Comment rédiger le meilleur argumentaire de vente

Publié: 2022-12-19

Rédiger un bon argumentaire de vente convaincant qui convertit les prospects est un art. Sans les bonnes stratégies et compétences, il est facile d'oublier que les argumentaires de vente sont plus qu'une présentation de chiffres, de faits et de résultats.

Vous ne voulez pas êtrecettepersonne ? Ensuite, vous devez apprendre les étapes que 20 % des meilleurs commerciaux utilisent pour conclure plus de 80 % de leurs transactions.

Dans ce guide, nous vous apprendrons tout ce que vous devez savoir sur le meilleur argumentaire de vente : les éléments fondamentaux, un guide étape par étape, des exemples époustouflants et quelques modèles :

Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente ou une présentation de vente est une présentation, un scénario ou un discours court et accrocheur que vous proposez aux décideurs.

Les argumentaires de vente sont polyvalents , ils peuvent prendre jusqu'à 2 à 20 minutes, varier dans le style pour rencontrer un public particulier et inclure des graphiques, des diagrammes et d'autres supports publicitaires.Mais l'objectif principal de chaque argumentaire est le même : expliquer comment votre produit profite aux gens dans

Qu'est-ce qu'un pitch produit ?

Les présentations de produits sont similaires aux ventes, mais se concentrent spécifiquement sur un produit ou un service. Ici, vous mettez l'accent sur le fonctionnement de votre produit, sur la manière dont il résout les problèmes de votre public cible et sur les avantages uniques qu'il offre.

Un excellent argumentaire de vente doit inclure une proposition de valeur forte qui persuade le lecteur de choisir votre produit.

À quoi ressemble un argumentaire de vente ?

Voici un cadre détaillé pour créer le pitch produit parfait :

Produit – Commencez votre argumentaire par une déclaration traitant du problème que votre produit résout.Vous pouvez y parvenir grâce à une question, une anecdote personnelle ou des statistiques révélatrices. Ensuite, répondez pourquoi.
Déclaration de valeur – Ajoutez une brève déclaration présentant la valeur.N'oubliez pas de rester orienté vers l'action et d'éviter le jargon. Incluez les avantages de votre produit.
Comment nous le faisons - Mettez en évidence ce qui vous distingue et comment vous faites ce que vous faites.
Points de preuve - Créez une liste de réalisations reconnaissables, d'exemples de référence et de récompenses de l'industrie.
Témoignages de clients – Ajoutez des témoignages de clients, des exemples et des réussites pour instaurer la confiance.Personnalisez vos histoires pour susciter des émotions.
Questions engageantes – Terminez votre argumentaire avec des questions ouvertes pour susciter des conversations.

Éléments d'un bon argumentaire de vente

Voici un secret :chaque argumentaire de vente gagnant partage six éléments fondamentaux .Vous voulez savoir ce que c'est ? Plongeons-nous :

Une diapositive de couverture convaincante

Votre diapositive de couverture reflète la position, l'industrie et la personnalité de votre entreprise en un coup d'œil.

Si vous souhaitez capturer de nouveaux prospects, votre public doit"l'obtenir"instantanément à partir de votre diapositive de couverture. De plus, plus de 40 % des personnes réagissent mieux aux informations visuelles, alors n'oubliez pas d'utiliser des images vives pour améliorer votre argumentaire.

Recherche approfondie

Votre objectif est de répondre à toutes les préoccupations de votre prospect, en commençant par faire preuve de diligence raisonnable. Ne pas comprendre clairement votre public peut vous nuire, à vous et à votre marque, à long terme.

Au contraire, se livrer à des recherches appropriées montre que vous vous souciez vraiment des besoins de vos clients.

Un problème tangible et des solutions alléchantes

Un bon argumentaire de vente devrait parler davantage de l'aide au client. Cette notion vous permet de créer des objectifs et des buts clairs avant de terminer le pitch. De plus, cela vous permet de comprendre les points faibles, les goûts et les aversions de votre client.

Après avoir signalé le problème de votre public cible, commencez à parler de la solution que vous proposez. Si votre prospect connaît votre marque ou votre produit, il sait peut-être déjà comment cela peut l'aider. Les vraies questions sont :

Pourquoi résoudre ce problème spécifique vaut la peine de dépenser de l'argent pour
Pourquoi les clients devraient acheter votre produit plutôt que vos concurrents

Un argumentaire de vente puissant et axé sur la valeur comprend une proposition de vente unique qui illustrepourquoivotre produit est« le meilleur »etcommentil surmonte ses concurrents. Votre USP doit vous démarquer, qu'il s'agisse de vos prix, de votre expérience personnelle ou de la vision de votre entreprise.

Valeur avec preuve sociale

Votre travail ne consistepasà personnaliser votre message, à créer votre USP et à ajouter des données et des faits.Pourquoi?Parce que votre public verra un tel argumentaire de vente motivé par le plan de l'entreprise.

Alors, que pouvez-vous faire pour motiver votre client à prendre l'action souhaitée ? Vous présentez la preuve que votre produit ou service vaut leur temps et leur argent. C'est là que les avis de tiers entrent en jeu.

La preuve sociale, qu'il s'agisse d'avis, de références ou de témoignages de clients et d'autorités du secteur, peut rendre votre public plus confiant dans son achat. Voici plusieurs exemples de preuves sociales que vous pouvez utiliser :

Témoignages - Intégrez des témoignages de clients à votre page d'accueil ou à vos pages de destination de produits pour mettre en valeur la valeur de votre marque
Avis de tiers - D'innombrables agrégateurs d'avis fournissent des widgets permettant aux entreprises d'afficher un score en direct et les derniers avis sur leur site Web.
Études de cas – Publiez des études de cas détaillées et attrayantes sur votre blog ou votre newsletter pour montrer la fidélité des clients et renforcer la confiance dans la marque
Entretiens avec les clients – Collaborez avec vos clients et filmez des clips vidéo ou des podcasts que vous pouvez publier sur votre site Web ou vos réseaux sociaux
Statistiques – Rassemblez des données sur votre entreprise et vos clients, et partagez-les sur les réseaux sociaux et les blogs.Vous pouvez également ajouter des statistiques à votre page d'accueil pour améliorer la confiance de la marque et vous positionner comme une autorité

Valeur supplémentaire

Parfois, un petit extra peut faire une énorme différence dans votre argumentaire de vente. Mais ne peut inclure une valeur ajoutée qu'avec une analyse approfondie des concurrents et une compréhension approfondie de l'intention de l'acheteur.

Vous pourriez attirer votre public cible en créant des forfaits premium ou en offrant des remises. Cependant, assurez-vous que ces offres ne nuisent pas à vos résultats.

Suivre

La persévérance est la clé du succès : 50% des ventes se réalisent après le 5 ème contact. Pourtant, 44 % des commerciaux abandonnent après un suivi. Alors, démarquez-vous en étant persévérant !

Ajoutez des suivis comme élément fondamental de votre argumentaire de vente, qu'il s'agisse d'un e-mail froid ou d'un appel commercial. Envisagez de lancer une campagne de diffusion par e-mail ou d'utiliser un logiciel CRM pour planifier des appels à froid pour le suivi.

Comment faire un argumentaire de vente

Voicinotre recette secrète pour créer un argumentaire de vente parfait :

Étape # 1 : Connaissez votre public cible

Voici le problème :vous ne pouvez pas lancer si vous ne savez pas àquivous comptez présenter !

Commencez par créer votre buyer persona en suivant ces étapes :

Décrivez votre offre - Rédigez deux à trois phrases courtes définissant votre offre et le problème qu'elle résout
Énumérez les caractéristiques de votre offre – Déterminez les caractéristiques exceptionnelles de votre produit et les avantages qu'elles offrent.Approfondir la façon dont il résout un problème client
Demandez-vous qui rencontre le problème que vous résolvez - Identifier les personnes confrontées à ces problèmes est la première étape pour créer un argumentaire remarquable

Exploitez les profils clients et les bases de données CRM pour mieux comprendre votre public cible.

Étape 2 : Identifiez les points faibles de votre client

Bien que cela semble contre-intuitif, votre argumentaire ne doit pas commencer par le produit/service. Au lieu de cela, cela devrait commencer par les points faibles de votre client.

Expliquez pourquoi votre marché cible a besoin de vous en identifiant un problème auquel il est constamment confronté. Ensuite, poursuivez en positionnant votre produit ou service comme la solution parfaite.

Étape # 3 : Donnez un exemple pratique et vivant de votre solution

Engagez vos prospects en les aidant à imaginer une réalité où ils peuvent utiliser votre produit pour résoudre un problème lancinant.

Supposons que vous essayez de vendre un oreiller en mousse à mémoire de forme aux dormeurs latéraux et aux ronfleurs souffrant de douleurs au cou. Dans ce scénario, vous pourriez parler de la façon dont votre oreiller réglable atténue les points douloureux et améliore la qualité du sommeil. Vous pouvez également créer un tableau de comparaison mettant en contraste votre produit avec ses concurrents.

Le but est de brosser un tableau pour le prospect où votre produit est laseuleréponse à ses problèmes.

Étape n° 4 : Éclipsez vos concurrents

Pour créer un pitch réussi, vous devez transmettre ce qui vous distingue de la foule.

Demandez-vous :« Pourquoi mon acheteur devrait-il acheter mon produit ?Identifier votre argument de vente unique est un excellent moyen d'y répondre et de dominer la concurrence.

De plus, il est essentiel de savoir comment commercialiser votre fonctionnalité principale. Vous pouvez utiliser des témoignages de clients et des études de cas pour attirer l'attention de vos prospects.

Étape # 5 : Saupoudrer d'enthousiasme et d'émotion

Créez une connexion avec le lecteur en personnalisant votre argumentaire de vente. Vous voulez évoquer des émotions, alors montrez votre passion et votre dévouement au produit ou au service.

Donnez vie à votre argumentaire pour inciter vos lecteurs à l'essayer et à l'utiliser.

Étape 6 : Incluez un appel à l'action convaincant

Ne concluez pas votre argumentaire de vente par un« merci ».Au lieu de cela, essayez d'établir une connexion avec eux en ajoutant un CTA attrayant .

De cette façon, ils voudront entrer en contact avec vous avant votre départ.

Étape # 7 : Soyez systématique dans le pitch

La création d'une stratégie de présentation cohérente jette les bases de la génération de ventes et de prospects. Apprenez à vous en tenir à un processus de pitch systématique en suivant ces trois étapes :

Déterminer le nombre de personnes que vous pouvez présenter à un moment donné ;

Planifier le nombre maximum de rendez-vous que vous avez l'intention de fournir chaque semaine à un client particulier ;
Investir du temps pour continuer à améliorer votre argumentaire afin de stimuler l'engagement, les conversions et les performances ;

Trucs et astuces pour créer un argumentaire de vente parfait

Vous voulez que votre argumentaire de vente soit le meilleur possible ? Suivez ces conseils pour améliorer votre présentation commerciale :

Utiliser la narration

Gardez vos prospects engagés en racontant une histoire brève et engageante. L'histoire pourrait être sur la façon dont un client ou une entreprise a réussi à utiliser votre produit ou service. Ou vous pouvez illustrer comment votre produit profite à votre marché cible.

Si la narration n'est pas votre point fort, essayez d'imaginer votre film ou émission de télévision préféré - comment cela vous a-t-il permis de rester engagé ? Essayez de détecter les astuces qu'ils ont utilisées et imitez-les lorsque vous essayez de raconter des histoires pendant votre argumentaire de vente.

Envisagez d'intégrer des images et des éléments interactifs pour ajouter de la valeur à votre présentation et fidéliser vos spectateurs.

Injectez de l'humour dans votre copie

Affichez votre personnalité et établissez un lien avec vos clients en ajoutant un peu d'humour à votre argumentaire de vente.

S'il correspond à la voix de votre marque et est bien accueilli par votre public cible, l'humour peut rendre les relations avec les clients plus naturelles et plus conviviales. En fin de compte, cela humanise votre marque et contribue à renforcer la confiance envers la marque.

Par exemple, vous pouvez créer des références culturelles, des jeux de mots ou des mèmes pour vous connecter avec vos clients.

Créez un moment "WOW"

Créez une première impression mémorable grâce à votre argumentaire en soufflant complètement l'esprit de votre prospect.Vous pouvez y parvenir en énonçant un fait, en illustrant de manière choquante l'onduleur de votre produit/service ou en mettant l'accent sur la mission de votre marque.

Par exemple, si le service client exceptionnel de votre marque est votre principal argument de vente, vous pouvez emmener le prospect en tournée pour montrer l'équipe de service en action. En conséquence, vous créerez une impression positive et cimenterez vos revendications.

Enracinez votre argumentaire dans les faits

Alors que les émotions motivent la plupart des achats , le client doit rationaliser sa décision. Vous rendez les clients confiants dans leur décision en fournissant des témoignages, des études de cas ou des statistiques à l'appui de l'attrait émotionnel.

Comme nous en avons discuté, il est préférable d'incorporer des études de cas dans votre présentation d'argumentaire de vente. Si vous ne souhaitez pas couvrir les détails de chaque histoire, vous pouvez ajouter un code QR ou un lien permettant aux prospects d'accéder à votre bibliothèque d'études de cas.

Concentrez-vous sur les avantages, pas sur les fonctionnalités

Voici la vérité :vos prospects ne se soucient pas de votre produit, vous devez leur direpourquoiils devraient le faire. Et la seule façon d'y parvenir est de vous concentrer sur les avantages de votre produit ou service.

Connectez chaque fonctionnalité du produit à un professionnel et rendez les informations pertinentes pour votre public cible. En outre, réitérez les avantages que les prospects peuvent retirer une fois qu'ils se sont inscrits pour un produit ou un service.

Ouvrir avec une question

Lorsqu'on leur demande un argumentaire éclair, la plupart des commerciaux commencent par une introduction surutilisée et peu attrayante, telle que :

« Je m'appelle XYZ et je travaille pour la société ABC. Nous concevons, innovons et distribuons des appareils élaborés et puissants dans le monde entier.

Cela a-t-il retenu votre attention ? Ou est-ce que vos yeux ont commencé à se fermer pendant une minute là-bas ? C'est pourquoi les meilleurs argumentaires de vente entament un dialogue ; ils suscitent des conversations et posent une question qui vous fait vraimentréfléchir.

Ajouter un attrait émotionnel

Vous devez faire preuve de passion si vous voulez qu'ils s'enthousiasment pour ce que vous vendez. Votre public cible veut le lire dans votre langage corporel, l'entendre dans votre voix et le voir sur votre visage. Vos clients se sentiront anxieux si vous êtes anxieux et que des clients inquiets n'achètent pas. Si vous vous ennuyez, vos consommateurs s'ennuieront. Ils n'iront pas si vous ne le voulez pas.

Vous devez interagir avec votre public car votre style de présentation affecte considérablement la qualité de votre argumentaire de vente. Engagez les gens sur le plan émotionnel, que ce soit par la convivialité, la comédie ou l'empathie. Pour attirer les gens, vous avez besoin d'un crochet émotionnel.

Mettez les besoins de votre acheteur au premier plan

Après avoir abandonné la notion de « pitch », vous pouvez commencer à développer un dialogue centré sur les exigences de votre client. Dans les ventes B2B , chaque client est unique, donc lorsque vous présentez votre produit, vous devez faire comprendre comment chaque client en bénéficierait.

Seuls 13 % des clients cadres pensent que les commerciaux comprennent parfaitement les problèmes de leur entreprise et peuvent leur montrer comment les résoudre. Il est crucial de démontrer que vous êtes conscient des demandes de vos clients, car cela favorise la confiance entre vous et vos prospects et montre clairement qu'ils ont besoin du bien ou du service que vous vendez.

Utilisez un langage concis

Si les concepts de votre argumentaire de vente ne sont pas importants, il est inutile d'employer un vocabulaire hautement technique. Vous ne pouvez l'utiliser que si vous pensez que votre prospect le comprendra. Si vous devez utiliser une terminologie spécialisée, définissez-la et expliquez pourquoi elle est importante. Gardez à l'esprit que, selon la situation, l'utilisation d'un langage technique peut être avantageuse car elle démontre votre familiarité avec le sujet.

Vous devriez travailler à parler plus calmement et doucement. Parlez lentement car cela montre que vous êtes plus calme et plus confiant et offrez à votre prospect plus de temps pour assimiler ce que vous dites ; parlez moins parce que les représentants ont un taux de conclusion plus élevé lorsque leur prospect parle et écoute davantage.

Exécutez une vérification de la grammaire et de l'orthographe

Après avoir préparé votre argumentaire de vente, n'oubliez pas de le relire pour les fautes de grammaire et d'orthographe.

Rien n'est pire que de voir vos attentes anéanties par quelques erreurs que vous avez peut-être corrigées avant l'envoi.

Après avoir revérifié votre argumentaire écrit, il est temps de l'envoyer par e-mail à votre client. N'oubliez pas de personnaliser chaque argumentaire et de le rendre aussi pertinent que possible pour le destinataire.

Bons exemples d'argumentaire de vente

Il existe plusieurs façons de pitcher un prospect. Cependant, vous voulez présenter le bon argumentaire au bon client au bon moment. Voici six exemples d'un argumentaire de vente époustouflant.

Freshchat

L'e-mail froid de Freshchat combine plusieurs facteurs qui constituent un argumentaire de vente solide. Pour commencer, la narration met principalement l'expérience d'une personne en contexte. Il fournit des détails qui clarifient la motivation du représentant commercial pour contacter l'entreprise. Le vendeur présente un appel clair à l'action pour poursuivre la conversation après avoir fait preuve de diligence raisonnable sur le prospect.

La ligne de sujet est également intrigante. Au lieu d'expliquer pourquoi ils ont envoyé l'e-mail, le représentant pose simplement une question. Le destinataire doit ouvrir l'e-mail pour savoir quelle est cette requête.

Freshchat a envoyé quatre-vingts e-mails en utilisant ce modèle. Sept (8,8 %) ont cliqué sur au moins un lien après que 48 (60 %) aient ouvert l'e-mail.

Réservation de Steve Wozniak comme conférencier principal

Cet argumentaire de vente, destiné aux personnes à la recherche d'un conférencier reconnu pour leur événement, va droit au but en présentant le conférencier et en décrivant son ascension vers la gloire.

Il procède en exagérant les nombreuses réalisations de Steve Wozniak, le positionnant comme hautement qualifié pour parler à n'importe quelle occasion que vous organisez.

Le pitch discute ensuite des capacités de prise de parole en public de Wozniak, qualifiant ses discours «d'inoubliables» et «pleins de perspicacité d'expert» sur divers sujets.

Même la déclaration sur le potentiel de Wozniak pour motiver les étudiants dans les professions STEM parle clairement à un public cible universitaire probable.

Roue brillante

Une excellente illustration de la façon de faire un argumentaire de vente axé sur le client pour un produit problématique (dans ce cas, une application) est l'apparition de Brightwheel sur Shark Tank d'ABC.

Il parle de qui utilise le produit (familles, garderies, écoles, etc.), des avantages et de la valeur de l'application pour chaque type d'utilisateur, et de l'avantage concurrentiel de Brightwheel (ils sont essentiellement la seule entreprise à fournir ce produit).

Brightwheel présente un faible risque (pour l'instant, il est gratuit et lancera un produit premium plus tard). Il demande au panel Shark Tank de profiter d'aujourd'hui.

Vasen ne mentionne jamais la technologie complexe à l'œuvre en arrière-plan. Il garde le dialogue axé sur les avantages et la valeur du programme, même lorsque l'autre personne n'a pas d'expérience en technologie.

Oat-ly Drink Édition Barista

Oat-ly est bien connu pour sa voix et son esthétique distinctives. Avec un ton conversationnel et l'hypothèse que le lecteur est un barista, cette présentation de vente pour Oat-Barista-Edition Oat-ly's Drink essaie de s'engager immédiatement avec son public.

Bien que certains considèrent cela comme une stratégie de copie de vente dangereuse qui pourrait décourager un pourcentage important de leur public, c'est une approche puissante pour mettre en évidence les avantages du produit en tant que boisson à base d'avoine moussante de manière biologique.

L'argumentaire de vente d'Oat-ly pour sa boisson à l'avoine Barista-Edition illustre à quel point un contenu assuré peut influencer les lecteurs.

FlixBus Vacances E-mail

Le marketing par e-mail de FlixBus est un exemple de la façon dont des communications rapides et urgentes peuvent augmenter les achats. La ligne d'objet de l'e-mail se lit comme suit : "Décembre approche à grands pas… La planification des vacances est maintenant nécessaire. Ce message marketing fonctionne bien car il tire le meilleur parti de l'occasion et est également assez simple à mettre en place pour une équipe marketing. L'équipe n'a qu'à rédiger l'e-mail et programmer sa sortie un mois avant les vacances.

6 meilleurs modèles d'argumentaire de vente

Ces modèles peuvent vous aider à démarrer ; n'oubliez pas de personnaliser en utilisant les principes mentionnés.

La connexion partagée

Cette stratégie est avantageuse si vous et votre acheteur avez en commun un passe-temps ou un établissement d'enseignement.

Salut,

Je vous contacte car nous sommes connectés sur LinkedIn, et j'ai apprécié votre récent article sur les meilleurs restaurants de Seattle. Votre conseil de "dîner en dehors de nos zones de confort"a été un beau rappel d'être plus audacieux avec mes sélections de souper.

Je voulais aussi partager nos plus récentes découvertes avec vous dans l'esprit d'essayer quelque chose de nouveau. J'adorerais parler avec vous pour examiner le rapport et en savoir plus sur vos objectifs immédiats.

Êtes-vous prêt à considérer cela?

Suivi de l'argumentaire de vente

Peu de prospects sont prêts à acheter une seule conversation ou un seul engagement. Pour cette raison, vous devez vous assurer que vous disposez d'une variété de méthodes pour contacter, interagir avec et influencer les prospects alors qu'ils continuent à envisager leur achat. Les argumentaires de vente de suivi sont généralement effectués par e-mail, téléphone et réseaux sociaux. Certains de nos meilleurs modèles pour les argumentaires de vente de suivi sont les suivants.

Le suivi initial

Je vous ai envoyé un e-mail concernant [nom du produit] ; avez-vous eu la chance de le voir? Même si je sais que c'est un mercredi chargé, êtes-vous disponible pour parler de [nom du produit] cette semaine ?

Merci, [votre nom]

Le décodeur d'appel qui ne répond pas

La semaine dernière, j'ai envoyé notre brochure, qui contient des informations sur notre [nom du produit]. Comme je n'ai pas eu de vos nouvelles récemment, puis-je simplement vous demander si vous l'avez reçu et si vous avez d'autres questions ? J'aimerais programmer une brève conversation téléphonique pour en discuter. Est-ce que 15 heures le mardi vous conviendrait ?

Le vidage des données

Les données peuvent aider les acheteurs à convaincre leur équipe d'acheter votre produit, ce qui est une excellente méthode pour attirer leur attention.

Salut,

La mauvaise nouvelle est que la brûlure marketing est un véritable problème aujourd'hui. La joyeuse nouvelle L'aide est en route. Selon une nouvelle étude, notre plateforme peut entraîner une augmentation de 72 % de l'engagement des acheteurs, une augmentation de 50 % des taux d'ouverture et une baisse de 20 % de l'attrition.

Que diriez-vous de passer 15 minutes la semaine prochaine à discuter de la manière dont nos clients ont utilisé notre plateforme pour obtenir ces résultats ?

Modèle d'appel d'argumentaire de vente

Entamer un dialogue avec votre prospect peut être une bonne idée, selon à qui vous vendez. À l'aide de ce modèle d'argumentaire de vente par téléphone, vous pouvez organiser un appel de découverte avec un client potentiel en effectuant des appels à froid.

En mentionnant les exigences ou les objectifs des autres clients, les commerciaux adoptant ce format d'appel démontrent au prospect qu'ils se rapportent à leurs points faibles.

Le moment de fête

Un événement marquant dans la vie d'un acheteur finira par coïncider avec l'un de vos pitchs. Profitez de cette occasion pour établir une connexion si elle est acceptable.

Salut,

Merci pour la récente promotion de gestionnaire de programme senior ! Vous avez envie de découvrir comment vous abordez la gestion de projet alors que vous vous installez dans votre nouveau poste ?

Saviez-vous que la suppression de seulement deux emplois manuels permettrait de libérer cinq heures hebdomadaires ?

Grâce à notre plateforme, vous pouvez vous concentrer sur le travail qui compte plus efficacement que jamais. Si cela a du sens, j'aimerais discuter davantage avec vous de ce que nous pouvons faire pour vous aider à avoir une journée plus productive.

La semaine prochaine, avez-vous le temps ?

Nom du modèle d'argumentaire de vente de Sales Scripter

Partager une déclaration de valeur, partager une douleur commune et partager une chute de nom sont les trois étapes simples de ce modèle pour fournir un argumentaire de vente réussi par téléphone. Ce modèle de pitch se connecte au prospect en s'appuyant sur les expériences des clients précédents et en démontrant votre compréhension de leurs besoins.

L'abandon de nom est une approche formidable pour démontrer la valeur réelle, en particulier lorsque vous mentionnez un client ou un client pertinent pour ce prospect ou ses besoins spécifiques.

Devriez-vous créer plusieurs modèles d'argumentaire de vente ?

Les vendeurs abordent différents types de prospects de manière totalement différente. Pour se connecter avec différents types de prospects, les vendeurs utilisent une variété d'argumentaires de vente pour s'engager avec les changements des prospects tout au long du processus de vente, car tout le monde n'aura pas les mêmes préférences de communication.

Pour cette raison, le mode de livraison que vous choisissez - e-mail, vente sociale, présentation commerciale ou téléphone - influencera non seulement la longueur et le ton de votre message, mais nécessitera également des modèles de présentation spécifiques. Les différents processus et activités de vente énumérés ci-dessous nécessitent fréquemment des argumentaires de vente puissants, reproductibles et adaptables :

Démarchage téléphonique

Un moyen garanti d'échouer lors d'appels à froid est de ne pas avoir de plan clair à l'avance. En ayant un argumentaire de vente préparé, vous pouvez accéder plus rapidement au cœur de votre message. Cela aidera également votre marque avec une raison impérieuse de continuer à écouter pendant ces cinq premières secondes critiques. Les vendeurs doivent prendre le temps de fixer des objectifs pour chaque contact et utiliser les informations dont ils disposent sur le prospect pour développer des points de discussion personnalisés avant de téléphoner.

Que le client semble intéressé ou non par ce que vous vendez, vous devez également savoir comment vous souhaitez terminer l'appel. Ne vous contentez pas de faire signe de la main. Au lieu de cela, fournissez à votre prospect une prochaine étape concrète qu'il peut franchir.

La mise en réseau

Les événements de réseautage sont chaotiques ; dites aux prospects ce que vous faites et pourquoi ils devraient s'en soucier en moins d'une minute pour vous aider à vous démarquer de la foule.

Suivi

Les prospects, en particulier les cadres de niveau C, ont des horaires chargés. Même si leur priorité principale n'est peut-être pas votre offre, votre produit ou votre solution, cela ne signifie pas que vous devez abandonner. Faites un suivi auprès des prospects et demandez-leur s'ils souhaitent toujours passer aux étapes suivantes à l'aide d'argumentaires de vente.

Pourquoi un argumentaire de vente court est-il un bon argumentaire ?

L'objectif d'un argumentaire de vente est de créer une histoire engageante pour votre client. Cependant, de nombreuses personnes trouvent simple de tomber dans le piège de voir votre argumentaire de vente comme une présentation de chiffres, de faits et de résultats et s'attendent à proposer un argumentaire convaincant basé sur des données.

Un bon argumentaire de vente identifie un défi ou un problème auquel le client potentiel est confronté, admet le problème et présente le produit qu'il achète comme une solution, tout en fournissant des preuves pour étayer l'affirmation. La valeur du produit doit être claire à partir du pitch.

Quels sont les avantages d'un argumentaire de vente court ?

Il faut des compétences pour développer une proposition de vente convaincante afin de persuader vos clients de travailler avec vous sur les prochaines étapes. Certains spécialistes du marketing créent d'excellents arguments de vente, mais ne reconnaissent pas qu'il ne s'agit pas seulement des données, des résultats et des faits qu'ils présentent à leurs clients. Au lieu de cela, les présentations de vente doivent contenir des composants vitaux spécifiques.

Conclusion

Un récit de vente solide convainc vos prospects cibles de vous rejoindre dans le voyage et les maintient intéressés. Il est plus probable que vous les convainquiez en tant que client à vie s'ils partagent vos convictions et que vous pouvez les convaincre d'une meilleure façon de faire les choses.

Mais pour que cela réussisse, l'ensemble de l'organisation doit soutenir ce récit. En effet, votre marketing, vos procédures de service client et votre solution doivent inclure ce récit et la « raison pour laquelle ».

Partagez une meilleure méthode pour faire les choses et montrez à vos prospects comment ils peuvent utiliser les super pouvoirs que vous pouvez leur donner pour produire des résultats. C'est le secret pour créer une proposition de vente impressionnante.