Acheteurs réticents ? Les relations publiques et le marketing axés sur les ventes peuvent vous aider

Résistance et réticence.

Bien que ces deux mots puissent sembler similaires, leurs motivations donnent lieu à des approches complètement différentes pour les équipes de vente qui cherchent à stimuler la croissance et à améliorer les résultats de leurs organisations.

Lorsqu'il s'agit d'acheter, comprendre les différences entre la résistance et la réticence détermine l'approche de votre équipe pour conclure une affaire.

Susciter l'intérêt d'un acheteur potentiel est une première étape cruciale. Une fois que vous avez surmonté cet obstacle, on peut dire sans se tromper que votre organisation offre une solution aux besoins de l'acheteur, alors pourquoi hésiter ?

Les équipes commerciales peuvent identifier plus facilement les résistances. Selon Gartner, "les clients résistants s'opposent généralement ouvertement au changement". D'autre part, les acheteurs réticents avancent à contrecœur. Quelque chose les retient et ralentit le processus.

L'incertitude est courante lorsqu'il s'agit de changer, mais la réticence va encore plus loin. Le plus souvent, la réticence est alimentée par un manque d'expérience, la méfiance et l'incompréhension.

C'est à ce moment que vous devez vous appuyer sur l'expertise de vos équipes de relations publiques et de marketing axées sur les ventes pour apporter de la clarté et interagir efficacement avec les acheteurs.

Comprendre les différences entre la réticence et la résistance

Les équipes commerciales rencontrent souvent des résistances et des réticences dans le parcours d'achat, ce qui rend difficile la conversion des acheteurs.

Si l'acheteur potentiel est réfractaire au changement ou à des produits et services spécifiques, vous pouvez mettre en place des processus de transition en douceur et le guider vers des solutions mieux alignées sur ses objectifs. Les contours clairs et la communication fonctionnent mieux ici.

Pour les acheteurs potentiels présentant des réticences, le problème est plus profond. Résultant généralement d'un manque de confiance ou d'une peur de l'inconnu, la réticence retient les acheteurs lors des moments décisifs de prise de décision car ils ne peuvent pas voir la ligne d'arrivée. Au lieu de cela, les barrages routiers obscurcissent leur vision et rendent difficile d'avancer.

En B2B, ces obstacles résultent d'un long parcours d'achat. Les clients B2B ont besoin en moyenne de 27 points de contact avant de se convertir. Et les marques doivent livrer à chaque fois. C'est difficile à réaliser lorsque la recherche en ligne indépendante représente la majorité du parcours d'achat (27 %) et limite les interactions critiques avec les professionnels de la vente. En conséquence, les entreprises B2B investissent peut-être trop dans les ventes et pas assez dans le marketing et les relations publiques, car elles comprennent mal l'importance de la phase de recherche indépendante.

La meilleure façon d'éliminer les obstacles dressés par les acheteurs réticents est de leur donner de l'autonomie en les dotant d'informations détaillées et d'une approche qui reconnaît leur rôle en tant que participants actifs qui recherchent de la valeur, des expériences personnalisées et des solutions qui répondent à leurs besoins spécifiques. C'est là que le marketing et les relations publiques axés sur les ventes entrent en jeu.

Le rôle du marketing et des relations publiques dans l'atténuation des réticences

Le marketing axé sur les ventes et les relations publiques B2B sont les seuls moyens d'éliminer les réticences dans le parcours d'achat, d'accélérer le processus d'achat et d'établir une confiance à long terme avec les clients.

Le marketing aborde les points faibles du client et est à l'écoute des raisons pour lesquelles il est réticent. Les raisons incluent :

1. Manque d'informations ou difficulté à les trouver.
2. Incertitude sur un système technologique par rapport à l'autre.
3. Questions sans réponse sur les processus, le support, etc.
4. Un nombre écrasant d'options et aucun moyen clair de filtrer le bruit.

En fournissant aux équipes de vente les outils, les connaissances et les ressources dont elles ont besoin pour être plus efficaces et efficientes dans leurs rôles, le marketing axé sur les ventes englobe une variété de solutions à ces problèmes, favorisant l'engagement client nécessaire pour conclure des affaires.

Le smarketing est une tactique de marketing axée sur les ventes qui aligne les objectifs commerciaux entre les efforts de vente et de marketing de manière à encourager les relations à long terme. Grâce à une collaboration directe entre les équipes commerciales et marketing, smarketing se concentre sur la croissance en améliorant l'expérience client. Approche rationalisée, smarketing anticipe les besoins des clients et présente l'expertise de la marque en amont du parcours d'achat B2B.

Les relations publiques axées sur les ventes sont tout aussi importantes, car elles utilisent ces mêmes ressources pour gérer les relations entre une organisation et le public. Les relations publiques axées sur les ventes sont alimentées par la cohérence, le temps et les prospects nourris pour créer une demande et générer des revenus à long terme. En conséquence, les relations publiques renforcent la crédibilité, établissent l'autorité et créent la confiance.

En établissant une relation solide entre les ventes, le marketing B2B et les relations publiques, les entreprises démontrent leurs capacités à communiquer efficacement. Cet alignement garantit également aux acheteurs la même expérience client transparente à chaque étape du parcours.

Bâtir la confiance des acheteurs

Pour renforcer la cohésion et stimuler la croissance, les B2B doivent tirer parti des bonnes tactiques et des bons canaux pour créer une synergie entre les équipes de vente, de marketing et de relations publiques.

Voici nos trois principales tactiques de marketing B2B et de relations publiques stratégiques pour favoriser la collaboration entre les équipes :

1. Rédigez correctement votre message.

Définissez la voix de votre marque, identifiez vos principaux différenciateurs et créez régulièrement du contenu pour fournir un flux constant d'informations générées par votre marque. Une fois établi, tournez-vous vers les équipes de marketing et de relations publiques pour diffuser votre message.

Utilisez les relations publiques et le marketing de manière stratégique pour diffuser les messages de base auprès de nouveaux publics. Un marketing B2B efficace rationalise les efforts de vente et de marketing en ciblant des secteurs et des décideurs spécifiques tout en générant des prospects et en identifiant de nouveaux clients potentiels.

Le succès des relations publiques en B2B nécessite une compréhension de votre public cible et de l'endroit où il consomme les médias. Cela dépend aussi de la patience. Certains médias et reportages nécessitent une longue période d'établissement de relations. D'autres s'appuient sur une capacité à réagir rapidement aux sujets d'actualité. Les deux font de votre marque une source d'informations fiable et utile pour une future couverture médiatique.

Le leadership éclairé est un autre aspect des relations publiques qui renforce votre marque en tant qu'autorité de confiance dans votre secteur, générant plus de prospects et entraînant plus de ventes. Jetez un filet plus large en contribuant des articles écrits aux publications pertinentes, en postulant pour des récompenses et en soumettant des propositions pour prendre la parole dans des panels.

2. Soyez cohérent.

Pas seulement dans votre messagerie, mais dans la fréquence de vos engagements. Vous devez publier quotidiennement sur les réseaux sociaux et bloguer plusieurs fois par semaine. S'engager dans des médias détenus donne aux B2B le contrôle de leur ton et de leur messagerie d'une manière que les relations publiques ne peuvent pas.

Bien que les articles de blog et les médias sociaux offrent plus de liberté que les succès de la presse, abordez-les avec le même niveau de réflexion. Utilisez la voix de votre marque établie pour partager les idées et les perspectives uniques de votre entreprise. Un flux constant de contenu montrera également aux acheteurs votre richesse de connaissances.

3. Tirez parti des médias sociaux.

Juste au moment où vous pensiez maîtriser Twitter, Instagram, Facebook et LinkedIn, un nouveau site de réseautage social apparaît et génère du buzz. Certains s'accrochent tandis que d'autres s'essoufflent, donc comprendre les meilleurs sites de médias sociaux pour votre marque vous aidera à vous concentrer et à éviter de passer du temps à créer des réseaux qui pourraient ne pas avoir de sens à l'avenir.

En quelques années à peine, un changement mondial s'est emparé de l'espace numérique. TikTok est le Google de la génération Z et les médias sociaux sont le nouveau moteur de recherche. Cela signifie que de plus en plus de personnes comptent sur le contenu généré par les utilisateurs pour fournir des recommandations et des informations. Que TikTok corresponde ou non à votre marque, comprenez son impact et comment en tirer parti dans votre stratégie numérique. Utilisez ces informations pour atteindre votre public à maintes reprises et ajoutez de la valeur à chaque interaction.

Amplifiez les coups de presse sur les réseaux sociaux pour instaurer la confiance. Sécuriser un coup de presse fait tourner la roue, mais l'amplifier et le réaffecter donne de l'élan. La publication de médias gagnés dans les e-mails, les réseaux sociaux et sur le site Web d'une entreprise sont des outils utiles dans ce processus, permettant aux entreprises de transmettre leurs messages aux clients, aux employés et à la presse, renforçant ainsi la confiance.

Dans l'ensemble, développer l'authenticité et la crédibilité entre les marques et les clients nécessite de comprendre le parcours de l'acheteur et de localiser les points faibles en cours de route. Une fois établis, les B2B peuvent identifier les endroits où les acheteurs pourraient être réticents ou réticents à conclure une vente et intervenir avec les bons outils et ressources des équipes de vente, de relations publiques et de marketing.

Prêt à mettre en œuvre des relations publiques et un marketing axés sur les ventes ? Des stratégies axées sur l'acheteur ? Contactez-nous dès aujourd'hui.