Top 8 des meilleures techniques de prospection commerciale pour commencer

Bien que de nombreux vendeurs échouent dans la prospection, c'est une partie importante des ventes. Malheureusement, la majorité d'entre eux utilisent des techniques de prospection commerciale inefficaces et dépassées. Selon Hubspot , 50% du temps de vente est gaspillé en prospection improductive comme tendre constamment la main à des clients qui ne sont pas une cible, ou ne pas faire la recherche correctement. Vous ne voulez pas perdre votre temps avec des prospects non qualifiés qui ne conviennent pas à votre produit ou service. Utilisez plutôt ces 8 techniques modernes de prospection commerciale pour vous aider à booster votre pipeline en 2019 et au-delà.

Techniques de prospection pour aider vos ventes

1. Identifiez les clients idéaux à l'aide des données CRM

La recherche est la première étape d'une stratégie de prospection solide. Votre système CRM est une mine d'informations sur les clients. Avec cette liste d'entreprises à portée de main, prenez le temps de découvrir à quoi ressemble votre profil client idéal en faisant des recherches dans votre propre base de données. Ne présumez pas que, simplement parce qu'une entreprise figure dans votre base de données, elle correspond à votre profil de client idéal .

Il semble évident que vous ne voudriez pas perdre votre précieux temps de prospection commerciale dans des conversations avec des gestionnaires de bas niveau qui ne seront pas en mesure de prendre la décision d'achat de votre produit ou service. Ainsi, après avoir fait vos devoirs, tendez la main aux bons décideurs. Mais d'abord, assurez-vous que votre liste est propre et à jour avant de commencer. Utilisez des outils comme la vérification des données pour vérifier si leurs coordonnées sont toujours les mêmes.

2. Découvrez les points faibles des clients

Savoir qui sont vos meilleurs clients est aussi important que de comprendre pourquoi ils seraient motivés à faire affaire avec vous. Des conversations régulières avec les clients sont la clé pour mieux comprendre leurs besoins. Au cours de votre conversation avec les prospects et les clients, vous devez prendre des notes sur leurs problèmes, afin de comprendre comment cela affecte les affaires, et leur expliquer comment ils bénéficieraient de votre solution. Disposer de toutes ces informations aidera à alimenter les activités de prospection telles que les appels à froid, la diffusion par e-mail et les ventes entrantes.

3. Utilisez plusieurs touches

La vente sociale donne l'opportunité de nourrir vos prospects sur plusieurs canaux comme Twitter, LinkedIn, Email et Facebook. Vous pouvez interagir avec un prospect sur une discussion de groupe LinkedIn ou envoyer une demande de connexion personnalisée. Ou, vous pouvez les suivre sur Twitter et retweeter leur contenu. Un e-mail est toujours une bonne option aussi. Une fois que vous avez identifié la personne avec qui vous souhaitez entamer une conversation, il est temps de rechercher son adresse e-mail. Vous pouvez commencer avec des outils comme Email Finder pour repérer l'adresse e-mail de votre prospect. En ayant une séquence sur plusieurs canaux de cette manière, vous entretenez une relation plus forte au fil du temps. Habituellement, il faut 7 touches ou plus pour atteindre quelqu'un.

4. Créez de la valeur à chaque contact

Lorsque vous faites de la prospection commerciale , il vous appartient de réfléchir à la façon dont vous pouvez vous démarquer des autres commerciaux qui appellent le décideur ou envoient des messages dans leur boîte de réception, c'est-à-dire en utilisant les mêmes techniques que vous. Quel que soit le canal que vous utilisez lors de la vente, personne ne veut entendre parler de votre historique ou de votre capacité de pitch. Les prospects sont impatients d'apprendre comment votre solution peut améliorer leur vie. Lorsque vous pensez à fournir une valeur , ne pensez pas seulement à la valeur que vous fournirez lorsqu'ils achèteront chez vous, mais à la valeur qu'ils obtiendront de toutes les informations que vous leur fournirez au cours du processus de vente .

5. Montrez que vous les connaissez

La personnalisation ne se réfère pas seulement à l'inclusion de prénoms lors de la rédaction d'un e-mail. De nos jours, vous devez montrer que vous comprenez vraiment vos prospects. Vous devez regrouper les destinataires par rôles professionnels et/ou défis, et vous assurer que vous écrivez une copie spécifique aux points faibles du destinataire. Bien que la personnalisation demande beaucoup d'efforts, elle génère un grand nombre de réponses à long terme.

6. Rendez les appels à froid chaleureux

Le démarchage téléphonique n'est plus une option ! Au stade de la prise de conscience, il existe de nombreuses façons de contacter un prospect avant de l'appeler. Vous disposez d'une gamme d'options comme le courrier électronique, LinkedIn, Twitter, Facebook où vous pouvez en savoir plus sur votre prospect et rendre l'appel plus personnel et chaleureux.

Mais, avant de commencer à appeler, assurez-vous que votre liste de contacts est à jour. Idéalement, vous devriez utiliser la plate-forme d'activation des ventes à ce stade pour automatiser le processus de mise à jour des données. La plateforme Sales.Rocks facilite la validation de vos contacts. Par exemple, vous pouvez envoyer 5000 contacts et notre module batch les traitera pour voir lesquels sont vérifiés et lesquels ne le sont pas. Après l'action, les contacts mis à jour seront intégrés directement dans votre CRM . Cela peut vous faire économiser beaucoup de temps et de ressources !

7. Maîtrisez le suivi

Déplacer un prospect dans le pipeline des ventes nécessite de faire du travail. Cela signifie plusieurs appels téléphoniques, e-mails et autres activités de suivi. Si vous ne voyez pas de taux de réponse, n'abandonnez pas, car selon YesWare, il n'y a que 21 % de chances que vous receviez une réponse après votre premier e-mail de suivi. La meilleure approche consiste à envoyer 3 à 4 e-mails de suivi. Envoyez chacun d'entre eux dans un délai de 3 à 12 jours. Utilisez chaque suivi comme une opportunité d'ajouter plus de valeur en partageant des études de cas et en donnant des solutions à différents points douloureux.

8. Rendez-le personnel

De nos jours, la personnalisation n'est plus facultative. Si vous voulez que les gens ouvrent même votre e-mail (sans parler de répondre ou de cliquer sur votre CTA), vous devez personnaliser autant que possible vos e-mails froids. Pour commencer, utilisez des variables personnalisées (comme « nom », « entreprise » et même « poste ») pour réduire le sentiment que vous envoyez des centaines d'e-mails identiques chaque semaine. Mais vous n'avez pas à vous arrêter avec un "Hey, Tim". Rendez l'e-mail encore plus pertinent en adaptant votre ligne d'objet et votre CTA à la liste ciblée. Par exemple : s'ils travaillent dans un secteur spécifique, incluez-le dans votre ligne d'objet. Ou s'ils sont intéressés par quelque chose de spécifique, utilisez-le pour créer votre CTA. Vous pouvez utiliser la recherche avancée de LinkedIn Sales Navigator pour explorer votre audience.

Conclusion

Une prospection commerciale efficace peut parfois être un long jeu. En cours de route, vous pourriez rencontrer des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Cependant, cela ne signifie pas qu'ils ne seront pas prêts pour cela dans les trois prochains mois ou dans un an. Revenez régulièrement avec eux jusqu'à ce que vous obteniez un « non » ferme. Ne soyez pas comme la plupart des vendeurs qui abandonnent après la première réponse négative. Laissez le dévouement et la confiance en votre produit ou service impressionner vos prospects.