l'acheteur n'est pas simplement un mot à la mode ou une tendance passagère ; c'est un changement fondamental d'état d'esprit qui est le moteur du succès de l'entreprise. Il reconnaît que les acheteurs ne sont plus des destinataires passifs d'informations, mais des participants actifs qui recherchent de la valeur, des expériences personnalisées et des solutions qui répondent à leurs points faibles spécifiques.

En adoptant l'activation de l'acheteur, les organisations reconnaissent que les anciennes tactiques consistant à pousser les produits et services vers les clients ne sont plus efficaces. Au lieu de cela, ils se concentrent sur la fourniture aux acheteurs des ressources, des connaissances et du soutien dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées.

Pour mettre en œuvre efficacement l'activation de l'acheteur, les organisations doivent comprendre le parcours de l'acheteur. Il est crucial de cartographier les différentes étapes traversées par un acheteur, de la prise de conscience initiale à la réflexion, et enfin à la décision d'achat. En obtenant un aperçu de chaque étape, les entreprises peuvent adapter leurs stratégies et leurs interventions pour répondre aux besoins spécifiques de l'acheteur à chaque étape.

La clé d'une activation réussie des acheteurs réside dans la personnalisation et la personnalisation. En tirant parti de la technologie et des informations basées sur les données, les organisations peuvent créer des expériences sur mesure qui trouvent un écho auprès des acheteurs à un niveau individuel. Cela comprend la diffusion de contenu ciblé, la fourniture d'informations pertinentes et l'offre de solutions personnalisées qui répondent à leurs points faibles.

L'habilitation des acheteurs implique également de fournir aux acheteurs des outils en libre-service, des plateformes interactives et des ressources pédagogiques. Les marques B2B peuvent être certaines que la majorité de leurs acheteurs potentiels recherchent leurs entreprises pendant des semaines, des mois et parfois même des années avant que la marque ne sache qu'elles existent. En fait, seuls 29 % des acheteurs souhaitent parler à un vendeur pour en savoir plus sur un produit.

Les outils activés par l'acheteur permettent aux acheteurs d'explorer, de comparer et d'évaluer à leur propre rythme, ce qui leur permet de prendre des décisions en toute confiance. Non seulement cette autonomisation améliore l'expérience d'achat, mais elle établit également les bases d'une fidélisation à long terme de la clientèle.

Le rôle de l'activation des ventes

Alors que l'habilitation des acheteurs jette les bases en se concentrant sur les besoins et les attentes des acheteurs, l'habilitation des ventes va encore plus loin en dotant les équipes de vente des outils et des ressources nécessaires pour réussir dans le paysage centré sur l'acheteur.

L'habilitation à la vente ne consiste pas seulement à doter les professionnels de la vente d'un ensemble générique de techniques de vente ; il s'agit de leur fournir les connaissances, les compétences et les technologies qui améliorent leur efficacité et leur efficience. Cette approche stratégique reconnaît que les équipes de vente sont le moteur de la génération de revenus et jouent un rôle central en guidant les acheteurs tout au long de leur parcours d'achat.

Les professionnels de la vente doivent connaître non seulement les produits et services qu'ils proposent, mais également comprendre les défis de l'acheteur, les tendances du secteur et le paysage concurrentiel. Cela leur permet d'engager des conversations significatives avec les acheteurs, se positionnant comme des conseillers de confiance plutôt que comme de simples vendeurs.

Pour y parvenir efficacement, les équipes de vente ont besoin d'accéder à des solutions technologiques et à un référentiel de ressources qui répondent aux différentes étapes du parcours de l'acheteur B2B. Des systèmes de gestion de la relation client (CRM) aux outils d'automatisation des ventes, les entreprises doivent investir dans des technologies qui rationalisent les processus de vente, permettent une communication efficace et fournissent des informations exploitables. Ces outils permettent aux équipes de vente de prendre des décisions basées sur les données, de gérer efficacement les prospects et de suivre la progression des opportunités de vente.

En fin de compte, l'activation des ventes va de pair avec l'activation des acheteurs. Les connaissances, les outils et les ressources fournis par les stratégies d'aide à la vente s'alignent sur le parcours de l'acheteur et permettent aux équipes de vente de s'engager efficacement avec les acheteurs à chaque étape. En dotant les professionnels de la vente des compétences et des technologies nécessaires, les organisations peuvent leur donner les moyens d'établir des relations significatives, de répondre aux besoins des acheteurs et, finalement, de conclure des affaires.

Combler le fossé : activation des acheteurs en action

Le parcours de l'acheteur sert de feuille de route pour la mise en œuvre des stratégies d'activation de l'acheteur. Les organisations doivent cartographier les différentes étapes qu'un acheteur traverse, de la prise de conscience initiale à la considération et enfin, la décision d'achat. À chaque étape, des interventions sur mesure peuvent être mises en œuvre pour guider l'acheteur, résoudre ses problèmes uniques et fournir les informations nécessaires pour le rapprocher d'une décision d'achat.

Le contenu doit être éducatif, informatif et convaincant. Qu'il s'agisse d'articles de blog, de livres blancs ou de webinaires interactifs, le contenu B2B doit apporter de la valeur à l'acheteur, positionnant la marque comme une source fiable d'expertise et d'informations.

Et la messagerie de ce contenu doit être personnalisée, démontrant une compréhension des points faibles spécifiques de l'acheteur et offrant des solutions sur mesure. La personnalisation renforce la confiance, favorise une connexion plus profonde et augmente la probabilité de conversion.

Les informations basées sur les données peuvent également jouer un rôle crucial dans l'habilitation des acheteurs, en alignant les ventes et le marketing. En tirant parti des outils d'analyse et de suivi, les organisations peuvent recueillir des informations précieuses sur les comportements, les préférences et les modèles d'engagement des acheteurs. Ces informations permettent aux entreprises d'affiner leurs stratégies, d'optimiser leur approche et de prendre des décisions éclairées qui favorisent l'engagement des acheteurs.

En comblant le fossé entre les ventes et le marketing B2B en les alignant sur des stratégies axées sur l'acheteur, l'activation des ventes devient une sorte de freins et contrepoids entre les deux départements. Si l'équipe de vente dispose des meilleures ressources informées par l'intérêt centré sur l'acheteur, les stratégies axées sur l'acheteur se concrétisent, garantissant une approche synchronisée et efficace de l'engagement avec les acheteurs.

Lorsque l'activation des ventes fonctionne dans un cadre activé par l'acheteur, elle garantit que l'équipe de vente est équipée des connaissances, de la formation et de la technologie adéquates pour dialoguer efficacement avec les acheteurs. Il permet à l'équipe de vente de parler la langue de l'acheteur, de résoudre ses problèmes et de proposer des solutions adaptées à ses besoins spécifiques.

Cela garantit également que l'organisation reste centrée sur le client et répond aux besoins en constante évolution des acheteurs. En évaluant en permanence les commentaires des acheteurs, les tendances du marché et les informations sur la concurrence, le sales enablement aide à orienter l'organisation dans la bonne direction, en procédant aux ajustements et optimisations nécessaires pour rester aligné sur les stratégies axées sur les acheteurs.

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