Du brouillon à la transaction : comment rédiger une proposition commerciale puissante
Publié: 2023-05-24
Une proposition commerciale brillante pourrait être votre ticket d'or pour attirer de nouveaux clients et opportunités passionnants. Pourtant, en créer un qui fait vraiment tomber les chaussettes des clients potentiels peut sembler intimidant.
Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est comme une poignée de main sous forme de document. C'est là que vous, en tant qu'entreprise, présentez votre grand plan pour résoudre un problème ou fournir un service à un client ou partenaire potentiel. Vous expliquez ce que vous pouvez faire, pourquoi cela leur sera bénéfique et comment vous comptez y arriver. C'est votre chance de leur montrer que vous avez ce qu'il faut pour bien faire le travail.
Une proposition commerciale solide n'est pas simplement une brochure de vos offres ; c'est un outil stratégique pour mettre en valeur vos atouts uniques. Cela convainc les clients que parier sur vous ne vaut pas seulement le risque, mais un investissement destiné à rapporter de riches dividendes.
De plus, une proposition commerciale bien conçue n'est pas un outil unique. Il peut s'agir d'un modèle, d'une base sur laquelle vous pouvez normaliser et rationaliser les futures négociations commerciales.
Alors, comment créez-vous ce document magique qui fonctionne comme un aimant client ? Quels ingrédients se mélangent pour rendre une proposition commerciale irrésistible ?
Nous sommes là pour vous fournir les outils, les conseils et les techniques nécessaires pour tisser une proposition commerciale qui ne se contente pas de parler votre langue, mais chante vos louanges dans des tons harmonieux qui résonnent auprès de vos clients potentiels.
Prêt à rédiger une proposition commerciale qui attire l'attention ?
Le guide ultime de la proposition commerciale
Types de propositions commerciales
Informations clés pour élaborer une proposition commerciale efficace
Comment rédiger une proposition commerciale
Affiner votre proposition
Types de propositions commerciales
Comprendre les différents types de propositions commerciales est crucial car cela vous aide à aligner votre approche sur les attentes de votre client. Examinons attentivement dix types de propositions commerciales et comprenons comment et quand chacune peut être utilisée.
Proposition sollicitée de manière informelle
Ces propositions entrent en jeu lorsqu'un client mentionne avec désinvolture un problème qu'il a et que vous répondez avec une solution. Disons qu'une boulangerie de quartier se plaint de son logo obsolète. Une boutique de design graphique pourrait soumettre une proposition offrant une refonte de logo.
Proposition formellement sollicitée
C'est à ce moment qu'un client demande officiellement une proposition. Par exemple, une salle de sport locale peut envoyer une demande de proposition (RFP) pour une nouvelle conception de site Web. Si vous êtes un développeur Web, vous devez soumettre une proposition formellement sollicitée en réponse.
Proposition spontanée
Vous envoyez ces propositions sans demande spécifique, généralement à des clients potentiels qui ne savent peut-être pas qu'ils ont besoin de vos services. Supposons que vous dirigiez une startup de gestion des médias sociaux ; vous pourriez envoyer une proposition non sollicitée à une nouvelle boutique qui n'a pas de présence en ligne, décrivant comment vous pourriez amplifier son empreinte numérique.
Proposition de renouvellement
Ceux-ci sont souvent utilisés pour convaincre un client de renouveler un contrat. Par exemple, un fournisseur de services de nettoyage peut envoyer une proposition de renouvellement à un café, résumant son travail au cours de l'année écoulée et proposant un service continu.
Proposition de continuation
Les propositions de continuation entrent en jeu lorsque des projets en cours nécessitent un financement ou une autorisation supplémentaire. Une startup de développement de logiciels travaillant sur un projet à long terme pour un client peut utiliser ce type de proposition pour demander un support étendu.
Proposition de recherche
Ceux-ci sont souvent utilisés dans les domaines académiques ou scientifiques et en entreprise pour proposer un projet de recherche. Une start-up d'études de marché pourrait envoyer ce type de proposition à une chaîne de restaurants, suggérant une recherche sur l'évolution des habitudes alimentaires dans leur région.
Proposition de subvention
Ceux-ci sont utilisés pour obtenir des financements, souvent de la part d'organismes gouvernementaux ou de fondations. Par exemple, une nouvelle organisation à but non lucratif dédiée à l'amélioration des taux d'alphabétisation pourrait utiliser une proposition de subvention pour obtenir des fonds pour un programme de lecture communautaire.
Proposition commerciale
Il s'agit d'un type de proposition classique, où vous proposez un produit ou un service à un acheteur potentiel. Une petite entreprise de jardinage, par exemple, pourrait envoyer une proposition de vente à une société de gestion immobilière pour entretenir ses espaces verts.
Proposition de business plan
Cette proposition complète décrit une nouvelle idée d'entreprise ou un changement important dans les opérations commerciales actuelles. Par exemple, un entrepreneur souhaitant lancer un service de garde d'animaux pourrait utiliser une proposition de plan d'affaires pour attirer des investisseurs ou obtenir un prêt bancaire.
Proposition de budget
Ces propositions décrivent comment un budget particulier sera utilisé. Par exemple, une petite agence de publicité peut rédiger une proposition de budget pour un projet client détaillant comment les fonds seraient dépensés sur différents canaux publicitaires.
Nous venons de vous envoyer les informations par e-mail.
Informations clés pour élaborer une proposition commerciale efficace
La collecte d'informations spécifiques sur votre client ou prospect est essentielle pour élaborer une proposition commerciale convaincante. Cette connaissance vous permettra de concevoir une proposition qui capture les besoins de votre client potentiel et présente un argumentaire convaincant pour vos services. Voici une ventilation des informations que vous devriez acquérir :
- Comprenez votre client. Commencez par comprendre les besoins et les désirs de votre client potentiel. Entrez dans la peau de leur problème et voyez comment votre solution pourrait être leur héros. Faites en sorte que votre proposition reflète ces besoins et vous serez gagnant. Initiez une conversation par téléphone ou en personne pour avoir un aperçu de leur entreprise et de leurs besoins spécifiques. Cette interaction est également votre chance de présenter votre entreprise et d'établir une connexion positive. Par exemple, si vous êtes une entreprise de solutions informatiques, votre client potentiel peut être aux prises avec des problèmes de sécurité réseau. Comprendre cela vous permettra de montrer comment l'expertise de votre entreprise peut améliorer son infrastructure de sécurité et lui donner la tranquillité d'esprit.
- Définissez l'objectif. L'identification de l'objectif est une étape essentielle dans l'élaboration de votre proposition. Engagez votre client potentiel dans une discussion sur ses principaux objectifs. Cette compréhension partagée guidera votre proposition et garantira que vous et votre client êtes sur la même longueur d'onde. Par exemple, si vous êtes une agence de marketing sur les réseaux sociaux. Votre client potentiel peut être un nouveau restaurant cherchant à augmenter sa visibilité en ligne. Dans ce cas, vous adapterez votre proposition pour illustrer comment vos services pourraient renforcer leur présence sur les réseaux sociaux et attirer plus de clients.
- Discutez du budget. L'argent ne doit pas être un sujet tabou. Connaître le budget de votre client peut vous aider à gérer les attentes, à déterminer la viabilité du projet et à vous assurer d'être rémunéré équitablement. Discutez s'ils sont à l'aise avec un modèle de tarification fixe ou s'il existe une marge de flexibilité en fonction des exigences du projet. Supposons que vous soyez un studio de conception de produits et que votre client potentiel soit une startup qui lance un nouveau produit. Connaître leur budget vous aidera à déterminer l'étendue de votre projet, que vous conceviez simplement l'emballage du produit ou que vous entrepreniez un développement complet de l'identité de la marque.
- Saisissez l'industrie ou le marché. Comprendre le paysage de l'industrie ou du marché de votre client vous permet d'adapter votre proposition plus efficacement. Avec un doigt sur le pouls des tendances de l'industrie, vous serez mieux équipé pour transmettre la valeur de votre solution à votre prospect. Disons que vous êtes un cabinet de conseil en affaires qui propose une start-up d'énergie renouvelable. Démontrer votre connaissance des tendances, telles que l'intérêt croissant pour l'énergie solaire, aidera le client à vous voir comme un partenaire avisé de l'industrie qui peut guider la croissance de son entreprise.
- Évaluer le système de soutien. Si votre service nécessite une infrastructure ou des systèmes de support spécifiques du côté du client, il est essentiel de s'assurer qu'ils sont en place. Cela peut englober des éléments opérationnels comme une équipe de vente ou des canaux de communication professionnels, ou même une solide présence sur les réseaux sociaux pour les campagnes de marketing numérique. Par exemple, si vous êtes une agence de référencement proposant un projet d'optimisation de site Web pour une boulangerie locale cherchant à développer ses commandes en ligne, vous devrez évaluer l'infrastructure existante du site Web du client. Sont-ils équipés d'un système de commande en ligne opérationnel ou devra-t-il être intégré à votre proposition ? Répondre à ces questions vous aidera à élaborer une proposition plus efficace et réaliste.
Comment rédiger une proposition commerciale
Lors de la rédaction de votre proposition commerciale, imaginez que vous discutez avec votre client ou partenaire potentiel. Vous voulez rendre votre proposition aussi claire, concise et convaincante que possible. Voici comment procéder :
Commencez avec une page de titre soignée
Votre page de titre prépare le terrain et crée cette première impression très importante. Une page de titre professionnelle et bien conçue ouvre la voie à ce qui va suivre. Incluez les éléments essentiels comme votre nom, le nom de votre entreprise, la date et le nom de votre client.
Par exemple, si vous dirigez une agence de développement Web boutique, vous pouvez opter pour un design minimaliste reflétant votre concentration sur des sites Web élégants et modernes. Assurez-vous qu'il est sans encombrement, avec une police claire et lisible et des images de haute qualité, le cas échéant.
Intégrer une table des matières
La navigabilité est essentielle à une proposition qui respecte le temps de votre client potentiel. Une table des matières permet à votre client de localiser rapidement les domaines d'intérêt, démontrant votre respect pour son temps et votre souci du détail.
Imaginez que vous êtes un consultant en développement durable. Votre table des matières pourrait soigneusement segmenter votre proposition en sections telles que « Audit de durabilité », « Initiatives vertes proposées » et « Impact attendu », chacune navigable en un clic ou en tournant la page.
Rédigez un résumé convaincant
Votre résumé est votre argumentaire éclair. Il distille votre proposition dans son essence principale : pourquoi vous êtes le choix idéal pour le client. Expliquez comment votre entreprise peut répondre à ses besoins de manière concise mais convaincante.
Supposons que vous dirigiez une boulangerie artisanale proposant de fournir des produits de boulangerie à un café local. Ici, vous pouvez mettre l'accent sur votre engagement envers les ingrédients biologiques d'origine locale, vous distinguant des alternatives produites en masse.
Plongez dans les spécificités du projet
C'est là que vous exposez le problème de votre client et proposez des solutions. Alignez chaque solution sur le problème identifié, en montrant votre compréhension et votre capacité à répondre à leurs besoins.
Voici les sections spécifiques au projet que vous devez inclure dans votre proposition commerciale :
Énoncé du problème. Commencez par exposer le problème en question, également connu sous le nom d'énoncé du problème. Cela montre que vous comprenez parfaitement ce à quoi le client est confronté.
Exemple 1 : si vous êtes une startup de conception graphique et que vous proposez une nouvelle image de marque à un restaurant, votre énoncé de problème pourrait se lire comme suit : "Votre image de marque actuelle ne reflète pas l'ambiance unique et dynamique de votre restaurant, ce qui oblige les clients potentiels à négliger votre entreprise."
Exemple 2 : Pour une société de développement d'applications mobiles soumettant une proposition à un magasin de détail pour une application de magasinage, l'énoncé du problème pourrait être : "Votre magasin de détail manque de présence mobile, ce qui vous empêche d'atteindre une clientèle de plus en plus numérique."
Solution proposée. C'est là que vous présentez votre approche planifiée pour résoudre le problème. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement de ce que vous pouvez faire, mais de la façon dont cela leur sera bénéfique.
Exemple 1 : Une startup de développement Web peut proposer à une entreprise de commerce électronique : "Nous prévoyons de repenser votre site Web, en le rendant plus convivial et optimisé pour les mobiles. Cela améliorera l'expérience d'achat de vos clients et augmentera probablement les ventes. »
Exemple 2 : Une entreprise de distribution alimentaire pourrait proposer à une ferme biologique locale : « Notre objectif est d'acheminer vos produits vers les grandes épiceries. Cela exposera votre marque à un marché plus vaste, ce qui augmentera les ventes. »
Coûts et calendrier. Détaillez le calendrier et le coût de votre solution. La transparence est primordiale dans cette section. Décrivez les coûts impliqués, ce que le client peut s'attendre à recevoir (les produits livrables) et le calendrier du projet.
Exemple 1 : Si vous êtes une start-up de planification d'événements et que vous soumettez une proposition à une entreprise pour son événement d'entreprise annuel, vous pouvez déclarer : "Nous proposons un calendrier de six mois, commençant par la sélection du lieu et se terminant par l'exécution de l'événement, pour un coût total. de 15 000 $.
Exemple 2 : Une entreprise de développement de logiciels personnalisés proposant un nouveau système CRM à une agence immobilière pourrait écrire : "Le projet prendra environ quatre mois, de la collecte des exigences à la mise en œuvre du système, pour 50 000 $."
Qualifications et expérience. Présentez les capacités de votre équipe et pourquoi vous êtes le bon choix pour le poste.
Exemple 1 : Si vous êtes une start-up de toilettage mobile pour animaux de compagnie qui propose un refuge pour chiens, vous pourriez écrire : « Notre équipe, composée de toiletteurs certifiés, a plus de cinq ans d'expérience dans le toilettage mobile d'animaux, au service de plus de 1 000 clients satisfaits. ”
Exemple 2 : Une entreprise de cybersécurité proposant un audit de sécurité à une entreprise de technologie financière pourrait dire : "Nos experts certifiés en cybersécurité ont effectué plus de 100 audits pour des entreprises de technologie financière, les aidant à sécuriser leurs actifs numériques et à se conformer aux réglementations du secteur."
Appel à l'action. Terminez toujours votre proposition par un appel clair à l'action, encourageant le client à passer à l'étape suivante. Un préparateur physique peut inciter un client potentiel à planifier une consultation, tandis qu'une entreprise de relations publiques peut encourager une entreprise à s'inscrire à un atelier de formation aux médias.
Exemple 1 : Si vous êtes une start-up de gestion des médias sociaux qui présente à une boulangerie locale, vous pourriez terminer par : "Planifions un appel la semaine prochaine pour discuter de la manière dont nous pouvons adoucir votre présence sur les réseaux sociaux."
Exemple 2 : Un cabinet comptable proposant ses services à une startup pourrait conclure : « Prêt à garder vos finances propres et transparentes ? Prenons rendez-vous pour régler les détails.
N'oubliez pas qu'une proposition commerciale n'est pas un document unique. Adaptez-le aux besoins spécifiques du client et à la solution unique que vous proposez. C'est la clé d'une proposition gagnante.
Concluez en beauté. Concluez votre proposition en résumant les points clés et en renforçant vos qualifications. N'oubliez pas d'inclure vos coordonnées, ce qui facilite le suivi des clients potentiels. En tant que traiteur proposant un partenariat avec un planificateur d'événements, votre conclusion pourrait réitérer votre engagement envers une nourriture de haute qualité, une présentation mémorable et un service fiable.
Décrire les termes et conditions. Une section complète des termes et conditions vous protège, vous et votre client. Détaillez les détails tels que les délais du projet, les calendriers de paiement et d'autres détails essentiels.
Par exemple, si vous êtes une entreprise de développement de logiciels, vos conditions peuvent spécifier des étapes de paiement liées à l'achèvement des phases du projet. Assurez-vous toujours que vos termes sont clairs et concis, minimisant ainsi le risque de malentendu.
N'oubliez pas d'inclure une zone désignée pour les signatures.
Affiner votre proposition
Une fois que vous avez rédigé les principales parties de votre proposition, prenez le temps de la faire briller. Utilisez un langage clair et concis et divisez votre proposition en sections digestes. Essayez d'être engageant, amical et professionnel.
Rendre votre proposition visuellement attrayante
Rappelez-vous qu'une image vaut mille mots. Utilisez des infographies, des graphiques et d'autres éléments visuels pour rendre votre proposition compréhensible et engageante.
Fournir une option pour les commentaires
Encouragez toujours vos clients potentiels à donner leur avis sur votre proposition. Cela vous aide à améliorer vos propositions futures et ouvre un dialogue avec le client, qui pourrait déboucher sur des discussions fructueuses.
Suivi
Après avoir envoyé votre proposition, effectuez un suivi auprès du client ou du prospect. Vous pouvez envoyer un e-mail poli leur demandant s'ils ont des questions ou s'ils ont besoin d'informations supplémentaires.
Voilà, votre guide complet pour élaborer une proposition commerciale remarquable. Maintenant, allez-y et commencez à impressionner ces clients potentiels !
